Nếu bạn không thể bán ý tưởng của mình, ý tưởng của bạn sẽ không đi đến đâu. Và nếu bạn nói dối ý tưởng của mình, mọi người sẽ biết và bác bỏ chúng.
Internet đã cường hóa cả hai đặc trưng trên.
Nền truyền thông mới chỉ thưởng cho những ý tưởng tạo được sự cộng hưởng. Nó giúp chúng lan tỏa. Nếu công trình của bạn đủ sức thuyết phục, bạn sẽ thành đạt.
Và nền truyền thông mới sẽ trừng phạt những ai tìm cách lừa dối. Chúng ta chưa bao giờ có nhiều manh mối chỉ ra sự thật tinh tế đến vậy, và nếu bạn không tin tưởng những gì mình làm, mọi người sẽ biết và bạn sẽ thất bại. Những tín hiệu chân thành là tín hiệu duy nhất lan tỏa.
Năm yếu tố của tính cách
Phân tích từ vựng nghĩa là đối chiếu mọi từ ngữ mà một nền văn hóa dùng để mô tả điều gì đó, rồi hợp chúng lại thành các trụ cột căn bản. Đối với tính cách, hầu hết các nhà tâm lý học đều đồng tình rằng có năm đặc điểm cốt yếu quyết định cách mọi người nhìn nhận chúng ta; sự Cởi mở, sự Ngay thẳng, sự Hướng ngoại, sự Dễ mến, và sự Ổn định Cảm xúc.
Vấn đề là đây: Chúng cũng là các dấu hiệu của nòng cốt. Những công trình vĩ đại đã biến đổi chỉ trong vòng 100 năm qua, từ nâng vật nặng cho đến thúc đẩy và nâng cao tính cách của bạn. Nếu bạn hy vọng mình sẽ thành công vì bạn có thể kết nối và làm việc với người khác, thì bạn sẽ cần cải thiện tính cách của mình trong mỗi yếu tố thuộc năm yếu tố kể trên.
Bạn có quen biết ai đó cởi mở hoặc dễ chấp nhận những ý tưởng mới hơn bạn không? Một người kiên định hơn hoặc hướng ngoại hơn? Hoặc ngay thẳng hơn? Nếu có, thì tốt hơn bạn nên dịch chuyển. Bạn rất dễ rơi vào cái bẫy tập trung sử dụng bảng biểu hoặc đồng hồ để đo lường sự tiến triển của mình; nhưng thực ra, chính sự đầu tư của bạn vào các tương tác mới đem lại kết quả.
Tạo dựng văn hóa kết nối
Hãy nghĩ đến doanh số bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. Điểm khác biệt then chốt giữa các mối hàng liên hệ đến công ty hiếm khi nào là giá cả. Đó là sự kết nối cảm nhận được giữa khách hàng tiềm năng và tổ chức.
Giờ hãy xét đến sự hài lòng trong công việc. Sự khác biệt then chốt giữa các địa điểm làm việc hiếm khi nào là công việc mà bạn định yêu cầu nhân viên thực hiện. Mà đó là sự kết nối cảm nhận được giữa nhân viên và người họ làm việc cùng.
Do đó, một cá nhân trong tổ chức chuyên thu thập, kết nối và nuôi dưỡng các mối quan hệ chính là người không thể thiếu. Đây không phải là việc ghi chép thông tin trong một cơ sở dữ liệu đâu đó, mà là gìn giữ những mối quan hệ trân quý.
Chỉ có con người mới có thể nuôi dưỡng các mối quan hệ. Ta phải làm việc đó một cách tinh tế và minh bạch, và không thể tiến hành với một kịch bản có sẵn. Ký ức, các mối liên hệ và kinh nghiệm của một người nằm ở trung tâm nét văn hóa này rất khó có thể nhân rộng và thay thế. Đây cũng là điều khiến người đó trở nên không thể thiếu. Không phải ai cũng sở hữu được công việc này – mà chỉ những người làm công việc này và hành động như những nòng cốt.
Lợi nhuận từ đầu tư sự kết nối
Có hai người cùng làm việc trong một ngân hàng đầu tư. Một người có bằng MBA về tài chính, với trọng tâm là sử dụng mô hình định giá tài sản Black-Scholes để định giá các lựa chọn. Anh là một chuyên gia tài chính giỏi. Người còn lại đã nỗ lực để kết nối với mọi người, và nhờ đó mà có được mối quan hệ cá nhân với 27 khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng.
Hãy đoán xem ai là người bổ sung nhiều giá trị hơn và khó bị thay thế hơn…
Mô hình Black-Scholes quả là quan trọng, nhưng ta rất dễ thuê ngoài hoặc thực hiện nó bằng máy tính. Tất nhiên, bạn sẽ muốn giữ lại một chuyên gia tài chính xuất sắc, cả triệu người mới có một. Nhưng một người chỉ khá giỏi thôi thì sao? Bao giờ tôi cũng sẽ đặt con người lên trước máy tính.
Bí mật về Frank tại Comcast
Anh ấy là một người có thật.
Và đó quả thực là bí mật.
Frank Eliason từng xuất hiện trên trang nhất của tờ The New York Times, trên truyền hình và trên mạng cả triệu lần. Frank là gương mặt trực tuyến của Comcast Cable, một công ty truyền hình cáp thỉnh thoảng được yêu mến và thường xuyên bị ghét bỏ.
Frank nhận ra những khách hàng giận dữ thường sử dụng Twitter để trút cơn phẫn nộ của họ về Comcast, cũng như dịch vụ hoặc những thiếu sót của hãng này.
Và một ngày nọ, Frank đã tweet lại.
Anh đã xuất hiện. Không phải vì việc đó được ghi trong cẩm nang hay vì ai đó bảo anh thế, mà vì anh muốn giúp đỡ. Đó là món quà chứ không phải là công việc của anh. Frank thực sự hứng thú với việc kết nối, và sự hào phóng của anh đã giúp hai đầu thông suốt.
Và bạn có biết chuyện gì đã xảy ra? Các “tweeter” vô cùng hoan hỉ. Họ sửng sốt vì một con người thật (với tên thật!) đã lắng nghe, đến mức họ lập tức trở thành người hâm mộ của anh. Chỉ trong chưa đầy một phút, họ đã chuyển từ kẻ thù, kẻ châm chọc thành những người hâm mộ cuồng nhiệt.
Đó là vì chúng ta vô cùng khao khát được người khác “chạm” đến. Đó là vì món quà chú ý từ một người có ý nghĩa với chúng ta biết bao.
Anh ấy tốt với mọi người
Paul làm việc cho chi nhánh ConEd tại New York và vừa mới được thăng chức.
Nhóm của Paul đến thăm các khu vực lân cận cần lắp đường dẫn gas mới. Nhóm anh đào các con đường, xúc đất, lắp đặt đường ống và giữ cho hệ thống không đứt vỡ. Anh là một thành viên trẻ của đội, nhưng lại làm nhiều hơn đa số những người khác trong nhóm.
Đó là vì Paul tốt với mọi người. Paul là người nhấn chuông cửa, đối phó với những hàng xóm tức giận, xin phép xuống tầng hầm và thay các bụi cây – những công việc rất cần thiết nhưng phải ứng biến.
ConEd có thể dễ dàng thay người cầm cờ hiệu hoặc người lái máy xúc. Ngay cả người lắp ống cũng đang làm công việc có thể được thuê ngoài. Nhưng Paul là nhân vật then chốt, nòng cốt của nhóm.
Vì sao “tốt với mọi người” lại là một năng lực bị hạ thấp? Có phải vì chúng ta không thể dễ dàng đo lường hay định tính nó? Tôi cho rằng đó là một nghệ thuật, đồng nghĩa người đem lại điều đó là một nghệ sĩ.
Paul không thể viết một vở kịch, nhưng anh vẫn là nghệ sĩ, và hưởng lợi từ thái độ đó mỗi ngày. Đó là thái độ của một nghệ sĩ.
Moby nói gì về nghệ thuật
Moby, một nghệ sĩ thu âm đã đoạt nhiều đĩa bạch kim và nổi tiếng với kiểu đầu tuyệt vời, từng nói về nghệ thuật như sau:
Lý tưởng nhất là thị trường nên điều chỉnh cho hợp với nghệ thuật, chứ không phải ngược lại… Tôi biết, như thế nghe lý tưởng quá. Tôi từng cố gắng khiến bản thân mình vui, đài phát thanh vui, hãng đĩa vui và truyền thông cũng vui… nhưng điều đó chỉ khiến tôi khổ sở.
Tôi cũng thực sự không có tham vọng bán được quá nhiều đĩa. Anh biết đấy, các nhà văn bạn tôi bán được 20 nghìn cuốn sách và họ rất vui. Các giám đốc nhà hát bạn tôi bán được 5.000 vé/buổi diễn và họ cũng vui. Tôi thích ý tưởng dùng những thước đo khiêm nhường và hợp lý để xác định sự thành công của một đĩa nhạc. Và tôi cũng thích ý tưởng tôn trọng sự ràng buộc đáng quý giữa nhạc sĩ và người nghe.
Nghịch lý của tuyên bố này là dự định đó của Moby có lẽ chỉ giúp anh bán được nhiều đĩa hơn, chứ không phải ít đi.
Vấn đề của kịch bản
Khi sếp bạn đưa bạn một kịch bản phải đọc, hoặc khi bạn cóp nhặt được ý gì đó từ sách hướng dẫn, thì điều đó hầu như vô tác dụng. Đó là vì bạn đang không nói sự thật, không nhân văn và không minh bạch.
Bạn có lẽ đang đọc theo răm rắp những lời trong cuốn sách dạy đàm phán hoặc trong buổi huấn luyện nói trước đám đông mà bạn tham dự. Nhưng mỗi người thông minh bạn gặp gỡ đều biết bạn đang chắp nối hoặc chơi khăm họ.
Hầu hết tất cả chúng ta đều kiếm sống bằng cách gắn kết trực tiếp với người khác. Khi các mối tương tác diễn ra chân thành và minh bạch, chúng thường sẽ hiệu quả. Nhưng nếu mang tính giả tạo và thao túng, chúng sẽ thất bại.
Nòng cốt đến với một tâm thế hào sảng; cô ấy có mặt là để trao tặng. Nếu đó đúng là ý định của bạn, thì lời lẽ hầu như chẳng quan trọng. Điều chúng tôi lĩnh hội được là mong muốn của bạn, chứ không phải kịch bản.
Đó là lý do nghề marketing qua điện thoại lại có tỷ lệ chuyển hóa thấp đến lố bịch. Đó cũng là lý do các trang blog doanh nghiệp quá nhàm chán, còn những nhân công tuyến đầu trong ngành kinh doanh dịch vụ lại căng thẳng đến thế. Chúng tôi có thể cảm nhận điều đó khi bạn đọc suông kịch bản, vì chúng tôi rất giỏi phát hiện những tín hiệu chân thành.
Tín hiệu chân thành là cuộc sống hằng ngày
Sandy Pentland là nhà nghiên cứu kiêm giáo sư tại MIT. Công trình gần đây nhất của ông bàn về cách con người nhận ra những gì thực sự diễn ra xung quanh họ. Cuốn sách mới của ông, Honest Signals (tạm dịch: Những tín hiệu chân thành) được đặt tên theo luồng thông tin qua lại giữa người với người.
Nghiên cứu cho thấy chúng ta có thể dễ dàng phân biệt hàng trăm, hay thậm chí hàng nghìn cử chỉ siêu nhỏ. Chúng ta biết rằng mọi người trên khắp thế giới cười theo những cách giống nhau, bất kể văn hóa và mọi thứ liên quan đến lập trình hệ thần kinh.
Bản thân cuộc đối thoại – những lời ta đọc trên giấy và nghe qua tai – hầu như chẳng liên quan đến những gì ta tin tưởng, cảm nhận hay phản hồi. Chúng ta có thể nghe đi nghe lại một tuyên bố nhưng chẳng làm gì. Lời lẽ là chưa đủ. Mặt khác, chúng ta có thể xem một bộ phim không tiếng mà vẫn hiểu chính xác điều gì đang xảy ra. Chúng ta có thể đọc các dòng chữ và biết chính xác khi nào sếp đang nói dối mình, hoặc ai đó vô lễ với mình – bất kể họ dùng lời lẽ gì.
Vợ bạn mở món quà kỷ niệm ngày cưới ra, và chắc chắn bạn sẽ biết cô ấy cảm thấy như thế nào trước khi cô ấy cất lời. Ngôn ngữ cơ thể, nhịp thở và cách cô ấy nhìn bạn đã nói ra tất cả.
Nhiếp ảnh gia hiện đại Jill Greenberg đã chụp một loạt ảnh về những đứa bé kháu khỉnh, nhưng cô còn “chộp” riêng những bức bắt lại khoảnh khắc cô giật chiếc kẹo mút ra khỏi tay chúng. Tôi không cần lời lẽ để biết được chuyện gì xảy ra trong ảnh. Tín hiệu chân thành luôn tỏ ra ngoài mặt. Tôi có thể nghe tiếng gào khóc của chúng từ cách xa nghìn dặm.
Nghiên cứu của Pentland cho thấy, về cơ bản, việc lên tiếng nhanh ngay sau khi một người mở lời với bạn sẽ có tác động rất khác so với chừa khoảng cách giữa hai lời nói. Ông đã nghiên cứu các cuộc hẹn chớp nhoáng cùng nhiều kiểu tiếp xúc khác, và nay có thể dự đoán chính xác kết quả của các cuộc tiếp xúc mà không cần nghe một lời nào.
Sau đây là điểm mấu chốt cần rút ra: sự đối thoại rất đáng giá. Cần có một năng lực xử lý lượng thông tin cực lớn để tiếp thu mọi tín hiệu nói trên, định ra câu trả lời rồi “phát” nó lại. Vì sự tương tác gây áp lực quá lớn cho khả năng xử lý, nên chúng ta hầu như không thể làm giả dụng ý của mình. Tất nhiên, bạn có thể giả mạo lời lẽ của mình, nhưng ngôn ngữ cơ thể sẽ tố cáo bạn. Phải, một lần nữa, vẫn là do não bò sát. Phần não bộ nhanh nhất của chúng ta đang bận tiếp nhận và gửi đi những tín hiệu siêu nhỏ, đến mức có thể hoàn toàn phản ánh sai lời lẽ mà ta dùng.
Khi bạn căng thẳng quá mức, chúng tôi sẽ biết. Khi bạn gian dối, chúng tôi sẽ biết. Khi bạn đau khổ, chúng tôi sẽ biết. Các tín hiệu rất trung thực vì chúng ta không giỏi nói dối.
Đây là những hàm ý vô cùng ý nghĩa đối với các nòng cốt.
Những món quà đích thực
Cách duy nhất để sống trong một thế giới đầy tín hiệu chân thành là trao tặng những món quà đích thực.
Những món quà đích thực – nếu được trao với dụng ý tốt và điệu bộ kính cẩn – sẽ vượt qua bài kiểm tra “đánh hơi” của chúng ta. Mọi giác quan của chúng ta đều trong tình trạng báo động, và người trao tặng vượt qua bài kiểm tra. Thế là chúng ta tin tưởng họ.
Và giờ, khi chúng ta đã tin tưởng, một mối quan hệ khác có thể hình thành. Mối quan hệ về “chúng ta”, chứ không phải về “bạn”. Nhưng nó chỉ diễn ra khi bạn thôi thao túng tôi và ngưng làm việc của mình. Thay vì thế, hãy làm nghệ thuật.
Tôi xin được khẳng định lại lần nữa vì điều này rất quan trọng.
Chúng ta có tất cả những gì mình cần, nên chúng ta không mua hàng hóa hay thậm chí cả sản phẩm. Chúng ta chỉ mua các mối quan hệ, câu chuyện và phép màu. Doanh nghiệp, các chính trị gia và bạn bè của chúng ta đều như nhau; vấn đề là tìm ra người mà chúng ta có thể tin tưởng và làm việc cùng, người mà ta phải trân trọng, gìn giữ.
Các tập đoàn đã cố gắng phi nhân cách hóa tất cả những điều trên để họ có thể lừa dối chúng ta, để có thể đóng gói thành hàng hóa, để nhân rộng quy mô mà không tính đến yếu tố con người. Và giờ họ đã cạn năng lượng. Và sự tập đoàn hóa cũng không còn hiệu quả nữa.
Vì tất cả những gì bạn phải bán là mối quan hệ, nên bạn phải vượt qua các bộ lọc lừa đảo. Chắc chắn bạn có thể trở thành lựa chọn hợp lý, đáng tiền và tiện lợi nhất. Nhưng nếu bạn không thể làm thế (và ai có thể chứ?), thì con đường duy nhất sẵn có cho bạn là hãy thay đổi tôi, kết nối với tôi và tạo nên sự khác biệt trong đời tôi.
Wal-Mart chiến thắng vì họ bán giá rẻ và khép kín. Còn những kẻ chiến thắng khác hẳn phải hào phóng.
Và vì lẽ đó, bạn phải trở thành một nghệ sĩ và cần có ý định đó.
Hiệu ứng thuốc giả
Nhiều người đã chứng minh hết lần này đến lần khác là hiệu ứng thuốc giả sẽ khiến mọi người trở nên khá hơn. Khi một bác sĩ có uy tín đưa bạn một loại thuốc, nhiều khả năng nó sẽ giúp bạn cảm thấy khá hơn (hoặc thậm chí có thể giúp bạn khá hơn thật), cho dù loại thuốc đó chỉ là một viên đường.
Các tín hiệu chân thành chính là lời giải thích.
Nếu vị bác sĩ thực lòng tin tưởng, quan tâm và nhìn nhận chúng ta đúng với bản chất, chúng ta sẽ cảm nhận được điều đó. Bất kể bà ấy nói gì, điều quan trọng là yếu tố khác mà ta nhận được khi tiếp xúc với bà ấy. Lời nói không chữa lành cho ta, mà là sự tin tưởng.
Nếu hiệu ứng thuốc giả đủ sức chữa lành ung thư (và nó có thể) thì nó sẽ thay đổi được suy nghĩ của khách hàng, cũng như thay đổi triệt để cách mọi người nhìn nhận tổ chức của bạn. Chính sự tự kỷ ám thị chữa lành cơ thể cũng sẽ thay đổi tâm trí. Những người bạn tiếp xúc sẽ đưa ra các kết luận tức thời (và thường là vĩnh viễn) về con người, sản phẩm và tổ chức. Con người không phải là chiếc máy tính duy lý – mà khác xa chúng rất nhiều.
Những người bạn làm việc cùng sẽ không thay đổi nếu bạn không tin tưởng. Sự truyền tải lòng nhiệt tình, sự kết nối và tài lãnh đạo đều bắt đầu từ món quà mà bạn trao tặng, chứ không phải trò thao túng mà bạn bày ra.
Vì sao chúng ta tại không tin trí thông minh xã hội sẽ tạo nên sự khác biệt?
Nếu bạn lập một danh sách 10 điều mà bạn muốn một nhân viên mới thực hiện, thì bạn sẽ xếp “dễ chịu với người khác”, “chào đón mọi người sao cho họ muốn trò chuyện với bạn”, hay thậm chí “hãy tỏ ra thuyết phục” ở hạng mấy?
Thật dễ để bạn tham gia một ngày hội phát triển, đến dự một hội thảo có nội dung hướng dẫn các kỹ năng mới nhất nhằm quản lý mối quan hệ gắn kết. Nhưng điều quan trọng hơn cả trong một khóa huấn luyện nòng cốt là tìm cách hưởng ứng sự nhiệt tình và khiến người khác ủng hộ bạn. Dale Carnegie 44 hiểu rõ điều này, nhưng các nhà kỹ trị đang điều hành tổ chức của bạn thì đã quên.
44 Dale Breckenridge Carnegie (1888-1955) là nhà văn, nhà thuyết trình và huấn luyện viên giao tiếp người Mỹ. Ông là tác giả cuốn Đắc nhân tâm, cuốn sách thuộc hàng bán chạy nhất cho đến tận ngày nay, với nội dung về cách ứng xử trong cuộc sống. (ND)