Thuật Thao Túng, Góc Tối Ẩn Sau Mỗi Câu Nói

“Bộ não: một bộ máy mà với nó, chúng ta tưởng là mình biết nghĩ.”

Ambrose Bierce

Thuật ngữ “nhận thức” (từ tiếng La-tinh cognoscere , có nghĩa là “học, biết, hiểu”) bao hàm mọi thứ liên quan đến tâm trí của chúng ta. “Thiên kiến” về nhận thức là những lệch lạc có hệ thống xa rời khỏi nhận thức, trí nhớ và suy nghĩ chính xác - một kiểu xử lý lại thông tin và hiểu biết của con người. Nói một cách đơn giản, “hệ điều hành” trong não chúng ta gặp lỗi. Và ta có thể “hack” những lỗi này trong “hệ điều hành” như hacker đột nhập vào các hệ thống máy tính.

Bộ não là niềm tự hào và niềm vui của chúng ta. Chúng chính là lý do tại sao loài người khiêm tốn gọi mình là homo sapiens (người khôn ngoan, thông minh, thận trọng). Trí óc của chúng ta là vô song. Nhưng nó là hoàn hảo ư? Không hề! Ngay cả khi bạn chưa bao giờ nghe nói về thiên kiến nhận thức, bạn cũng sẽ gặp phải những nhận thức và quan niệm sai lầm phổ biến trong cuộc sống hàng ngày. Một ví dụ điển hình là sau khi uống rượu, chúng ta nghĩ rằng mình vui vẻ và hấp dẫn hơn so với khi tỉnh táo. Nhận thức sai là điều mà các ảo thuật gia lợi dụng khi họ thực hiện một trò lừa bằng cách chuyển hướng sự chú ý của khán giả sang nơi khác trong giây lát. Có vô số thiên kiến nhận thức khác tinh vi hơn lướt qua hàng ngày mà ta thậm chí còn không nhận ra sự tồn tại của chúng. Và những phường xảo quyệt sẽ sử dụng chúng để xâm nhập vào đầu người khác và thao túng họ theo ý mình.

Lý do việc thao túng bộ não lại hiệu quả như vậy là bởi vì hầu hết mọi người không hề biết gì về thiên kiến nhận thức. Và thậm chí một số ít người đã nghe nói về chúng thì nghĩ rằng “chắc nó chừa mình ra”. Kết quả là bạn có thể sử dụng thiên kiến nhận thức để thao túng bất kỳ ai. Bạn chỉ cần tìm ra kỹ thuật hiệu quả nhất với nạn nhân của bạn, và họ sẽ hành xử chính xác như bạn muốn. Vì vậy, hãy bắt đầu tìm hiểu thôi!

1. Thiên kiến ưu việt

Thomas Hobbes

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng trên mức trung bình còn được gọi là “thiên kiến ưu việt” hoặc “hiệu ứng Dunning-Kruger [*] .” Hiệu ứng này nói rằng nhiều người tự cho mình giỏi và tốt hơn số đồng, một điều khiến bạn bất ngờ hơn là, giả định này phổ biến hơn bạn nghĩ.

Các cuộc điều tra xã hội học đã phát hiện ra rằng hầu như những người được đặt câu hỏi phỏng vấn đều tự cho là bản thân giỏi hơn mức trung bình ở đủ các lĩnh vực. Hầu hết đàn ông tự cho rằng mình tốt hơn mức trung bình trong chuyện giường chiếu. Hầu hết các luật sư coi những thành công của chính họ là đặc biệt đáng chú ý. Hầu hết các nhà môi giới chứng khoán đều thấy mình thành công hơn người. Hầu hết các giáo viên nghĩ rằng họ là đặc biệt. Và còn nhiều ví dụ nữa.

Lúc đầu, tôi đã nghi ngờ về điều này. Bởi lẽ, trông mọi người đều có vẻ khá khiêm tốn, và cũng khá bình thường. Từ đấy, tôi bắt đầu yêu cầu những người tham gia các buổi hội thảo phải tự đánh giá một cách trung thực. Tôi đưa ra một bài đánh giá thử nghiệm về sự đồng cảm, đề nghị họ hãy tự đánh giá bản thân trên thang điểm từ 1 đến 10. Trong đó, 5 là trung bình, 1 có nghĩa là họ không có khả năng đồng cảm, 10 nghĩa là họ là người nhân ái nhất trên thế giới. Không ai cho mình 10. Tôi đã lường trước được điều đó. Nhưng không ai tự cho mình điểm dưới 6. Điểm trung bình là 8! Khó mà tin được. Đầu đâu cũng là những người có khả năng đồng cảm cao. Tôi lặp lại thí nghiệm trong chín hội thảo nữa. Kết quả ít nhiều đều giống nhau. Điều này khiến tôi tò mò. Tôi bắt đầu thực hiện các cuộc khảo sát tương tự trong mỗi khóa học của mình. Hóa ra, khách hàng của tôi - theo mô tả của riêng họ - đều trên mức trung bình về giao tiếp, thuyết phục, nhanh trí, đàm phán, tranh luận,...

Trước khi tôi chê bai người khác quá nhiều, tôi cũng nên nói về thiên kiến ưu việt của chính mình. Thiên kiến này đã xuất hiện vào năm 2008, khi tôi chạy marathon lần đầu tiên (và cũng là lần cuối cùng) - tôi vốn nghĩ rằng mình có sức khỏe dẻo dai cho nên khi bạn gái tôi rủ cùng nhau chạy marathon tôi đã ngay lập tức đồng ý. Tôi bắt đầu tập luyện trước bốn tuần, bởi vì mục tiêu của tôi chỉ là vượt qua vạch đích. Tôi không quan tâm đến thời gian hoàn thành của mình. Và tôi hẳn phải làm được thôi bởi vì tôi rất thích thể thao. Hoặc đó là tôi nghĩ vậy. Tất nhiên, nó không diễn ra như tôi mong đợi. Ở cây số 30, tôi phải ngồi nghỉ 15 phút. Chạy khoảng chừng 37 ki-lô-mét, tôi đã đi chậm như một con ốc sên. Hơn năm giờ sau khi khởi hành, tôi trượt dài trên vạch, hoàn toàn kiệt sức và bị vượt qua bởi 23.597 vận động viên khác. Thật đau lòng thay!

Sự thật là hầu hết mọi người đều sa lầy vào sự kém cỏi. Chúng ta thường có thể làm một hoặc hai thứ tốt hơn mức trung bình, bởi vì chúng ta đã nghiên cứu và luyện tập chúng trong một thời gian dài. Chúng ta định nghĩa bản thân bằng những điều đó và bỏ qua những gì chúng ta không thể làm. Như trường hợp của tôi. Hiệu ứng này mạnh nhất khi nói đến trí thông minh. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng họ thông minh hơn mức trung bình. Và đây không phải là một hiện tượng mới mẻ. Các triết gia vĩ đại từ xưa đến nay đã ghi nhận xu hướng đánh giá quá cao trí tuệ của con người. René Descartes nhận xét một cách dí dỏm, “Lẽ thường ( common sense ) là thứ hàng hóa được chia sẻ rộng rãi nhất trên thế giới, vì ai cũng tưởng mình có đủ.” [*] La Rochefoucauld lại diễn đạt hơi khác: “Mọi người đều phàn nàn về trí nhớ của mình, nhưng không ai phàn nàn về khả năng đánh giá của mình.” [*] Tôi thấy điều đó hết lần này đến lần khác: không có gì khác biệt giữa một người có bằng cấp chính quy hay không và đang bao nhiêu tuổi. Họ luôn rất hào phóng trong việc đánh giá trí thông minh của chính mình.

⚝ ✽ ⚝

Thiên kiến tự kỷ

Một thiên kiến nhận thức khác liên quan đến hiệu ứng trên mức trung bình là thiên kiến tự kỷ. Nó nói rằng mọi người có xu hướng cho rằng mình thành công nhờ năng lực của bản thân, trong khi thất bại là do hoàn cảnh bên ngoài. Một ví dụ kinh điển từ công việc cũ của tôi: Nếu một luật sư thắng kiện, đó là nhờ kỹ năng và bản lĩnh của họ trước tòa. Nếu cũng là luật sư đó nhưng bị đánh bại, tất cả là do thẩm phán, hoặc do cố vấn pháp luật đã không đảm đương nổi phận sự của mình, hoặc nhân chứng có lời khai không đủ tốt. Còn bản thân họ không hề yếu kém! Sự thiên lệch nhận thức này rất phổ biến. Và không phải lúc nào tôi cũng miễn nhiễm với nó: Nếu tôi được trao giải Diễn giả hàng đầu tại một giải đấu hùng biện, điều đó đương nhiên là nhờ vào kỹ năng hùng biện xuất sắc của tôi. Và nếu tôi thua trong trận chung kết, đó là do Ban giám khảo hiểu nhầm ý tôi. Phải qua nhiều thời gian, tôi mới học được cách không đổ lỗi cho Ban giám khảo.

Các nhân viên quản lý cũng làm điều tương tự: Nếu công ty của họ hoạt động tốt, tất cả là nhờ vào những chiến lược xuất sắc của họ. Và nếu công ty gặp khó khăn, đó là lỗi của những nhân viên thiếu động lực đã không triển khai các quyết định của họ một cách đúng đắn. Các ứng viên xin việc cũng bị ảnh hưởng tương tự: Nếu họ nhận được công việc, chính bản CV tuyệt vời của họ đã làm được điều đó; nếu họ trượt, đó là vì “những câu hỏi ngớ ngẩn” mà họ đã được hỏi khi phỏng vấn.

Nếu bạn thành thật với bản thân, tôi nghĩ rằng bạn sẽ tìm thấy rất nhiều ví dụ từ cuộc sống của chính mình khi bạn trở thành nạn nhân của thiên kiến tự kỷ. Nhưng tại sao chúng ta lại để bộ não thao túng mình thế này? Hiệu ứng trên mức trung bình và thiên kiến tự kỷ có ý nghĩa gì về mặt tiến hóa không? Có thể cho rằng, những cơ chế này hữu ích vì chúng ngăn chúng ta nghi ngờ bản thân sau một bước lùi - điều mà sẽ kìm hãm sự phát triển của chúng ta. Thay vào đó, chúng cho phép ta duy trì niềm tin về giá trị của bản thân, biến ta thành những người hạnh phúc hơn, có động lực hơn, có thể tiếp tục nhìn về phía trước. Những người hạnh phúc hơn thường có trí lực khỏe mạnh hơn và tuổi thọ cao hơn.

⚝ ✽ ⚝

Cách sử dụng hiệu ứng trên trung bình để lôi kéo mọi người

Đương nhiên, chúng ta có thể dùng những thiên kiến này cho mục đích thao túng. Hiệu ứng trên mức trung bình làm phát sinh hai hiện tượng chính:

1. Tăng tính nhạy cảm với những lời khen ngợi. Nếu người ta tin rằng họ giỏi hơn mức trung bình, rằng họ thực sự đặc biệt, thì họ sẽ thích được khen hơn. Mọi nhận xét tâng bốc đều củng cố tính đặc biệt của họ, nâng họ lên một bình diện cao hơn nữa. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một đồng nghiệp cho rằng họ đặc biệt giỏi dùng từ. Một người thao túng giỏi sẽ ngạc nhiên trước khả năng hùng biện tự phong đó, để họ có thể đẩy nhiệm vụ thuyết trình trong cuộc họp tiếp theo cho người đồng nghiệp đáng yêu bằng câu, “Không đời nào tôi có thể trình bày tốt như bạn được, hãy làm điều đó thay tôi.”

2. Ngược lại, nếu ai đó không tin vào danh tiếng của chính mình, họ sẽ thấy khá bối rối trước những lời khen của bạn. Những người hiểu bản thân mình sẽ ngay lập tức nhận ra chiêu trò cố gắng thu hút từ ai đó. Lời khen vẫn sẽ được đón nhận một cách biết ơn nhưng sẽ được cân nhắc bởi một cái tôi nhỏ hơn. Tin tốt cho những kẻ thao túng là có rất ít người “bình thường” ở ngoài đó. Hầu hết mọi người đều bị thuyết phục rằng họ là một cá thể đặc biệt.

3. Tăng khả năng mắc sai lầm. Cảm giác vượt trội khiến mọi người đánh giá thấp hoàn cảnh của mình, trở nên quá tự tin và mắc sai lầm. Giống như trong thể thao, nếu một bên có lợi thế đánh giá thấp đối thủ của họ và không thi đấu hết mình, họ sẽ dễ bị đánh bại hơn. Vì vậy, hãy để họ cảm thấy mình giỏi giang hơn người. Cuộc sống hàng ngày cũng vậy, ví dụ như trong văn phòng. Nếu ai đó cho rằng họ đã làm việc tốt hơn đồng nghiệp suốt năm và cho rằng mình sẽ được tăng lương, nhưng không ghi chép tỉ mỉ thành tích để trình bày với sếp trong buổi đánh giá hàng năm, họ sẽ sớm thấy tham vọng của mình bị cản trở bởi người quản lý, vốn không thể nhớ lại bất kỳ thành tích đặc biệt xuất sắc nào...

Nhà vật lý học đoạt giải Nobel Richard Feynman từng nói: “Bạn không nên tự lừa mình vì bạn sẽ là người dễ mắc lừa nhất.” [*] Không phải lúc nào thao túng cũng đến từ bên ngoài. Chúng ta thường lừa dối bản thân để làm mình cảm thấy tốt hơn. Điều này là vô hại và hợp lý ở một mức độ, chẳng hạn như để tránh cho bản thân khỏi bị chết dí trong những sai lầm quá khứ mà chúng ta không thể thay đổi. Nhưng bất cứ ai muốn thoát khỏi ảo tưởng và đối mặt với thực tế - điều cần thiết cho sự phát triển cá nhân và nghề nghiệp - phải làm gì đó để chống lại thiên kiến ưu việt trong mình. Cách để làm điều này là tập trung vào việc đánh giá thành tích của chúng ta một cách khách quan. Ví dụ, nếu bạn nghĩ rằng bạn “viết tốt”, câu hỏi đầu tiên phải tự hỏi bản thân là liệu có ai ngoài mẹ bạn và bạn thân từng nói với bạn như thế chưa. Sau đó, hãy tự hỏi bản thân xem có ai thuộc chuyên môn đó đã khen ngợi công việc của bạn chưa. Đã có một tờ báo hoặc tạp chí đã in bất cứ thứ gì của bạn chưa. Liệu bạn đã có bất kỳ phản hồi tích cực nào từ người lạ hoặc diễn đàn chuyên gia chưa,...

Lưu ý : Sẽ tốt hơn nếu bạn sống trong ảo tưởng rằng bạn là một bông hồng giữa những bụi gai. Nhưng sự tự cao thổi phồng như vậy sẽ ru chúng ta vào giấc mộng êm ái và ngăn cản ta tiếp tục sống.

2. Thiên kiến xác nhận

Albert Einstein

⚝ ✽ ⚝

Thiên kiến xác nhận là xu hướng chọn và diễn giải thông tin theo chiều có lợi cho những gì ta vốn tin tưởng từ trước. Những gì chúng ta không thể chấp nhận sẽ bị bỏ qua. Còn những gì chúng ta tin thì chúng ta tìm kiếm nó trong thật nhiều ấn phẩm và nền tảng truyền thông để thấy ý kiến của mình được xác nhận. Ví dụ rõ ràng nhất nằm ở cách chúng ta chọn và phản hồi các nội dung chính trị. Một người theo đảng bảo thủ trung thành sẽ biết tất cả thông tin chi tiết về đảng bảo thủ nước họ, đọc các bài báo và ý kiến bảo thủ, tin những gì các chính trị gia phe bảo thủ nói trên TV, nhưng sẽ hiếm khi đọc các tờ báo cánh tả, và sẽ ít chú ý đến các báo về đảng phái khác. Tất nhiên, điều này đúng với những người thuộc tất cả các phe cánh chính trị. Trong thời chiến, hoạt động tuyên truyền khuếch đại tác dụng này. Dưới đây là một ví dụ đương đại từ chính mảnh đất tôi sinh ra:

Nếu bạn xem chương trình truyền hình Nga đưa tin về cuộc xung đột Ukraina, bạn sẽ nghe đi nghe lại cách quân đội Ukraina đối xử vô nhân đạo với dân thường, nhiều lần vi phạm các giao thức hòa bình. Nhưng nếu bạn xem TV Ukraina, bạn sẽ chỉ nghe thấy quân đội Nga đối xử với dân thường một cách phi nhân tính như thế nào, nhiều lần vi phạm giao thức hòa bình. Nếu bạn đã ủng hộ một phe trong cuộc xung đột, bạn sẽ chỉ xem các kênh và báo ủng hộ quan điểm của chính bạn. Và đó chính xác là khuynh hướng xác nhận: bạn không muốn xem xét các sự kiện khách quan hoặc quan điểm đối lập, mà (thường là không cố ý) chỉ tìm kiếm thông tin mà bạn muốn nghe. Cách tiếp cận ngược lại sẽ hợp lý hơn để đánh giá tình hình, và có lòng khoan dung đối với những người ở phe đối lập. Nhưng nếu tôi yêu cầu những người tham gia hội thảo của tôi hãy tranh luận theo hướng ủng hộ một đề xuất mà họ không đồng ý, thì hầu hết sẽ nói, “Tôi không thể! Nó hoàn toàn không phải như những gì tôi nghĩ!”

Đa số mọi người không hề muốn xem xét các quan điểm đối lập. Họ thà ở trong vùng an toàn trí tuệ của mình - lặp lại những gì họ đã nghĩ trong nhiều năm. Tôi có tư cách để nói về điều này vì tôi đã dành hơn mười năm tham gia các giải đấu hùng biện. Ở đó, bạn được giao cho một quan điểm và phải bảo vệ các khía cạnh cụ thể của nó, bất kể bạn có đồng ý hay không. Vì vậy, tôi sớm quen với việc tranh luận từ những lập trường mâu thuẫn, và đôi khi phát hiện ra rằng quan điểm đối lập thực sự có ý nghĩa hơn quan điểm của tôi. Nhưng hầu hết mọi người chưa bao giờ trải qua việc đó. Hầu hết chúng ta sống trong cái gọi là buồng vọng âm: chúng ta tìm kiếm bạn bè và những người quen có sự tương đồng về quan điểm với chúng ta, và ta hiếm khi nghe thấy những quan điểm “bất đồng chính kiến” hoặc những góc nhìn khác biệt. Nếu ai đó đến và làm phiền buồng vọng âm của chúng ta, họ thường bị loại khỏi nhóm ngay lập tức. Điều này đã xảy ra với tôi cách đây không lâu, khi một vài người quen của tôi bắt đầu chế giễu những người không biết đánh vần. Họ dường như thấy khái niệm về lỗi chính tả rất vui nhộn, họ cười cợt sự ngu ngốc của những người được gọi là tầng lớp thấp. Khi tôi - một người mới vào nhóm - bảo rằng một số người trong xã hội bị thiệt thòi về mặt hệ thống, và những khiếm khuyết về chữ nghĩa của họ là do không được tiếp cận với giáo dục, tôi đã bị nhìn như thể một thằng khờ. Trên mặt họ đều như hiện lên dòng chữ: “Anh ta đang nói chuyện nhảm nhí gì thế! Anh ta không thuộc về nhóm này!” Tôi không bao giờ được mời quay lại.

⚝ ✽ ⚝

Làm thế nào mà bạn có thể sử dụng thiên kiến xác nhận để thao túng mọi người?

Khi bạn đã quen với các tác động của thiên kiến xác nhận, bạn có thể làm theo ba chiến lược sau:

1. Bắt chước những gì họ nói . Điều đầu tiên, hãy cẩn thận đừng bao giờ phản đối. Ngay cả khi bạn có quan điểm trái chiều, hãy lặp lại hoàn toàn ý kiến của họ, để tạo ra mối liên kết nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể. Chúng ta coi một người là đáng tin cậy và dễ mến nếu họ đồng thuận với ta.

2. Công nhận những gì họ ảo tưởng. Thứ hai, trình bày các sự kiện theo cách cố ý để cao và xác nhận một sự ngụy biện rõ ràng. Nói với người kia rằng họ đúng, mặc dù bạn biết rằng họ sai, vì bạn có thể sử dụng điều này để làm lợi cho mình. Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng một khách hàng gặp luật sư với một vụ kiện vô vọng. Thay vì nói với khách hàng rằng họ sẽ thua trước tòa, luật sư tự tin tuyên bố, “Chúng tôi sẽ giải quyết hết mình! Lên cả tòa án tối cao, nếu buộc phải thế!” Nói chuyện là nghề của luật sư. Bất kể họ thắng hay thua trong vụ kiện, họ vẫn sẽ được trả tiền cho công việc bên ngoài tòa án, và cả những lần tố tụng nối tiếp nhau. (Luật sư có thể khẳng định rằng thân chủ bị thuyết phục bởi chính vụ kiện của mình đến mức họ không thừa nhận bất kỳ quan điểm trái chiều nào, điều ấy khiến luật sư không còn cách nào khác ngoài việc biện hộ cho họ. Nhưng điều đó là thật sao? Trong hầu hết các trường hợp, luật sư chỉ là không muốn mất khách hàng, vì vậy họ cố tình “vuốt ve” niềm tin từ thân chủ của mình, dù cho ngay cả khi chính họ cũng không tin.)

Các luật sư chỉ là một ví dụ. Mọi nghề nghiệp đều cho bạn cơ hội khai thác những ảo tưởng của người khác và khẳng định những giả định lệch lạc của họ. Sai lầm chết người ở đây là khó mà chứng minh được bạn lợi dụng ảo tưởng của người ta. Bởi vì bạn dù bạn có làm gì thì cũng có thể tìm được hướng giải thích nghe có vẻ chính đáng.

3. Tạo ấn tượng hào nhoáng ban đầu. Thứ ba, tận dụng một thiên kiến nhận thức khác - họ hàng gần của thiên kiến xác nhận. Nó được gọi là “hiệu ứng nguyên bản”, nói lên rằng phần thông tin đầu tiên mà bộ não của chúng ta nhận được có xu hướng tạo ra những ấn tượng tiếp theo của chúng ta. Điều này đã được khẳng định trong một thí nghiệm kinh điển của nhà tâm lý học nổi tiếng Solomon Asch vào năm 1946. Hãy tưởng tượng rằng bạn phải đánh giá tính cách của một ai đó. Người này được miêu tả như sau: thông minh, siêng năng, bốc đồng, hay chỉ trích, bướng bỉnh và hay đố kỵ. Khi Asch trình bày những đặc điểm này với người tham gia thí nghiệm, họ cho rằng người đó khá khôn lanh. Trong một thí nghiệm song song, người tham gia được yêu cầu mô tả một người với các đặc điểm sau: đố kỵ, bướng bỉnh, chỉ trích, bốc đồng, siêng năng và thông minh . Nhóm thứ hai mô tả người đó là khó ở. Bạn có thể nhận thấy rằng đó là sáu tính từ hoàn toàn giống nhau, chỉ được xếp ngược nhau. Vì vậy, điều mà Asch đã khám phá ra - việc này đã được chứng minh nhiều lần trong hàng chục thí nghiệm khác - là chúng ta bị điều khiển bởi từ đầu tiên hoặc ấn tượng đầu tiên mà chúng ta nhận được, và sau đó chúng ta giải thích mọi thứ sau đó dựa trên ấn tượng này. Đây là một ví dụ khác về thiên kiến xác nhận trong thực tiễn. Tôi đã chứng kiến điều này vô số lần trên sàn đấu tranh luận. Nếu một diễn giả có một mở màn tuyệt vời, họ luôn được khán giả yêu thích. Ngay cả khi phần còn lại của bài phát biểu của họ ở mức trung bình, họ vẫn đạt điểm cao hơn hầu hết người tham gia. Trực giác cho chúng ta biết rằng ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng. Suy cho cùng, bạn làm gì có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên. Nhưng việc nắm vững lý thuyết và áp dụng vào thực tế lại cách nhau rất xa!

⚝ ✽ ⚝

Thoát khỏi bẫy xác nhận

Tất cả chúng ta đều biết rằng những lời chỉ trích là có ích khi nó mang tính xây dựng. Có phải thế không? Không hẳn. Thiên kiến xác nhận khiến ta chỉ chấp nhận những phản hồi thỏa mãn lòng tự tôn của mình. Khi chúng ta nhận được lời xác nhận mà mình mong chờ và thấy mình được công nhận, chúng ta không chỉ tin mà còn nhớ nó lâu hơn nữa. Nếu phản hồi không phù hợp với hình ảnh về bản thân mà chúng ta có, ta sẽ nhanh chóng bỏ qua vì nó chả đáng tin. [*]

Tất cả chúng ta cần phải thoát ra khỏi buồng vọng âm trong các nhóm đồng trang lứa của mình, nơi bạn bè và người quen của chúng ta đều có chung suy nghĩ. Nói chuyện với những người mới và đọc những tờ báo khác nhau không phải là giải pháp duy nhất. Như đã nói, bạn có thể chủ động tìm kiếm những quan điểm trái ngược với quan điểm của mình, và bắt đầu đóng vai phản diện. Và nếu bạn có những lập luận phản bác vững chắc, hãy điều tra thêm và xem xét những bằng chứng trái chiều một cách nghiêm túc. Tuy nhiên, hy vọng rằng bạn có một số bạn bè thường xuyên bất đồng với bạn một cách nhẹ nhàng...

Thiên kiến xác nhận ngăn cản chúng ta nhìn thấy sự thật khách quan và nghe thấy những quan điểm đối lập, thay vào đó, khiến chúng ta tìm kiếm nội dung có lợi cho mình. Và mọi chuyện sẽ hợp lý hơn nếu chúng ta làm điều ngược lại.

3. Khuynh hướng chú ý

rồi mới thấy nó một lần.”

Thomas Wolfe

⚝ ✽ ⚝

Khuynh hướng chú ý là khuynh hướng mà người ta chỉ thấy cái mình muốn thấy, hoặc chỉ thấy thứ mà họ đang hướng sự chú ý đến, dù là nó có liên quan hay không.

Lưu ý: Một thí nghiệm thông minh để minh họa cho thiên kiến chú ý là “thí nghiệm Gorrila vô hình” hoặc “the monkey business illusion”. Tôi sẽ không hé lộ điều gì đâu, hãy đi tìm video trên Youtube mà xem. Đảm bảo là rất vui. [*]

Tận sâu trong tim mình, chúng ta đều biết rằng bản thân không thể thấy được toàn bộ thực tế mà chỉ thấy một phần nhỏ thôi. Nhưng điều mà người ta đánh giá thấp là phần nhỏ đó thực sự to nhỏ thế nào, và con người dễ bị thao túng ra sao khi họ chỉ thấy được vài phần của một bức tranh lớn.

Hãy xem vài ví dụ từ giới truyền thông. Chúng ta thường đọc được những bài báo kịch tính về cá mập cắn người, khiến ta bị ám ảnh bởi thứ rủi ro rất thật là bị cá mập cắn. Trung bình chỉ có mười người chết vì cá mập tấn công hàng năm (dù nó có thể lên đến hàng trăm). Trong cùng khung thời gian đó, có hàng đống người chết vì ong chích, chó cắn, ngựa tấn công. Nhưng những tin tức này chẳng độc đáo hay là thu hút lượt xem cho truyền thông như cá mập hung bạo, loài vật đã được liệt vào hàng ngũ khủng bố nhân loại từ khi bộ phim Jaws được công chiếu.

Một nỗi sợ tiềm tàng mà truyền thông liên tục lôi kéo sự chú ý của chúng ta trong những năm qua là sự đe dọa của các cuộc thảm sát bởi lực lượng khủng bố, vốn được cho là khiến 80 người trên thế giới thiệt mạng mỗi ngày. Một cái chết thôi cũng là quá nhiều rồi. Nhưng còn số người chết đói thì sao? Trung bình có hơn 20.000 người chết mỗi ngày do suy dinh dưỡng mà trên lý thuyết là không thể tránh khỏi. Nhưng rồi chỉ vì chúng ta ít nghe đến, nên hầu hết mọi người đều chẳng để tâm mấy.

Tập hợp sự đặc thù này của khuynh hướng chú ý được gọi là “thiên kiến có sẵn”. Chúng ta giả định rằng thông tin mình được cung cấp (thường là từ truyền thông) đã đủ thích hợp rồi, nên ta có thể dựa vào chúng để ra quyết định. Sự ngụy biện ở đây nằm ở việc thông tin ta được cung cấp có lẽ không chứa những sự thật then chốt về vấn đề nào đó hoặc là bản thân vấn đề ấy cũng chẳng quan trọng gì. Nhưng khuynh hướng chú ý không chỉ giới hạn trong giới truyền thông. Nó còn điều khiển cả những mong đợi của chúng ta, dắt mũi ta trong việc chọn lựa những gì mình nhận thấy và những gì sẽ đi qua đời ta mà không để lại dấu vết gì.

Một trong những thí nghiệm về nhận thức chọn lọc hoàn hảo nhất được gọi là “monkey business illusion” (đây là cơ hội cuối để tìm xem video vì tôi sắp hé lộ nội dung đấy!). Người dẫn chương trình trong video chuyển hướng sự chú ý của chúng ta vào những cô gái đang chuyền banh và tôi cũng từng bỏ mất chi tiết con Gorilla xuất hiện. Nhưng không chỉ mình tôi mà có đến phân nửa người xem cũng chẳng hay biết gì. Sao có thể như thế? Con Gorilla đó đi vào ngay giữa màn hình, thậm chí còn đấm ngực thùm thụp. Kể cả khi bạn nhìn ra con Gorilla thì bạn cũng bỏ lỡ những chi tiết khác, đó là một thành viên áo đen biến mất và tấm màn phía sau đổi màu. Như Daniel Simons (người thực hiện thí nghiệm) phát biểu: “Khi bạn lo đi tìm con Gorilla, bạn thường lỡ mất những sự kiện ngoài dự kiến.” Đúng thế đấy, chúng ta liên tục lỡ mất những sự kiện ngoài dự kiến.

Một thí nghiệm khác với sự tham gia của một nghệ sĩ vĩ cầm diễn ra vào năm 2007 ở Washington. Người nghệ sĩ huyền thoại này đã được vinh danh không biết bao lần và chơi đàn ở những buổi diễn cháy vé cùng những dàn nhạc tốt nhất thế giới. Ông ấy được xếp lịch diễn tấu vào một buổi sáng nọ ở ga tàu Washington D.C. trong bộ quần áo thùng thình và đội mũ bóng chày. Chuyện gì sẽ xảy ra? Bạn nghĩ sao? Người ta sẽ dừng lại lắng nghe à? Người ta sẽ nhận ra Joshua Bell ư? Giám đốc dàn nhạc giao hưởng quốc gia Leonard Slatkin dự đoán, “Trong số 1000 người, tôi đoán chắc được 75 hay 100 người chịu đứng lại nghe một tý.” Bell xách cây đàn Stradivarius vài triệu đô la đi tới ga tàu và bắt đầu chơi. Chỉ mới ba ngày trước, ông ấy vừa chơi đàn ở một buổi trình diễn cháy vé tại Boston. Và giờ ông sẽ chơi một khúc nhạc đòi hỏi kỹ thuật khó nhất cho những người qua đường thưởng thức. Họ sẽ phản ứng ra sao? À thì, trong khoảng cả 1000 người đi qua, chỉ có 7 người ghé lại nghe. Và chỉ một người nhận ra ông. Trong vòng 43 phút, ông kiếm được tổng cộng 32,17 đô la, trong số đó có 20 đô từ người phụ nữ đã nhận ra ông, khi mà mới ba ngày trước mỗi khán giả đã phải trả hơn trăm đô để được nghe ông chơi đàn. Hầu hết những người ném cho ông ít tiền lẻ cũng chả dừng lại nghe nhạc mà chỉ đi tiếp mà thôi. Chắc hẳn họ chẳng say mê gì âm nhạc, chỉ là họ thương hại ông.

Vì kỳ vọng của chúng ta vốn không bao gồm chuyện sẽ gặp siêu sao vĩ cầm ở ga tàu điện nên ta chẳng để ý gì ông cả khi ông đứng lù lù ngay đó. Nói cách khác, chúng ta luôn sống với một tầm nhìn như đường hầm. Sự chú ý của ta chỉ tập trung duy nhất vào thứ ta dự kiến sẽ gặp. Và tất cả những gì không thuộc phạm trù hẹp đó sẽ bị xóa, bị lờ đi hoặc bỏ qua vì không liên quan. Điều thú vị là mỗi người đều xem nhận thức của chính mình là quan trọng nhất, mà không hề biết thực tế mà họ thấy chỉ là một phần nhỏ của bức tranh toàn cảnh.

⚝ ✽ ⚝

Sử dụng khuynh hướng chú ý để thao túng người khác

Để tận dụng nó cho mục đích thao túng, bạn chỉ cần hướng sự chú ý của người đó vào những thông tin có lợi cho bạn, đồng thời tự mình vẽ nên một bức tranh tổng thể và nhìn như thật.

Tôi vẫn còn nhớ dự án lớn đầu tiên mình làm cùng một công ty đa quốc gia, khi mà tôi phải đọc một hợp đồng dài đến hai mươi trang giấy. Đối tác bảo tôi, “Tất cả thông tin quan trọng đều nằm ở trang đầu. Anh không cần xem phần còn lại, nó chỉ là những điều khoản thông thường chẳng có gì đáng nói và cũng không liên quan nhiều đến anh.” Khỏi phải nói thêm rằng trang đầu được dàn chỉn chu, kiểu chữ lớn, bảng biểu gọn gàng nên dễ đọc và không tốn nhiều thời gian. Các điều khoản từ trang số 2 trở đi in chữ nhỏ với những thuật ngữ ngành luật, kể cả với một luật sư chính hiệu thì cũng phải mất nhiều thời gian để nắm hết đống chữ rối rắm này. May mắn thay giáo sư môn luật của tôi đã dặn dò hàng nghìn lần: “Đừng ký giấy tờ gì quan trọng khi chưa đọc những dòng chữ in cỡ nhỏ.” Thế nên tôi bảo đối tác rằng, “Nếu các điều khoản này không quan trọng thì chúng ta có thể bỏ luôn ra khỏi hợp đồng chứ nhỉ?” Anh ta phản ứng ngay, “Đương nhiên là không! Chúng ta phải ghi chúng vào chứ!” Tôi đáp, “Vậy thì không thể nói chúng chẳng quan trọng gì được. Và tôi cần thời gian để xem kỹ.” Tôi đọc hợp đồng trong một giờ đồng hồ và phát hiện một trường hợp mà tôi không thể thỏa thuận. Sau đó, chúng tôi đã điều chỉnh hợp đồng theo ý của tôi.

Nhưng không chỉ trong cuộc đàm phán bạn mới cần điều hướng sự chú ý của người khác như đối tác của tôi. Internet cho ta vô vàn những cơ hội lợi dụng khuynh hướng chú ý. Tưởng tượng bạn đang đăng tải một video lên Youtube và muốn đạt nhiều lượt xem nhất, trong thời gian nhanh nhất. Một trong những nhân tố quyết định chính là liệu ảnh thumbnail (ảnh bìa video trước khi nhấp chuột vào xem) có bắt được sự chú ý của người dùng Youtube hay không. Và đây là một vài chiêu thao túng có thể đảm bảo lượt xem cho bạn dù có đăng một cái video dở tệ đi chăng nữa. Để người ta chú ý, ảnh thumbnail cần:

• Có một gương mặt, lý tưởng nhất là đang nhìn thẳng vào máy quay (chúng ta phản ứng mạnh với những gương mặt hơn là đồ vật, hơn nữa giao tiếp bằng mắt sẽ mời gọi điều tương tự)

• Khơi gợi cảm xúc mạnh (tạo ra lực đẩy xúc cảm khiến người xem nhấp chuột mạnh hơn khi họ chẳng cảm thấy gì)

• Dùng màu đậm (vì nó nổi bật trên nền Youtube màu trắng)

⚝ ✽ ⚝

Làm sao để tránh trở thành nạn nhân của khuynh hướng chú ý?

Là một huấn luyện viên giao tiếp, tôi thường nhận thấy trong buổi tự đánh giá sau khi thực hành hội thoại, các học viên chỉ tập trung vào một khía cạnh của bài và bỏ qua mọi thứ khác:

Ví dụ 1: Người học viên chú trọng vẻ ngoài sẽ dành cả buổi tự đánh giá để nói về ngôn ngữ hình thể và ngữ điệu của anh ta trong khi lờ đi nội dung, vốn là cốt lõi của tranh luận.

Ví dụ 2: Người học viên cực kỳ để tâm nội dung nói chỉ nghĩ về sự logic trong lập luận của cô ta và chẳng hề mảy may nhớ đến ngôn ngữ hình thể lẫn ngữ điệu của mình.

Ví dụ 3: Người học viên chỉ nhớ mỗi thất bại và khi tôi hỏi anh đã làm tốt mặt nào trong buổi tranh luận, anh ta đáp, “Tôi không biết nữa... chắc là chẳng có gì tốt.”

Nói ngắn gọn là nếu bạn chỉ chú ý vào nội dung bài nói, hình tượng chuyên nghiệp của bạn sẽ tệ đi và ngược lại. Còn nếu bạn chỉ chăm chăm vào những điều tiêu cực, bạn sẽ không nhận ra mình đã làm tốt thế nào. Để tránh làm mình sa lầy vào khuynh hướng chú ý, sẽ thông minh hơn nếu bạn xác định những tiêu chí quan trọng trước khi thực hành, và trong suốt quá trình hãy cố gắng đạt nhiều tiêu chí nhất có thể. Mọi thứ sẽ lý tưởng nếu bạn không thực hiện một mình, khi có thể hãy thử tìm một người huấn luyện có kinh nghiệm.

Đương nhiên là bạn cũng có thể dùng khuynh hướng chú ý để thao túng chính mình nhằm mục đích tích cực. Như trong ví dụ thứ ba ở trên, có những người chỉ thấy mặt xấu của vấn đề. Theo kinh nghiệm của tôi, những người như vậy sẽ bị ảnh hưởng nặng nề nhất bởi sự tự ti và nỗi sợ sân khấu. Nếu chỉ chú ý vào điểm yếu của mình, sự tự tin của ta sẽ bị suy giảm thảm hại. Mẹo tăng tự tin ở đây là chuyển sự quan tâm của mình vào những gì mình đang làm tốt. Chiêu này không thể giúp bạn cải thiện trình độ ngay được vì bạn chỉ mới bật một công tắc trong đầu mình mà thôi. Nhưng qua một thời gian, sự chuyển chú ý này sẽ cho bạn nhiều tự tin hơn để bạn nhận thức rõ về bản thân và dẹp yên con quỷ trong mình. Giai đoạn đầu sẽ càng khó với những người cầu toàn hoặc người nghiêm khắc với chính mình. Nhưng rồi đâu sẽ vào đó thôi!

Bạn đang là quản lý hay nhân viên? Nếu là sếp thì hãy nhớ: Mẹo trên sẽ hiệu quả với cả những người đồng nghiệp của bạn. Bạn chỉ cần cho họ thấy những gì họ làm tốt và khen ngợi điều đó. Họ sẽ tự tin và có thêm động lực để cố gắng hơn nữa và bạn - người sếp của họ - sẽ đạt được kết quả công việc vượt trội so với trước đây.

Lưu ý: Người ta dễ sa vào khuynh hướng chú ý khi chỉ thấy một phần nhỏ của bức tranh lớn.

4. Sự bất hòa về nhận thức

Nhưng bạn có thể nhận ra rằng A đã sai rồi.”

Bertolt Brecht

⚝ ✽ ⚝

“Bất hòa về nhận thức” là một cụm từ nghe rất chi là phức tạp để mô tả một vấn đề tâm lý học, nói về sự mâu thuẫn nội tại trong nhận thức. Nó sẽ xuất hiện “khi bộ não xử lý một vài thứ (nhận thức, suy nghĩ, ý kiến, thái độ, ước muốn hoặc ý định) mà chúng vốn không khớp với nhau” [*] . Mâu thuẫn nội bộ gây cho chúng ta cảm giác khó chịu, khiến ta phải xua chúng đi bằng cách thay đổi thái độ hoặc hành vi để mọi thứ xuôi chèo mát mái trở lại. Điều này được gọi là xử lý hoặc giải pháp cho bất hòa nhận thức.

Cách nhà tôi 20 mét có một tiệm pizza. Tôi đã cố giữ mình ăn ít pizza lại nhưng tự nấu ăn thì nào có vui vẻ gì mà còn tốn thời gian nữa. Gọi đồ ăn ngoài chỉ tốn 5 đô la luôn khiến tôi xiêu lòng. Sự giằng xé trong nội tâm này (tôi muốn ăn pizza nhưng không nên vì nó không lành mạnh) có thể được giải quyết theo hai cách:

• Tôi thay đổi hành vi bằng việc quyết định không ăn pizza

• Tôi điều chỉnh hành vi bằng cách tự nhủ rằng tôi sẽ cho phép mình thỉnh thoảng ăn pizza, miễn là nó không trở thành một thói quen. Và thật ra thì ai nói rằng nó có hại bao giờ? Một chút bột, một chút phô mai, một chút hành tây và một chút salami, sao mà không lành mạnh chứ!

Lựa chọn nào khả thi hơn? Đó chỉ là câu hỏi tu từ thôi bạn ơi. Thay đổi hành vi vừa khó khăn vừa tốn nhiều năng lượng. Sẽ dễ hơn nhiều nếu ta chỉ điều chỉnh hành vi để giảm bất hòa nhận thức. Bỗng dưng, chiếc pizza vốn không hề lành mạnh trở thành một lựa chọn ẩm thực hợp lý.

Con người rất giỏi trong việc tự lừa dối mình, như vậy họ có thể giải quyết bất hòa trong nhận thức một cách gọn lẹ. Bạn hút thuốc, dù biết có hại cho sức khỏe? “Có sao đâu, quan trọng là hút thuốc giúp tôi bình tĩnh hơn, và tôi thà sống bớt thọ nhưng vui vẻ còn hơn sống lâu và chết trong thảm hại!” Bạn biết rõ mình ghét công việc đang làm từ sâu trong lòng nhưng sáng nào cũng đến công ty? “Có sao đâu, tôi đang tận dụng bằng cấp của mình mà, với cả tôi đã đầu tư quá nhiều thời gian và công sức vào công ty này, tôi chỉ cần cố thêm vài năm nữa rồi nghỉ hưu, thế là xong!” Bạn chẳng thể đưa ra một lập luận hợp lý nào trong một cuộc tranh cãi? “Có sao đâu, chẳng qua là lúc đó tôi chưa nghĩ ra kịp một lập luận tốt hơn chứ tôi đâu có sai. Không hề nhé!” Chúng ta thà điều chỉnh cái nhìn về hành vi (sai lầm) của mình còn hơn là thay đổi hành vi. Vì như thế thì dễ hơn nhiều.

Nghiên cứu chuyên sâu về sự bất hòa trong nhận thức chỉ bắt đầu từ giữa thế kỷ XX (thuật ngữ này được nhà tâm lý học người Mỹ Leon Festinger đưa ra). Nhưng ý tưởng về giải quyết bất hòa đã hơn 2500 tuổi, nó đã xuất hiện, ví dụ như, trong một câu chuyện ngụ ngôn tên là Con cáo và chùm nho , được cho là của nhà thơ Hy Lạp Aesop (thế kỷ VI Trước Công Nguyên):

Con cáo canh me một chùm nho chín mơn mởn trên dây leo vắt qua một nhánh cây. Những quả nho mọng nước khiến con cáo thèm rỏ dãi khi nhìn chúng. Chùm nho mọc trên một cành cao nên con cáo phải nhảy lên hái. Lần đầu nhảy, nó còn cách xa mới với tới được. Thế là nó lùi lại lấy đà nhảy tiếp, nhưng cũng thất bại. Cứ thế mà nhảy trong vô vọng. Nó ngồi xuống và chán ghét nhìn chùm nho.

“Mình mới ngốc làm sao,” nó bảo, “chỉ vì chùm nho chua lè chẳng đáng thèm kia mà mình tự vắt kiệt sức thế này.”

Và nó hậm hực bỏ đi . [*]

⚝ ✽ ⚝

Thí nghiệm bất hòa nhận thức kinh điển

Hai nhà tâm lý học xã hội L.E.Festinger và J.M.Carlsmith đã thiết kế thí nghiệm sau. [*] Họ yêu cầu các sinh viên thực hiện một nhiệm vụ nhàm chán trong suốt một tiếng đồng hồ: liên tục xoay các chốt trong một bảng gỗ theo góc 90 độ. Bạn có thể tưởng tượng nó chán đến thế nào. Chỉ có một khác biệt đó là một nhóm được trả 20 đô la để xoay chốt, một nhóm thì chỉ được trả 1 đô la mỗi người.

Khi hết giờ, mỗi sinh viên phải thuyết phục một bạn khác đang chờ ngoài sảnh rằng “công việc” này hay ho lắm và bạn ấy phải làm mới được. Cuối cùng, các sinh viên cho đánh giá về mức độ thú vị của nhiệm vụ. Lúc này đã có một thứ đang ngạc nhiên xảy đến: Những sinh viên thuộc nhóm chỉ nhận được 1 đô la đã mô tả cả nhiệm vụ bao gồm xoay chốt lẫn thuyết phục bạn khác là rất hấp dẫn, hơn hẳn nhóm được trả 20 đô la. Sao có thể như thế?

Theo Festinger và Carlsmithm, điều đó cũng dễ hiểu thôi. Nhóm 1 đô la phải lừa những sinh viên khác về sự hay ho của nhiệm vụ. Sự bất hòa nhận thức xuất hiện trong tâm trí họ khi làm thế và họ thấy mình phải giảm sự bất hòa đó. Nhưng vì việc xoay chốt chán thật mà còn phải giả bộ như rất vui, họ chỉ còn một cách để thấy hết chán là điều chỉnh nhận thức của bản thân. Như con cáo trong truyện ngụ ngôn đã chê bai chùm nho, những sinh viên đó đã ca ngợi cho trò xoay chốt nhàm chán. Festinger và Carlsmith cũng đưa ra một lời giải thích hợp lý cho việc tại sao nhóm 20 đô la lại thấy ít bất hòa trong nhận thức hơn. Vì họ có một động lực bên ngoài (bị kích thích bởi một tác nhân bên ngoài): 20 đô la. Tiền đã bù đắp cho một tiếng đồng hồ lê thê của họ và hệ quả là nhóm này không bị ảnh hưởng bởi sự bất hòa trong nội tâm.

Để tự giải thoát mình khỏi mâu thuẫn nội tại khó chịu, ta giải quyết sự bất hòa nhận thức bằng cách phiên dịch lại thực tế, cũng là một dạng tự lừa dối mình.

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể dùng bất hòa nhận thức để thao túng người khác như thế nào?

Bạn có thể tự tạo ra bất hòa trong đầu nạn nhân, hướng họ đến việc làm giảm sự bất hòa này theo cách có lợi cho bạn. Trong thực tế thì điều này nghĩa là gì? Dưới đây là một vài ví dụ:

• Mẹo một chân vào cửa. Chúng ta luôn muốn hành xử nhất quán. Nếu ta nói A, ta sẽ tự thấy mình không được nói B. Nếu không thì sẽ tự đẩy mình vào mâu thuẫn. Đó là lý do tại sao chiêu này hiệu quả thế, chẳng phải là nhờ vào bất hòa nhận thức ư? Hãy nhớ lại thí nghiệm về những miếng dán cửa sổ nhỏ và biển hiệu lớn “Lái xe cẩn thận” ở sân trước nhà dân.

• Mẹo trái-bóng-chậm. Mẹo này trở nên tai tiếng nhờ những người tiếp thị xe hơi. Bạn bắt đầu bằng việc đưa cho khách một mức giá tốt và khi họ chịu mua rồi thì thêu dệt thêm vài lý do để tăng giá. Để tránh bất hòa nhận thức khi đi ngược lại quyết định ban đầu, khách hàng sẽ cố chịu đựng, thầm hạ mức giá tăng thêm ngoài dự kiến xuống để tránh việc tự cảm thấy mình khờ khạo.

• Không cần phải nói là chiêu bóng chậm này không giới hạn trong mỗi tiếp thị, nó còn hữu dụng trong đời sống hàng ngày nữa. Trong một thí nghiệm [*] , các sinh viên được yêu cầu tham gia một nghiên cứu bắt đầu lúc bảy giờ sáng. Chỉ 24% chấp nhận tham gia. Trong một nhóm khác, sinh viên được yêu cầu tham gia nghiên cứu nhưng không báo trước giờ. 56% đồng ý. Chỉ lúc đồng ý xong họ mới được bảo rằng buổi nghiên cứu sẽ bắt đầu lúc bảy giờ sáng và họ có thể rút nếu muốn. Nhưng không ai làm vậy (thật là hợp để minh họa cho câu “Nếu bạn nói A thì bạn cũng phải nói B”). Và hầu hết nhóm đó (95%) đã đến đúng như hẹn trước.

• Lợi dụng hiệu ứng Andorra. Trong vở kịch Andorra của Max Frisch (về một nơi hư cấu tên là Andorra), nhân vật chính tưởng lầm rằng mình là hậu duệ của người Do Thái. Anh ta thường xuyên phải đối mặt với những định kiến tiêu cực đối với người Do Thái trong xã hội Andorra, cho đến khi anh ta dần bắt đầu khắc ghi những đặc điểm tiêu cực này vào tâm trí và thể hiện ra bên ngoài. Hiệu ứng Andorra nói rằng mọi người sẽ sửa đổi hành vi của họ để phù hợp với các đánh giá của xã hội, ngay cả khi chúng không chính xác.

Có một thí nghiệm vừa vặn phù hợp để chứng minh điều này [*] . Những phụ nữ đã nghe từ một tuần trước rằng họ được coi là những người thiện tâm đã quyên góp nhiều tiền hơn cho một tổ chức từ thiện so với những phụ nữ không được nghe lời khen như vậy. Để tránh sự bất hòa về nhận thức (nghĩa là tránh mâu thuẫn với hình ảnh này của họ), phụ nữ sẽ lấy lời đánh giá của một người lạ làm tiêu chuẩn cho hành vi của họ.

Thí nghiệm nổi tiếng nhất về bất hòa nhận thức là thí nghiệm nhà giam Stanford của Philip Zimbardo năm 1971 mà đến giờ vẫn gây tranh cãi. Đây là một sự minh họa đáng kinh ngạc lẫn đáng sợ về việc con người có thể biến mình cho phù hợp với một vai trò mà họ được giao và tiếp nhận cả những nét tính cách được mong đợi trong khoảng gian ngắn ngủi đến mức nào. Zimbardo đã xây một nhà tù giả lập trong khuôn viên trường Stanford. Người tham gia thí nghiệm được chia thành tù nhân và giám ngục bằng cách tung đồng xu. Thí nghiệm đáng lẽ kéo dài hai tuần nhưng phải cắt ngắn còn sáu ngày. Điều gì đã xảy ra? Các lính canh được trang bị đồng phục, roi và kính râm. Từng chút một, họ bắt đầu không chỉ thực hiện vai trò của mình, mà còn tự biến bản thân thành vai trò đó, và ngày càng lạm dụng quyền lực để khủng bố các tù nhân. Chỉ mới ngày thứ hai, cuộc bạo động nghiêm trọng đầu tiên đã nổ ra: các tù nhân chặn cửa, và giám ngục dùng bình cứu hỏa để phun khí cacbonic lạnh vào phòng giam, buộc các tù nhân mở cửa. Các giám ngục sau đó cởi quần áo của họ, tịch thu giường và cấm họ sử dụng nhà vệ sinh, buộc họ phải dùng xô thay thế. Các nhà nghiên cứu đã nhiều lần vào cuộc để ngăn chặn những hành vi lạm dụng quá nghiêm trọng. Tổng cộng có năm tù nhân được trả tự do sớm vì lý do sức khỏe (rối loạn lo âu, mẩn ngứa da nghiêm trọng và trầm cảm). Một trong những lý do tại sao các cai ngục nhanh chóng nhập vai là do đồng phục và kính râm khiến họ cảm thấy vô danh và là một phần của tập thể - với quyền tự đặt ra các quy tắc của riêng mình. Nhưng yếu tố quyết định là do sự bất hòa trong nhận thức: các cai ngục được giao nhiệm vụ giữ trật tự, điều mà họ chỉ có thể làm được bằng những hình phạt khắc nghiệt, và họ biện minh cho những hình phạt khắc nghiệt này bằng cách tự nhủ rằng nhiệm vụ của cai ngục là phải kiểm soát nghiêm các tù nhân. Bất kể những hành động đó có vẻ tàn bạo ra sao đối với những người ngoài như chúng ta, thì từ trong tâm khảm những người cai ngục vẫn tin chắc rằng họ đang làm điều đúng đắn. Bạn chỉ cần nói cho ai đó biết bạn nghĩ sao về họ và khả năng cao là họ sẽ hành xử theo đúng mô tả của bạn để giữ sự nhất quán. Tuy nhiên, hiệu ứng Andorra vẫn có giới hạn. Đừng phóng đại quá đà. Và còn một điều nữa: nước chảy đá mòn. Nói cách khác, hiệu ứng Andorra hoạt động tốt nhất nếu bạn gán cho ai đó các đặc điểm nhất định một cách tinh tế, trong một khoảng thời gian dài (vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm). Bạn sẽ thấy được hiệu quả, dù là đặc điểm tích cực hay tiêu cực.

Chúng ta tự động bám vào kỳ vọng của người người khác dành cho mình và hành xử y như vậy. Ta dần điều chỉnh hành động để bảo toàn sự hòa hợp với “hình tượng” mới này cũng như mong đợi từ mọi người. Thí nghiệm nhà giam Stanford đã cho thấy không có giới hạn nào ngăn con người trong việc giải quyết bất hòa nhận thức.

5. Hiệu ứng mồi

Marie von Ebner-Eschenbach

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể dùng mồi (hay còn có nghĩa là “sự chuẩn bị”) để tác động lên quá trình xử lý kích thích (hay nhận thức) của người khác. Bằng cách đặt trước một yếu tố kích thích nhất định, bạn có thể điều khiển các hoạt động tiếp theo theo một hướng cụ thể và thao túng hành vi của mọi người. Nói một cách đơn giản hơn: phần thông tin đầu tiên mà chúng ta nhận được định hình cách chúng ta phản ứng với phần thông tin tiếp theo.

Tất nhiên, có một thí nghiệm khéo léo để minh họa điều này [*] . Một nhóm các đối tượng thí nghiệm được hỏi hai câu hỏi sau:

1. “Bạn hạnh phúc đến mức nào?”

2. “Bạn đã có bao nhiêu cuộc hẹn hò trong tháng trước?”

Theo thứ tự này, không có mối tương quan nhân quả nào nảy sinh giữa hai câu trả lời. Nói cách khác, có những người hạnh phúc hay đi hẹn hò, những người hạnh phúc ít hẹn hò, những người không hạnh phúc với nhiều cuộc hẹn hò và những người không hạnh phúc với ít cuộc hẹn hò. Lúc này vẫn chưa có gì bất ngờ. Nhưng kết quả đã thay đổi đáng kể khi một nhóm đối tượng khác được hỏi những câu hỏi tương tự theo thứ tự ngược lại:

1. “Tháng trước bạn có bao nhiêu buổi hẹn hò?”

2. “Bạn hạnh phúc như thế nào?”

Lần này đã có một mối liên hệ nhân quả mạnh mẽ giữa hai câu hỏi: hệ số tương quan bằng 0,66. Những người có nhiều buổi hẹn hò nói rằng họ hạnh phúc hơn, trong khi những người có ít buổi hẹn hò hơn nói rằng họ ít hạnh phúc hơn. Câu hỏi đầu tiên (cụ thể) đã mồi cho cho câu hỏi thứ hai (chung chung). Khi những người thuộc nhóm thứ hai nghĩ về hạnh phúc của họ, họ dựa trên những ngày tháng hò hẹn đã trải qua. Câu hỏi ban đầu định hình câu trả lời của chúng ta cho câu hỏi tiếp theo. Đáng chú ý là việc mồi trước này không chỉ hoạt động ở cấp độ nhận thức mà còn ở cấp độ vật lý. Trong một thí nghiệm khác ở Mỹ [*] , người ta được mồi bằng những từ liên quan đến tuổi già - “nhăn”, “đãng trí”, “Florida”,... Trong khi đó, “sự chậm chạp”, một mối liên hệ kinh điển khác với tuổi già, không được đề cập rõ ràng. Nhưng các đối tượng từ nhóm được mồi “từ ngữ cao tuổi” di chuyển chậm hơn và ì ạch hơn qua hành lang khi rời khỏi thí nghiệm so với nhóm khác cùng tham gia vốn không bị nhồi vào tai bởi các định kiến về người cao tuổi. Lời nói quả nhiên có thể điều khiển sức sống thể chất của chúng ta.

Cuối cùng, đây là một ví dụ phổ biến mà bạn có thể thử với một người bạn (họ phải trả lời càng nhanh càng tốt và cũng chưa biết chiêu nhử mồi này):

Bạn: “Tuyết có màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Bức tường màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Mây có màu gì?” Bạn của bạn: “Màu trắng.”

Bạn: “Bò uống gì?” Bạn của bạn: “Sữa.”

⚝ ✽ ⚝

Mồi nhử phụ nữ: Bí mật để có buổi hẹn hò thứ hai

Khi còn trai trẻ, tôi đã sử dụng mồi để mời phụ nữ trở lại nhà tôi cho buổi hẹn hò thứ hai. Nó hiệu quả một cách đáng kinh ngạc.

Khi không mồi trước, mọi việc diễn ra như sau: Tôi chọn một quán bar cho buổi hẹn hò lần đầu với một cô gái, và sử dụng thủ thuật bắt chước càng nhiều càng tốt. Nếu cô ấy thích đi du lịch, tôi cũng vậy - tôi kể cho cô ấy nghe về chuyến đi gần đây nhất của tôi đến Philippines. Nếu cô ấy yêu động vật, tôi nói về kỳ nghỉ Safari ở Botswana. Nếu cô ấy đang căng thẳng do thi cử, tôi trò chuyện về các cuộc thi luật và tỉ lệ rớt môn. Nếu sở thích của cô ấy là chơi piano, tôi sẽ luyên thuyên về các khúc nhạc tôi đang tập đánh guitar. Việc bắt chước luôn tạo ra một mối liên hệ, và trong hầu hết các trường hợp (90%) người phụ nữ đó sẽ muốn gặp lại tôi. Lý do tại sao chiêu này hoạt động tốt như vậy được giải thích trong chương về xây dựng mối quan hệ nhanh chóng. Nhưng nếu tôi cố gắng mời người phụ nữ trở lại chỗ tôi trong buổi hẹn hò thứ hai – tất nhiên là với một chiếc bánh pizza - thì cô ấy hầu như luôn trả lời: “Thôi, chúng ta hãy đi chơi đâu đó. Ta đã biết gì về nhau đâu!”

Khi nhử mồi trước, mọi thứ diễn ra hoàn toàn khác. Lần này tôi vẫn xây dựng một mối quan hệ nhanh chóng bằng cách sử dụng chiêu bắt chước. Bạn sẽ chẳng làm được gì nếu không tạo ra những kết nối đó. Nhưng ngoài ra tôi còn thường xuyên nhắc đến căn hộ của mình: Tôi thích sống ở đó đến mức nào, ánh sáng ra sao, tiệm bánh pizza tuyệt vời và quán bar hay ho ngay gần nhà thế nào, và đặc biệt, có cây đàn mà tôi vẫn thỉnh thoảng chơi. Tất nhiên, tôi không nói tất cả cùng một lúc. Tôi chỉ đưa những gợi ý nhỏ này vào cuộc trò chuyện, để căn hộ của tôi được ra ngoài ánh sáng một chút, và có thêm lý do để đến xem thử. Khi tôi mời phụ nữ quay lại nhà để hẹn hò lần thứ hai sau khi bắt đầu mồi nhử này, tỉ lệ đồng ý là 30-40%.

Và nếu bạn đang nghĩ, “Làm sao anh có thể thao túng người ta như vậy? Thật bất công! Anh không nên làm như vậy!” thế thì hãy dừng lại, hít thở sâu và suy nghĩ về các thủ thuật thao túng mà tất cả chúng ta sử dụng trong hẹn hò. Đối với tôi, đó là sự bắt chước và nhử mồi. Đối với những người đàn ông khác, đó là một chiếc xe mui trần hay sáu múi của họ. Đối với phụ nữ, đó có thể là một chiếc váy ôm sát tôn dáng, son đỏ, một đôi giày cao gót gợi cảm,... Mọi người đều dùng nguồn lực của riêng mình - chưng diện cho bản thân bằng những điều kiện độc quyền, nói những sự thật nửa vời, những lời khen ngợi và những bộ quần áo đắt tiền. Ai mà không thao túng thì đã được đúc tượng thờ rồi.

⚝ ✽ ⚝

Mồi chài không chủ ý: Yêu cầu từ khách hàng của tôi

Thật tình cờ, người ta đôi khi mồi nhau mà không hề hay biết. Hàng tuần, tôi chứng kiến một ví dụ hoàn hảo về việc nhử mồi hoàn toàn ngoài ý muốn. Trong mỗi khóa học của tôi - có thể là tranh luận, thương lượng hoặc đáp lời - tôi hỏi người tham gia xem có chủ đề cụ thể nào mà họ muốn đề cập mà không được nhắc đến trong kế hoạch khóa học hay không. Một người nào đó lên tiếng, “Tôi luôn sợ hãi khi đứng trước khán giả. Tôi mua khóa học để đối phó với nỗi sợ này.” Việc đoán xem mười học viên khác đột nhiên muốn nhận được gì từ khóa học là quá dễ. Hầu như tất cả họ sẽ nói rằng với họ nỗi sợ sân khấu là một vấn đề lớn. Một tuần khác, người phát biểu đầu tiên nói rằng cô ấy muốn có thêm gợi ý về cách lập luận thuyết phục. Và gần như tất cả những người khác sau đó sẽ tập trung vào các chủ đề liên quan đến tranh luận và thuyết phục. Chỉ một trong số một trăm người tham gia thực sự cân nhắc trước những gì họ muốn học và tham gia khóa học với một danh sách đầy đủ. Những ví dụ này cũng tiết lộ lý do tại sao chiêu nhử mồi hiệu quả như vậy. Đừng nhầm lẫn, mọi người nói chung đều hơi lười biếng. Vì nó dễ hơn nên họ để bản thân được dẫn dắt bởi những gì đã có trước đó, hãy nhớ không chỉ mỗi dòng điện là luôn đi theo con đường có ít điện trở nhất. Chúng ta càng chuẩn bị tốt và biết chính xác những gì mình muốn trong một tình huống nhất định thì ta càng ít để mình bị người khác mồi chài.

⚝ ✽ ⚝

Cách dùng mồi để thao túng người khác

Dùng mồi tức là bạn phải khéo léo mớm cho người khác từng mảnh thông tin nhỏ để kích hoạt những hành động tương ứng nhằm mục đích làm lợi cho chúng ta.

Đây là một thí nghiệm [*] có liên quan mật thiết đến đời sống hàng ngày. Có một người đàn ông tên là Donald. Không phải Donald (Trump) kia đâu - thí nghiệm này từ tận năm 1982 lận. Trong thí nghiệm, đối tượng được giới thiệu những câu như, “Một người tiếp thị gõ cửa nhưng Donald từ chối để anh ta vào.” Nhưng trước khi đối tượng thí nghiệm đọc câu trên, họ đã được tiếp xúc với một vài từ. Nhóm đầu tiên là những từ như “tự tin” và “thích phiêu lưu”. Nhóm thứ hai là những từ như “xúc phạm” và “khinh suất”. Sau đó, họ được yêu cầu hãy đánh giá hành vi của Donald là tích cực hay tiêu cực chỉ dựa vào câu trên. Sau khi biết về thủ thuật mồi thì kết quả thí nghiệm hẳn là không thể làm bạn bất ngờ được nữa. Nhóm được mồi những từ tích cực đã đánh giá tốt cho Donald. Nhóm tiếp cận với các từ tiêu cực đã đánh giá xấu anh ta.

Vậy nên, nếu bạn đang vướng vào một cuộc tranh cãi, đời tư lẫn công việc, và muốn người đối diện “có lý trí”, hãy mồi cho họ những từ như “công bằng”, “giải pháp”, “thỏa hiệp” và họ sẽ bắt đầu hành xử như thế khi cuộc tranh luận tiếp diễn. Hoặc giả bạn muốn bài thuyết trình công việc của mình được đón nhận? Thế thì hãy kể cho đồng nghiệp vào buổi ăn trưa rằng bạn vừa dự một buổi nói chuyện nơi mà diễn giả “tự tin”, “có tài hùng biện”, “hết sức thuyết phục”. Vài giờ sau, đồng nghiệp chắc hẳn sẽ đánh giá bài thuyết trình của bạn cao hơn khi bạn chưa mồi gì.

⚝ ✽ ⚝

Tự mồi bản thân để đạt kết quả tốt hơn

Chắc bạn cũng tự biết rằng bạn có thể nhử mồi chính mình. Vì chúng ta sinh ra đã có cái tôi cao nên ta thường thực hiện chiêu này một cách tự nhiên. Như thế nào nhỉ?

Trong một thí nghiệm khác [*] , các nhà nghiên cứu yêu cầu hai nhóm giải quyết những vấn đề sáng tạo khác nhau. Một nhóm được mồi những từ tốt đẹp như “thành công”, “chiến thắng”, nhóm còn lại là những từ trung lập “đèn bàn” và “xanh lá”. Chắc không cần tôi nói thì bạn cũng biết nhóm đầu đạt kết quả tốt hơn chứ nhỉ. Tự mô tả bản thân một cách tích cực là phương pháp tốt nhất để tăng khả năng thành công của bạn. Nhử mồi có liên quan chặt chẽ đến một hiện tượng mà bạn đã nghe quen tại: lời tiên tri tự ứng nghiệm ( self-fulfilling prophecy ). Nếu bạn tin vào lời dự đoán nọ, nó sẽ thành hiện thực bởi những hành động trực tiếp lẫn gián tiếp của bạn. Hãy nhớ lời của Mahatma Gandhi, người đã truy về cốt lõi của nguyên lý này:

“ Hãy quan sát suy nghĩ của bạn một cách cẩn thận , vì rồi chúng sẽ biến thành ngôn ngữ bạn nói. Kiểm soát lời nói của bạn, vì rồi chúng sẽ là hành động bạn làm. Cân nhắc và đánh giá hành động của bạn, vì rồi chúng sẽ hóa thói quen. Nhận biết và quan sát thói quen, vì rồi chúng sẽ trở thành giá trị của bạn. Hiểu và chấp nhận giá trị bạn có, vì rồi chúng sẽ chính là số phận bạn mang .” [*]

6. Hiệu ứng mỏ neo

Vladimir Ilyich Lenin

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng mỏ neo là họ hàng gần của hiệu ứng mồi. Nó chính là ma thuật của số liệu, thứ sẽ đóng vai trò mỏ neo, dưới hình thức mẩu thông tin tạm thời theo ngữ cảnh. Số liệu nghe rất đáng tin, khách quan và chính xác. Và ta đều biết rằng toán học là ngành khoa học chính xác nhất. Bởi thế mà ta dễ dàng bị những con số thao túng.

Đây là một thí nghiệm [*] để chứng minh: Hãy tưởng tượng khi đang tham quan bảo tàng, bạn được hỏi rằng mình sẵn lòng quyên góp bao nhiêu để giúp những chú chim là nạn nhân của nạn tràn dầu. Nhưng thay vì chỉ được hỏi chung chung, bạn bị yêu cầu phải đưa ra một con số cụ thể. Một nhóm khách tham quan ở San Francisco được hỏi tương tự: “Bạn có sẵn lòng quyên góp 5 đô la?” Kết quả là: người ta đã quyên góp trung bình 20 đô la.

Trong một thí nghiệm lặp lại, các nhà khoa học hỏi: “Bạn có nguyện ý góp 400 đô la?” Người ta sẽ phản ứng thế nào? Giận dữ hả? Hay bỏ chạy? 400 đô la đâu phải số tiền nhỏ. Không hề. Kết quả đáng kinh ngạc là: người ở nhóm thứ hai đã sẵn lòng quyên góp số tiền trung bình là 143 đô la, hơn hẳn 123 đô la so với nhóm đầu, tất cả là nhờ cái mỏ neo mới.

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng mỏ neo được phát hiện ra sao?

Hiệu ứng mỏ neo được phát hiện lần đầu bởi nhà khoa học Amos Tversky và Daniel Kahneman mới chỉ 50 năm trước. Trong một thí nghiệm yêu thích của tôi [*] , họ đã yêu cầu người tham gia xoay một vòng quay may mắn. Vòng quay gồm các ô đánh số từ 1 đến 100 nhưng được lập trình chỉ dừng ở 10 hoặc 65. Đối tượng thí nghiệm sau đó được hỏi rằng tỉ lệ thành viên Liên hợp quốc đến từ châu Phi là bao nhiêu. Nếu vòng quay dừng ở số 10, ước lượng trung bình của những người đó là 25%. Còn nếu vòng quay dừng ở 65, các đối tượng thí nghiệm sẽ có đáp án trung bình là 45%. Số “ngẫu nhiên” từ vòng quay vốn chẳng liên quan gì tới câu hỏi nhưng lại ảnh hưởng rõ rệt đến người trả lời. Đáp án của họ luôn nằm gần cái neo giả kia.

⚝ ✽ ⚝

Liệu những chuyên gia có bị hiệu ứng mỏ neo đánh lừa không?

Bạn có thể phản đối rằng: “Người bình thường có lẽ sẽ sập bẫy nhưng chuyên gia thì không đâu. Tôi làm sao mà biết có bao nhiêu quốc gia ở châu Phi? Chưa kể, thỉnh thoảng lại có nước mới như Nam Sudan xuất hiện, ai mà biết bao nhiêu nước trong đó muốn gia nhập Liên hợp quốc chứ? Và bao nhiêu nước được chấp thuận?” Nhưng có thật là cả chuyên gia cũng bị hiệu ứng này đánh lừa?

Tôi có vài người bạn làm môi giới bất động sản. Và tôi luôn tò mò về cách định giá một tài sản thuộc nhóm này. Rõ ràng là vị trí của nó sẽ mang vai trò quyết định. Cả những yếu tố quan trọng khác như tài sản đó có cần sửa sang lại không. Thế nhưng, sự khác biệt của một căn hộ xa xỉ tại Los Angeles với giá 10,9 triệu đô la (theo như quảng cáo trên mạng) và giá “chỉ” 8,3 triệu euro luôn là bí ẩn với tôi. Thế nên tôi rất hứng thú khi đọc thí nghiệm về bất động sản này [*] . Hai nhóm không cân xứng thi đấu với nhau: sinh viên và môi giới bất động sản. Cả hai nhóm đều được giao một xấp tài liệu mười trang bao gồm những thông tin dùng để định giá một tòa nhà (địa điểm, diện tích theo mét vuông, giá nhà ở khu lân cận, giá nhà bán trong vòng sáu tháng gần đây và những chi tiết khác). Sự khác biệt duy nhất giữa những tờ tài liệu là mức giá niêm yết được in phía dưới. Chuyên gia nhà đất địa phương tuyên bố rằng, với một người môi giới bất động sản lành nghề, giá đưa ra chỉ cần lệch 5% so với định giá “đúng” là họ sẽ nhận ra ngay. Cả hai nhóm đều được đưa đi thực địa để xem xét tòa nhà lẫn khu lân cận. Mỗi người tham gia thí nghiệm đều đã sống và làm việc ở thành phố nơi có tòa nhà đó hơn năm năm (ở Tucson, bang Arizona). Kết quả là: sinh viên lẫn môi giới bất động sản đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi cái neo tương ứng của họ. Nếu giá niêm yết thấp, định giá của cả hai nhóm sẽ thấp. Nếu giá niêm yết cao, định giá từ cả hai nhóm đều cao. Kể cả nhóm chuyên gia.

Bạn có thể nói: “Môi giới bất động sản thì biết gì chứ! Họ còn chẳng phải chuyên gia.” Nhưng rồi vẫn phải thừa nhận rằng ai cũng có thể tự nhận mình là môi giới bất động sản mà không cần tham gia đào tạo gì (nhân tiện thì những nhà tư vấn quản lý và huấn luyện viên giao tiếp cũng vậy thôi). Thế nhưng đối với những chuyên gia với nhiều năm đào tạo thì sao? Ví dụ như thẩm phán? Tôi mất bảy năm học hành để đủ điều kiện làm việc cho văn phòng tư pháp. Và tôi coi đó là điều hiển nhiên rằng một việc nghiêm trọng như tuyên án không bao giờ có thể trở thành con mồi cho hiệu ứng mỏ neo. Các thẩm phán, đỉnh cao của “giới tinh hoa trí thức” chắc chắn không bao giờ có thể khiến phán quyết của họ bị ảnh hưởng bởi những con số ngẫu nhiên. Phải không? Tiếc là không. Trong một thí nghiệm [*] , các thẩm phán được giới thiệu một vụ phạm tội hư cấu. Mỗi tội đều giống nhau. Đối tượng, những thẩm phán trẻ người Đức, được nhận tất cả thông tin cần thiết để ra phán quyết. Họ được chia thành hai nhóm. Nhóm đầu, công tố viên đề nghị hai tháng tù giam; nhóm thứ hai, công tố viên đưa ra mức án 34 tháng. Các thẩm phán trong mỗi nhóm bị ảnh hưởng như thế nào trước những yêu cầu khác biệt của các công tố viên? Trong nhóm mà công tố đề nghị chỉ hai tháng tù, các thẩm phán ra quyết định trung bình là 19 tháng. Nhóm còn lại khi công tố đưa ra mức 34 tháng, kết quả phán quyết trung bình là 29 tháng. Khác nhau tận 10 tháng. Bị cáo có thể mất cả năm trời ngồi sau song sắt chỉ vì xui xẻo với công tố viên.

Lưu ý: cả những chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm cũng bị sập bẫy hiệu ứng mỏ neo.

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể dùng hiệu ứng mỏ neo để thao túng người khác như thế nào?

Với người làm kinh doanh, hãy đưa ra mức giá bạn mong muốn từ đầu cuộc đàm phán. Đương nhiên là đừng làm quá đà. Đưa mức giá khởi điểm cao nhưng vẫn khả thi cho đối tác. Họ vẫn sẽ kỳ kèo thôi nhưng đã bị mỏ neo bạn thả dẫn dắt trong vô thức. Tương tự, nếu bạn ở cấp điều hành hoặc quản lý thì có thể dùng mục tiêu hàng quý để tạo động lực cho nhân viên. Không chỉ thế, nguyên lý này còn hữu dụng trong đời sống cá nhân. Ví dụ nếu bạn vướng vào một cuộc cãi cọ về việc nên đi nghỉ dưỡng bao lâu, mỏ neo sẽ giúp điều hướng mọi thứ theo ý bạn. Bạn nghĩ rằng người yêu mình muốn đi trong một tuần vì thiếu tiền hoặc thời gian thì hãy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi, “Em yêu ơi, khi nào chúng ta sẽ đi nghỉ hai tuần ở Sardina nhỉ?” Và rồi họ sẽ đồng ý trong khoảng mười, mười một ngày.

7. Bằng chứng xã hội

Vì đám đông đúng à?

Không, vì đám đông quyền lực. ”

Blaise Pascal

⚝ ✽ ⚝

Con người là động vật bầy đàn. Họ có thể không muốn tin nhưng họ luôn cúi đầu trước đa số. Chúng ta đều tin lầm rằng, hễ có nhiều người làm gì đó thì việc ấy ắt phải đúng đắn. Khi thao túng ai đó, bạn sẽ nắm lợi thế then chốt nếu số đông ủng hộ mình.

Một trong những thí nghiệm thuyết phục nhất để minh họa điều này là thí nghiệm của Solomon Asch [*] . Tưởng tượng rằng vài người đang ngồi bàn tròn. Họ được cho xem những đường kẻ với độ dài khác nhau trên mặt giấy. Điều mà một đối tượng không biết là tất cả những người khác đều là một phần của thí nghiệm và nghe theo hướng dẫn của các nhà nghiên cứu. Nhiệm vụ của người tham gia là chọn đường kẻ nào dài bằng đường kẻ mẫu. Đáp án là quá rõ ràng, nhiệm vụ này dễ ợt. Thế thí nghiệm có kết quả ra sao? Tổng cộng có 18 bộ đường kẻ được phát ra. Thành viên của thí nghiệm được bảo rằng chỉ đưa đáp án đúng sáu lần (rải rác trong 18 bộ) để có vẻ đáng tin, còn 12 lần khác thì cố ý chọn sai. Một chi tiết quan trọng là những người tham gia luôn đưa ra đáp án giống nhau ngay trước mặt đối tượng thí nghiệm. Trong mỗi vòng trả lời, đối tượng thí nghiệm luôn trả lời cuối cùng. Chuyện gì đã xảy ra? Khoảng một phần ba trường hợp, đối tượng thí nghiệm nghe theo đa số mà rõ ràng là đã trả lời sai, mặc dù tự họ có thể nhìn ra đâu mới là đúng. Người ấy không muốn thò cổ ra ngoài và mạo hiểm để có vẻ ngu ngốc. Các lần chạy lại thí nghiệm Asch sau đó cho thấy rằng nhóm càng lớn thì áp lực đối với các đối tượng phải tuân thủ càng lớn. Càng nhiều người nói điều gì đó, thì đối tượng thí nghiệm càng dễ đồng ý với đa số.

Kể từ thí nghiệm Asch vào năm 1951, các nhà tâm lý học xã hội đã thực hiện hàng chục nghiên cứu sâu hơn, lặp đi lặp lại cùng một kết quả: Hầu hết mọi người đều để hành động của họ bị ảnh hưởng bởi (được cho là) số đông. Trong một nghiên cứu như vậy [*] , các nhà khoa học đã đi từng nhà và yêu cầu mọi người làm từ thiện. Danh sách các nhà tài trợ trước đó càng dài thì càng có nhiều khả năng người ta cũng muốn quyên góp. Hiệu quả được tăng lên nếu danh sách nhà tài trợ bao gồm bạn bè hoặc người quen của người được hỏi.

Và vì chúng ta đã đi đến nửa cuốn sách nên tôi sẽ đi thẳng vào vấn đề: Trong một thử nghiệm khác [*] , đối tượng đã được đọc năm bài đánh giá tích cực về cuốn sách. Khi năm nhận xét tích cực khác nhau được đọc lên bởi một giọng duy nhất, các đối tượng ít chú ý vào cuốn sách hơn so với khi năm giọng khác nhau đọc lên năm nhận xét tích cực, dù cả hai lần đều là những con chữ y như nhau. Song, nếu bản năng bầy đàn, hay còn gọi là “hiệu ứng bằng chứng xã hội” của con người phát huy tác dụng thì sẽ chẳng có bất kỳ sự khác biệt nào.

⚝ ✽ ⚝

Bằng chứng xã hội: Tai họa của giới trí thức

Giới trí thức lâu nay đã nghi ngờ những ý kiến đại chúng. Mark Twain từng viết, “Bất cứ khi nào bạn thấy mình cùng phe với số đông thì đã đến lúc dừng lại và phản tư. [*] ” Friedrich Schiller thì nói, “Số đông à? Số đông là gì? Số đông là sự ngu xuẩn. Lý lẽ luôn thuộc về thiểu số [*] .” Bạn của ông là Johann Wolfgang Goethe cũng bài trừ ý kiến số đông như vậy: “Bạn phải luôn lặp lại sự thật vì ngụy biện liên tục bao vây chúng ta, không phải bởi những cá thể mà bởi đại chúng [*] .” Tất nhiên, những trí thức tầm cỡ như họ có lẽ nghĩ rằng đa số người dân khá khờ khạo. Nhưng đối với những kẻ thao túng như chúng ta, sai sự thật cũng chẳng quan trọng miễn là nó hiệu quả. Và bằng chứng xã hội là một công cụ khá hữu ích trong vấn đề này.

⚝ ✽ ⚝

Bạn có thể sử dụng hiệu ứng bằng chứng xã hội để thao túng mọi người bằng cách nào?

Bằng chứng xã hội được nhắc đến rất nhiều gần đây. Nó là loại thiên kiến nhận thức nổi tiếng nhất của thời đại chúng ta. Các “chuyên gia” truyền thông xã hội khuyên bạn nên đặt nhiều nhận xét thật từ người mua trên trang chủ. Người dùng YouTube và Facebook không ngừng săn lùng bằng chứng xã hội dưới dạng lượt xem và lượt thích. Cộng đồng internet hiện đang thúc đẩy một làn sóng chứng minh xã hội: Trên hầu hết mọi trang web, bạn sẽ thấy những bức ảnh chụp khách hàng khen ngợi một sản phẩm cụ thể, bên dưới dòng tiêu đề cỡ bự, “97% khách hàng giới thiệu sản phẩm của chúng tôi cho bạn bè của họ”. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng số đông có ủng hộ lời bạn nói hay không. Nếu có rồi thì hãy yên tâm là chẳng ai có thể phản đối ý kiến mang tính đại diện của bạn nữa.

Trong các xã hội tư bản, có vẻ như không có gì trên đời mà tiền không thể mua được. Và đó chính xác là cách người ta nhận được lượt thích và đăng ký kênh. Chúng chủ yếu đến từ các tài khoản giả mạo, nhưng điều đó chẳng ảnh hưởng đến những người dùng khác khi họ nhìn thấy 14.863 “bạn bè” trên Facebook của bạn và ngay lập tức bị ấn tượng. Họ sẽ tự nghĩ: “Ôi! Anh ấy thực sự nổi tiếng. Đây hẳn là một chàng trai tốt!” Chỉ cần gõ vài dòng tìm kiếm trên internet, bạn sẽ được dẫn đến hàng chục trang web nơi có thể mua lượt theo dõi và lượt thích bằng thẻ tín dụng.

8. Thiên kiến lạc quan và suy nghĩ viển vông

Nếu chưa ổn thì đó chưa phải là điểm cuối.”

Oscar Wilde

⚝ ✽ ⚝

Hầu hết mọi người là những người lạc quan. Không phải theo nghĩa là họ nghĩ rằng thế giới đẹp đẽ, hoàn hảo và công bằng, mà theo một nghĩa khác: họ nghĩ rằng họ ít gặp những hậu quả tiêu cực hơn những người khác. Về mặt này, thiên kiến lạc quan có liên quan đến hiệu ứng trên mức trung bình. Một lần nữa, chúng ta nghĩ rằng mình đặc biệt.

Một ví dụ cổ điển: Mọi người tin rằng họ ít có khả năng gặp tai nạn hơn nếu họ đang cầm lái [*] . Họ cho rằng mình sẽ không trở thành nạn nhân của tội phạm [*] . Người hút thuốc cho rằng ung thư phổi không có khả năng ảnh hưởng đến họ [*] . Và các nhà môi giới chứng khoán tin rằng họ ít bị ảnh hưởng bởi sự sụt giảm của thị trường hơn các đồng nghiệp [*] . Mọi người nhận thức được rủi ro chung, nhưng họ không áp dụng vào cuộc sống của chính mình. Câu hỏi đặt ra là: Tại sao chúng ta lại lạc quan đến vậy? Về cơ bản, câu trả lời khá đơn giản: Bởi vì nó khiến ta cảm thấy tốt hơn. Mô hình suy nghĩ đằng sau mơ tưởng viển vông rất đơn giản: “Tôi muốn X là sự thật. Vì vậy, X phải đúng.” Hoặc, khi mạo hiểm: “Tôi không muốn Y xảy ra với tôi. Vì vậy, Y sẽ không xảy ra.”

Hầu hết bạn bè của tôi đều sắp kết hôn, hoặc đã có gia đình. Và nếu tôi nói số liệu thống kê về ly hôn với họ, họ sẽ xua đi và nói, “Điều đó sẽ không xảy ra với chúng tôi đâu! Chúng tôi quá yêu nhau và tin tưởng nhau trăm phần trăm.” Chẳng phải những cặp đôi mới cưới khác cũng yêu nhau nhiều như vậy sao? Chẳng phải những người trẻ từng trao nhau lời thề đều tin tưởng sâu sắc rằng lời thề nguyện đó sẽ trường tồn sao? Mọi người đều tin cuộc hôn nhân của họ sẽ suôn sẻ. Chẳng mấy ai bắt gặp những chú rể đến văn phòng đăng ký kết hôn với suy nghĩ “Có 30% khả năng là cuộc hôn nhân này sẽ trở nên chua chát” đâu. Bởi lẽ, mọi người thực sự muốn cuộc hôn nhân của họ bền lâu nên không còn cách nào khác. Đây là hình mẫu của mơ mộng viển vông.

⚝ ✽ ⚝

Sự nhận thức có chọn lọc

Có một yếu tố khác bóp méo tâm trí chúng ta, khuyến khích ta có những mơ mộng viển vông. Khi so sánh với những người khác, chúng ta thường không chọn một người quen “trung bình” để so sánh với mình, mà chọn một người thảm hại hay gặp rắc rối. Nhận thức có chọn lọc này là điều giúp chúng ta lạc quan trước ngày cưới. Hãy tưởng tượng rằng một cô bạn của bạn kết hôn với một kẻ nghiện rượu. Sau ba năm, cuộc hôn nhân không thành, và bạn tự nói với chính mình, “Tôi biết cuộc hôn nhân đó không ổn mà! Nhưng điều tương tự sẽ không xảy ra với chúng tôi.” Những ví dụ tiêu cực rõ ràng như vậy sống động hơn nhiều trong tâm trí ta. Chúng ta hiếm khi so sánh mình với những người bạn “bình thường” và những người vẫn chưa thể chiến thắng trên mặt trận hôn nhân. Nhưng ngay cả khi không có những ví dụ tiêu cực làm sai lệch nhận thức của chúng ta, thì việc tin vào những điều tốt đẹp vẫn dễ dàng hơn. Ví dụ, mẹ tôi luôn nói, “Tâm hồn Nga là một thứ rất đặc biệt.” Đây là một ý nghĩ an ủi. Bà thực sự tin vào điều đó, với tư cách là chủ nhân của linh hồn độc nhất vô nhị này - rất khác với linh hồn của người Brazil, Anh và Trung Quốc. Một hôm tôi hỏi bà, chính xác thì tâm hồn Nga có gì đặc biệt. Sau đó, bà không thèm nói nữa. Đến giờ tôi vẫn thấy hơi có lỗi: có vẻ tôi đã phá tan cái ý nghĩ mà bà đã ấp ủ suốt ngần ấy năm, rằng bà rất đặc biệt.

⚝ ✽ ⚝

Cách dùng thiên kiến lạc quan và mơ mộng viển vông để thao túng người khác?

Như chúng ta có thể thấy, mọi người nghĩ rằng rủi ro chừa họ ra, và họ muốn tin vào những gì khiến mình dễ chịu. Việc duy nhất bạn cần làm là củng cố những ảo tưởng của họ. Bạn có thể làm điều đó bằng những cụm từ “đề phòng” như, “Tất nhiên là có chút rủi ro, nhưng vì đó là cậu nên tôi chắc chắn rằng mọi việc sẽ ổn thôi.” Thông thường, bạn sẽ không phải biện minh cho tuyên bố này vì nó đã là giáo điều khắc ghi trong tâm trí nạn nhân - chúng ta chỉ ở đó để khẳng định lần nữa. Nếu họ nghi ngờ, bạn nên tạo dựng một lập luận giả về lý do tại sao mọi thứ chắc chắn sẽ diễn ra thuận lợi với họ.

9. Hiệu ứng sự thật (ảo tưởng)

Khuyết danh

⚝ ✽ ⚝

Cụm từ “sự thật ảo tưởng” ( processing fluency ) hẳn là xa lạ với nhiều người. Nhưng nó chính là khái niệm đã giúp Donald Trump chiến thắng cuộc tranh cử vào năm 2016. Nó dùng để mô tả hiện tượng não bộ của chúng ta ưu tiên những thông tin đơn giản. Và Donald Trump thì đúng là bậc thầy về thông tin đơn giản. Những câu ngắn sẽ thấm vào tâm trí chúng ta ngay lập tức. Theo những nhà phân tích ngôn ngữ, Trump chỉ dùng ngữ pháp lớp Sáu và từ vựng lớp Bảy vì ông ta biết rằng chiến thắng của mình là nhờ những lá phiếu của người dân ít học. Ông ta chẳng hề nói đùa khi phát biểu sau chiến thắng ở một bang rằng, “Tôi yêu mến những người ít học.” [*] Trump luôn chủ động dùng ngôn ngữ giản đơn. Điều đó đã nằm trong chiến lược từ đầu.

Nhưng đến đây chưa phải là hết. Không chỉ người ít học, chúng ta đều vô thức chấp nhận những cách giải toán đơn giản, gọn ghẽ theo trực giác [*] ; tương tự với những câu dễ đọc [*] . Ngược lại, những bài luận nếu có chữ viết lộn xộn sẽ bị giáo viên trừ điểm kể cả nội dung có hay thế nào chăng nữa. Một trong những giáo sư luật của tôi đã chỉ mẹo này trước kỳ thi: “Viết dễ đọc, cấu trúc bài rõ ràng sao cho giám khảo có thể chấm bài thư thả với một ly rượu vang trên tay và tiếng thời sự đang mở phía sau.”

⚝ ✽ ⚝

Nói cùng một ngôn ngữ

Tình cờ làm sao, giọng vùng miền và phương ngữ sẽ khiến người nghe khó tiếp thu thông tin, cũng tức sự thật ảo tưởng bị giảm tác dụng, những gì bạn nói sẽ khó hiểu và bị chỉ trích nhiều hơn.

Ảnh hưởng của giọng không chuẩn lên điểm số là thứ mà tôi đã tự mình chứng kiến từ lúc bảy tuổi. Tôi sinh ra là người Ukraina và chuyển sang Đức năm 11 tuổi mà không biết một chữ Đức bẻ đôi. Tôi nhanh chóng học tiếng và học giỏi những môn không cần nói chuyện, đặc biệt là Toán. Nhưng với những môn lịch sử, chính trị, nghiên cứu tôn giáo, tôi cứ mắc kẹt với những con điểm trung bình. Marco, bạn thân nhất của tôi lúc đó, luôn được điểm cao hơn dù đáp án chẳng tốt hơn tôi là mấy. Tiếng Đức là tiếng mẹ đẻ của cậu nên cậu có thể trình bày suy nghĩ của mình trôi chảy hơn tôi, quả thật tôi đã rất chật vật để theo kịp. Qua thời gian, tiếng Đức của tôi tốt lên và điểm số dần được cải thiện. Tôi có thể diễn đạt ý tưởng của mình ngày một tốt hơn, và bắt đầu gây ấn tượng với các giáo viên. Có những lúc, tôi cố tình để những từ nghe có vẻ thông minh vào bài luận của mình - tốt nhất là trong phần giới thiệu - để phát tín hiệu cho giáo viên ngay từ đầu rằng tôi là người giỏi giang như thế nào. Những từ yêu thích của tôi lúc đó bao gồm “trừu tượng” và “tường thuật”, và tôi bắt đầu đạt điểm cao nhất trong các môn khối xã hội. Cuối cùng, Marco và tôi đã rời trường với điểm số tốt nhất trong khóa đó. Nhưng đến nay, các giáo viên của tôi vẫn không biết việc họ bị giọng vùng miền và phương ngữ chi phối như thế nào khi chấm điểm cho học sinh của mình.

Có một câu chuyện tương tự với ngôn ngữ tiếng Anh khi tôi bắt đầu thi đấu tại các giải đấu hùng biện quốc tế. Ngay cả khi tôi hiểu rằng tôi đã lập luận tốt hơn, ban giám khảo (chủ yếu là người nói tiếng Anh) đã trao phần thắng cho người bản ngữ. Chỉ một khi tôi bắt đầu luyện cách dùng từ ngữ bản địa, tôi mới dần dần bắt đầu đánh bại các đội từ Harvard và Cambridge, trở thành một diễn giả thành công của các giải đấu trên khắp châu Âu.

Trong những ngày đầu đi học, tôi không biết người bản ngữ phân biệt đối xử với những người có giọng vùng miền hoặc phương ngữ đến mức nào. Tôi chỉ biết rằng họ đã làm thế. Nhưng sau này, càng ngày càng có nhiều nghiên cứu làm nổi bật sự phân biệt đối xử này.

Trong một thử nghiệm [*] , nhà khoa học đã cho một người bản xứ, một người nước ngoài có giọng nhẹ và một người nước ngoài có giọng đặc sệt đọc cùng một câu, ví dụ: “Một con hươu cao cổ có thể không uống nước lâu hơn một con lạc đà.” Người bản ngữ sau đó đánh giá mức độ đáng tin cậy của những câu này từ 1 đến 10. Kết quả không thể nhầm lẫn: Người bản ngữ cho chính người bản ngữ đánh giá tốt hơn người không có giọng chuẩn. Điều khó chịu hơn nữa là thực tế, nó hầu như không tạo ra bất kỳ sự khác biệt nào đối với đánh giá mức độ chân thật cho dù giọng nhẹ hay đặc. Mức độ tín nhiệm thấp tương tự đối với cả hai nhóm giọng. Trong một thử nghiệm khác [*] , người tham gia đã được thông báo trước một cách rõ ràng rằng các nhà nghiên cứu đang hướng tới việc tìm hiểu xem liệu giọng của một người nói có ảnh hưởng đến độ tin cậy của những gì họ nói hay không. Và những người tham gia vẫn đánh giá những người nói có giọng địa phương có độ trung thực thấp hơn (mặc dù trong trường hợp này, những người nói có giọng khá chuẩn được coi là đáng tin cậy như người bản ngữ).

Bên cạnh khả năng xử lý lưu loát, những người nói giọng nặng hoặc phương ngữ còn phải đối mặt với vấn đề giọng nói của họ gây ra các định kiến văn hóa [*] . Có một hiện tượng chung mà chúng ta coi người khác không đáng tin lắm nếu họ không thuộc cộng đồng của chúng ta (họ không phải là “chúng tôi”). Chúng ta không cần phải nhìn vào người nước ngoài để thấy hiện tượng này. Hãy bắt lấy ai đó có giọng miền Nam đặc sệt. Họ sẽ bị chế nhạo và không được coi trọng ở New York, Chicago hay San Francisco. Điều tương tự cũng xảy ra với một người cố gắng nói chuyện với giọng Scotland đặc sệt ở London. Những người họ gặp sẽ ngay lập tức bị ảnh hưởng bởi những định kiến tiêu cực về người Scotland. Những kiểu người này thường đến với tôi để “đào tạo về kỹ năng diễn thuyết”, bởi vì họ biết cách phát âm của họ sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến cơ hội việc làm của mình.

Điểm mấu chốt là: cho dù bạn muốn hay không, giọng vùng miền và phương ngữ khiến mọi người trông có vẻ ít đáng tin hơn.

⚝ ✽ ⚝

Thao túng mọi người bằng khả năng truyền đạt như thế nào?

Bạn sẽ ngay lập tức có vẻ đáng tin và ít gặp sự phản đối hơn từ người nghe hoặc người đọc, nếu bạn nói với giọng trung tính, sử dụng các câu ngắn với từ vựng đơn giản và nếu chữ viết tay của bạn rõ ràng và gọn gàng (viết dễ đọc trên nền có độ tương phản cao). Sự thật đằng sau những gì bạn nói chỉ đóng vai trò thứ yếu khi bạn đang cố gắng thao túng ai đó. Bởi vì mục đích của bạn - trích dẫn Schopenhauer - là để có được thứ bạn muốn per fas et nefas (dù đúng hoặc sai).

10. Hiệu ứng hào quang

Khuyết danh

⚝ ✽ ⚝

Tôi từng nhắc qua về hiệu ứng hào quang ở chương Mê hoặc người khác bằng ngoại hình : một tổ chất tích cực sẽ khỏa lấp tất cả những thứ khác, nên chúng ta sẽ thấy hào quang chiếu rọi toàn bộ con người họ, biến tất cả các tính cách của họ thành đức tính.

Hàng tá thí nghiệm đã chứng minh rằng người có sức hút và được đánh giá cao trên mọi mặt là những người được sở hữu tính cách ấm áp, công việc tốt, thông minh, thân thiện, hạnh phúc, có ba mẹ tốt, đáng tin cậy và tự tin [*] . Trong tất cả khía cạnh cuộc sống, người đẹp luôn có lợi thế. Để minh họa điều này, hãy nhìn vào cách mà chúng ta nhận diện sự thông minh ở người khác. Trong một thí nghiệm [*] , những người đàn ông trẻ được yêu cầu đánh giá một bài báo. Một nhóm nhận bài báo có ảnh chụp tác giả là một phụ nữ quyến rũ, nhóm còn lại nhận bài có ảnh một tác giả nữ khác không xinh đẹp bằng, và một nhóm kiểm soát thì đọc bài không có ảnh nào. Kết quả đã rõ: bài báo với ảnh nữ tác giả xinh đẹp được điểm cao nhất.

Nhưng không chỉ các tác giả mới cần phải đẹp. Nhiều thí nghiệm khác [*] cho thấy rằng kể cả tòa án cũng ít định tội những người dễ nhìn hơn dù cùng một cáo buộc, nếu có cũng sẽ là những hình phạt nhẹ hơn. Một nghiên cứu khác cho thấy các bị cáo sở hữu vẻ ngoài hấp dẫn có khả năng được trắng án cao gấp đôi so với các bị cáo không có điều này [*] . Và những bị cáo ấy cũng trả ít tiền bồi thường hơn những bị cáo kém sắc. Ngược lại, nếu nạn nhân đẹp hơn bị cáo thì nạn nhân nhận được gần gấp đôi bồi thường [*] .Người ta vẫn luôn nói công lý là mù quáng kia mà.

Như thể vẫn chưa đủ, những nhân viên đẹp mã kiếm được nhiều tiền hơn 12-14% so với đồng nghiệp [*] , và họ cũng tìm được việc nhanh hơn [*] . Thật không may, danh sách những bất công vẫn tiếp diễn: Người ta thích giúp đỡ những người đẹp hơn [*] , và dễ bị họ thuyết phục hơn [*] .

⚝ ✽ ⚝

Ngay từ đầu cuộc đời vốn dĩ đã bất công

Nếu bạn nghĩ rằng hiệu ứng hào quang chỉ phát huy ở tuổi trưởng thành thì bạn đã nhầm. Các nhà khoa học quan sát thấy sự khác biệt ngay cả trong cách trẻ sơ sinh được cha mẹ đối xử. Người lớn nhìn những đứa trẻ dễ thương lâu hơn và cười với chúng nhiều hơn [*] . Những gì được coi là dễ thương bao gồm mắt to, má phúng phính và cằm nhỏ. Nhưng đó không phải là tất cả: những đứa trẻ dễ thương - cũng giống như những người lớn hấp dẫn - được gán cho những tính cách tốt đẹp. Chúng được coi là hòa đồng, thông minh và dễ nuôi hơn [*] .

Tất nhiên, tầm quan trọng của ngoại hình sẽ kéo dài đến những năm ta ngồi trên ghế nhà trường. Những đứa trẻ ưa nhìn có nhiều bạn bè hơn và có bạn gái hoặc bạn trai sớm hơn, trong khi những đứa trẻ không hấp dẫn nhanh chóng trở thành người ngoài cuộc và cô đơn. Chúng ta không cần khoa học để chứng minh điều này. Tôi và bạn đều đã chứng kiến nó trong quãng đời niên thiếu của mình.

Các phương tiện truyền thông càng củng cố hiệu ứng này. Trong các bức ảnh trên truyền hình và YouTube, Instagram ,... khiến chúng ta cảm thấy cần phải trông đẹp nhất có thể. Ngày càng nhiều người theo dõi những gương mặt hào nhoáng trên mạng - những người không thực sự làm bất cứ việc gì ngoài ăn uống, mua sắm, du lịch và dạo phố. Nếu bạn không có bất kỳ người bạn tuyệt vời nào ngoài đời, chí ít bạn có thể tiếp cận với những thần tượng xinh đẹp của mình bằng cách xem video của họ và theo chân họ khi họ hưởng thụ cuộc sống.

⚝ ✽ ⚝

Bề ngoài không nông cạn tới vậy

Oscar Wilde từng nhận định: “Chỉ những người nông cạn mới không đánh giá vẻ bề ngoài.”

“Nông cạn” là một tính từ mang hàm ý tiêu cực trong ngôn ngữ: nếu bạn là người hời hợt, bạn không có chiều sâu, là một người nói chuyện chán phèo, nói chung là không hề thú vị. Nhưng với mọi thứ mà chúng ta biết về hiệu ứng hào quang, thật công bằng khi giả định rằng trong xã hội được cho là dựa trên tri thức này, các cơ chế nguyên thủy thực sự có vai trò quan trọng. Tổ tiên của chúng ta đã gắn một ngoại hình hấp dẫn với một phong thái khỏe mạnh và sức sống thể chất. Và thậm chí trong thế kỷ XXI, bộ não của ta vẫn hoạt động y như vậy. Kể từ thời đồ đá, chúng ta đã xây dựng khuôn khổ văn hóa rộng lớn với âm nhạc, nghệ thuật, thơ ca và khoa học, nhưng nếu chúng ta muốn tìm một đối tác trên ứng dụng hẹn hò trực tuyến, chúng ta nhìn một bức ảnh và các cơ chế tiến hóa cổ đại sẽ kích hoạt chỉ trong tích tắc để quyết định ai giành được thiện cảm của ta.

⚝ ✽ ⚝

Trái ngược: Hiệu ứng sừng

Hiệu ứng ngược lại với hiệu ứng hào quang cũng được áp dụng: Một nét tính cách tiêu cực rõ rệt của một người làm ta hình dung họ như một người chỉ toàn xấu xa. Một ví dụ tiêu biểu của hiệu ứng sừng là khi bắt đầu phỏng vấn, khi ứng viên tự giới thiệu và lỡ tiết lộ một thông tin tiêu cực, như việc bỏ học chẳng hạn. Người sếp hay nhân sự sẽ gán mẩu thông tin này lên toàn bộ những gì ứng viên nói sau đó. Ví dụ như nếu họ nhảy việc nhiều hơn người khác, việc bỏ học lúc này sẽ bị đem ra làm “bằng chứng của sự bất ổn”. Nếu cũng người ứng viên đó nhưng tốt nghiệp với tấm bằng đẹp, chuyện nhảy việc sẽ được xem như “khả năng linh hoạt”. Vậy nên, khi gặp ai đó lần đầu, hãy nhớ chỉ tiết lộ thông tin tích cực về bản thân thôi nhé.

Là huấn luyện viên giao tiếp, tôi thường thấy diễn giả xin lỗi trước vì họ không có đủ thời gian chuẩn bị bài nói. Thật ra nếu họ giấu điều đó đi thì vẫn sẽ thành công như thường.

Có một lần tôi đã cảm nhận được sức nặng của hiệu ứng sừng. Lúc đó tôi đang dẫn dắt một khóa huấn luyện quản lý dài hai ngày cho một công ty lớn với tám người một nhóm, và sau đó một tuần thì thêm tám người nữa. Nhóm đầu thấy kỳ huấn luyện rất tuyệt. Nhóm hai lại thấy “cũng được”, và họ cũng tham gia mà không có chút nhiệt tình nào. Tại sao vậy? Vào ngày đầu tiên của kỳ huấn luyện đợt hai, tôi đã đi trễ nửa tiếng dù không phải lỗi tại mình. Chờ đợi tôi là tám người sếp cau có. Và những câu châm biếm hài hước của tôi vốn hữu dụng với nhóm đầu thì nay vô dụng hẳn, họa may chỉ có vài nụ cười nhếch mép mệt mỏi.

Lưu ý: Điều đầu tiên, hãy hết sức cẩn thận trước những nhận xét tự ti. Chúng có thể đẩy bạn vào vùng tối tiêu cực, những thứ đến sau đó cũng sẽ tệ hại đi. Thứ hai, nếu bạn đã viết sách thì đừng bao giờ đề cập đến việc bạn từng đến muộn. Mọi người luôn ghi nhớ những điều như thế.

⚝ ✽ ⚝

Cách sử dụng hiệu ứng hào quang và hiệu ứng sừng để thao túng người khác

Lúc nào cũng trông chỉn chu là điều rất quan trọng. Tóc tai, điệu bộ, quần áo nên hoàn hảo mọi lúc mọi nơi. Luôn luôn. Không chỉ khi đi làm mà cả đời tư nữa. Khi gặp một người mới, hãy luôn tử tế và ôn hòa, cư xử cho thật tốt. Con người vô thức đánh giá nhau qua vẻ bề ngoài dù có muốn hay không. Đặc biệt là trong công việc, tôi khuyến khích bạn tìm một người huấn luyện giao tiếp và cố vấn phong cách chuyên nghiệp. Nó khá tốn kém nếu phải trả luôn một lần, nhưng trong lâu dài bạn sẽ thấy nó xứng đáng. “Quản lý ấn tượng” (như người ta hay gọi ngày nay) nếu làm tốt có thể đưa bạn đến gần với mục tiêu. Điều này đã được chứng minh rất nhiều lần. Bạn bỏ tiền học một thứ có thể tận dụng suốt đời nên khoản đầu tư ban đầu này chỉ là một phần nhỏ mà thôi.

11. Thiên kiến địa vị

Immanuel Kant

⚝ ✽ ⚝

Không phải chúng ta yêu địa vị, nói đúng hơn là ta cần nó. Nhất là khi ta hoang mang. Mà con người thì hoang mang thường xuyên. Bởi vì chúng ta thường không biết đầy đủ về một vấn đề nào đó và/hoặc không biết làm sao với nó, nên ta dựa vào ý kiến của người mà ta cho là hiểu biết hơn mình. Đó là một ý tưởng hay cho những kẻ thao túng non trẻ để toát ra vẻ uy quyền, và sử dụng nó để dắt mũi người khác. Thử nghiệm về mức độ nghe theo một bên có thẩm quyền khi người ta không chắc chắn được tiến hành lần đầu tiên bởi nhà tâm lý học Stanley Milgram vào năm 1961 tại New Haven (Mỹ). Nó cũng giống như nhà tù Stanford, được xem là một trong những thí nghiệm tâm lý xã hội quan trọng nhất thế kỷ XX, kết quả của nó đã chứng minh rằng ta sẽ thuận theo yêu cầu những người có thẩm quyền ngay cả khi phải làm chuyện trái lương tâm.

⚝ ✽ ⚝

Một bài học về địa vị: Thí nghiệm Milgram

Thiết lập thử nghiệm [*] rất đơn giản. Có một “giáo viên” - đối tượng kiểm tra, và “học trò” - một diễn viên. Dưới sự giám sát của một nhà khoa học mặc áo phòng thí nghiệm, giáo viên phải tiến hành sốc điện cho học trò bất cứ khi nào người đó mắc lỗi. Người học càng mắc nhiều lỗi thì hình phạt càng nặng, ví dụ như là bị điện giật. Điều gây tò mò về thử nghiệm này là động cơ ban đầu của Milgram. Sau thời kỳ Đức quốc xã, trong một số nhóm học thuật, người ta cho rằng “người Đức khác biệt” - theo nghĩa là đặc biệt trung thành với quyền lực. Nhưng thử nghiệm của Milgram, lần đầu tiên được tiến hành trên người Mỹ (và sau đó được nhân rộng ở nhiều quốc gia khác), đã sớm chứng minh rằng tất cả mọi người, bất kể quốc tịch, sẽ tuân theo một thế lực (được cho là) quyền uy một cách mù quáng.

Vậy điều gì đã xảy ra trong thí nghiệm? Khi người học mắc lỗi, đối tượng (trong vai giáo viên) được nhà khoa học hướng dẫn xử lý một cú sốc điện ban đầu 45 vốn. Sau mỗi lần mắc lỗi tiếp theo (người học phải ghép các cặp từ một cách chính xác), giáo viên được hướng dẫn tăng độ giật thêm 15 vôn. Sức mạnh xung kích tối đa là 450 vôn. Các cú sốc điện thực ra đều là giả, nhưng người học có một danh sách các hành vi cần thực hiện khi điện áp tăng lên:

• Ở 120 vôn, người học kêu lên vì đau.

• Ở 150 vôn, người học cầu xin được thả ra, vì họ không thể chịu đựng được nữa.

• Ở 300 vôn, người học ngừng trả lời các câu hỏi của giáo viên.

• Từ 330 vôn, người học ngừng nói hoàn toàn.

Điều quan trọng là giáo viên (đối tượng thử nghiệm) có thể chấm dứt thử nghiệm bất cứ lúc nào. Và hầu hết đã cố gắng làm như vậy. Nhưng chỉ rất rụt rè. Các nhà khoa học đã dự liệu những phản kháng đạo đức nhỏ nhặt này từ các giáo viên. Vì vậy, họ đã chuẩn bị câu trả lời theo công thức để đàn áp sự phản đối của giáo viên. Mỗi lần giáo viên muốn dừng lại, nhà khoa học luôn nói bốn câu giống nhau. Sau lần phản đối đầu tiên: “Hãy tiếp tục.” Sau lần phản đối thứ hai: “Thử nghiệm yêu cầu bạn tiếp tục.” Sau lần phản đối thứ ba: “Điều tối quan trọng là bạn phải tiếp tục.” Và sau lần phản đối thứ tư: “Bạn không còn lựa chọn nào khác, bạn phải tiếp tục.” Các nhà khoa học cũng dự đoán rằng giáo viên sẽ hỏi ai chịu trách nhiệm về những thiệt hại có thể xảy ra đối với sức khỏe của người học. Vì vậy, họ đã đưa ra một câu trả lời tiêu chuẩn khác: “Tôi chịu trách nhiệm về mọi thứ xảy ra.” Và nếu giáo viên hỏi liệu người học có phải chịu đựng thương tổn vĩnh viễn do điện giật hay không, nhà khoa học luôn trả lời: “Mặc dù cú sốc có thể gây đau đớn, nhưng không có tổn thương mô vĩnh viễn, vì vậy hãy tiếp tục.”

Vậy, có bao nhiêu đối tượng đã cho dừng giữa chừng? Và có bao nhiêu người đã đi hết quãng đường đến giới hạn 450 vôn? Không thể tin được 26 trong số 40 người đã sử dụng điện áp 450 vôn. Tức là 65%. 14 người còn lại đều thực hiện các cú sốc lên đến 300 vôn, nói cách khác, mọi người tham gia đều tiếp tục cho đến khi người học ngừng trả lời và họ không có cách nào để biết liệu người học còn sống nữa hay không. Không một đối tượng nào dừng lại trước mốc 300 vôn, bất chấp tiếng la hét như thiêu đốt của người học.

Ngay cả bản thân Milgram cũng không ngờ hiệu ứng quyền lực lại mạnh đến vậy. Vì thế, ông lặp lại thí nghiệm, với một số điều chỉnh nhỏ so với mô hình ban đầu. Phiên bản hấp dẫn nhất là phiên bản mà người dạy và người học ngồi trong cùng một phòng, đủ gần để chạm vào nhau. Trong thiết lập này, bạn sẽ không mong đợi bất kỳ ai đạt đến giới hạn 450 vôn. Nhưng con người có thể làm bạn ngạc nhiên. 30% đối tượng vẫn sử dụng điện giật tối đa để trừng phạt người học.

Một điều đáng nói nữa là thí nghiệm đã diễn ra tại Đại học Yale đáng kính. Ở đây không chỉ có thẩm quyền cá nhân, mà còn là thẩm quyền của tổ chức. Ở một trong những phiên bản thử nghiệm thay thế của Milgram, nhà khoa học đến từ Cơ quan Nghiên cứu hư cấu của Bridgeport, và cơ sở vật chất, theo Milgram, là tồi tàn. Trong phiên bản này, 48% giáo viên (giảm từ 65%) đã sử dụng hết mức 450 vôn. Ngẫu nhiên, các lần lặp lại khác của thí nghiệm cho thấy không có sự khác biệt nào cho dù giáo viên là nam hay nữ. Nó cũng được thực hiện ở các nền văn hóa khác nhau, và không có sự khác biệt đáng kể nào.

Hầu hết mọi người tuân theo các thế lực uy quyền có vẻ đáng tin cậy. Dù việc đó có gây hại cho người khác hay không cũng chẳng liên quan. Điều quan trọng là tầm ảnh hưởng thực sự của nhân vật đại diện cho quyền lực.

⚝ ✽ ⚝

Hiệu ứng quyền lực trong văn phòng: Thử nghiệm Hofling

Bạn có thể phản đối rằng Thí nghiệm Milgram không liên quan gì đến cuộc sống thực và tình huống xảy ra với những cú sốc điện là hoàn toàn không thực tế. Vì vậy, đây là một thí nghiệm nổi tiếng khác [*] , được đặt theo tên của bác sĩ tâm thần Charles K. Hofling, diễn ra trong một bệnh viện dưới điều kiện thực tế. Trong bệnh viện, 22 y tá đã được một bác sĩ hư cấu - “Bác sĩ Smith” - hướng dẫn qua điện thoại để tiêm một liều 20 miligam thuốc giả (không được cấp phép) “astroten” cho một bệnh nhân. Anh ta nói với y tá rằng anh y ta là bác sĩ chịu trách nhiệm điều trị. Anh ta hứa sẽ cung cấp chữ ký cần thiết cho đơn thuốc sau đó. Nhãn ghi rằng liều lượng tối đa là 10 miligam. Y tá vốn không được phép nhận hướng dẫn qua điện thoại. Nhưng 21 trong số 22 y tá (95%) vẫn làm theo lời của vị bác sĩ mà họ chưa bao giờ nghe nói đến và tiêm thuốc quá liều vào người bệnh nhân.

⚝ ✽ ⚝

Làm sao để thao túng mọi người bằng thiên kiến địa vị?

Mọi thứ cho chúng ta quyền hạn thì đều có thể được sử dụng cho các mục đích thao túng. Bạn càng có nhiều biểu tượng địa vị (bề ngoài) theo ý của mình, thì hiệu ứng quyền lực sẽ càng lớn. Một chức danh học thuật là một khởi đầu tuyệt vời (như “Bác sĩ Smith” chẳng hạn). Môi trường của bạn cũng có thể giúp ích (như trong thí nghiệm Milgram, được thực hiện tại Đại học Yale ưu tú). Không phải ai cũng có thể hành động ở cấp độ này, nhưng để mọi người biết rằng bạn đã học môn này môn nọ tại một trường đại học nổi tiếng sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn.

Làm thế nào để tôi có được quyền uy cho chính mình? Khi đăng ký các khóa học cấp bằng, tôi có thể thấy rằng danh tiếng của một trường đại học quan trọng hơn nội dung khóa học. Bộ phận luật tại LMU Munich đã (và vẫn có) danh tiếng tốt nhất ở Đức, vì vậy tôi đã đến đó năm 19 tuổi mà không cần suy nghĩ. Sau đó, tôi muốn học lên thạc sĩ về khoa học chính trị và tôi đã phải đối mặt với câu hỏi: mình nên nộp đơn xin học ở đâu? Suy nghĩ của tôi ngay lập tức chuyển sang các trường đại học ưu tú của Mỹ, và tôi quyết định chọn Đại học Columbia ở thành phố New York. Tôi đã nộp đơn ở đó, được chấp nhận và đạt học bổng toàn phần thông qua dịch vụ trao đổi học thuật Đức. Khóa học chính trị tại Columbia có quy mô tốt hơn hay tầm cỡ hơn LMU không? Không. Ở cả Munich và New York, đều có giảng viên giỏi và giảng viên tồi. Chỉ là Đại học Columbia đã sản sinh ra nhiều người đoạt giải Nobel nhất, và là một trong mười trường đại học hàng đầu thế giới. Đó là sự khác biệt tinh tế về danh tiếng của hai trường. Đấy là chưa kể đến mức học phí đắt đỏ.

Ngày đó, khi tôi được giới thiệu tại các sự kiện, hai văn bằng và bằng thạc sĩ của tôi tại Columbia luôn được nhắc đến. Điều này có liên quan gì đến năng lực của tôi với tư cách là một huấn luyện viên giao tiếp và diễn giả không? Dĩ nhiên là không! Nó có gây ấn tượng với người nghe của tôi không? Hẳn rồi! Hầu như không ai biết rằng, một khi bạn được nhận vào một trường đại học Ivy League thì kiểu gì bạn cũng qua môn. Dù bạn có làm bài thi tệ hại thế nào đi nữa.

Bạn có thể không có vốn liếng lận lưng nào. Nhưng bạn chắc chắn có những điểm mạnh khác. Và nhiệm vụ của bạn là trưng những thứ này ra mặt tiền. Như câu nói của người Đức, “Khiêm tốn là một đức tính tốt, nhưng bạn sẽ tiến xa hơn nếu không có nó.”

Như mọi khi, tín hiệu mà quần áo của bạn phát ra sẽ đóng một vai trò quan trọng. Hãy nghĩ lại một chút về thử nghiệm với đèn đỏ và người đàn ông mặc vest, người có nhiều ánh mắt theo dõi hơn khi anh ta qua đường so với người đàn ông ăn mặc bình thường có vẻ kém uy quyền. Ô tô cũng có sức mạnh tương tự. Hãy nhớ lại cuộc thử nghiệm với chiếc xe hơi hạng sang, mà những người lái xe khác kiên nhẫn hơn nhiều so với chiếc xe rẻ tiền mà mọi người đâm vào đuôi xe. Bên cạnh xe hơi và quần áo, bất kỳ phụ kiện nào cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Ngay từ khi còn nhỏ, bạn đã biết rằng các sản phẩm hàng hiệu thường gây ấn tượng với mọi người.

Tuy nhiên, yếu tố lớn nhất trong hiệu ứng uy quyền chính là cách bạn thể hiện, tức cách bạn thể hiện bản thân: cử chỉ khoáng đạt, giao tiếp bằng mắt tự tin, ngắt nghỉ và nhấn nhá, ngắt lời người khác nhưng không để họ nhảy vào họng và làm gián đoạn dòng chảy của mình.

Lưu ý: Dáng điệu, quần áo và biểu tượng địa vị là một trong những công cụ chính mà chúng ta có thể tự thổi phồng quyền uy giả của mình. Đừng quên, các thí nghiệm khoa học đã chứng minh rằng hầu hết mọi người đều để cho hành vi của họ bị thao túng bởi quyền lực.

12. Ngụy biện chi phí chìm

Oscar Wilde

⚝ ✽ ⚝

Mỗi ngày mọi người đều đang đầu tư thứ gì đấy, có thể là tiền cũng có thể là thời gian hoặc cả hai. Ví dụ như trong các mối quan hệ thì đôi khi ta chỉ đầu tư thời gian, ta ôm hy vọng rằng mối đầu tư này sẽ trả công cho ta xứng đáng về lâu dài. Ta giúp bạn bè dọn nhà để họ giúp lại ta một ngày nào đó hoặc ta cảm thấy thoải mái khi đóng vai người tốt, ta thích tận hưởng cảm giác của lòng vị tha khi không đòi được đáp trả ân tình. Tuy nhiên, chính những khoản đầu tư hàng ngày đó đưa chúng ta đến cái bẫy chết người, khiến ta cứ phải bỏ thêm vào dù ta biết nó đã thành công cốc hoặc ném tiền qua cửa sổ. Cái bẫy này gọi là ngụy biện chi phí chìm.

Tưởng tượng rằng bạn đăng ký tham gia buổi học về “lập trình ngôn ngữ thần kinh” ( neuro-linguistic programming - NLP) tốn 299 đô la cho sáu giờ. Bạn ngồi đó với niềm háo hức được tìm hiểu mọi thứ về NLP. Phần một bắt đầu, nhưng vì lý do nào đó mà bạn thấy nó chẳng hay ho mấy. Không có thứ gì nghe học thuật đã đành, khi giáo viên bắt đầu rao giảng về hướng chuyển động của mắt cho thấy liệu người đó đang suy nghĩ mông lung, nhớ lại hay tưởng tượng một âm thanh gì đó, bạn thấy mình chịu đựng quá đủ rồi. Bạn dồn hết can đảm và giơ tay hỏi xem có bằng chứng khoa học nào chứng minh thuyết chuyển động mắt không. Thầy nhún vai. Họ cũng có biết đâu. Buổi học tiếp tục và chẳng có vẻ gì khá hơn. Bạn sẽ làm gì?

Trong tình huống này, hầu hết mọi người sẽ nghĩ, “Buổi học này cũng không hay lắm. Nhưng tôi đã bỏ 299 đô kia. Không thể cứ thế mà đi, khác nào ném tiền qua cửa sổ chứ.” Và đó chính là lúc ta thấy ngụy biện chi phí chìm trong thực tế. Mẫu hình suy nghĩ luôn giống nhau: Nếu tôi đã đầu tư thời gian và tiền bạc vào thứ gì đó rồi, tôi phải dùng cho hết dù nó có ích cho tôi hay không. Nhưng thế là phi lý trí. Bởi vì bạn đã trả học phí thì chẳng thể nào lấy lại nữa. Bất cứ chuyện gì xảy ra thì tiền vẫn bay đi mất rồi. Nhưng vẫn còn một thứ ở lại, đó là thời gian. Bạn có thể rời buổi học và ít nhất cũng cứu vớt phần còn lại của ngày hôm đó.

⚝ ✽ ⚝

“Ác cảm mất mát”

Thế thì tại sao ta cứ bám víu không buông vào số tiền đã trả? Đáp án là vì ta ghét bị lỗ. Hoặc, nói một cách khoa học, chúng ta có xu hướng ác cảm với sự mất mát. Nếu đã trả học phí mà rời đi sớm, ta có cảm giác như đó là một sự thiệt hại. Nhưng nếu ta ở lại, ta không thấy vậy nữa vì ta đã có được những gì mình dùng tiền đổi lấy từ ban đầu!

Nghiên cứu sớm nhất về ác cảm mất mát được tiến hành bởi hai nhà tâm lý học Amos Tversky và Daniel Kahneman. Họ phát hiện người ta thà không mất 10 đô la còn hơn là kiếm được 10 đô. Họ còn biết được chúng ta sẽ trải qua cảm giác nặng lòng gấp đôi khi mất mát so với khi ta có được thêm [*] . Ví dụ, nếu ngân hàng bất ngờ cho bạn tờ 5 đô la, bạn chỉ hơi hơi hạnh phúc thôi. Nhưng nếu họ tự dưng trừ 5 đô la, bạn sẽ nổi xung lên và soạn một cái email nghiêm túc đến bộ phận chăm sóc khách hàng. Một ví dụ tương tự khác: Hãy tưởng tượng bạn tham gia một đêm hỏi đáp. Người dẫn chương trình đến và đưa bạn 100 đô la vì bạn đã trả lời đúng. Chỉ một lúc sau người đó quay lại và đòi tiền về vì lúc nãy nhầm lẫn. Bạn sẽ thấy thế nào? Thất vọng chua chát vì đã mất 100 đô la! Nhưng thực tế, khi bạn rời khỏi đó, ví bạn chẳng thật sự mất đi gì cả.

⚝ ✽ ⚝

Dùng ngụy biện chi phí chìm để thao túng người khác và bảo vệ chính mình

Giờ ta đã biết con người ghét bị mất mát như thế nào, ta cần lựa chọn từ ngữ tranh luận để khuyến khích đối phương né tránh nguy cơ đó càng xa càng tốt. Ví dụ như vầy: Con trai bạn muốn bỏ ngang sau hai học kỳ của ngành Luật hoặc Y dược. Bạn có thể làm gì đây? Hãy nói rằng, “Con đã học hành cực khổ suốt cả năm nay. Con còn bỏ cả tiệc tùng, học thuộc bao nhiêu là khái niệm. Nếu bỏ ngang thì khác nào hàng trăm giờ khổ luyện đều đổ sông đổ bể! Ít nhất là cố thi giữa kỳ xong cho bõ.” Có lẽ lúc này con trai bạn sẽ cân nhắc việc mình có thể chấp nhận cái “mất mát” là cả năm học hành hay không.

Ví dụ khác: Nếu bạn đang bán một dịch vụ, chẳng hạn như quảng cáo Facebook . Khách hàng đã đổ vào cả ngàn đô la mà vẫn chưa thu lại được gì. Họ muốn ngừng hợp đồng. Bạn sẽ phản ứng ra sao? Hãy thử nhấn mạnh nguy cơ lỗ thế này: “1000 đô la bên anh đầu tư đã cho phép chúng ta thu được những tầm nhìn và dữ liệu tuyệt vời để cải thiện những mẫu quảng cáo Facebook tương lai. Nếu dừng lại, khoản tiền ban đầu sẽ thành công cốc.” Vì để tránh lỗ, khách hàng sẽ nghĩ, “Đương nhiên ai mà muốn mất tiền cơ chứ. Mình sẽ cố thêm vài tháng vậy, cuối cùng thì hẳn cũng sẽ có lời thôi.”

Cái ngớ ngẩn của chúng ta là tự ngã vào bẫy mà không cần ai đẩy. Thế nên hãy đặc biệt cẩn trọng trước chi phí chìm. Thử nghĩ đến một người phụ nữ không hài lòng với người yêu của mình. Cô ấy tốn biết bao nhiêu thời gian để giải thích những thứ cơ bản cho anh ta hiểu, như cung cách ứng xử, vệ sinh và bình đẳng giới. Và dù anh ta chẳng khá hơn mấy và vẫn cứ hành động ích kỷ như đó giờ, cô vẫn nghĩ rằng việc chia tay sau khi đã bỏ nhiều công sức như thế là vô lý lắm! Nếu cô đá hắn thì bao nhiêu giờ đồng hồ mệt mỏi đều thành công dã tràng. Nhưng hãy lưu tâm điều này: những cuộc nói chuyện đó là “chi phí chìm”. Người phụ nữ đó sẽ chẳng bao giờ có lại thời gian đã mất. Lúc này, thiên kiến nhận thức sẽ thúc đẩy cô ta hãy kiên trì thêm chút. Thế nhưng, việc cô nên làm là xem xét khả năng anh người yêu có thể thay đổi hành vi của mình về lâu dài hay không. Và quên đi việc cô ấy đã đầu tư cho anh ấy nhiều thế nào trong quá khứ.

Trong các cuộc đàm phán, chúng ta có thể đe dọa cắt đứt mối quan hệ kinh doanh, trình bày theo kiểu chiến lược rằng đó là một tổn thất. Đối tác đàm phán của chúng ta sẽ muốn tránh điều này và sớm bắt đầu bị chúng ta dắt mũi. Về phần mình, chúng ta phải luôn thận trọng để đảm bảo rằng, các khoản đầu tư không thể thu hồi sẽ không cản trở việc ra quyết định của ta.

13. Bẫy có đi có lại

Cách ngôn pháp lý của La Mã

⚝ ✽ ⚝

Người ta chẳng bao giờ cho không ai cái gì. Họ cho đi vì mong nhận lại gì đó. Những trao đổi như vậy không nhất thiết liên quan đến tiền bạc hay tài sản. Cảm xúc và ý tưởng cũng có thể trao đổi. Sự hỗ trợ có qua có lại luôn là trên hết. Ở La Mã cổ đại, do ut des ban đầu được sử dụng để mô tả các nghi thức hiến tế. Mọi người hy sinh nhiều thứ cho các vị thần, và mong đợi được đáp lại thứ khác: mưa, lòng thương xót, sức khỏe,... Giờ đây, chúng ta đang sống trong một thế giới nơi những ngày tuyệt vời nhất của các vị thần đã lùi vào dĩ vãng - ít nhất là trong văn hóa phương Tây. Nhưng trao đổi lẫn nhau vẫn là nền tảng của hầu hết các mối quan hệ. Mọi người đổi tiền để lấy kiến thức khi họ tham gia một hội thảo hoặc một buổi đào tạo. Họ đổi tiền lấy tình cảm khi dúi tiền vào tay cháu mình hoặc sử dụng dịch vụ hộ tống. Họ đổi kỹ năng của mình để lấy tiền khi họ đi làm vào mỗi buổi sáng. Họ trao đổi sự chú ý để lấy sự chú ý khi bạn bè tâm sự cùng nhau về tất cả các vấn đề của họ. Để đổi lấy việc nuôi dưỡng con cái, cha mẹ mong đợi sự tôn trọng và chăm sóc khi về già của chúng. Và một số ở lại với người bạn đời mà họ không yêu vì lợi ích của con cái hoặc vì thế chấp nhà cửa. Đây đều là trao đổi dưới nhiều hình thức mà thôi.

Trao đổi phổ biến đến mức chúng ta phải tự hỏi: Có bao giờ chúng ta không làm điều đó? Chúng ta không ngừng cho đi để nhận lại một cái gì đó. Ngay cả giáo viên tiếng Anh tình nguyện quên mình cho những người tị nạn cũng mong thấy học sinh của mình tiến bộ, điều này khiến cô cảm thấy rất vui.

Bởi vì chúng ta thực hiện hàng chục cuộc trao đổi trong ngày, trao đổi và có đi có lại dường như là điều tự nhiên nhất trên thế giới. Vậy cái bẫy ở đây là gì?

⚝ ✽ ⚝

Khi mà có đi có lại trở thành cái bẫy là?

Nếu A đưa một thứ gì đó cho B, thì sự mất cân bằng sẽ nảy sinh: A đã sử dụng các nguồn lực, và B đã thu lợi từ nó. Cả hai bên đều nhận thức được quá trình này. Sau đấy, B tự động cảm thấy một áp lực tâm lý và nghĩa vụ đạo đức để khôi phục sự cân bằng. Đây là một vài ví dụ hàng ngày: Peter đã mời tôi đến bữa tiệc sinh nhật của anh ấy, vì vậy tôi phải mời anh ấy lại. Đồng nghiệp của tôi đã mua bữa trưa cho tôi ngày hôm qua, vì vậy, lần sau sẽ đến phiên tôi. Một đối tác kinh doanh đã để dành một hợp đồng béo bở cho tôi, vì vậy tôi phải cố gắng đảm bảo rằng họ cũng có được một hợp đồng. Những ví dụ này dường như không liên quan gì đến thao túng. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu “người cho” cố tình “đầu tư” một cái gì đó để đổi lại một cái gì đó cụ thể? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn khai thác một tình huống xã hội cụ thể, sử dụng “món quà” hoặc “sự quan tâm đặc biệt” của bạn để tạo ra hành vi cụ thể? Lúc đó, nó trở thành thao túng.

Trong một thí nghiệm có đi có lại cổ điển [*] , đối tượng thử nghiệm đánh giá một loạt các bức tranh. Họ đã làm như vậy cùng với một người tham gia khác tên là Joe, người đang “cùng phe” với các nhà khoa học. Trong thời gian giải lao giữa thử nghiệm, Joe đã làm cho đối tượng một việc nhỏ: anh bỗng dưng mua cho họ một cốc nước ngọt. Cuối cùng - và đây là lúc nó trở nên thú vị - Joe hỏi đối tượng một việc: liệu đối tượng có thể mua cho anh ta một vài tờ vé số giá rẻ, với giá 25 xu mỗi tờ không? Càng nhiều càng tốt. Trong một thử nghiệm song song, Joe không mua đồ uống cho đối tượng nhưng cuối cùng vẫn yêu cầu đối tượng tương tự. Kết quả là trong phiên bản mà đối tượng đã nhận được “quà” trước, họ đã mua số vé số gấp đôi. Một chi tiết thú vị khác là trong một biến thể tiếp theo của thử nghiệm, Joe thân thiện trong một số trường hợp và không thân thiện với những người khác. Đáng ngạc nhiên là Joe không thân thiện mua đồ uống đã bán được nhiều vé số hơn (trung bình là 1,6) so với Joe thân thiện không mua đồ uống (trung bình 1 vé được bán). Điều đó chỉ ra rằng sự có đi có lại là một công cụ hữu hiệu hơn sự thân thiện. Người đạt kết quả tốt nhất, tất nhiên, là Joe vừa thân thiện vừa mua đồ uống (trung bình 1,9 vé được bán).

⚝ ✽ ⚝

Cách khai thác bẫy có đi có lại trong bối cảnh công sở

Chỉ cho đi một cái gì đó là chuyện quá dễ dàng. Của cho không bằng cách cho , điều này có thể tác động đáng kể đến sự thay đổi của kết quả đấy. Trong một thí nghiệm có đi có lại kinh điển khác [*] , người phục vụ đã cho khách hàng của mình kẹo vào cuối bữa ăn, trước khi họ thanh toán. Phiên bản một của thử nghiệm không mang lại bất ngờ nào. Người phục vụ mang theo một viên kẹo cùng với hóa đơn, mà không nhắc gì đến nó. Kẹo chỉ tăng tiền boa một chút - trung bình là 3%. Phiên bản hai của thử nghiệm này hấp dẫn hơn nhiều. Người phục vụ mang đến hai viên kẹo, hỏi khách xem có ai thích một viên kẹo không. Lần này, tiền boa tăng 14%. Trong phiên bản ba, người phục vụ thậm chí còn xảo quyệt hơn: anh ta mang theo một vài viên kẹo cùng với hóa đơn, sau đó bỏ đi và xuất hiện lại sau một lúc và nói, “Đây là một viên kẹo tặng thêm cho những khách hàng tốt bụng!” – và tiền boa tăng 23%.

Bạn có thể không phải là một người bồi bàn, và bạn có thể không dành thời gian đánh giá tranh và mua đồ uống cho người lạ. Nhưng chắc chắn bạn nên suy nghĩ về những món quà nhỏ mà bạn có thể tặng mà sẽ khuyến khích người khác đáp lại. Điều này dễ dàng nhất đối với những người đang bán một sản phẩm. Các mẫu dùng thử là một mưu mẹo hoàn hảo. Không chỉ khách hàng có dịp thử sản phẩm mà họ cũng sẽ cảm thấy chút tội lỗi và kết quả là sẽ muốn mua thứ gì đó. Thời gian gần đây, tôi đến Málaga. Một ngày nọ, tôi đi vào một cửa hàng bán các loại hạt rang, và được ăn thử ba loại khác nhau. Khi chuẩn bị rời đi, tôi tự nghĩ: “Mình đã ăn khá nhiều của người ta rồi, mình không thể bỏ đi như thế được!” Vì vậy, tôi quay lại, mua một gói hạt nhỏ và không còn cảm thấy tội lỗi. Mãi đến hai giờ sau, tôi mới nhận ra mình đã rơi ngay vào cái bẫy có đi có lại. Nhưng ngay cả khi bạn không bán bất cứ thứ gì, bạn có thể đặt cọc một ít trong bất kỳ tình huống nào. Hãy tưởng tượng rằng đồng nghiệp của bạn từ một bộ phận khác hỏi bạn điều gì qua email. Thay vì gửi cho họ một câu trả lời ngắn sau tận một tuần, bạn có thể (nếu bạn nghĩ rằng đồng nghiệp đó có vẻ hữu ích trong tương lai) trả lời câu hỏi của họ một cách thân thiện, đầy đủ và mạch lạc. Họ sẽ ghi nhớ câu trả lời tử tế và cẩn thận của bạn trong một thời gian dài, bởi vì hầu hết mọi người viết email ngắn đầy lỗi chính tả và không dành thời gian để giải đáp từng điểm một. Vài ngày hoặc vài tuần sau - đừng để quá lâu, đề phòng họ quên - đổi lại bạn có thể hỏi đồng nghiệp của mình một số thông tin về điều gì đó. Và có khả năng họ sẽ muốn đáp lại lòng tốt của bạn và sẽ gửi cho bạn một câu trả lời chi tiết.

Lưu ý: Bạn càng tận dụng nhiều cơ hội trong cuộc sống để tặng những món quà nhỏ, bạn sẽ càng nhận được nhiều hơn. Có đi có lại giống như một lời khen: chi phí ít, nhưng lời được rất nhiều!

14. Bẫy khan hiếm

Samuel Johnson

⚝ ✽ ⚝

Mọi người thường có tâm lý coi trọng những thứ hiếm có khó tìm. Bất cứ thứ gì ít ỏi, thiếu thốn dường như đều trở nên có giá trị với chúng ta hơn. Và điều ngược lại cũng được áp dụng: những thứ phổ biến có vẻ như ít được trân quý hơn. Từ quan điểm kinh tế, nguyên tắc khan hiếm có vẻ hoàn toàn hợp lý: những thứ khó gặp, không thể chia sẻ với tất cả mọi người đã tạo ra sự cạnh tranh, cụ thể như đối với hàng hóa khan hiếm. Và một khi có thêm nhiều sản phẩm trên thị trường, giá thành sẽ giảm xuống.

⚝ ✽ ⚝

Nguyên tắc khan hiếm thuộc về bản năng của chúng ta

Một thí nghiệm [*] với trẻ mới biết đi đã chứng minh rằng ngay cả trẻ hai tuổi cũng phản ứng với sự khan hiếm. Những đứa trẻ được đưa vào một căn phòng, trong đó có một món đồ chơi ở phía trước màn hình Perspex, và một món đồ chơi khác phía sau màn hình. Cả hai đồ chơi đều hấp dẫn như nhau. Nếu hàng rào đủ thấp để trẻ có thể tiếp cận đồ chơi mà không gặp bất kỳ trở ngại nào, chúng không tỏ ra thích thú mà dành thời gian chơi với từng món như nhau. Nhưng nếu màn hình Perspex quá cao khiến trẻ không thể chạm vào đồ chơi phía sau, trẻ đã nỗ lực đặc biệt để đi một vòng ra sau màn hình, dành thời gian chơi với món đồ đó trung bình lâu hơn ba lần.

Robert Cialdini đã đưa nguyên tắc khan hiếm vào trong cuốn sách Influence (tạm dịch: Ảnh hưởng ) để nói về tâm lý xã hội phổ thông với đoạn trích dẫn một thử nghiệm [*] thể hiện sự khan hiếm được sử dụng hai lần, từ đó cho ra kết quả rõ rệt. Khách hàng đã được bán thịt bò bằng cách sử dụng ba chiến lược sau:

• Chiến lược 1: Trình bày tiêu chuẩn.

• Chiến lược 2: Trình bày tiêu chuẩn, đề cập rằng nguồn cung thịt bò nhập khẩu sẽ giảm trong những tháng tới.

• Chiến lược 3: Trình bày tiêu chuẩn, đề cập rằng nguồn cung thịt bò nhập khẩu sẽ giảm trong những tháng tới và thông tin này không được biết đến rộng rãi, chỉ ai ở trong các mối quan hệ đặc biệt của doanh nghiệp mới biết.

Trong chiến lược 3, không chỉ giới hạn về tính sẵn có của sản phẩm mà còn là thông tin về sản phẩm đó. Kết quả? Chiến lược 2 cho thấy khách hàng mua nhiều gấp đôi so với chiến lược 1 và chiến lược 3 khiến họ mua nhiều gấp sáu lần.

Một số doanh nghiệp đã dựa vào thủ thuật này để hoàn thiện nghệ thuật của sự khan hiếm. Lấy ví dụ từ công ty toàn cầu khổng lồ Groupon. Nếu khách hàng mua một trong các phiếu mua hàng của họ, phiếu đó không chỉ giới hạn thời gian mà khách hàng còn thấy đồng hồ hiển thị số ngày, giờ, phút và giây mà phiếu mua hàng vẫn có giá trị. Như đang đếm ngược vậy. Điều này thúc đẩy khách hàng nắm bắt cơ hội của họ trước khi hết hạn. Thành công của doanh nghiệp tỷ đô này đều nhờ vào bộ phận marketing.

⚝ ✽ ⚝

Phản kháng: Một hiệu ứng tâm lý liên quan

Một cách ngẫu nhiên, nguyên tắc khan hiếm có liên quan đến một hiệu ứng tâm lý khác được gọi là phản kháng (từ tiếng La-tinh reagere có nghĩa là chống lại, phản lại). Nói một cách đơn giản, điều đó có nghĩa là nếu ai đó không thể sở hữu hoặc không làm được điều gì đó, thì họ lại càng muốn có điều đó. Một số ví dụ kinh điển: Nếu bạn cấm một đứa trẻ làm việc bất kỳ, chúng sẽ muốn làm việc ấy hơn bao giờ hết. Các bài hát và bộ phim bị giới hạn độ tuổi hoặc bị cấm thậm chí còn được giới trẻ yêu thích hơn. Và nếu chúng ta không thể mua một bộ quần áo cụ thể đúng cỡ của mình, đó đột nhiên là thứ duy nhất chúng ta muốn, đến lúc ta có được thì thôi. Tất cả chúng ta đều biết cảm giác đó.

Điều tiện lợi của hiệu ứng phản kháng là bạn có thể sử dụng nó để thao túng mọi người. Sự thách thức và “sự hấp dẫn của điều bị cấm” đã được cài vào bộ não của chúng ta giống như nguyên tắc khan hiếm, vì vậy chúng ta có thể cố tình nói ngược lại với những gì ta muốn, và cuối cùng đạt được chính xác những thứ mình muốn. Trong các buổi huấn luyện của tôi, nếu tôi chỉ nói với khách hàng của mình rằng “Hãy làm X như một bài tập nhỏ của bạn cho lần sau,” cứ mười người thì sẽ có hai người làm. Nhưng nếu tôi nói, “Nên có một số bài tập về nhà nhưng tôi chắc chắn rằng, giống như hầu hết mọi người, các bạn sẽ không có thời gian để làm!” thì họ sẽ phản đối, “Tôi sẽ làm chứ! Dĩ nhiên rồi! Nếu không mất quá nhiều thời gian, tôi chắc chắn sẽ làm được!” Và theo kinh nghiệm của tôi, khoảng 70% trong số đó sẽ thực sự sẽ làm bài tập. Bật mí là, câu nói có vẻ kín đáo này gây ra phản ứng theo hai cách. Đầu tiên, nó gợi lên suy nghĩ, “Thực ra tôi có thời gian” và thứ hai, “Tôi không giống như hầu hết mọi người.”

⚝ ✽ ⚝

Cách sử dụng sự khan hiếm để thao túng mọi người

Bản năng con người cho rằng “khan hiếm” có nghĩa là “có giá trị”, vì vậy thường được khai thác bằng cách sản xuất ít lại. Ví dụ điển hình trong thương mại là các khẩu hiệu như “Ưu đãi kết thúc vào ngày 23 tháng 5”, “Đăng ký ngay hôm nay và không bao giờ bỏ lỡ các ưu đãi mới nhất của chúng tôi” và “Chỉ còn hai chiếc trong kho”. Nền kinh tế của chúng ta đầy rẫy bẫy khan hiếm. Nhưng mọi người cũng giả định sự khan hiếm trong cuộc sống cá nhân của họ. Nếu họ nhận được tin nhắn WhatsApp , họ sẽ không trả lời ngay lập tức mà để đó vài giờ hoặc vài ngày. Đây là một cách thể hiện tầm quan trọng của chính họ: lịch trình của họ quá dày hoặc nhiều người đang cần họ nên họ không thể trả lời ngay được. Một bạn nữ đã xác nhận điều này với tôi: “Là phụ nữ, tôi phải chơi trò làm giá. Nếu một người đàn ông có ấn tượng rằng tôi luôn ở đó sẵn sàng, anh ta sẽ nhanh chóng mất hứng thú.” Do nguyên tắc khan hiếm, cô ấy phải che giấu sự thật rằng mình có nhiều thời gian và muốn trả lời ngay lập tức để cô ấy có thể gặp Romeo của mình sớm hơn. Và nó hiệu quả.

Trong cuộc sống cá nhân, cũng như việc trì hoãn việc trả lời tin nhắn, bạn có thể ngừng tham gia các sự kiện thường xuyên, ít tặng quà hơn, ít mời mọi người đến nhà, ít khen ngợi,... Ngay cả khi bạn chỉ chuyền chiếc đĩa có hai chiếc bánh quy sô-cô-la cho mọi người, khách của bạn vẫn sẽ thấy chúng ngon hơn so với việc bạn dọn ra mười chiếc cùng một lúc. Không thể nào ư? Đừng cãi, khoa học đã chứng minh rồi. [*]