Âm Dương Kinh

16. Điều hòa sự mất cân bằng như thế nào?  

Đời người luôn có đối kháng, chỉ trong đối kháng mới có thể điều hòa trạng thái mất cân bằng của quan hệ giữa người với người một cách tốt hơn.  

Trong quan hệ xã hội và gia đình, mọi người luôn chú ý nói những lời hay, lời đẹp, việc này đương nhiên không thể chê trách được. Nhưng việc giao tiếp giữa người với người là phức tạp, thường phân thành hai loại: hấp dẫn giữa người với người và đối kháng giữa người với người.  

Người ta nếu chỉ coi trọng nghệ thuật nói «hay», chỉ có thể thích ứng với việc đi lại vui vẻ giữa người với người, đến lúc xuất hiện công kích không ngờ tới hoặc gặp sự từ chối ngang ngược khiến cho việc giao hữu thất bại.  

Do đó, chúng ta còn phải chú trọng tìm hiểu cách quan hệ đối kháng giữa người này với người khác, bồi dưỡng bản lĩnh xử lý đối kháng giữa người với người. Cần đối xử dịu dàng thì đối xử dịu dàng, cần đối xử gay gắt thì gay gắt (đi với Bụt mặc áo cà sa đi với ma mặc áo giấy).  

Trong «Tả truyện» nói: «Sư trực vi tráng, khúc vi chí», ý nói là vì chính nghĩa mà chiến đấu, lý do đúng đắn thì nói có khí thế, ngược lại đuối lý thì nói năng khí thế giảm sút.

Đối chọi quyết liệt là phương pháp phản bác trực tiếp, là bóc trần sai lầm của đối phương một cách không khoan nhượng. Phương pháp này dứt khoát gọn gàng, có thể tăng cường sức đả kích của ngôn ngữ.

Sau cơn sóng gió Bắc Kinh năm 1989, một số nước phương Tây thực hành «trừng phạt» đối với Trung Quốc. Một nhà báo Tân Hoa xã thường trú tại Paris (Pháp), vốn đang chuẩn bị tham gia hoạt động biểu diễn thời trang Paris, bị một công ty thời trang nào đó lấy «nguyên nhân chính trị» làm lý do từ chối phát phiếu mời cho nhà báo Trung Quốc.  

Nhà báo Trung Quốc đó đối mặt với việc gây khó dễ của người Pháp đã nêu câu hỏi đối với một chuyên viên báo chí phụ trách việc này. Đối phương trả lời: «Lần này nhất luật không mời các nhà báo Trung Quốc, đây là một quyết định chính trị của công ty».

«Quyết định chính trị gì» nhà báo Trung Quốc đã biết vẫn vờ hỏi. Đối phương nói rõ nguyên nhân cho anh ta.  

Khi nhà báo đó nghe xong, anh ta phản bạc ngay: «Quý công ty tuyên truyền rùm beng như thế, đương nhiên tôi cũng có tai nghe, nhưng tôi không rõ, việc này với việc đưa tin biểu diễn thời trang có dính dáng gì? Có quan hệ gì đối với mấy nhà báo Trung Quốc chúng tôi? Thêm nữa, chúng tôi đều là hội viên Hiệp hội nhà báo thuộc Tổng hội ngành thời trang, có quyền chính đáng xem biểu diễn. Các ông làm như thế, không thể không nói là làm trở ngại việc tiến hành đưa tin bình thường của chúng tôi. Quý quốc một mực tuyên bố, bảo đảm tin tức tự do, cách làm này của các ông đang vi phạm vào tự do báo chí».

Một loạt lời đưa ra khiển đối phương hết lời chối cãi, đành nói: «Tôi chỉ có thể nói với ông rằng, quyết định này không phải là do vụ báo chí đưa ra, nó đến từ ban lãnh đạo cấp cao nhất của công ty».  

Nhìn thấy đổi phương muốn đóng cửa trốn tránh, nhà báo đó đã đưa ra quan điểm rõ ràng hơn: «Thế thì tốt, xin chuyển tới những người đưa ra quyết định này, xem xét sự việc chớ nên có tầm nhìn thiển cận như thế, các ông ấy đã làm tổn hại thanh danh của quý công ty ở Trung Quốc. Ngoài ra, tôi còn muốn nói một câu nữa: Xin đừng quên rằng, các bạn là công ty thời trang, là một xí nghiệp, không phải là văn phòng tranh cử của một chính đảng nào đó!».

Lời «khuyến cáo» nghiêm khắc của nhà báo vừa có lý, vừa có sức mạnh đã gây được hiệu quả rất tốt.  

Mấy ngày sau, đối phương cảm thấy sự việc không hợp lý, liền phát bổ sung giấy mời cho nhà báo Trung Quốc, đồng thời đưa ra lời xin lỗi kín đáo.

Đối đãi với việc gây khó dễ này, ngoài việc chống chọi quyết liệt ra, không còn cách lựa chọn nào khác.  

Vận dụng phương pháp đấu tranh quyết liệt, mấu chốt là nắm chắc chỗ hiểm yếu của đối phương, không sợ lâm nguy, phải lấy lý để thuyết phục người, mà không phải giở uy phong, cũng không phải đanh đá quát mắng người khác ngoài đường phố.  

17. Nhận đá ném lại người

Mỉa mai châm chọc là phản ứng nhằm để chế giễu quan điểm sai lầm của đối phương, là khiêu khích để đối phương ra tay trước, sau đó mới phản kích lại, làm cho đối phương phải khuất phục. Cách này còn gọi là «dùng thế lực chống lại thế lực», «nhận đá ném lại người».  

Dùng cách mỉa mai lại là một loại sách lược phản kích lại đối thủ khi người ta bị chỉ trích vô lý, bị đối phương nhạo báng và cười chê hoặc chế giễu.

Quan hệ xã hội người ta luôn tìm cách chung sống hòa thuận với nhau, tránh làm tổn hại đến tình cảm của nhau.  

Nhưng đôi khi do đối tượng đột nhiên đưa ra lời nói và hành động không thân thiện, tạo nên tổn hại không đáng có cho chúng ta. Lúc này, để giữ vẻ tôn nghiêm của mình, sẽ phải đưa ra chống trả lại một cách quyết đoán và kiên quyết.

* Một dược sĩ bào chế thuốc đi đến một hiệu sách gần nhà, lấy một quyển sách từ trên giá xuống, hỏi: «Quyển sách này có hay không?».

Nguoi ban sach tra loi: «Không biet, chua doc qua».

Dược sĩ nói: «Làm sao ông có thể bán sách mà mình lại chưa từng đọc qua?».  

Người bán sách đáp: «Chẳng lẽ ông đều uống thử đủ các loại thuốc trong hiệu của ông một lần?».  

Người bán sách hỏi như vậy, liền vạch trần ra tính vô lý của việc hỏi vặn một cách sắc bén, có thể gọi là có cách mỉa mai. Dược sĩ chắc là một người thích gây rắc rối, lần này lại gặp phải một phen cụt hứng.  

** Một lần, nhà hóa học Pháp, Pasteur đi Paris tham dự hội nghị học thuật, nhân viên phục vụ khách sạn thấy ông ăn mặc bình thường, hành lý mang theo cũng giản dị, liền rất lạnh nhất đối với ông, xếp ông vào một căn phòng nhỏ hẻo lánh vừa bẩn vừa ẩm thấp.

Khi biết được ông chính là nhà hóa học tiếng tăm lừng lẫy: giáo sư Pasteur, liền vội vàng chạy đến với bộ mặt hớn hở khẩn khoản xin lỗi nói: «Tôi vốn cho rằng, sự sang trọng của khách trọ là phải tỷ lệ thuận với hành lý họ mang theo, cho nên đã nhận nhầm Ngài, thật xin lỗi...».  

«Không, tôi cho rằng, một người bày ra vẻ xa hoa là cũng tỷ lệ thuận với sự vô tri của họ», Pasteur không đợi anh ta nói xong, lập tức chen vào một câu. Nhân viên phục vụ vừa nghe đã cụt hứng chẳng còn lời nào đối đáp lại nữa.  

Dùng áo mũ để chọn người, thói tục đó thật đáng căm ghét, Pasteur quyết không cho loài người này vẻ mặt vui vẻ. Ông tiếp nhận câu chuyện của nhân viên phục vụ, giáng lại một đòn, phương pháp này rất có hiệu quả, chốc lát đụng vào chỗ hiểm của đối phương, vừa giữ được vẻ tôn nghiêm của mình.  

Mỉa mai công kích lại được xem là một phương pháp ứng cấp, phải nắm tốt thời cơ phản kích, phản ứng kịp thời chuẩn xác, ngay tức khắc không trả lời được hoặc chần chừ lờ khờ, đều có nghĩa là thất bại, hơn nữa phải không ngã về một bên nào, nắm chắc thực chất, đánh trúng chỗ hiểm. Đồng thời còn phải nắm vững chuẩn mực, nhất thiết không được kích ứng quá mạnh tạo nên sức đả kích gay gắt.  

 

18. Khéo léo cho đối phương vào tròng

Muốn lấy ắt phải cho trước là một chân lý vĩnh hằng.  

Đặt tròng là cách dùng mồi nhử khiến cho đối phương tưởng nhầm, vô tình bộc lộ chỗ yếu điểm từ đó đánh trúng vào điểm yếu của họ giành thắng lợi. Mồi nhử chính là cái tròng vậy.  

Ai cũng muốn để cho người khác rơi vào tròng, nhưng lại không có ai có thể tự chui vào tròng, do đó nắm chắc mồi nhử nhất định là cần thiết. Cái mồi nhử này chính là lời nói có tính chất lừa mị. Việc đặt mồi nhử phải khéo léo. Xin hãy xem các ví dụ dưới đây.  

* Ở ngay cổng chợ có một anh chàng gầy nhom từ nông thôn đến, giơ lên một con vịt hét ầm lên: «Con vịt này của tôi là loại sản phẩm mới của hàng xuất khẩu chuyển sang bán trong nước, chất thịt nhẫn mịn, còn chứa mấy chục loại Aminôaxit có ích đối với cơ thể con người, hôm nay tôi đã bán hơn 200 con rồi, chỉ còn có 3 con này nữa thôi!».

«Này», lúc này một người đứng tuổi gọi anh ta, «Có thật anh đã bán 200 con rồi phải không?».  

«Việc đó khỏi phải nói!» bán vịt không hề mơ hồ.  

« Thế thì tốt, bây giờ anh sẽ nạp thuế của 200 con vịt này nhé, tôi là người của Sở thuế».  

Mấu chốt của việc đặt tròng là ở chỗ thông qua mồi nhử của ngôn ngữ, làm cho đối phương tưởng lầm. Nếu vừa nói đã để lộ ý định, để đối phương thấy đúng ý của bạn, thì «mồi» sẽ không nhạy nữa. Trước hết phải giấu kín ý thật của mình, dùng cảnh tượng giả để lừa đối phương, việc này đòi hỏi một chút chiến thuật tâm lý.

Trong câu chuyện này, anh chàng gầy nhom muốn bán vịt thật nhanh đã làm một «quảng cáo» giả dối, nhân viên thuế vụ lợi dụng tâm lý anh ta muốn bán vịt nhanh, hỏi vặn một câu, để cho chính anh ta xác thực lại lần nữa lời mình đã nói.  

Đây rõ ràng là mồi nhử như phóng ra một quả hỏa mù, anh chàng bán vịt tưởng nhầm nhân viên thuế vụ là người mua, thế là vui không kiềm chế nổi đã buột miệng nói: «Việc đó thì khỏi phải nói!».  

Đến đây, anh chàng bán vịt đã hoàn toàn rơi vào cái tròng không thể chạy thoát nữa. Đợi nhân viên thuế vụ lật con bài tẩy: «Bây giờ anh sẽ phải nạp thuế của 200 con vịt này nhé, tôi là người Sở thuế». Anh chàng gầy nhom đành chịu bó tay.

Cấu tứ của câu chuyện này là khéo dùng ý nguyện của người bán vịt đang nóng vội muốn bán hàng, làm cho anh ta tưởng lầm. Sự mong đợi và lầm lỡ của anh cũng là hạt nhân sự hài hước của câu chuyện.

Trong câu chuyện này, người bán vịt hoàn toàn bị động, anh ta không có đủ trí tuệ để chống lại một đòn, do đó, câu chuyện vẫn thiếu việc xảy ra bất ngờ. Hình như câu chuyện dưới đây có thể bù lại cho thiếu sót của phương diện này.  

* Một ngày nghỉ, nhà đại văn hào Anh, Dickens đến bờ sông câu cá. Không lâu, có một người lạ đến hỏi:  

«Ông đang câu cá phải không?» 

Dickens hậm hực trả lời:  

«Đúng thế! Câu nửa ngày mà không thấy một con cá. Hôm qua cũng chính chỗ này, tôi câu được 15 con!»

«Như thế ư?» Người lạ lại hỏi: «Ông phải biết, nơi đây cấm câu cá! Tôi là người chuyên phụ trách trông coi».  

Người lạ nói xong, liền rút từ trong túi ra một quyển sổ, muốn phạt tiền đối với Dickens. Thấy tình huống này, Dickens vội vàng trả lời:  

«Ông có biết tôi là ai không? Tôi chính là nhà văn Dickens, do đó ông không thể phạt tiền tôi được, vừa rồi tôi nói là câu chuyện hư cấu, mà chuyện hư cấu chính là sự nghiệp của nhà văn».  

Câu chuyện này cũng giống như câu chuyện ở trên, đều là dùng phương pháp đặt ra cái tròng để đạt được hiệu quả hài hước. Chỗ khác nhau là trong câu chuyện này, người sa vào tròng là Dickens, thật ra không hoàn toàn bị động, sau khi ông rơi vào «tròng», ông lại đưa ra một kế «ve sầu thoát xác» làm cho mình vượt ra khỏi.  

Xét về hình thức của nó, sự hài hước của cách bày đặt ra cái tròng tạo ra đều đơn giản hơn sự hài hước của các hình thức khác. Nhưng xét từ toàn thể, sự hài hước này, tình tiết của câu chuyện có trắc trở nhất định, tình thế đột nhiên đổi hai lần, việc thúc đẩy câu chuyện so với chuyện trước sinh động hơn.  

Bày ra cái tròng là để dụ đối phương mắc câu, việc dụ càng khéo léo thì càng hấp dẫn và gây cười.  

* Chu Cổ Dân rất có học vấn, cũng hay nói đùa.

Một hôm, ông đến chơi một gia đình nhà họ Thang, ông họ Thang nói với ông ta rằng: «Bình thường nghe người ta nói ông rất thông minh. Bây giờ tôi ngồi ở trong nhà, ông có thể nghĩ ra một cách làm cho tôi đi ra ngoài nhà được không?».  

Chu Cổ Dân giả vờ gãi đầu nói: «Ở bên ngoài gió to, hơi lạnh, ông đương nhiên không thể đi ra; giá như ông đầu tiên đứng ở ngoài, tôi có thể có biện pháp làm cho ông đi vào trong nhà».  

Ông họ Thang trong lòng nghĩ, chân là mọc trên người mình, mình đứng ở ngoài nhà ông ta nói gì mình cũng không động đậy xem ông ta có thể làm thế nào để mình đi vào trong nhà.  

Thế là, liền đi ra bên ngoài nhà đứng, rồi nói với Chu Cổ Dân: «Được rồi! Bây giờ tôi đã đứng ở ngoài nhà, xem ông làm thế nào để tôi đi vào trong nhà!».

Chu Cổ Dân vỗ tay cười to nói: «Tôi đây chẳng phải đã làm cho ông đứng ở bên ngoài nhà đó hay sao?».  

Thời cơ hài hước rất khó nắm chắc, chúng ta có thể dùng việc đi săn làm ví dụ, con vật định săn hiện ở trước mặt bạn, không phải là mỗi con vật đều có thể để cho bạn săn bắt được.

Do vậy, phải chủ động xuất kích, không thế «ôm gốc cây đợi thỏ» (tức há miệng chờ sung). Phải thả ra một ít mồi nhử, bày ra một số cái tròng, dẫn dắt vật săn vào tròng.  

Nhân vật nhanh nhạy giống như Chu Cổ Dân như thế có thể gọi là một tay săn giỏi. Ông ta dùng cái «lùi» của mình làm mồi nhử dẫn đối phương rơi vào tròng, ông ta thoái thác nói gió to trời lạnh, muốn chuyển đổi vị trí đối phương. Ông ta lùi trước một bước, để đối phương cho rằng ông ta nhát gan, tài này vẫn đánh lừa được đối phương. Đợi đến lúc ông ta «lật bài tẩy» cuối cùng, gỗ đã đóng thành thuyền, ông đã giành đuoc thắng lợi đấu trí.

Tính hài hước của loại chuyện này ở chỗ, khi một bên rơi vào cái tròng ngôn ngữ của một bên khác, vẫn không hề biết, khi người chủ động nói ra ý đồ chân thật, tình thế đột nhiên sinh ra kịch tính đảo ngược, ngôn ngữ đã thành cái tròng mà biến hóa khôn lường, rất thú vị.  

 

19. Đánh chính là không đánh, không đánh chính là đánh

Hài hước là trạng thái tâm lý khéo léo các tình tiết được thiết kế công phu, thông qua dẫn dắt và chuyển đổi khéo léo các tiết , bạn có thể bất chợt tạo ra tình huống vô lý khiến đối phương không nhịn được cười, như thế là biểu hiện trí tuệ của bạn rất tinh tế.  

Người ta thường nói: «Dùng lý lẽ của người đó, trị lại người đó», đây là một phương pháp để giành chiến thắng.  

Theo «Tư trị thông giám», thời Võ Tắc Thiên triều nhà Chu, có người kiện Chu Hưng, Võ Tắc Thiên hạ lệnh Lai Tuấn Thuần thẩm lý vụ án này.

Lai Tuấn Thuần giả ý cùng uống rượu với Chu Hưng, hỏi Chu Hưng: «Bức cung tốt nhất dùng hình phạt gì?».  

Chu Hưng nói: «Chỉ cần đem phạm nhân cho vào trong một cái hũ to, đặt lên trên giá dùng lửa củi đốt, thì cái gì cũng đều nhận».  

Lai Tuấn Thuần theo cách của Chu Hưng chuẩn bị sẵn hũ đặt lên bếp lửa rồi nói: «Có lệnh trong cung đòi tôi phải thẩm vấn ông anh, mời ông anh vào hũ cho».  

Chu Hưng vừa nhìn thấy phát khiếp lên, đành phải nhận tội.  

Cách sử dụng yếu tố hoang đường tạo ra trong truyện hài hước, cực kỳ giống với câu chuyện trên, nhưng mọi người đọc câu chuyện «Mời ông vào hũ» trên đây, hoàn toàn không thể có cảm giác khôi hài. Nguyên nhân của nó tại đâu?

Xin hãy xem tiếp câu chuyện hài hước dưới đây:  

Voltaire có một thằng nhỏ theo hầu bên mình rất trung thực, nhưng cậu ta hơi lười nhác.  

Một hôm, Voltaire nói với cậu ta: «Roussel đem đôi giày của ta lại đây». Cậu nhỏ vội vàng ân cần mang đôi giày đến. Voltaire vừa nhìn thấy liền ngẩn người ra: Giày vẫn dính bám đầy bùn đất từ lúc đi ra ngoài hôm qua. Ông hỏi: «Cậu làm sao buổi sáng quên đánh giày?».  

«Không cần, thưa ngài», Roussel bình tĩnh trả lời: «Trên đường bùn đất lầy lội, hai giờ sau giày của ngài chẳng phải lại cũng bẩn như hiện tại ư?».  

Voltaire mỉm cười rồi đi giày vào, không nói một lời rồi ra khỏi cửa. Cậu nhỏ chạy đuổi theo sau ông ta : «Ngài hãy đi chậm một chút! Chiếc chìa khóa đâu?».

«Chìa khóa ư?»

«Vâng, chìa khóa trên tủ ăn. Tôi còn phải ăn cơm trưa.» 

«Anh bạn của tôi ơi! Ăn cơm trưa nào? Hai giờ sau chẳng phải bạn cũng sẽ đói như bây giờ phải không?» Voltaire nói.  

Đọc xong câu chuyện này, chúng ta nhất định có thể buồn cười. Nó không giống như câu chuyện «Mời ông vào hũ» kia cho người ta một cảm giác nghiêm khắc, nó mang đến cho người ta cảm giác nhẹ nhõm – Bạn thấy đấy, thằng nhỏ không lau giày kịp thời, Voltaire không trừng phạt cậu ta, mà là khi cậu ta cần chìa khóa trên tủ ăn, dùng phương pháp lấy sai trị sai, đã nhắc nhở cái vô lý trong suy lý của thằng nhỏ, do đó dẫn đến hài hước.  

Đến đây, chúng ta đã có thể hiểu rõ trong câu chuyện «Mời ông vào hũ» không chứa nhân tố hài hước.

Bởi vì nó không chứa thành phần vô lý, hoàn toàn là một tấn trò chính thống, vẻ «nghiêm túc» chiếm tỷ trọng rất lớn, nói là người ác có ác báo, mở ra kết cục nhục nhã của kẻ ác tự mình nhận kết quả của nó, hoàn toàn khác với câu chuyện hài hước «Đôi giày của Voltaire» này.  

Xét về tâm lý học, hài hước là một quá trình tâm lý dày công thiết kế, nó thông qua sự dẫn dắt và chuyển đổi hữu hiệu, làm cho người ta trong bất chợt đột nhiên đối mặt với việc trái khoáy, khiến không nhịn được cười.  

* Khưu Tuấn một lần đến chùa miếu ở Hàng Châu thăm một vì hòa thượng. Vị hòa thượng này trông ông ta không có vẻ gì giống như một nhân vật có thể có tiền nên không thèm hỏi han, thái độ đối với ông ta rất ngạo mạn.

Đúng vào lúc đó, ở trước cửa miếu đã vang tiếng quát tháo, có một gia nhân của viên Châu tướng mang theo một đoàn đầy tớ, tiền hô hậu ủng đến lễ Phật. Vị hòa thượng này liền thay đổi bộ mặt tự mình đi xuống bậc thềm chắp tay khom người tiến lên đón tiếp cung kính.  

Khưu Tuấn trông thấy rất không hài lòng, đợi khi gia nhân của viên Châu tướng đi khỏi ông liền hỏi vị hòa thượng: «Ông đối với tôi lạnh nhạt như thế, đối với những người kia vì sao lại ân cần đến vậy?».  

Vị hòa thượng liến láu: «A-di-đà-Phật, thưa thí chủ, ông hiểu lầm rồi! Ông không biết trong kinh Phật nói «có chính là không, không chính là có». Vừa rồi tôi «tiếp là không tiếp, không tiếp là tiếp đấy!».

Khưu Tuấn nghe xong cơn tức giận bốc lên liền giật lấy cây «thiền trượng» từ trong tay hòa thượng, đập cho ông ta mấy cái nên thân, nói: «Hòa thượng chớ trách, nói như thế thì đánh là không đánh, không đánh là đánh».  

Điều đáng cười của chuyện hài hước này ở chỗ sự vô lý của luận giải «tiếp là không tiếp, không tiếp là tiếp» của vị hòa thượng, sự hài hước liền bắt đầu từ chỗ này.  

Lý luận «đánh là không đánh, không đánh là đánh» của Khưu Tuấn cũng vô lý tương tự, nhưng ông ta đang dùng phương pháp suy luận của vị hòa thượng, lấy vô lý để trị vô lý, khiến cho cảm giác hài hước lại càng sâu sắc thêm một nấc nữa.

 

20. Cố ý tạo nên hiểu nhầm xuyên tạc 

Thế giới tràn ngập sự hiểu nhầm, dày công xây dựng nên câu chuyện khiến người ta hiểu nhầm, tạo nên một thế giới ngôn ngữ đa dạng đủ màu sắc.  

Có thể nói thế giới hài hước là do người ta biết tạo nên tình huống hiểu nhầm. Không gây được hiểu nhầm sẽ không có hài hước. Hiểu nhầm là sự chuyển hướng của ngữ nghĩa, một câu từ nghĩa A bị giải thích nhằm thành nghĩa B, dẫn đến ngữ nghĩa chuyển dịch, hình thành một tình cảm đối thoại hài hước.  

Một từ có nhiều nghĩa khác nhau khéo vận dụng sự đa nghĩa của từ ngữ sẽ tạo ra sự hài hước. Sự thiếu sót về nhận thức, sự không đủ của tri thức, lại có thể dẫn đến hiểu nhầm, hoặc không hiểu nghĩa đen nghĩa bóng của một câu.

Sự hài hước do cách hiểu nhầm tạo nên, phần nhiều là sự khiếm khuyết của trí tuệ, do đó đối tượng của các loại hài hước phần nhiều là người có khiếm khuyết về trí tuệ hoặc là trẻ con trí tuệ chưa hoàn chỉnh.  

* Có một sinh viên học viện y thi cuối năm không đủ điểm. Khi thi lại, để cho anh ta một cơ hội, thầy giáo đã nêu ra một vấn đề vô cùng đơn giản.  

Tác giả sách «Bản thảo cương mục» là ai?  

Ai ngờ cậu sinh viên này nghe xong chẳng có phản ứng gì. Thầy giáo liền bực mình quát:  

«Lý Thời Trân, anh từng nghe thấy chưa?» 

Cậu sinh viên nghe xong, vội vàng ba chân bốn cẳng chạy mất, thầy giáo sửng sốt gọi cậu ta lại, nói: «Này, anh vì sao bỏ chạy?».

«Chẳng phải thầy đã gọi tên một sinh viên khác rồi phải không?», cậu sinh viên trả lời.  

«Lý Thời Trân», ý của từ này vốn rất rõ ràng, nhưng ở đây lại thành một từ sinh ra nghĩa khác, nguyên nhân dẫn đến sự giải thích khác do cậu sinh viên này lúc bình thường học rất kém, đến tri thức cơ bản nhất – tác giả của sách «Bản thảo cương mục» là Lý Thời Trân cũng không biết.  

Mọi người đối với cậu sinh viên này là vừa «cười» lại vừa «chê», trong tấn «hài kịch» này cậu ta chẳng có thông minh nhanh trí nào đáng nói, mà là do hiểu nhầm trở thành hài hước.

* Thầy giáo hỏi một học sinh ngủ gật trên lớp: «Em có nhận thức được khuyết điểm của việc ngủ trên lớp không?».  

«Nhận thức được – Khuyết điểm là không thoải mái như ngủ trên giường.» 

Trẻ con vốn ngây thơ, cho nên hiểu nhầm của chúng càng làm cho người ta buồn cười. Học sinh ngủ trên lớp, thầy giáo phê bình cậu ta nhận thấy khuyết điểm của việc ngủ trên lớp, chính là để cho cậu ta nhận thức được lỗi lầm của việc đó, nhưng cậu học sinh «một mực không tỉnh ngộ», ngược lại hiểu nhầm nghĩa của từ «khuyết điểm», thầy giáo nói ở chỗ này, cậu ta lại trả lời ở chỗ khác.  

* Một người khách đang đi rất vội vàng, bỗng nhìn thấy một người nông dân đánh xe đi lại. Ông ta hỏi người nông dân:  

«Xin hỏi đi đến thôn Mễ Lai còn xa không?»

«Nửa giờ nữa thì đến.» 

«Tôi có thể đáp xe của ông được không?» 

«Xin mời lên xe!» 

Nửa giờ đã trôi qua, người khách có vẻ không yên tâm hỏi:  

«Xin hỏi, hiện tại còn cách thôn Mễ Lai bao xa?» 

« Đại thể phải mất một giờ.» 

«Sao? Ông vừa rồi chẳng phải nói chỉ cần nửa giờ phải không? Đã đi một hồi lâu rồi, sao vẫn còn phải đi một giờ nữa?» 

«Bởi vì chúng ta đang ngược hướng.»

Trong câu chuyện này, sự hài hước bắt đầu từ trong từng câu hỏi và câu trả lời của người khách với người nông dân; người khách này hỏi: «Đến thôn Mễ Lai còn bao xa?». Người nông dân đáp: «Nửa giờ thì đến».  

Lúc này ngữ nghĩa phát sinh thiên dịch, trả lời: «Nửa giờ thì đến», đương nhiên là phải đi cùng hướng, nhưng người nông dân đánh xe là chạy ngược hướng với thôn Mễ Lai. Người khách không xem xét đến nhân tố này, đã lên xe.  

Còn người nông dân lại hiểu việc xa gần của vấn đề và đáp xe là hai chuyện khác nhau, thế là nghĩ một đàng làm một nẻo; đôi khi phát hiện phương hướng không đúng, người khách này thật là khổ mà không nói được.  

Sáng tạo hài hước cần phải nằm bắt được chuyện đùa, phải có kinh nghiệm của trí tuệ, hài hước cũng cần phải có kinh nghiệm trí tuệ của người tiếp nhận.

Câu chuyện này lợi dụng tính không chặt chẽ của ngữ nghĩa của câu trả lời và hành động của người trả lời, có ý thiết kế ra một việc nhầm lẫn, đây là sự kì diệu của ngôn ngữ, cũng là trí tuệ của cuộc sống.

Trong một số loại hài hước, có loại không nhất định có nội dung tư tưởng gì, mà là thuần túy bằng cách hiểu nhầm tạo nên hài hước, có thể nói là đáng chơi trò hài hước.

* Có một đôi vợ chồng tình cảm không tốt, người nào cũng ngoại tình. Một hôm, hai vợ chồng đang ngủ, người vợ đột nhiên trong mơ la lên một cách kinh hoàng: «Trời ơi! Anh chạy đi nhanh, chồng em về rồi!».  

Người chồng liền bừng tỉnh, vội vàng đi giầy vào, nói: «Hỏng rồi! Anh sẽ chạy ngay!». Nói xong, nhanh như cắt chạy mất.  

Vợ chồng mỗi người trong lòng đều ẩn náu ý đồ không thể nói với người khác được là tiền đề sinh ra hiểu nhầm, câu nói mà người vợ kêu lên một cách kinh hoàng đó, là thuốc kích thích sinh ra hiểu nhầm.  

Lời nói của người vợ trong mơ vốn là «nhầm», người chồng lại lấy «nhầm» làm «thật», cho nên lại «nhầm» thêm, đã đưa ra phán đoán sai lầm: «Hỏng rồi! Anh sẽ chạy ngay!» đồng thời chọn hành động sai lầm: chạy trốn. Đã nhầm lại nhầm thêm, đã sáng tạo ra tình cảnh đối thoại đặc biệt. Để cho bạn đọc cảm thấy kinh hãi ngoài ý muốn, tự nhiên không nhịn được cười.  

Hiểu nhầm cũng thường xảy ra ở các nhân vật thiếu suy xét và sức phán đoán, hiểu lời của người khác một cách máy móc, cho nên «đẩy thuyền xuôi dòng», sinh ra chuyện cười.  

* Một vị khách ngồi bên cạnh chiếc bàn tại một khách sạn cao cấp, lấy khăn ăn buộc lên cổ.

Giám đốc rất có ác cảm, liền gọi một chiêu đãi viên (nhân viên phục vụ bàn) đến, nói: «Cô phải làm cho vị khách này hiểu được rằng, trong khách sạn của chúng ta không cho phép làm thế. Nhưng phải cố gắng nói những lời êm dịu một chút».  

Cô chiêu đãi viên nhẹ nhàng đến trước bàn ăn của vị khách kia, hỏi một cách lễ phép: «Thưa ông, ông muốn cạo râu hay là cắt tóc?».  

Cô chiêu đãi viên đã hiểu nhầm «lệnh» của giám đốc, ý của giám đốc bảo cô đến nói một cách êm dịu với người khách không nên đem khăn ăn buộc lên cổ.  

Có hai nhân tố dẫn đến chiêu đãi viên sinh ra hiểu nhầm: một là quán tính trong tư duy của cô ta, không quen suy nghĩ, phán đoán đối với «lệnh» của giám đốc; hai là vị khách đã đem chiếc khăn ăn buộc lên cổ rồi.

Giám đốc nói «phải êm dịu» một chút, thế thì tốt, thuận theo tình hình để làm: «Ông muốn cạo râu hay là cắt tóc?» - Bởi vì bất kể cạo râu hay cắt tóc đều phải buộc khăn quàng vào cổ. Nhiệm vụ của giám đốc giao cho không hoàn thành, ngược lại đã sai càng sai.  

Trong thế giới ngôn ngữ rộng lớn, hiểu nhầm có nhiều kiểu nhiều dạng, nhưng chỉ có những người biết sử dụng ngôn ngữ tạo ra hiểu nhầm mới có giá trị hài hước.  

Bằng không, tùy ý nói ra, nhiều nhất cũng chỉ sinh ra hiệu quả khôi hài thôi. Điều này đòi hỏi chúng ta trong nói năng hàng ngày, phải khéo dùng hiểu nhầm thi thố sự tinh nhanh về ngôn ngữ đạt được hiệu quả hài hước.

 

21. Vận dụng chiến thuật đánh thọc sườn 

Chân lý vì so sánh mà hai bên hợp với nhau càng tốt đẹp, còn hiểu nhầm do thổi phòng nên càng thêm hoang đường (vô lý).  

Phương pháp lấy hiểu nhầm đáp lại hiểu nhầm có công năng trêu đùa và công năng phản kích. Nhưng hài hước giúp chúng ta điều tiết quan hệ nhân tế, hòa hoãn các mâu thuẫn, giúp tránh xung đột trực tiếp và chính diện, do đó công năng trêu đùa càng thích hợp với hài hước.

Công năng chủ yếu của phương pháp lấy hiểu nhầm đáp lại hiểu nhầm là dùng để trêu đùa, đôi khi cũng diễn đạt chế giễu nhẹ nhàng:  

* Cục trưởng giáo dục đến một trường học thị sát, nhìn thấy trong lớp học có một mô hình quả Địa cầu, liền hỏi cậu Tom: «Em thử nói xem, mô hình quả Địa cầu này vì sao lại nghiêng 23,5 độ?».  

Cậu Tom trả lời một cách sợ hãi: «Không phải em làm nghiêng nó!».  

Cục trưởng lắc đầu, quay sang hỏi cậu Jack. Cậu Jack hai tay mở ra, nói: «Ngài cũng nhìn thấy, em vừa mới đi vào!».  

Cục trưởng hỏi thầy giáo một cách nghi ngờ là sự thể làm sao?  

Thầy giáo với vẻ biết lỗi: «Không thể trách chúng nó được, mô hình quả Địa cầu này khi mua về đã là như thế rồi!».

Ông Hiệu trưởng nhìn thấy vẻ mặt của ngài Cục trưởng càng lúc càng nhăn nhó, vội vàng giải thích: «Nói ra hơi hổ thẹn, vì kinh phí của nhà trường có hạn, chúng tôi mua là hàng hạ giá».

Mô hình quả Địa cầu nghiêng 23,5 độ là chế tác phù hợp khoa học, phù hợp thực tế khách quan. Câu hỏi nêu lên của Cục trưởng, làm cho cậu Tom và cậu Jack hoảng sợ, không biết Cục trưởng đang kiểm tra kiến thức địa lý của họ hay là muốn truy vấn ai đã phá hoại của công (làm nghiêng mô hình quả Địa cầu), việc hiểu nhầm này nói lên khiếm khuyết tri thức của họ, đó là hiểu nhầm thứ nhất.  

Thầy giáo không đưa ra được giải thích đúng đắn, ngược lại còn bao che lung tung cho học sinh, đây là hiểu nhầm thứ hai. Việc gỡ tội của ngài Hiệu trưởng càng là biểu hiện dốt nát hơn, đó là hiểu nhầm lần thứ ba.  

Câu chuyện này có tên là «Làm hại con em người ta», thật không oan chút nào!

Khi từ chối yêu cầu của người khác, từ chối trực tiếp sẽ dẫn đến căng thẳng tâm lý không cần thiết. Nếu như dùng phương pháp lấy hiểu nhầm đáp lại hiểu nhầm, để cho đối phương thấm nhuần chỗ không hợp lý trong yêu cầu của họ, có thể so với từ chối chính diện nó có sức thuyết phục hơn.  

Sau khi cha mẹ đi khỏi nhà, hai anh em không ai muốn làm công việc nhà. Anh muốn cho em làm việc, liền nói với em: «Khi cha mẹ về, em cứ nói anh bị ốm nằm trên giường suốt, không thể bước xuống đất».  

Em trả lời: «Anh sẽ nói với cha mẹ, em giúp anh đi mời bác sĩ, tạm biệt!».  

Cha mẹ vừa ra khỏi cửa, thì anh đã ốm là rất vô lý rồi; còn em thì lấy cớ đi mời bác sĩ cho anh, sẽ càng vô lý hơn. Họ đều rất lười biếng, lại đưa ra những lời vô lý hòng lẩn tránh công việc ở nhà, do đó rất đáng cười.

Dùng phương pháp lấy hiểu nhầm đáp lại hiểu nhầm để trả lời bằng lời nói rất dịu dàng, có thể giữ lại cho đối phương chỗ trống, tránh được xung đột do đối chọi chính diện.  

Những cái vốn đã rất hoang đường, qua phát triển hoang đường được phóng đại, chẳng lẽ không phải càng đáng cười hơn sao?  

Lấy hiểu nhầm đáp lại hiểu nhầm, nói chung dùng vào chỗ giữa những người tương đối thân cận nhằm để pha trò và từ chối.  

* Ngày xưa, có hai người thông minh và một người đần độn kết bạn đồng hành đến một nơi rất xa để lễ Thánh.

Không ngờ, đi được nửa đường thì lương thực hết chỉ còn lại một ít bột mì, đủ làm một chiếc bánh mì. Hai người thông minh đều là người xảo quyệt, cho nên họ đều nói cùng một ý: «Chỉ thừa một cái bánh mì, mà cái anh chàng đần này lại ăn khỏe như thế, chúng ta phải tìm cách lấy chiếc bánh mì vào tay mình mới xong».  

Thế là đợi người đần kia hòa trộn bột xong làm thành chiếc bánh mì vừa đặt lên lò nướng, hai người thông minh liền nói với anh ta: «Bọn ta chỉ có một chiếc bánh mì thế này, nếu ba người ăn rõ ràng là thiếu. Cho nên chúng tôi đã nghĩ ra một cách là, bây giờ mọi người đều đi ngủ, ai nằm mơ thấy giấc mơ đẹp, thì chiếc bánh mì này sẽ thuộc về người đó».  

Ba người đều làm theo cách này.  

Sau khi hai người thông minh tin chắc là chàng đần kia đã ngủ say, liền lặng lẽ bàn với nhau nội dung giấc mơ. Một người nói: «Đến lúc đó tôi muốn nói nằm mơ thấy hai sứ giả nhà trời dẫn tôi bước vào cổng của Thiên quốc, đến trước mặt Thượng đế».

Một người khác nói: «Tôi muốn nói nằm mơ thấy hai tên ma quỷ, dẫn tôi đi vào một vết đất nứt, đi suốt mãi đến tận Địa phủ».  

Hai người yên trí với giấc mơ thông minh như thế, thì anh chàng đần kia không thể nào nghĩ ra được.  

Nhưng những lời bàn tán của hai người khôn ngoan đều bị chàng đần nghe thấy hết. Anh ta lặng lẽ ngồi dậy, lấy chiếc bánh mì kia từ trong lò nướng ra, loáng cái đã ăn hết sạch, sau đó lại lên giường ngủ tiếp.  

Trời sáng, hai anh bạn kia lại gọi chàng đần dậy. Anh ta làm bộ đang ngủ mà bị họ đánh thức giọng ngáy ngủ nói: «Ai gọi tôi đấy?».  

Hai người kia đáp: «Chúng tôi, bạn của anh đây».

«Ôi, các anh bạn thân mến! Các bạn làm sao lại trở về?»  

«Có việc gì? Chung tôi cũng chẳng đi đâu cả!» 

Anh chàng đần nói một cách chậm chạp: «Vừa rồi tôi nằm mơ thấy hai sứ giả nhà trời dẫn anh vào Thiên quốc, còn hai tên ma quỷ lại dẫn anh đi xuống Địa phủ, nhưng thật không ngờ hai anh có thể từ Thiên quốc và Địa ngục trở về, tôi đã đem chiếc bánh mì kia ăn hết cả rồi.  

Trong chuyện hài hước bất kể là ở nước nào trên thế giới đều có chuyện của người thông minh và người đần độn tương tự. Trong loại chuyện này bao hàm phép biện chứng, người thông minh trên thực tế là kẻ ngu xuẩn, còn người ngốc nghếch trên thực tế lại là người thông minh. Lần lượt đặt cho hai cái tên danh không đúng thực, đã hàm chứa mùi vị châm biếm.

Hai người thông minh nghĩ ra một kế đưa vào giấc mơ đẹp để chia bánh mì, cho rằng cách này là tuyệt diệu. Bởi vì họ tự cảm thấy mình cao hơn người khác một cái đầu, ai ngờ thông minh ngược lại bị nhầm, người đần đã ra tay trước, ăn hết bánh mì, còn giả vờ mơ màng, «u mê không tỉnh», miệng còn thốt ra «những lời hoang đường».  

Người đần thì «dương dương tự đắc», người thông minh thì tự làm khổ mình, có khổ mà khó nói nên lời.  

Người ta trong cuộc sống thường gặp tình huống dở cười dở khóc, trăm phương ngàn kế vạch ra xong xuôi, ngoảnh lại thấy: người khác vốn không phải chật vật tìm kiếm, đã làm ngay trước mắt họ từ lâu.  

 

22. Vận dụng nguyên lý đợi chờ tâm lý

Trong cơ chế tâm lý hài hước có một nguyên lý gọi là nguyên lý không thống nhất.  

Nó mách bảo cho chúng ta: Đặc điểm kết cấu của hài hước là bước ngoặt tâm tư, tình cảm bất ngờ của con người ta. Chỉ cần dẫn dắt khôn khéo sức tưởng tượng và tâm lý nôn nóng của người ta, sau đó đột nhiên chuyển đổi kết quả, lập tức gây nên tiếng cười.  

* Một ông chủ xuất bản muốn được sự ca ngợi của một nhà văn nổi tiếng để nâng cao giá trị bản thân mình. Ông nghĩ, muốn có được ấn tượng tốt của một nhân vật lớn, cần phải ca ngợi họ.  

Hôm ấy, ông đến thăm một nhà văn lớn. Ông nhìn thấy trên bàn viết của nhà văn đang bày một bài bình luận tiểu thuyết của Balzac, liền nói:

«Ô, thưa tiên sinh, ngài lại đang bình luận Balzac. Đúng vậy, nhiều năm nay những người thật sự hiểu tác phẩm của Balzac, tính đi tính lại cũng chỉ có hai người.» 

Nhà văn vừa nghe đã hiểu ngay ý đồ của ông chủ xuất bản, liền để cho ông ta vẫn tiếp tục nói: «Hai người này, một người trong đó là ông. Nhưng còn một người nữa? Ông ta nói, ông ta nên là ai?».  

Nhà văn nói: «Người đó đương nhiên là chính Balzac».  

Ông chủ xuất bản ngay tức khắc giống như một quả bóng xì hơi, giận dỗi bỏ đi.  

Ông chủ xuất bản muốn tìm được sự ca ngợi của nhà văn nổi tiếng, mới đến nhà thăm. Còn nhà văn, có người bàn luận tác phẩm của ông ta, đương nhiên cũng có thể vui vẻ tiếp.

Nói đi nói lại, ông chủ xuất bản dần dần thu hẹp vòng vây của câu chuyện, đem những người hiểu tác phẩm của Balzac trong thế gian xác định chỉ có hai người. Một người đương nhiên ông phải tặng cho nhà văn rồi, còn một người nữa, ông dự bị cho mình. Nhưng nếu mình lại nói ra, thế thì không phải là người có trình độ, vả lại những cái mình bằng lòng không nhất định được nhà văn tán thưởng, tốt nhất là gợi ý để nhà văn nói ra.  

Đến đây, ông chủ xuất bản một mực theo thiết kế và cách nghĩ riêng của mình, chuẩn bị một tình cảm – ông đang mong đợi lời tán thưởng của nhà văn, để nhà văn chỉ ra ông là người thứ hai am hiểu tác phẩm của Balzac.  

Nhà văn cũng rất «ý tứ», ông thật ra không từ chối lời thỉnh cầu ngầm của đối phương, bởi vì như thế quá làm cho người khác cụt hứng.

Nhưng ông cố ý coi thường «ý ở ngoài lời» của đối phương, một câu trả lời làm cho sự chờ mong của đối phương bị sụp đổ, chỉ có câu trả lời là, một người khác hiệu Balzac là chính Balzac.  

Thế là hai bên chẳng còn trò gì để diễn nữa, đành giải tán. Ông chủ xuất bản muốn mượn danh nghĩa của nhà văn để kiếm một khoản tiền nhỏ, nhưng mưu kế dự kiến không thành, thất bại quay về. Nhà văn giành thắng dễ dàng, vui mừng đắc ý.  

Balzac nói với bạn bè, ông có thể dựa vào chữ viết của một người phán đoán được tính cách của người đó, dự kiến tương lai của người đó.  

Một hôm, một ông già đem đến một quyển vở bài tập của một học sinh nhỏ, hỏi nhà văn: «Xin ông cho tôi biết, đứa trẻ này có triển vọng không?» 

Balzac giở đi giở lại quyển vở bài tập rất tỉ mỉ, sau đó nói: «Cụ là người thân của đứa trẻ?».

«Chẳng phải là gì cả, ông có thể cứ nói thật.» 

«Thế thì tốt», nhà văn nói, «Chẳng giấu gì cụ, đứa bé này là người tính nết lông bông, phản ứng chậm chạp, nó ắt chẳng làm nên việc gì».  

«Nhưng, đại sư thân mến! Làm sao ông không nhận ra được bút tích của mình? Đây là chữ ông viết khi nhỏ đấy!» 

Trong câu chuyện, Balzac tự nhận mình có thể đưa vào chữ viết của một người, phán đoán ra cá tính của người này, cách nói này có xác thực hay không, chưa cần tiến hành khảo cứu, những người rất thích Balzac, chắc chắn mong muốn việc này không có thật, bởi vì thần tượng mà họ sùng bái – nhà văn lớn, ngài Balzac đã bị một số vố đau, tự xưng có thể đoán bút tích, lại đến quyển vở bài tập mình viết khi nhỏ cũng không nhìn ra.  

Ông già kia thật là người giỏi bày ra được mưu kế, ông ta cố ý để cho Balzac làm trò cười cho thiên hạ xem, mục đích ông ta làm như vậy, e rằng là muốn làm giảm bớt sự ngông cuồng của Balzac.  

«Ngông cuồng» là bệnh chung của các danh nhân, nhất là những người thiếu niên đắc chí. Người già không phục, bày ra một cái bẫy cho người có trí tuệ lớn, để đối phương ngoan ngoãn nhảy vào trong đó, để tỏ ra mình cao hơn người khác một cái đầu. Lần này Balzac đã thất bại, mình làm mình chịu, không ai gánh chịu trách nhiệm cho ông ta, đành chuốc lấy hậu quả.  

Điều bất ngờ là một loại tư duy nghịch hướng. Có nhiều sự việc theo tư duy thuận hướng sẽ phải bước vào ngõ cụt, xử lý sự việc tư duy không chuyển biến cũng phải bị thiệt. Nếu bạn không tin, thì hãy xem câu chuyện dưới đây:

Trên chiếc tàu nhanh chạy về Genève, nhân viên trên tàu đang kiểm tra vé. Một ông luống cuống tìm chiếc vé tàu mình, ông lật tung tất cả hết các túi áo, cuối cùng đã tìm thấy. Ông ta lẩm bẩm nói: «Cám ơn Thượng đế, cuối cùng thì cũng đã tìm thấy».  

«Tìm không thấy thì cũng chẳng sao», một vị khách ngồi bên cạnh nói, «Tôi đã từng đến Genève 20 lần, đều không mua vé tàu».

Lời ông nói vừa khéo bị nhân viên trên tàu đứng bên cạnh nghe được, do đó sau khi tàu đến ga Genève, vị khách này bị dẫn đến chỗ tạm giam, bị thẩm vấn và truy thu tiền vé.

«Ông từng nói, ông đã từng 20 lần đến Genève không có vé tàu?» 

«Đúng thế, tôi đã từng nói.» 

«Ông biết, đây là phạm pháp?» 

«Không, tôi không cho là như thế.» 

«Vậy thì, ông giải thích như thế nào với quan tòa đi tàu không có vé là chính đáng?» 

«Rất đơn giản, tôi lái xe ô tô đến!» 

Vị khách này rất tự nhiên lịch sự, ăn chơi phóng đãng, nhưng lại tỏ ra rất kín đáo. Bạn thấy đấy, nhân viên phục vụ trên tàu dẫn ông ta đến chỗ tạm giam, lại tra hỏi ông ta một hồi, ông ta đều không cáu. Chẳng phải ông ta đang chơi trò kín đáo đấy ư? Lầm lầm sắc mặt suốt ngày trầm lặng như mây đen che khuất mặt trời là kín đáo giả.

Trong kín đáo có chút hài hước thú vị mới là bản chất của kín đáo. Đối phương hỏi ra sao, vị khách này đã trả lời thực như thế, nhìn thấy đã «cùng đường bí lối» rồi, chúng ta thấy toát mồ hôi thay cho ông ta. Đối phương tiến dần từng bước một, còn vị khách lại lùi dần từng bước, vòng bao vây ngày càng thu hẹp, lập tức sắp gần tới chỗ đường cùng. Đột nhiên gặp đường vòng quay lại từ khó khăn chuyển thành thuận lợi, nói ra một câu trả lời cuối cùng, thế là «chân tướng» lộ ra trước thiên hạ.  

Tính tinh nhạy của hài hước biểu hiện rất xuất sắc trên con người vị khách. Khi «cùng đường bí lối», ông nhanh chóng liên tưởng, từ việc ngồi ô tô nghĩ đến lái ô tô, từ việc ngồi tàu hỏa cần phải mua vé tàu, liên tưởng đến mình lái ô tô không phải mua vé; dựa trên liên tưởng này nhanh chóng điều chỉnh cách suy nghĩ của mình.  

Hài hước còn có tác dụng ứng cấp, ứng cấp là biểu hiện đột xuất nhất của trí tuệ con người trong thời gian rất ngắn chiến thắng khó khăn, giải thoát tình cảnh túng quẫn. Ứng cấp không những cần tháo vát mà còn cần nhanh trí.  

Vị khách có thể chuyển «nguy» thành «an», nói lên năng lực ứng cấp của ông rất mạnh. Khả năng liên tưởng và năng lực ứng cấp của vị khách này đã tỏ ra tính nhanh nhạy, tháo vát của hài hước.  

 

23. Cố ý giải thích sai lệch

Trong sai lệch có đúng đắn, giải thích phải có chứng cứ mới nhìn thấy tính nhanh tháo vát; sai lệch phải có lý mới nhìn thấy hài hước. Cách cố tình giải thích sai lệch là một trong những phương pháp biết rõ ngữ nghĩa đúng mà cố ý giải thích khác đi, cố ý tạo ra hài hước.  

Cố ý giải thích sai lệch đương nhiên là không hợp logic, nhưng phải trong sai lệch có đúng đắn mới nhìn thấy sự tinh nhanh tháo vát. Nó là người thiết kế hài hước cố ý nhận thức và hiểu sự việc từ nghĩa khác, khiến khái niệm nó chỉ ra tách rời với khái niệm nó giải thích, từ đó tạo nên hiệu quả hài hước.

Thủ tướng Anh Wilson trong một lần tranh cử, diễn thuyết vừa đến nửa chừng, có một phần tử gây rối la to làm gián đoạn: «Cứt chó! Rác rưởi!» 

Rõ ràng ý của người này là «bớt những lời nói suông» hoặc «đừng nói lếu nói láo». Nhưng Wilson phớt lờ ý của anh ta, chỉ đáp lại một cái cười, nói một cách vỗ về: «Thưa ông, tôi sắp nói ngay đến vấn đề bẩn thỉu ông nhắc đến».  

Tên gây rối đó chốc lát đã câm bặt.  

Ở đây đã vận dụng tính chất nhiều nghĩa của từ ngữ để tạo ra hài hước. «Cứt chó» và «rác rưởi» có thể ví với «lời nói suông và lời bỏ đi», cũng có thể mượn để chỉ «vấn đề bẩn thỉu», Wilson căn cứ hoàn cảnh đặc biệt riêng của mình lúc đó đang tiến hành diễn thuyết tranh cử, đã giải thích khác đối với các từ «cứt chó» và «rác rưởi», khiến cho sự công kích của đối phương hụt hẫng.

Hài hước có tính chất súc tính, tuốt gươm giương nó quá mức, sẽ không thể sinh ra hài hước được.  

Một câu nói của phần tử gây rối, thật là sặc mùi thuốc súng: nếu như «giao chiến» với anh ta, triển khai đấu đá bằng «luồng dao ánh kiếm» thì «ngọn lửa chiến tranh» sẽ thui rụi hết hài hước, mà dễ dàng đưa đến «đánh nhau» lại là biểu hiện không có đủ trí tuệ. Hài hước bao hàm trí sáng suốt nhìn thấy được tương lai xa, chói ngời màu sắc rung động lòng người.  

Wilson đã giải thích khác từ ngữ, hài hước giành thắng, để giành thắng trong tranh cử đã bước đi một nước cờ cao. Cố ý giải thích sai lệch, không những chỉ loanh quanh trên tính chất nhiều nghĩa của từ ngữ, đôi khi còn có thể lợi dụng phương thức suy lý để khéo léo giải thích.  

* Có một vị «học giả», trên thực tế là kẻ vô công rồi nghề, chuyên bợ đỡ xu nịnh.

Một hôm, ông ta mua được 6 con chim sẻ mang từ Trung quốc đến, quyết định dùng chúng đi lấy lòng Quốc vương.  

Theo tập quán của quốc gia này, 7 là số đẹp nhất. Nếu như đem đi tặng 6 con, Quốc vương sẽ không vui, một khi ông ta nổi giận có thể sẽ phiền phức.  

Nhưng chim sẻ Trung quốc chỉ có 6 con, làm thế nào bây giờ? Ông ta suy nghĩ hồi lâu, quyết định cho lẫn vào một con chim sẻ của nước đó để cho đủ 7 con dâng lên Quốc vương.

Quốc vương vừa nhìn thấy, quả nhiên rất vui vẻ. Ông đã lần lượt xem tỉ mỉ từng con một, ngắm nghía một lượt, đột nhiên phát hiện có một con chim sẻ nước mình lẫn vào trong đó, liền nổi giận, trách hỏi ông ta:  

«Đây là cớ làm sao? Phải chăng ông tự cậy học rộng biết nhiều, lừa dối ta học ít không biết gì?» 

Vị «học giả» này vừa nghe xong, biết mình đã xông vào họa lớn, khiếp sợ phát run lên. Đột nhiên, ông ta nghĩ ra được một lý do bèn vội vàng nói với Quốc vương: «Thưa bệ hạ! Con chim sẻ trong nước này là một phiên dịch».

Nói ông này là một học giả, thật ra không quá lời. Học vấn mà ông ta nghiên cứu là thứ học vấn xun xoe nịnh hót. Nghiên cứu đi nghiên cứu lại, mặc dù đối với nền văn hóa khoa học của nhân loại chẳng có chút công lao gì, nhưng đối với mình lại có thể đánh lừa để được «tước cao lộc đầy», cho nên bắt tay làm rất hăng hái.  

Cổ ngữ Trung quốc nói «Thiên thời, Địa lợi, Nhân hòa», nhưng thiên thời lại không toại lòng người lắm. Muốn dâng 7 con chim sẻ Trung quốc, lai vẻn vẹn chỉ có 6 con, đành đánh lẫn vào 1 con chim sẻ trong nước cho đủ số.

Quốc vương, ngoài một số ít bị hàng ngàn người chỉ trích, hàng vạn người chửi rủa, còn lại đều là vĩ đại sáng suốt, hàng giả đâu dễ che giấu nổi đôi mắt vàng ngọc của ông? Thế là «long nhan» nổi giận, ông ta phải hỏi đến tội «khi quân», không khéo còn phải dính líu tụ tập bè đảng, tiêu diệt chín họ.  

Vị «học giả» thật là oan uổng, ông đem biếu là hàng giả, nhưng là lòng «thành». Ông kêu oan khuất, đó là biểu hiện của kẻ «nhược phu» không có năng lực, làm như thế chẳng phải đã hoài phí cả một bụng đầy học vấn ư?  

Có câu nói là: lòng thành tất linh. Dựa vào một tấm lòng trung thành đối với Quốc vương, ông ta chỉ nhíu lông mày một cái đã bày ra kế: «Tâu bệ hạ, con chim sẻ trong nước này là một phiên dịch».

Vị học giả đã lợi dụng tư duy suy lý để đưa ra giải thích khéo léo – người ta đi ra nước ngoài cần có phiên dịch, thế thì chim sẻ cũng không ngoại lệ, con chim sẻ trong nước kia chính là một phiên dịch. Trong đúng đắn có ẩn chứa sai lệch, trong sai lệch có đúng đắn, vài phần đúng đắn, vài phần sai lệch.  

Quốc vương không phải là học giả, ông ta không coi trọng trình bày khoa học và suy lý nghiêm ngặt, cái ông thích là sự luồn cúi của thần dân, lòng trung thành và tinh nhanh của học giả, khẳng định đã làm cho ông ta vừa ý rồi.  

Có được lần «khải hoàn» này, vị học giả nhất định sẽ thừa thắng tiến lên, chức vị cũng chắc chắn càng làm càng lớn mạnh.  

Cố ý giải thích sai lệch, còn có thể giúp người ta xử lý thuận lợi sự kiện quẫn bách xảy ra ngoài ý muốn.

* Một nữ diễn viên bước lên sân khấu để hát trong ánh sáng màu chiếu rọi vào người, hát xong cúi chào, nhưng chưa đi được vài bước đã bị dây điện của microfone quấn ngã, thân hình xinh đẹp với bộ dạng bối rối lúc đó gây nên cảnh tượng phản mạnh mẽ, khán giả có người cười, người than thở, cũng có người làm ầm lên.  

Nữ diễn viên này từ luống cuống nảy ra nhanh trí, liền đứng dậy cầm lấy ống nói (microfone) để nói: «Tôi thật sự bị ngã vì nhiệt tình của mọi người!». Bỗng chốc, tiếng ồn ào đã biến thành tiếng cười và tiếng vỗ tay hoan nghênh.  

Sự việc ngẫu nhiên xảy ra giống như «trò cười cho thiên hạ» như thế này, ai cũng đều không thể ngờ tới. Bởi vì nó là việc «gây thêm rắc rối» rất khó dự đoán trước được. Nó có thể làm cho người trong cuộc rất khó xử.

Lúc này, gặp lúc khó khăn không hoang mang, ung dung trấn tĩnh, được xem là yếu tố đầu tiên, nếu không thì tất cả đều rối tung rối mù. Mặc dù như thế, «việc xấu» cũng vẫn là xuất hiện, làm thế nào để cứu vãn thể diện? Việc này cần phải bù thêm vào một «việc đẹp». Việc «đẹp» này là gì đây? Chính là cái đẹp hài hước của ngôn ngữ giải thích theo một cách khác mang lại một cách bất ngờ. Nữ diễn viên đã lấy việc «đẹp» bù vào việc «xấu» thật đáng noi theo.  

Cố ý giải thích sai lệch, cần «giải thích» phải có căn cứ, sai lệch cũng phải có lý, từ trong đó phải thấy được có phần nhanh trí tháo vát, không phải là ba hoa nông cạn.

 

24. Cố ý vi phạm lẽ thường tình

''Lôgic'' có trái ngược với thông lệ, thế là sinh ra lý lẽ không đúng đắn, nguồn hài hước lại nảy nở ra trong lý lẽ không đúng đắn ấy.  

Có một diễn viên hài kể một câu chuyện như sau: Hai người A và B gặp nhau, vừa gặp mà đã như quen nhau từ lâu, tay bắt mặt mừng, thăm hỏi ân cần. Mãi sau khi hai người bày tỏ thân thiết một hồi mới đột nhiên phát hiện đối phương lại là người xa lạ, thế là hai người đều cùng hỏi xem: «Xin hỏi quý đánh quý tính?».  

Làm nguồn tài liệu trong chuyện hài, câu chuyen này giàu cảm giác hài hước. Vậy thì cảm giác hài hước của nó tạo nên như thế nào đây? Rõ ràng là nó đem đổi vị trí từ trước sau bình thường của sự việc, vi phạm lẽ thường tình.

Trong cuộc sống hàng ngày, người ta thường trước quen biết nhau, rồi sau mới thân thiết với nhau, còn hai người A và B trong câu chuyện đều còn chưa biết «quý danh quý tính» của nhau đã vội vàng hỏi thăm, nói chuyện vui, việc đó đã đảo lộn quy luật thông thường không hài hòa với lôgic bình thường của mọi người, do đó cảm giác hài hước liền sinh ra đúng lúc.  

Giấc mơ là không thể tạo ra tiếp tục được, nằm mơ thấy bạn bè mời anh ta đi uống rượu xem kịch. Mọi người ngồi vào bàn tiệc, rượu cũng đã rót đầy đủ, các món ăn cũng đã bưng lên, kịch cũng đã mở màn, nhưng anh ta lại bị người vợ làm tỉnh giấc. Thế là anh ta đã mắng cho vợ một trận nên thân.  

Người vợ nói: «Thôi đừng to tiếng nữa, anh vẫn cần nhanh chóng ngủ đi! Có khả năng bây giờ kịch mới diễn đến nửa chừng thôi!».

Đại khái người này là một người mê kịch, anh ta luyến tiếc vở kịch hay trong mơ; anh ta cũng có thể là một kẻ hầu rượu, không bỏ nổi bàn tiệc trong mơ.

Nhưng giấc mơ đẹp chưa trọn vẹn, đã bị người vợ phá mất, làm sao mà anh ta chẳng phát cáu?  

Người này cũng đủ ngốc, cảnh trong mơ đâu có thể thành sự thật? Dù cho giấc mơ tiếp tục xảy ra tiếp, cái mà anh ta thưởng thức cũng chẳng qua như trăng dưới nước, hoa trong gương, cái mà mình nhấm nháp cũng chẳng qua như chiếc bánh vẽ không thể làm cho đỡ đói.  

Nhưng, câu chuyện này phát triển đến đây vẫn chưa có mùi vị hài hước bao nhiêu, nhạo báng chung chung người ngốc thì là mất đạo đức.  

Câu trả lời của vợ anh ta có tác dụng làm nổi bật nét chính cho câu chuyện này. Cô ta cho mơ là thật, làm cho chồng tiếp tục thực hiện giấc mơ, tìm lại niềm vui vừa mới thúc đẩy trong giấc mơ, hiện ra hết sức vô lý, hết sức hài hước.

Mặt trời mãi mãi chói lọi rực rỡ, bốc lửa hừng hực, chưa từng có giây phút ảm đạm và lạnh ngắt, nhưng một người Ireland lại có cách nhìn như sau:  

Trong quầy «bar» của khách sạn Hilton, truyền hình đang truyền trực tiếp hình ảnh của nhà du hành vũ trụ Mỹ đổ bộ lên Mặt trăng. Một người Mỹ nói với người Ireland rằng: «Ông xem kìa, chàng trai người Mỹ tài quá!».  

Người Ireland không coi là đúng, nói: «Việc này ra gì, người Ireland chúng tôi không lâu nữa sẽ phải sai người đổ bộ lên Mặt trời».  

Người Mỹ vô cùng kinh ngạc nói: «Mặt trời nóng như thế, người ta làm sao có thể lên đó được?».

Người Ireland nói: «Chúng tôi đợi đến lúc mặt trời tối mới đi chứ!».  

Hiếu thắng muốn hơn người khác là tiêu chỉ của một người có sức sống mạnh mẽ, còn người gần đất xa trời chỉ có thể sống yên phận.  

Người Ireland này rất coi thường sự đúng đắn đối với hành động vĩ đại đổ bộ lên Mặt trăng của người Mỹ, ông ta muốn trổ tài so đo cao thấp, thế là nảy ra ý tưởng đổ bộ lên Mặt trời nóng bỏng.  

Đối mặt với câu hỏi «Mặt trời nóng như thế, người ta làm thế nào có thể lên được?» của người Mỹ, lôgic chứa đựng trong câu trả lời của người Ireland là: Mặt trời ban ngày chói lọi rực rỡ là rất nóng, đến đêm tối, thế giới một mảng tối om om, mặt trời sẽ có thể trở nên lạnh, cho nên đợi đến lúc trời tối mới đổ bộ lên Mặt trời.

''Lôgic'' này rõ ràng là trái ngược với lẽ thường tình, lý lẽ mà ông ta khai thác không phù hợp với quy luật tư duy thông thường, cái lý mà ông ta đào bới là lý xiên xẹo, chất liệu hài hước đã nảy sinh ra cái lý xiên xẹo này.  

Việc thao tác các dụng cụ hàng ngày nếu như vi phạm lẽ thường tình, tương tự cũng có thể gây nên trò cười:  

Trời rất nóng. Một phụ nữ đã chi hai hào bạc mua một chiếc quạt giấy trong quán hàng bày bên đường.  

Một giờ sau, cô ta cầm một chiếc quạt giấy tả tơi lại, chất vấn người bán hàng: «Quạt chị bán làm sao không dùng được như thế này?» 

Người bán hàng vừa nhìn, ung dung thản nhiên như không, hỏi lại cô ta: «Chị dùng như thế nào?»

Người phụ nữ rất kinh ngạc: Chẳng lẽ đến cái quạt còn không biết dùng? Thật là đâu có cái lý đó! Rồi chị nói: ''Hãy cầm lấy chiếc quạt quạt đi! Còn hỏi dùng như thế nào?''.  

Ôi thôi! cô bán hàng cố làm ra vẻ kinh ngạc, nói: «Bà chị ơi! Loại quạt rẻ tiền này không thể dùng như thế! Chị phải cầm chắc giữ yên chiếc quạt rồi để cho đầu mình lắc đi lắc lại trước cái quạt mới đúng».  

Vi phạm lẽ thường tình, giải thích xuyên tạc sự thật, thật đáng nực cười.  

25. Nằm ngoài ý định và nằm trong tình lý

Có câu nói «Không trùng hợp không thành sách», nói sáng tác nghệ thuật không tách rời cách trùng hợp.

Chúng ta có thể nói không trùng hợp không thành hài hước. Trùng hợp có thể sinh ra kết quả có tính hài kịch nhất, nó sở dĩ có thể làm cho người ta phì cười, là vì nó thường tạo nên tính cách hài kịch nằm ngoài ý định nhưng nằm trong tình lý.  

«Nằm ngoài ý định» có thể tạo nên mạo hiểm của tình tiết, gây nên sự kỳ lạ của người đọc, nhưng đây lại không phải là cố tạo nên sự khác thường, khiến cho người đọc bị «trật bánh» về nhận thức, không đạt được hiệu quả hài hước định trước.  

Vì thế, sẽ cần phải làm cho tình tiết hài hước từ «nằm ngoài ý định» chuyển hóa thành «nằm trong tình lý».  

Cái gọi là «tình lý» chính là quy luật chung phát triển của sự vật. Nếu như tính đặc biệt của hài hước xây dựng trên quy luật chung này, cũng chính là người tạo ra hài hước là dùng cấu tứ nghệ thuật mới lạ, sáng tạo để gợi ra quy luật phổ biến của sự vật, như thế thì xung đột mâu thuẫn của hài hước sẽ có thể thực hiện được lạ mà không giả.  

Cho nên quan hệ của «nằm ngoài ý định» và «nằm trong tình lý» chính là sự thống nhất của cấu tứ kỳ diệu của hài hước và quy luật chung của sự vật, sự thống nhất của tính mới lạ, tính sáng tạo của xung đột mâu thuẫn và tính khách quan.  

Chỉ cần đem thống nhất một cách hữu cơ hai cái này lại với nhau, mới có thể khiến cho người thưởng thức tha hồ mà cười.  

* Có hài hước là do sự trùng hợp ngôn ngữ tạo nên:

Một hôm, một người Yemen nhà ở nông thôn nhận được lá thư của anh trai từ Mỹ gửi về, trong thư nói anh trai của anh ta ở Mỹ kiếm được rất nhiều tiền, muốn anh ta sang Mỹ.  

Người Yemen này liền bán ruộng đất của mình, đến nước Mỹ gặp anh trai. Ngày đầu tiên gặp nhau, anh ta hỏi anh trai: «Em không biết nói tiếng Anh, nếu có người nói chuyện với em, em phải làm như thế nào?».  

Người anh nói với anh ta: «Chú trả lời «yes» là được».  

Sau đó, anh ta liền lên phố đi dạo chơi, vào một câu lạc bộ, lúc này một võ sĩ quyền Anh chạy lại nói với anh ta bằng tiếng Anh: «Ông có muốn đọ sức với tôi một chút không?».  

Anh ta trả lời: «Yes».

Thế là võ sĩ quyền Anh đã giáng cho anh một trận nên thân.  

Ngày hôm sau, người anh trai nói với anh ta: «Nếu lại có người nói chuyện với chú, chú sẽ nói với họ «No».  

Anh ta lại đến chỗ võ sĩ quyền Anh, võ sĩ vừa thấy anh ta đã hỏi: «Hôm qua anh đánh như thế đã đủ chưa?».

Anh ta trả lời: «No».

Thế là võ sĩ quyền Anh lại đánh anh ta một trận nữa.   

Tự đó về sau, người Yemen này không muốn ở lại nước Mỹ nữa. Không bao lâu đã quay trở về nhà ở Yemen. Sau khi về nhà, anh ta nói với vợ: «Anh ở đó bị đánh, bởi vì anh đã nói «Yes» và «No».  

Một người Yemen không quản đường dài vạn dặm đến nước Mỹ, lại bị đối đãi như thế, thật quả là đáng buồn. Câu chuyện này hoàn toàn xây dựng trên nhân tố trùng hợp.  

«Yes», từ này không phải là vạn năng, người anh trái lại xem nó là từ dùng vạn năng dạy cho em trai, để anh ta bất kể gặp tình huống gì đều nói «Yes», đương nhiên, như thế vẫn không nhất định xảy ra việc gì rối ren.  

Sự trùng khớp của sự việc ở chỗ, lời hỏi căn bản không thể dùng «Yes» để trả lời, người Yemen lại một mực sử dụng «Yes», do đó đã sinh ra tai họa.

Sau khi người anh biết được đầu đuôi sự việc, lại sửa chữa quá mức đến một cực đoan khác, do đó bi kịch liền diễn lại một cách đương nhiên.  

* Lại có hài hước do tình cảnh trùng khớp tạo nên:  

Donald đến khách sạn làm thủ tục thuê phòng. Không ngờ, ông ta vừa rời khỏi bàn phục vụ đã nổi trận lôi đình lên. Ông ta la hét nhân viên phục vụ xách hành lý:  

«Các anh cứ việc xem tôi là một thằng nhóc từ vùng đất hoang trung ở Ireland đến! Tôi không thể trả giá cao được, ở một phòng rộng bằng cái cũi bát như thế này, ngoài một chiếc ghế xếp ra chẳng còn có cái gì khác!»

Nhân viên phục vụ nói: «Xin mời vào, đây là thang máy».  

Donald từ vùng sơn dã hoang vắng đến, cho nên anh ta có cảm giác tự ti, sợ người ta coi thường anh, nên luôn tìm cách giả vờ, cố làm ra vẻ thô tục và dân dã một chút.  

Nhưng ngay sau khi làm xong thủ tục, lập tức bước vào chiếc thang máy – sự việc trùng hợp này, anh ta vẫn bộc lộ ra sự nông cạn của anh.  

Anh ta tưởng nhầm chiếc thang máy là phòng ở bố trí cho anh ta, nên cảm thấy mình bị làm nhục, cảm giác tự ti biến thành ngông cuồng mù quáng – anh ta lại không trả tiền thuê phòng cao.

Phòng ở và thang máy tương tự nhau về cấu trúc, đã dẫn đến đoạn đối thoại này, đương nhiên sự việc trùng hợp này là lấy sự không hiểu biết về phương diện khách sạn của Donald làm tiền đề, anh ta không phải là một người đã từng nhìn thấy cảnh tượng lớn này, mùi vị hài hước tạo nên từ đó đương nhiên hiện ra đậm đà hơn.  

26. Am hiểu tường tận chân tướng 

Một giám đốc câu lạc bộ nói: «Là người đàm phán, khi cần thiết phải thực thi phương pháp «xa thân gần đánh», đột phá cá nhân, cuối cùng dành thắng lợi».

Michael kinh doanh một câu lạc bộ, làm ăn cũng gọi là khấm khá, chỉ có điều là phạm vị phục vụ rất hẹp, hầu như những người đến đây đều là các chàng trai và các cô gái. Gần đây, ông luôn nghĩ phải mở rộng phạm vi kinh doanh và phục vụ.  

Trước tiên là mở rộng một bộ phận địa điểm và hàng mục cung cấp cho thiếu niên, nhi đồng vui chơi, nhất là hai hàng mục trò chơi và bơi lội trẻ em tương đối thích.

Hai là có thể mở một số gian vui chơi cho người già tiêu khiển và giết thời giờ.  

Đương nhiên, muốn mở rộng phạm vi kinh doanh, các việc khác đều tương đối đơn giản, hàng mục hiện tại phải nắm chắc thời gian là xây dựng một bể bơi. Hơn nữa, tốt nhất là có thể xây xong trước ngày Quốc tế thiếu nhi «mồng Một tháng Sáu», để chính thức mở cửa vào ngày 01 tháng 6, sau đó dùng một vài hình thức miễn phí hoặc ưu đãi thu hút khách bốn phương đến. Hoặc là liên hợp với Quỷ thiếu niên, nhi đồng hoặc Trung tâm hoạt động thiếu niên nhi đồng tổ chức một cuộc thi bơi, làm một quảng cáo sống cho Câu lạc bộ của Michael.  

Michael biết, muốn xây dựng một bể bơi ở Los Angeles là không khó lắm, hơn nữa yêu cầu của Michael cũng không cao lắm, chỉ cần quy cách lớn nhỏ hợp lý không vượt quá phạm vi.

Theo diện tích mảnh đất Michael hiện có: dài 100m, rộng 60m xây dựng thành hai bộ phận, hai bên mỗi bên rộng 30m, lần lượt xây dựng theo chiều sâu trung bình là 1,1m và 1,4m, để có thể thuận tiện cho nhi đồng ở độ tuổi khác nhau.  

Sau nữa là phải có thiết bị lọc nước nóng, cuối cùng là yêu cầu hoàn thành và nghiệm thu trước ngày 30 tháng 5. Không có yêu cầu đặc biệt gì khác nữa.  

Vậy nên, đem công trình này khoán cho người nào?  

Để có chỗ trống chọn lựa nhất định, Michael đầu tiên nêu ra quảng cáo mời thầu.

Kết quả là ngày hôm sau đã có ba nhà thầu đến đấu thầu. Mục đích của Michael, đương nhiên là muốn đem công trình này giao khoán cho người đưa ra giá thấp nhất.  

Nhưng, sau khi ông xem qua đơn thầu của cả ba nhà thầu, phát hiện đơn thầu của ba nhà thầu cung cấp đều không hoàn toàn giống nhau, thiết bị nước nóng, thiết bị lọc đất cát, thiết bị bơm nước, thiết kế, trang trí và các điều khoản phụ của mỗi nhà thầu cung cấp đều không giống nhau.  

Nhà thầu Mark Twain báo giá tuy thấp chỉ có 95.000 USD, nhưng thiết bị nước nóng, thiết bị bơm nước đều là thiết bị máy móc kiểu cũ công suất thấp, thiết kế trang trí cũng cực kỳ đơn giản.  

Còn thiết bị máy móc của Piter là tốt nhất hiện nay, hiệu suất thay đổi nước nóng rất cao, nói chung cũng không thể xuất hiện sự cố gì. Nhưng báo giá của ông ta là 120.000 USD, còn báo giá của Green cao đến mức kỳ lạ, ông ta đòi đến 120.000 USD nhưng được trả theo định kỳ.

Thời gian trả tiền theo kỳ hạn là ba năm, bắt đầu từ ngày 1 tháng 6 năm đó, này 1 tháng 6 mỗi năm trả 40.000 USD. Điều đáng kể nhất là thiết bị nước nóng, bơm nước và lưới lọc mà Green cung cấp không những là tiên tiến nhất mà sau khi hoàn thành còn bảo hành theo dõi 8 năm liền.  

Ngoài ra, thiết kế và trang trí của Green hết sức mới lạ, các ghế dài ngồi nghỉ ở xung quanh bể bơi làm thành mô hình các động vật mà nhi đồng yêu thích nhất.  

Đột nhiên, việc tuyển chọn đã trở nên phức tạp, muốn xây dựng một bể bơi nhu thế đòi hỏi phải suy xét thận trọng, biện pháp tốt nhất là vừa đẹp giá rẻ, vừa kinh tế vừa thực dụng, vừa mới lạ vừa đặc biệt.  

Michael suy tính kỹ càng, nên thương lượng với 3 vị này ra sao?  

Cuối cùng, ông quyết định triệu tập một cuộc cạnh tranh, để cho 3 nhà thầu trực tiếp gặp mặt, cạnh tranh công khai.  

Michael mời ba nhà thầu đến nhà mình. Người thứ nhất là Mark Twain là vào lúc 9 giờ sáng, người thứ hai là Piter hẹn vào lúc 9 giờ 15 phút, người thứ ba là Green thì hẹn vào lúc 9 giờ 30 phút.

Trước tiên là tiếp họ tại phòng khách, cùng bàn bạc với họ điều kiện của mỗi bên, đồng thời cũng để cho những nhà thầu xây dựng này xem xét lẫn nhau, so sánh với nhau để phát sinh ý thức cạnh tranh mạnh mẽ, đồng thời hiểu rõ có khả năng sự việc trái ngược với nguyện vọng.  

Sau đó, vào lúc 10 giờ, Michael lại lần lượt hẹn ba ông đến thư phòng để bàn tỉ mỉ, Michael để cho Mark Twain trên cơ sở nguyên giá thay đổi thiết bị tiên tiến.  

Còn Mark Twain vốn chính là người hiểu tỏ tường đầu đuôi sự việc, ông đã tìm hiểu được ý nghĩ đấu thầu của hai nhà cạnh tranh khác từ trước.  

Ông nói với Michael rằng Green hiện đang túng thiếu, khó có thể hoàn thành sớm, e rằng trước 30 tháng 5 khó có thể hoàn thành công trình, còn Piter thì đang nằm bên bờ phá sản.  

Đương nhiên, Mark Twain còn đáp ứng làm một ít nhượng bộ, đồng thời đồng ý đổi dùng lưới lọc tiên tiến nhất, cũng dự định đem loại ống chất dẻo cung cấp theo đơn thầu ban đầu đổi thành ống đồng. Hơn nữa đáp ứng sau khi làm xong còn phục vụ theo dõi liền 8 năm, thanh toán tiền theo từng kỳ có thể xem xét và tiến hành thương lượng thêm một bước, nhưng phải có điều kiện: trả tiền phân 2 năm, tổng báo giá mỗi năm từ 50.000 USD tăng lên đến 100.000 USD.  

Về sau Piter và Green cũng đều nhượng bộ. Piter đồng ý giảm giá 20.000 USD, kết toán là 100.000 USD.  

Green cũng đồng ý hạ giá đến 105.000 USD. Nhưng vẫn phân 3 năm trả tiền, mỗi năm trả 35.000 USD, họ cũng tương tự đều tuyên truyền ưu thế của công ty mình, nhấn mạnh và nhắc nhở Michael rằng, nếu Michael tiếp nhận nhà thầu khác, có thể sẽ mang lại phiêu lưu mạo hiểm cho mình.

Bất kể như thế nào, những người cạnh tranh đều chú ý việc nhượng bộ, đồng thời Michael cũng thông qua các nhà thầu điều tra được những xung đột lẫn nhau của họ, học được một số kiến thức có liên quan đến bơi lội, tìm hiểu được bê bối chiều sâu xem ra rất đơn giản, lại chứa đựng nhiều nguy hiểm như thế.  

Bây giờ, Michael cần phải so sánh phân tích thêm một bước sự hơn kém của cả ba nhà thầu này.

Mark Twain và Piter đều đổi giá là 100.000 USD, mặc dù thiết bị nước nóng và thiết bị bơm nước của Piter tiên tiến hơn của Mark Twain, nhưng tình hình tài chính của công ty Piter gần đây không phồn thịnh, đích thực có nguy cơ phá sản, tiếp nhận công ty Piter sẽ có nghĩa là phải xông vào mạo hiểm, huống hồ công ty Mark Twain còn có thể cung cấp phục vụ theo sau khi bán và có thể thanh toán tiền theo thời kỳ nữa?

Đương nhiên, ông ta có thể hy vọng thêm một bước để công ty Mark Twain làm như thế.  

Cho nên, khi đàm phán vòng thứ ba, Michael đã mời ông Mark Twain đến, đã nói cách suy nghĩ của mình, đã nói ưu thế của công ty Mark Twain so với các công ty của Piter và Green, tương tự cũng bày tỏ ý nguyện của mình muốn hợp tác với công ty của ông Mark Twain. Chỉ có điều mong muốn công ty của Mark Twain khi thiết kế trang trí có thể nên có đổi mới, mình muốn chi thêm giá 5.000 USD, tức sẽ trả tiền thanh toán là 105.000 USD, mà số tiền 5.000 USD chi thêm sẽ trả tiền trong năm đầu tiên.

Dù công ty Mark Twain nếu tiếp nhận điều kiện của Michael nêu, về mặt kỹ thuật có khó khăn nhất định, nhưng về kinh tế dục vọng do lợi nhuận quyến rũ và xem xét đến cạnh tranh là kịch liệt như thế, hình thế luôn là có lợi đối với khách hàng Michael, chính thức thỏa thuận.  

Cạnh tranh khiến cho các nhà thầu nhượng bộ dễ dàng, việc này chắc chắn mang lại lợi ích rất lớn cho khách hàng Michael.  

Là người đàm phán, bạn có muốn biết chuyện của Michael của công ty Manhaton đã giành được một thành công của đàm phán không?  

Công ty Manhaton là một xí nghiệp cỡ trung sản xuất thiết bị toàn bộ.  

Ở đây có hai nhân vật quan trọng: Phó tổng giám đốc phụ trách thiết kế kỹ thuật là Janna Michael và Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh là Jam Rock.  

Công ty Manhaton đã bắt đầu tung vào thị trường một thiết bị mới gọi là kiểu «781». Công năng cụ thể của thiết bị kiểu «781» ra sao, ở đây không co liên quan nhiều đến câu chuyện.  

Thiết bị kiểu «781» là do bộ phận nghiên cứu chế thử của Michael phụ trách khai thác, bộ phận này còn phụ trách kiểm nghiệm và quản lý chất lượng.  

Công việc của Rock là chuyên bán thiết bị kiểu «781» và các sản phẩm của công ty Manhaton sản xuất. Ông còn phụ trách công tác bảo hành sửa chữa thiết bị sau khi bán ra.  

Khi Michael đồng ý thiết bị kiểu «781» có thể đem ra thị trường, Michael quy định tốc độ làm việc của kiều «781» không được quá 1.300 đơn vị trong một giờ, bộ phận của Michael còn đang tiếp tục cố gắng để làm cho năng lực tải ra của kiểu «781» tăng thêm gấp đôi.

Nhưng, điều mà Michael rất kinh ngạc là, khách hàng khi sử dụng thiết bị kiểu «781» đã vượt qua khá xa năng lực làm việc theo định mức của loại thiết bị này. Với phụ tải như vậy thiết bị kiểu «781» hầu như vẫn vận hành tốt, nhưng cũng có một vài máy đã bị loại ra.  

Michael đã tinh tường phát hiện ra mọi vấn đề.  

Thế là, Michael đã trách hỏi Rock - Rock chẳng những không dám báo tình hình vận hành của máy mà cũng không hướng dẫn khách dùng tốc độ vận chuyển của thiết bị «781» không được vượt quá 1.300 đơn vị trong một giờ.  

Rock cho rằng, muốn giành được ưu thế trong cạnh tranh, thì phải phát huy đầy đủ tiềm năng của loại máy mới này. Việc này không chỉ là để bán thiết bị «781» làm «tiên phong mở đường», mà còn vì có thể bán chạy tất cả mọi sản phẩm của công ty Manhaton tốt hơn nữa, huống chi tỉ lệ báo sửa chữa sự cố của loại máy này vẫn chưa rơi vào chỗ xấu nhất!

Rock bằng lòng đảm nhận trách nhiệm cho việc đó. Nhưng Michael suy xét từ hiện thực, ý thức được một khi sản phẩm phát sinh sự cố nhiều lên, sẽ làm mất thanh danh của Michael, hơn thế đương nhiên tổn thất đến hình tượng và thanh danh đẹp đẽ của công ty Manhaton.  

Cuối cùng, Tổng giám đốc công ty Manhaton đã nói với Michael và Rock với ý nghĩa sâu xa rằng: «Tôi mong muốn hai ông giải quyết vấn đề một cách hòa bình». Điều đó có nghĩa là chỉ có thông qua đàm phán để giải quyết vấn đề này.  

Theo sự sắp đặt trước, Michael và Rock mang theo nhân viên phụ trách của mỗi bên chuẩn bị sau một tuần lễ tiến hành hội đàm để «giải quyết vấn đề».

Michael cầm chắc ý định, nhất thiết trong một tuần lễ chuẩn bị đầy đủ, làm tốt công tác cân bằng tâm lý.  

Một tuần lễ sau, Michael không phải vừa bắt đầu đã chỉ trích đối phương.  

Ngược lại, Michael trước khi ngồi vào bàn làm việc, đã sa vào trạng thái suy nghĩ. Michael đang tiến hành xét lại mình, nhớ lại quan hệ của mình với bộ phận tiêu thụ.  

Michael biết quan hệ của họ không được tốt lắm, hơn thế Michael phải thừa nhận, mình phải có một phần trách nhiệm đối với việc đó, Michael cho rằng, bộ phận tiêu thụ cố nhiên là một bộ phận hợp thành không thể thiếu được của công ty, nhưng Michael lại cảm thấy mình phải cao hơn Rock một bậc. Làm ra kiệt tác kiểu «781» như thế đòi hỏi phải nát óc nghiên cứu tìm tòi và thiết kế khéo léo tuyệt vời biết bao!  

Ngược lại, bộ phận tiêu thụ biết được những gì?

Sản phẩm chính xác vì sao đến chỗ Rock đã xảy ra khuyết tật?  

Michael không biết được những huyền bí trong đó.  

Mặc dù Michael đã xem xét cẩn thận những tình huống này, nhưng ông thật ra không giấu nổi tình cảm của mình tức lòng tự tôn và chí lớn giống như Rock.  

Trong ngành này, Michael đã có danh dự tương đối lớn, Michael không muốn để cho bộ phận tiêu thụ vì hoàn thành chỉ tiêu tiêu thụ mà làm bại hoại danh dự của mình. Mặc dù nói điều đó ra rất khó, nhưng thực tế chính là như thế. Làm thế nào? Ông đã sa vào đấu tranh tư tưởng kịch liệt!  

Michael đã dùng đủ thời gian tiến hành xét lại đối với tình cảm bên trong con người mình, tiếp đó ông lại chú ý đến đối thủ đàm phán của mình Rock.

Rock là một người đứng đắn, tinh lực dồi dào, tính tình cởi mở, rất được mọi người thích. Bất kể nói như thế nào, Rock là một người quản lý tiêu thụ tinh khôn, là một nhà quản lý tốt, hơn nữa Rock chí lớn tràn ngập trong lòng. Công lao to lớn của Rock, Michael đều nhìn thấy rõ.  

Michael biết, Rock lòng đầy hy vọng trèo lên đến chức vụ cao nhất của công ty.  

Mọi người đều biết, Rock luôn vắt óc nghĩ cách quan tâm đến tình hình làm việc của Michael, dốc hết toàn lực làm việc hợp với ý thích của Michael và những người dưới quyền ông ta.

Trước khi đàm phán, Michael lại đã tiến hành sắp xếp rất tốt. Michael gọi người giúp việc của mình là Kent Haile đến, chỉ thị cho Kent đi điều tra nghiên cứu một lần nữa.  

Haile nhận lệnh đã cố hết sức điều tra rõ tình hình tiêu thụ ở một số khu vực đặc biệt của công ty Manhaton những năm gần đây: những người nào là khách hàng lớn nhất, quan hệ qua lại với khách hàng như thế nào, tỷ lệ báo sửa chữa của các khách hàng tăng giảm v.v...  

Michael lòng buồn rười rượi suy nghĩ: «Hiện thực của cả thế cục rốt cuộc sẽ ra sao?» Bởi vì lần đàm phán này bất kể đạt được thỏa thuận gì, đều quyết không thể chỉ có lợi cho một bộ phận nào. Phải làm cho Tổng giám đốc tin rằng, chỉ có chiếu cố đến toàn cục mới là kế sách vẹn toàn. Cách làm khác vừa không thể làm cho Rock mất mặt.

Song, Michael phải thay đổi hiện trạng, việc thay đổi hiện trạng là không thể thoái thác được. Bằng không thì hậu quả sẽ không thể tưởng tượng được, một điểm lớn nhất là cực kỳ bất lợi đối với mình.  

Bởi vì, hiện trạng là các nhân viên bán hàng cho phép khách hàng sử dụng thiết bị với tốc độ vận chuyển cao hơn, như thế có lợi đối với Rock.  

Khi Haile đã hoàn thành việc điều tra nghiên cứu, Michael đã triệu tập các cốt cán thuộc bộ phận của mình lại, cùng nghiên cứu những tài liệu do Haile đưa ra. Họ đã «thảo luận hào hứng» đối với các vấn đề, mặc dù có một số kiến nghị không sát thực tế, vu vơ hoang đường, nhưng Michael đã dần dần nghĩ ra một kế hoạch.

Thế là, Michael đã thực thi mưu kế trước chịu lỗi thay cho người khác, để công ty Manhaton bay bổng lên. Sau đó, cùng Haile phân làm hai đường, bí mật ra quân. Ông ta để cho Haile thử làm «người phát ngôn ma», nêu lên những phản bác Rock có thể sẽ đưa ra, rồi phân tích từng cái một, tìm ra kế sách đối phó kịp thời.  

Trải qua một loạt kế sách dày công xếp sắp, Michael cuối cùng đã đạt được mục đích dự định trước trong đàm phán.  

Là người đàm phán, phải giữ được cảm giác thần bí của mình, bằng không sẽ lộ ra chân tướng quá sớm, bạn sẽ phải trả giá rất lớn.  

Ví dụ dưới đây có thể càng chứng minh điều này thêm một bước nữa.

Một ngân hàng vùng Deckers có một khách hàng rất khó đối phó, ông chính là một kỹ sư. Vị kỹ sư này trong thời gian kinh tế thịnh vượng đã từng có một thời gian lẫy lừng chói lọi, nhưng về sau đó kinh tế suy thái, nên công ty tư vấn ông kinh doanh đã bị đóng cửa.  

Do trước kia, ông luôn giữ quan hệ tốt với ngân hàng, do đó ngân hàng cũng luôn cho rằng công ty của ông kinh doanh là một công ty rất tốt đẹp.

Song, do đủ mọi nhân tố, ngân hàng lại không muốn cho vay tiền quá nhiều. Còn vị kỹ sư này lại hy vọng đợi thời cơ trở lại, trăm phương ngàn kế mong muốn ngân hàng giúp đỡ, tranh thủ đồng tình của ngân hàng.  

Qua một thời gian, vị kỹ sư này đã tìm ra được kế, dứt khoát thực thi kế «vây Ngụy cứu Triệu» (tức bao vây đối thủ, buộc đối thủ phải rút lui), dựng đứng chuyện, buộc đối phương phải đi vào khuông khổ.

Thế là, vị kỹ sư này dùng thế lực làm suy yếu đối phương trước, đồng thời điều động bộ phận kế toán chỉnh lý sẵn mấy việc ứng phó.  

Rõ ràng ngân hàng có một số việc trở tay không kịp. Giám đốc ngân hàng lập tức đã gọi điện thoại xin lỗi.  

Nhưng, vị kỹ sư này lại cho rằng năng lực làm việc của ngân hàng quá tồi, thủ tục làm việc quá chậm, dẫn đến kế hoạch mua sản phẩm nước ngoài của công ty này kéo dài nên bị tổn thất rất lớn. Hãy xem kế liên hoàn của vị kỹ sư đầy mưu kế này tuyệt vời biết bao!

Lại còn một việc, vì nhân viên ngân hàng sơ xuất nhất thời, khiến cho một khoản tiền vốn dĩ nên nhập vào tài khoản cá nhân của vị kỹ sư này, lại nhập vào tài khoản của một công ty khác. Vì vậy, vị kỹ sư này đang vắt óc nghĩ thầm, tìm không ra cớ, do đó đã dựng đứng chuyện càng thêm trắng trợn, đồng thời đếm đủ mọi «tội trạng» mà ngân hàng đã mắc phải trước kia đều nêu lên tất cả, đòi ngân hàng phải xem tình hình để bồi thường. Ra oai như thế với người khác thật là ghê gớm! Thật là Trư Bát Giới thua trận, lại đổ vấy cho người khác!  

Sau hai tuần lễ, vị kỹ sư cảm thấy thời gian đã đến liền vội vàng «khua chiêng thu quân», lập tức thu xếp hành lý trở về «đại bản doanh».  

Lúc này, sau khi đã phạm nhiều sai lầm như thế, vị giám đốc ngân hàng này đã thừa nhận dự tính xấu nhất, chuẩn bị tiếp nhận tất cả mọi phê bình và trừng phạt nghiêm khắc.  

Cũng lúc này, vị kỹ sư lại gọi điện thoại đến, tỏ ra không hề để ý, đồng thời hỏi đối phương một cách nhẹ nhàng: «Đối với khoản vay tư nhân hai năm trở lên nên tính toán như thế nào?».

Vị giám đốc kia đang nơm nớp lo sợ, nhưng nghe được giọng nói của vị kỹ sư thật ra không gay gắt, liền thở phào nhẹ nhõm, đem cách tính lãi nói ra một cách tỉ mỉ.  

«Khoản vay này phải chăng là phương thức có lợi nhất trên thị trường chung?» 

«Đương nhiên!» giám đốc nhanh chống trả lời.  

«Theo tôi biết, đây là một phương thức vay có lợi nhất hiện nay.» Vị giám đốc này luống cuống, sợ lại mắc tội với vị khách hàng khó đối phó này.  

Vị kỹ sư rất mong muốn khôi phục quan hệ trước kia với ngân hàng, và yêu cầu giám đốc ngân hàng để ông ta nhận được một khoản vay tư nhân. Kết quả là giám đốc ngân hàng làm việc theo điều lệ.

Nhưng, tình hình về sau lại xuất hiện sự cố. Bởi vì vị kỹ sư này nhất thời sai sót khiến cho giám đốc ngân hàng đã thủ tiêu khoản vay cho ông ta, rốt cuộc ông ta đã mắc phải sai lầm gì? Thật đáng tiếc! Thông minh vẫn bị mắc sai lầm của thông minh.  

Vốn là, vị kỹ sư này đã tiếp nhận chiêu đãi bữa cơm trưa của giám đốc ngân hàng vào ngày lễ Noen, sau khi uống rượu say, đã hiện rõ nguyên hình, còn bày ra một bộ dạng rất đắc ý.  

Lúc đó, vị giám đốc ngân hàng không nói gì nhiều, nhưng trong lòng ông ta lại căm giận đến cực độ, ông ta đặt quyết tâm «ăn miếng trả miếng».  

Thế là ngày hôm sau đã tuyên bố thủ tiêu khoản cho vị kỹ sư này vay. Hãy xem! Một việc «Hồng Môn yến», lại đốt cháy Lầu Khánh Công. Vị giám đốc này từ đây chốc lát đã xoay chuyển cục chiến, giành được thắng lợi.

Dễ dàng nhận thấy, trong đàm phán muốn giành được thành công, phải nghiêm ngặt đề phòng đại lộ chân tướng, càng không thể biểu hiện ra tư thế của người thắng quá sớm, cần phải để cho đối phương cảm thấy anh ta là người thắng mới đúng.  

Phó viện trưởng Học viện Thương mại thuộc Đại học Bonn của nước Đức, giáo sư Weigerna nói: Nếu bạn đi mua sắm quần áo, bạn nhìn thấy một chiếc quần áo kiểu mới lạ, mốt đặc biệt, bạn mặc thử vào người cảm thấy nó vừa vặn có thể làm nổi bật dáng người một cách ưng ý, khiến cho hình tượng bạn càng thêm sức quyến rũ, nhưng theo người ta nói loại quần áo này dễ phai màu, dễ tạo nên nếp nhăn.  

Một chiếc quần áo khác, kiểu mốt kém một chút, màu sắc không tươi tắn như thế, nhưng nó là sản phẩm nổi tiếng thật sự, chất liệu tốt, may lịch sự, dùng lâu bền.

Đứng trước hai chiếc quần áo giá cả như nhau, có lẽ bạn có thể chọn cái trước mà không chọn cái sau.  

Đó là vì sao?  

Là người đàm phán, cần phải chú ý sức ảnh hưởng của phong cách.  

Một vị danh sư hài kịch nói với các đồ đệ:  

«Tiếng nói điệu cười, giơ tay tung chân nhất thời của một người đều có thể phản ánh ra phẩm hạnh tu dưỡng phong cách của anh ta. Ngược lại, việc bình phẩm lúng túng của người khác cũng có thể ảnh hưởng đến phong cách của anh ta.» 

«Có một số người mặc dù nói năng không nhiều, nhưng chúng ta vẫn thích cùng ở gần với anh ta, vì anh ta làm ta cảm thấy thoải mái nhẹ nhõm; có người gặp người khác liền ăn nói đĩnh đạc, mặt mày hớn hở, để ấn tượng anh ta là chỉ được mẽ bề ngoài và không muốn đến gần họ. Có công ty cán bộ nhân viên chân thành đoàn kết, công ty làm việc sôi nổi, họ tôn trọng lãnh đạo của họ, bằng lòng người trước kẻ sau đưa nhau hiến công hiến sức. Có công ty cán bộ nhân viên làm việc không tích cực, cãi cọ lăng nhăng lẫn nhau, lòng người ly tán, dẫn đến công việc không có tài nào phát triển được. Từ đó ta thấy, việc tu dưỡng phong cách là bắt buộc phải làm.» 

Một quan chức ngoại giao kiêm thầy giáo hướng dẫn nghiên cứu sinh chuyên ngành quan hệ quốc tế nói:

«Đôi lúc chúng ta đích thực cảm thấy có một loại người bất kể xuất hiện ở chỗ nào, mọi người đều chú ý đến họ, dù họ không nói không rằng, chỉ đứng hoặc ngồi như thế, nhưng cũng mang lại cho người khác một cảm giác đặc biệt và ấn tượng sâu sắc, thậm chí còn có thể khiến người ta tín nhiệm hoàn toàn đối với họ.» 

«Chu Ân Lai, vĩ nhân của Trung Quốc chính là một người có phong cách lãnh tụ như thế. Chỉ cần là trường hợp Thủ tướng Chu Ân Lại xuất hiện, mọi người đều cảm thấy vẻ uy nghiêm thấu lộ ra từ trong sức quyến rũ vô hình và hình tượng của ông. Những lời nói dí dỏm hài hước, nụ cười hiền hòa thân thiết, lời thăm hỏi ân cần của Thủ tướng Chu Ân Lại đều khiến cho mọi người hết sức cảm động. Còn phong cách hình tượng của lãnh tụ vĩ đại Mao Trạch Đông càng là phong độ lãnh tụ trời sinh, không ít người nước ngoài cũng xôn xao tán thưởng.»

Phong cách và dáng vẻ bề ngoài đẹp phải chăng không có dính líu nhiều với nhau. Mấu chốt là bạn có thể thông qua sự biểu lộ trên mặt, ngôn ngữ động tác hình thể của bạn phô bày ra phong cách mê người của bạn hay không. Cái thật sự làm lay động lòng người chính là phong cách mà không phải là vẻ đẹp bề ngoài.  

Trong đời sống thực tế, có người nói năng lộ vẻ tuổi xuân phơi phới, ý tứ tuôn trào, nói thao thao bất tuyệt, không vội vàng hấp tấp, tỏ ra tài cán và phong cách hơn người, giành được sự yêu thích và coi trọng của người nghe; có người quẫn bách không yên, nói năng loạn xạ, nhạt nhẽo như tượng, chân tay luống cuống không biết đặt như thế nào, thường làm cho mọi người thất vọng lớn.  

Vì sao lại có sự sai khác lớn như thế?  

Nhà tâm lý học nổi tiếng thế giới Freud cho rằng:

«Mỗi người đều có một hình tượng mình tôn thờ, đây chính là «cái tôi lý tưởng» mà tâm lý học nói. «Cái tôi lý tưởng» thường là ý nghĩ viễn vông. Mặc dù những người trên bàn đàm phán đến từ các nơi khác nhau, trưởng thành trong hoàn cảnh khác nhau, mọi người có hình tượng mình khác nhau, nhưng có lẽ họ đều có một số điểm chung, dáng vẻ cao quý, tình cảm phong phú, tư duy nhanh nhạy, nói năng lưu loát v.v..., hơn nữa đều mong muốn lưu lại cho đối phương thân thiết lương thiện, thông minh thẳng thắn, tài học uyên bác. Nhưng bất kể những «cái tôi lý tưởng» này hoàn hảo bao nhiêu, điều phải thông qua tiếng nói điệu cười, cử chỉ lời nói việc làm của mình, tranh thủ đem nó phát huy đến mức hết sức tường tận thấu triệt. Vậy thì, nguoi đàm phán làm thế nào mới có thể thể hiện ra phong cách riêng này? Nói một cách thông tục là có thể thông qua động tác thân thể của chúng ta để thể hiện, như tư thế đứng hoặc tư thế ngồi, tư thế đi đường, nói chuyện lên bổng xuống chìm hoặc khôi hài dí dỏm, mức độ chăm chú nói chuyện với người khác v.v... Tất cả những việc này, không phải là bắt chước vụng về, kiểu cách mất tự nhiên, nó vừa hùa theo mà lại vừa tràn ngập nhanh trí, từ đó thấu lộ ra cảm giác quyền uy, có thể sinh ra một sức quyến rũ vô hình, từng giọt từng giọt dốc vào lòng đối phương, lúc này không danh tiếng thắng danh tiếng, làm cho người ta khâm phục.» 

Cựu ngoại trưởng Mỹ Baker cho rằng: «Một phương diện quan trọng của đàm phán chính là tự tin. Tự tin là cơ sở, là hạt nhân định vị tâm tình của người đàm phán, đối với việc có thể phát huy tác dụng được hay không trên bàn đàm phán là hết sức quan trọng. Khi hai bên ngồi vào bàn đàm phán, đối mặt với nhau, cùng chăm chú nhìn nhau, có lẽ vì hoàn cảnh thay đổi hoặc lo lắng nhiệm vụ có hoàn thành được hay không hoặc ít hoặc nhiều khó tránh khỏi mất tự nhiên. Nhưng nó có thể làm cho sự chú ý của bạn tập trung cao độ, suy nghĩ cẩn thận chắc chắn, nhưng căng thẳng quá mức có thể ảnh hưởng đến sự phát huy, làm cho ý tứ của mình không thể diễn đạt được hoàn toàn. Vì vậy, tiến hành tự điều chỉnh khống chế, nhấn mạnh tự tin sẽ vô cùng quan trọng. Lúc này đòi hỏi người đàm phán nhìn rõ đầy đủ ưu thế của phía mình, giữ được đầu óc tỉnh táo, tuyệt đối không được mơ hồ. Theo đó, dáng vẻ không tự nhiên có thể dần dần biến mất, người đàm phán cần chú ý luôn luôn điều chỉnh âm điệu, tiết tấu và biểu lộ tình cảm phối hợp động tác của mình, phát huy mình theo ý muốn một cách tự nhiên để đặt cơ sở đàm phán tốt».

Một vị bộ trưởng kinh tế ngoại thương Trung Quốc cho rằng:  

- Trong đàm phán từng bước làm vững chắc, bày tỏ tự tin đầy đủ, đối đáp ung dung, động tác tự nhiên theo ý muốn của bạn... tất cả mọi việc này, đều có thể khiến đối phương cảm thấy đàm phán với bạn thật là một việc hưởng thụ. Vì vậy, họ sẽ nói với mình rằng: «Tôi nhất định phải hết sức cẩn thận tỉ mỉ, tránh tái mặt». Vì vậy, việc đàm phán của bạn chẳng phải đã thành công quá nửa rồi phải không?  

- Là người đàm phán, không nên bị hư danh dọa mình, cần phải dốc hết dũng khí, tự cường tự tin, đồng thời tiếp đến cùng.  

- Là người đàm phán, phải vận dụng linh hoạt độ nổi tiếng, nắm chắc mấu chốt và lập trường của độ nổi tiếng, phải nhìn thấu thực chất đàm phán, nắm chắc thời cơ đấu tranh một cách có lợi, giành được thắng lợi.

Về lý luận «đàm phán học» nói:  

- Mọi người đều là cá thể hữu cơ của toàn xã hội, chỉ có đem cá thể hòa vào trong cả xã hội, mới có thể nhận thức được mình. Năng lực của một người và đối nhân xử sự thường có liên quan với đánh giá, nếu đánh giá cao, năng lực của họ tương đối cao. Cho nên, chúng ta ngồi vào bàn đàm phán, một bên là Chủ tịch Hội đồng quản trị, là Tổng giám đốc, còn mình chỉ là một người trợ lý, hoặc là một người quản lý bộ môn, hình tượng cá thể trong lòng sẽ có thể lu mờ, tự thẹn tự khinh, xấu hổ không xứng.  

- Là người đàm phán, điều đáng nhắc nhở là đối phương là Chủ tịch Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc quả là có năng lực, nhưng bạn nên biết rằng, năng lực của họ chưa hẳn thể hiện trên phương diện đàm phán. Về mặt kinh doanh của công ty có lẽ rất có đặc điểm hoặc đối với sản xuất và nghiệp vụ của công ty rất thông thạo, chỉ chẳng qua là quan tâm đối với đàm phán thôi. Cho nên, trước khi chưa làm rõ hư thực không hiểu rõ đối phương không nên tự coi nhẹ mình.  

- Bất cứ lúc nào, đều không nên bị hư danh làm chùn bước. Đúng thế, người ta thường bị hư danh doạ dẫm, mê say. Nhưng, cần phải nhắc nhở là: hư danh của đối phương chỉ là hổ giấy, ngoài mạnh trong yếu.

- Bạn đã từng tiến hành nhiều lần đàm phán, đã tích lũy được kinh nghiệm phong phú, về cơ bản đều là giành được thành công ngay bước đầu, lãnh đạo coi trọng, đồng nghiệp đánh giá cao. Nhưng, mỗi khi gặp một lần đàm phán, bạn nhất thiết phải cảnh giác với mình, bồi bổ thêm mình, nhất thiết phải quên đi những thành công bạn đã có, quên đi tất cả mọi lời đánh giá tốt. Bởi vì nếu bạn hý hửng đắc ý, một khi thất bại uy danh mất sạch, sự coi trọng và biểu dương của lãnh đạo kỳ thực là lời khuyên răn đối với bạn, thế thì phải càng cố gắng hơn, thận trọng phòng ngừa sự xói mòn của thuốc phiện, tự mãn đắc ý.  

Hội trưởng hội Thương mại Quốc tế Pháp, Sacré nói:

- Muốn trở thành một chuyên gia đàm phán thành công, không những phải vứt bỏ hư danh, luôn luôn kiểm lại mình, xem năng lực của mình có phù hợp với danh tiếng hay không, đồng thời còn phải nhìn xa trông rộng, phải hiểu được quy luật lịch sử «người sau hơn kẻ trước», chỉ có như thế mới có thể trở thành một chuyên gia đàm phán chịu được thử thách.

- Là người đàm phán, cần phải nghĩ ra kế hay trong lúc nguy ngập, không ngừng xuất hiện. Trong nguy nan sinh kế là năng lực của tố chất tâm lý vận dụng trí thông minh không bao giờ hết để ứng biến. Bởi vì sự vật luôn không ngừng phát sinh biến đổi, đàm phán giữa người với người, giữa công ty với công ty hoặc giữa người với công ty cũng là trạng thái động biến đổi theo thời gian. Cho nên người ta sẽ cần phải thường xuyên điều chỉnh tâm lý của mình để thích ứng với cục thế thay đổi. Đặc biệt là khi đàm phán đạt đến lúc mấu chốt, càng cần phải nghĩ ra kế hay trong lúc nguy cấp, để ứng phó với tình huống mới, vấn đề mới. Hơn nữa, trong cả quá trình đàm phán, cũng không thể giữ mãi một vẻ mặt, một giọng điệu, mà phải nhiều màu nhiều vẻ. Đây là tố chất cơ bản và điều cần có của người đàm phán.

- Trong đàm phán do sự thay đổi của thời gian và trường hợp vượt ngoài ý định, lúc này đầu óc sẽ phải sinh kế, đồng thời nhằm đúng sự việc đột phát, tiến hành xử lý một cách linh hoạt cụ thể.  

Một quan chức Liên hợp quốc trong hồi ký đã viết:  

- Nói chung, người ta đứng trước trường hợp bỡ ngỡ khó tránh luôn có vẻ lạnh nhạt ở mức độ khác nhau, hoặc khi gặp cấp trên nghiêm khắc lại có thể khó tránh có sự gò bó ở mức độ khác nhau, nhưng những việc này sẽ dần dần tự mất đi theo thời gian chuyển dịch. Nhưng trong đàm phán, vì thời gian đàm phán có hạn, nếu như bạn có trở ngại tâm lý, cảm giác tự ti nghiêm trọng, vừa mới mở miệng đã nói năng lộn xộn, mồ hôi nhễ nhãi đầy mặt, thì khẳng định bạn sẽ thua đối phương trong đàm phán. Trạng thái tâm lý này khiến bạn tự ti tự kỷ, mất lòng tự tin. Cho dù bạn có nhân phẩm tốt, trí thức nhiều, năng động, có trí sáng tạo, nhưng đều thiếu tinh lực mà liên tiếp thất bại. Vậy thì, làm thế nào mới có thể củng cố trấn tĩnh tự nhiên trong đàm phán? Nói một cách ngắn gọn chính là phải không ngừng tăng cường tu dưỡng tâm lý, luôn luôn giữ trạng thái tâm lý lạc quan; tham gia hoạt động xã hội nhiều hơn, không ngừng tổng kết thực tiễn, như thế, trong đàm phán bạn sẽ có thể thích ứng hoàn cảnh, tăng cường lòng tin, làm tăng mạnh năng lực chống dồn nén tâm lý, có thể giành được thành công trong đàm phán.

Hễ nhắc đến đàm phán, trong đầu óc của chúng ta đã có thể nói lên câu chữ kiểu «tranh luận kịch liệt», đã có thể nói lên trường hợp «Gia Cát Lượng khẩu chiến quần Nho». Do đó, đàm phán là chiến trường khói súng mù mịt. Đã là một trận chiến đấu, đương nhiên sẽ phải nói tới chiến thuật chiến lược.  

Ở đây sẽ bàn đến vấn đề chiến thuật:  

Trên tờ «Tin tức hàng ngày» của Đức đăng tin:  

Một lần, một nhà triệu phú người Đức muốn mua một loạt máy bay trực thăng, dùng trong ngành du lịch.

Ông đặt kế hoạch phải mua 40 chiếc, mà ít nhất phải mua được 20 chiếc. Thoạt đầu, nhà triệu phú này tự mình đứng ra đàm phán với hãng chế tạo máy bay, nhưng sự việc đi ngược lại với ý muốn, làm thế nào cũng đều không thành làm cho nhà triệu phú này trở nên giận dữ, quở trách các nhân viên nhà máy chế tạo máy bay một trận lớn rồi phất tay áo bỏ đi.  

Song, sự cám dỗ của lợi nhuận khiến ông ta thèm thuồng đứng ngồi không yên, cầm điện thoại lên không phân biệt ngày đêm gọi không ngừng.

Thế là, liền tìm được một người đại lý, người này tính khí ôn hòa, thay ông ta tiếp tục đàm phán với hãng chế tạo máy bay.  

Vì quá nôn nóng, nhà triệu phú này đã nói lộ ra với người đại lý: «Chỉ cần có thể mua được 20 chiếc máy bay cũng đã xem là tốt rồi».  

Kết quả đàm phán làm cho nhà triệu phú này hết sức kinh ngạc: người đại lý này đã mua được toàn bộ 40 chiếc máy bay! Lòng kính trọng tự nhiên nảy sinh, nhà triệu phú hỏi dò người đại lý bí mật thành công.  

«Rất đơn giản, chẳng có gì bí mật. Mỗi lần khi đàm phán rơi vào chỗ bí tắc, tôi đã nói thẳng thắn khiêu khích đối phương: «Các ông mong muốn đàm phán với tôi hay là mong muốn đàm phán với ông chủ của tôi?» Kết quả là đối phương đành phải ngoan ngoãn nói: «Thôi được, thôi được! Tất cả đều làm theo ý của ông!»

Chủ biên tờ báo «Tin tức hàng ngày» bình luận nói:  

«Đây là một chiến thuật đùa giỡn rất đặc sắc, tức đục nước béo cò.» 

Muốn sử dụng chiến thuật này, về lý luận để nói, cần phải có hai người đàm phán, mà hai người đàm phán không đồng thời xuất hiện trong cùng một cuộc đàm phán buôn bán, trong đó ảnh hưởng không tốt của một người để lại cho đối phương tất nhiên sẽ ảnh hưởng đến cách nhìn đối với một người khác.  

Trong ví dụ trên, nhà triệu phú chính là «ngư ông», tác dụng của ông ta ở chỗ kích thích đối phương sinh ra phản ứng «người này không dễ nói chuyện», «gặp phải người này thật là đen đủi đến tám đời». Lúc này, người đại lý cũng chính là một vùng «nước đục», đối phương là con «cá to» này vừa nhìn thấy nước, lại không thể như cá gặp nước chăng?

Nói cho cùng, nhiệm vụ của «ngư ông» chỉ là cần phải bằng lời nói, hành động của mình làm cho đối phương sinh ra ác cảm «thật chẳng muốn nói chuyện tiếp với người này nữa», công việc tiếp theo lại là «một vũng nước đục» rồi, tức người đại lý dùng một bộ mặt mới tiếp tục đàm phán với đối phương – «cá».  

Nhưng, ở đây có một tiền đề: trong cuộc đàm phán này đối phương – con cá này cũng rất muốn đạt được một hồ «nước trong» nào đó.  

Đối phương – con cá to này – vốn muốn nổi lên mặt nước hít thở một chút không khí trong lành, nó cảm thấy không khí dưới đáy nước ngột ngạt khó thở, mà lên mặt nước thì tự do tự tại, vênh vang tự đắc một hồi.

Cho nên, không thể vì yêu cầu «không hợp lý» của «ngư ông» mà bỏ đàm phán hoặc hợp tác, mà bằng lòng thay đổi một phương thức đàm phán khác hoặc toàn bộ kíp người đàm phán khác để bàn tiếp, đi đến thỏa thuận hợp tác.  

Trong cuộc đàm phán này, phía «cá» chiếm lĩnh chiến trường chính, về bề ngoài tỏ ra là địa vị chủ đạo, từ trong tâm lý không muốn giao chiến với «ngư ông», hầu như hơi sợ, chỉ muốn giao chiến với người đại lý, người đại lý lại lấy «ngư ông» làm hậu thuẫn, bắt buộc phía «cá» phải theo sự chi phối.  

«Ngư ông» lợi dụng mâu thuẫn về tâm lý của phía «cá», cuối cùng giành được thành công, mò được «cá» trong «nước đục».

Chiến thuật «đục nước béo cò» một khi khởi động, hai người phải hợp tác chặt chẽ, phối hợp thống nhất.  

Có thể nói, người đàm phán thứ hai «nước đục» chính là phải lợi dụng ấn tượng không tốt của đối phương - «con cá to này» sinh ra đối với người đàm phán thứ nhất - «ngư ông», đồng thời lấy đó làm khởi điểm mở ra một giới hạn mới của một cõi riêng.  

Đương nhiên, nếu như người đàm phán thứ nhất «ngư ông» biểu diễn không thành công, người đàm phán thứ hai - «nước đục» chỉ có thể phí công tốn sức.  

Một vị tổng thống trong hồi ký đã nêu kiến nghị với bạn đọc:  

«Là nguoi đàm phán phải tri kỷ tri bỉ, bách chiến bách thắng như thế nào? Hai cách thăm dò «ve sầu thoát xác» và «tiện tay dắt dê» này có thể giúp bạn vượt qua chỗ khó.

Trong đàm phán, để nắm vững một cách xác đáng, chuẩn xác hơn tư tưởng, thái độ, tính cách, hứng thú của đối phương để điều chỉnh kịp thời lời nói việc làm của mình, đạt được mục đích nâng cao hiệu suất thành công của đàm phán, cần phải tiến hành trước cuộc «chinh thám hỏa lực» ngụy trang, đây chính là thuật thăm dò «ve sầu thoát xác».  

Nó bao gồm hai loại «thuận tay dắt dê» và «ve sầu thoát xác»:  

Thủ đoạn thăm dò thường dùng là thuận tay dắt dê. Thông qua những lời hỏi khéo léo, trong trao đổi tìm hiểu bí mật tâm lý của đối phương, nắm rõ động tác thái tư tưởng của đối phương. Loại thăm dò này trước tiên phải tìm được đề tài chuyện xác đáng nhất, tự nhiên nhất, «đẩy thuyền theo dòng» mới có thể đạt được mục đích của mình.  

Nếu như không có chuyện để nói, không có đề tài để bàn, thì có thể sinh ra bắt chước bừa, lợn lành chữa thành lợn què trong nghệ thuật và kỹ xảo đàm phán.

Hai là phải dùng phương thức trao đổi xác đáng nhất, tự nhiên nhất.  

Ở đây có một ví dụ:  

Cậu Trường yêu cô Lan công tác cùng một phòng ban: Cô Lan người rất xinh, nhưng cậu Trường không biết cô Lan có yêu mình hay không.  

Thế là cậu Trường dùng tiểu thuyết để bắt chuyện:  

«Cô đã xem tác phẩm văn học này chưa? Thích nhất nhân vật nam giới nào trong truyện?» 

«Tôi thích nhất Thế Danh», cô Lan đáp.  

«Vì sao nào?» cậu Trường nhân đà hỏi thêm.

«Bởi vì Thế Danh rất cần cù, chí hướng sự nghiệp của anh ta rất mạnh, có tài năng quản lý, tri thức lai uyên bác, là người đứng đắn, biết thông cảm và yêu mến người khác, đặc biệt là tôn trọng phụ nữ...».  

«Ừ. Nếu như tôi cũng có những ưu điểm này của Thế Danh, cô có thích không?» 

«Đương nhiên thích.» 

Cậu Trường thông qua việc thăm dò này, đã hoàn toàn khỏi phải dùng việc hỏi rõ ràng cô Lan nữa, đã biết được tiêu chuẩn cô Lan chọn bạn trai.  

Hơn nữa, cậu Trường biết cô ta thật ra không ruồng bỏ mình cùng đi với cô, đối với các mặt như địa vị hiện có và dáng vẻ bề ngoài của cô, mình cũng rất thích.

Thế là, cậu Trường đã chịu khó bù đắp những chỗ thiếu sót, đồng thời mạnh dạn, tự tin đi lại với cô Lan, chẳng mấy chốc đã xác định được quan hệ yêu đương.  

Cậu Trường chọn đề tài thăm dò xác đáng, khéo léo, lời hỏi tự nhiên, đúng mức, nắm chắc tính tương tự của nhân vật nằm trong tiểu thuyết với mình, đạt được mục đích một cách thành công.  

Một nhà ngoại giao nổi tiếng ở Liên hợp quốc, trong hồi ký của ông viết: - Thăm dò có thể dùng thuật ve sầu thoát xác.  

Tức thông qua hành vị chủ động của mình phát ra thông tin để quan sát phản ứng của đối phương. Đưa một điếu thuốc, rót một chén nước, mời một chỗ ngồi, mời xem phim một lần, hợp tác một việc với đối phương v.v... đều có thể thăm dò được thái độ của đối phương. Ví dụ, bạn có chút hiểu lầm hoặc trục trặc với đối tác ở lần đàm phán trước, nhưng hiện tại đã thay đổi ý nghĩ. Để thăm dò thái độ của đối phương ra sao, bạn có thể chọn một cơ hội thích đáng, đưa ra tư thái rõ ràng, nếu như đối phương tỏ ra phản ứng thiện ý, thì nói lên họ không có so đo tính toán, bạn cũng có thể thành thật với họ, mở lại đàm phán. Nếu như đáp ứng của đối phương không sảng khoái lắm, nói năng úp mở, là họ vẫn còn tính toán, bạn nên theo chiều hướng tự phê bình một cách khôn khéo, với tư thế cao tìm được sự thông cảm và tin tưởng của đối phương. Nếu như thái độ của đối phương là từ chối, thì nói lên đối phương còn hận, lúc này, tốt nhất là tạm dừng đàm phán.  

- Là người đàm phán, cần phải biết chọn thuật dùng «nhu» giành thắng.

Thuật dùng nhu giành thắng vốn là do «binh gia» đưa ra, cũng là một trong những phương pháp thường dùng trong khẩu chiến. Quan hệ giữa nhu và cương (mềm và cứng rắn) là một loại quan hệ biến chứng thống nhất, đối lập. Sự vật cứng rắn thuờng dễ gãy, dễ vỡ, không có tính dai (dẻo dai); sự vật mềm dẻo thường có thể tùy cơ ứng biến, có tính co giãn.  

Đàm phán là một cuộc đối kháng, tranh luận kịch liệt, trong mọi lúc mọi nơi, nếu như một mực lấy cứng rắn chọi cứng rắn, nhuệ khí bộc lộ ra hết, sẽ tạo nên hậu quả hai bên đều bị tổn thương, đều không đạt được mục đích thuyết phục đối phương. Một người biết đàm phán luôn hết sức tránh xung đột chính diện trong điều kiện không lợi, mềm hóa nhuệ khí, đối chọi khéo léo, dùng nhu khắc cương, dùng nhu kiềm chế mạnh, cuối cùng giành được thành công.  

- Là một người đàm phán, thi hành thuật dùng «nhu thắng» như thế nào?

Dùng thủ đoạn của «nhu» quấn chặt lấy đối phương, từ đó cảm hóa đối phương, thuyết phục đối phương.  

Cho nên, bất kể «mềm quấn rắn mài» ra sao, nhưng luôn phải dựa vào tinh thần bền bỉ bất khuất, đánh lâu dài, trong «mềm quấn rắn mài» tìm thời cơ, không tránh công lao nhất thời mà tránh đối phương xoay chuyển lại. Dưới đây chính là một ví dụ.  

Lý Minh mê việc tạo rừng phủ xanh đồi trọc, đã nhận thầu một khoảng rừng hoang, nhưng khi bàn bạc với anh không nhận được sự đồng ý của vợ là Tuyết Mai.  

Lý Minh sau khi lên núi đã gặp khó khăn, bảo vợ giúp đỡ, nhưng vợ vị giận chồng hỏi ý kiến của mình đã vội quyết định nên nổi máu tự ái, không thèm dòm ngó đến.

Lý Minh không còn lời nào để nói nữa, đành phải mời trưởng thôn đến thuyết phục vợ giúp.  

Hai người đến trước Tuyết Mai, trưởng thôn trước tiên phê bình chồng: «Lý Minh này, anh thật là, việc lớn như thế này mà anh cũng không bàn bạc với Tuyết Mai một chút! Cha là Trời, mẹ là Đất, vợ là Ngọc hoàng thượng đế, anh chân thành thẳng thắn, Tuyết Mai nhất định sẽ ủng hộ .

Tuyết Mai nói: «Mọi phiền phức bản thân anh ấy gây ra thì tự giải quyết, bảo tôi có cách gì giúp đỡ đây!».  

Trưởng thôn nói: «Tuyết Mai ơi! Cô nên yên tâm, Lý Minh là một người thông minh...».  

«Còn nói thông minh? Có ai không chê anh ta là «thằng ngốc làm bừa?», những người có chút đầu óc cũng không thể đem tiền rải lên chỗ núi hoang!»

Trưởng thôn nói: «Tối hôm qua tôi đã tính thay Lý Minh, theo anh ấy làm như thế, lâm trường là không thể thua lỗ. Có câu: Qua cơn gió lớn mới biết cây cứng mềm, có đi đường xa mới biết sức ngựa».  

Lúc này, Lý Minh cũng lên tiếng, nói: «Tuyết Mai, em nói có lẽ đúng. Nhưng anh lấy tiền không phải đi đánh bạc, đi chơi gái, mà là đi làm xanh đồi hoang, đem lại hạnh phúc cho nhân dân, việc này còn vượt xa việc sửa cầu sửa đường của các bậc tiền bối. Huống hồ thiên hạ hưng vong mọi người đều có trách nhiệm chứ?».  

Trưởng thôn cũng nói một cách kích động: «Tuyết Mai, cô nên nghe lời tôi, ủng hộ Lý Minh, tôi ủng hộ anh ấy từ đáy lòng. Tôi kiến nghị cô và Lý Minh cùng lên núi, vợ chồng một lòng, rơm rạ cũng biến thành vàng, hai bạn chỉ cần kết thành một sợi thừng, nhất định sẽ thành công».

«Ôi!» Tuyết Mai thở dài một cái, cuối cùng nói: «Trước đây làm sao tôi đã lấy anh, một con người như thế này! Thật là làm cho người ta dở khóc dở cười!».  

Rút cuộc người vợ đã bị thuyết phục, đem tất cả hành lý và đồ đạc dùng sinh hoạt chuẩn bị đầy đủ, ngày hôm sau đã cùng Lý Minh lên núi.  

Ở trên, trưởng thôn và Lý Minh thuyết phục Tuyết Mai chính là dùng thuật «nhu thắng».  

Họ đã tìm được chỗ đột phá từ trong tư tưởng của Tuyết Mai chủ yếu lo lắng làm lâm trường lỗ vốn, «cắt thuốc đúng bệnh» tiến hành thuyết phục, lời lẽ êm dịu khéo léo, trong êm dịu có lý lẽ rõ ràng, rất chân thành đủ để cảm hóa lòng người, đạt được mục đích sẵn sàng.  

Đã dùng phương pháp này thì giọng nói và thái độ trước hết phải nhẹ nhàng êm dịu, còn nội dung trong đó lại phải tương đối cứng rắn.

Dùng «mềm quấn rắn mài» càng nên chú ý đến nhiều cách bày tỏ cung kính, giọng nói êm dịu khéo léo, lấy «mềm mỏng» tranh thủ lòng người, tạo nên tình thế biện luận có lợi cho mình; lại phải sử dụng thích đáng những câu hỏi ngược lại.

Nghĩa là trong mềm mại cần phải ẩn sắc nhọn, nhưng ẩn mà không lộ liễu. Là phương pháp sắc nhọn ẩn trong mềm mại, mấu chốt là ở chỗ sắc nhọn của bạn, cái sắc nhọn này không nên quá cứng, mà phải thật sự chọc trúng chỗ hiểm yếu của đối phương, chọc để không tránh được, tránh mà không chọc.

Là người đàm phán, trong việc chọn cách «mềm quấn rắn mài», ẩn sắc nhọn trong mềm mỏng thực thi lập đi lập lại nhiều lần, lại phải làm thế nào để nắm vững thuật từ chối nhẹ nhàng khéo léo?  

Hoạt động đàm phán giống như nhiều hoạt động xã giao, có nhu cầu được người khác lý giải và hợp tác, nhưng đồng thời cũng có thể gặp tình huống đối phương nêu ra yêu cầu đối với mình.  

Từ việc nâng cao trình độ giao tiếp giữa người này với người khác để xét, nếu như ai cũng đều có thể gặp may mắn thì đương nhiên là mọi việc đều vui vẻ.  

Nhưng trong cuộc sống hàng ngày luôn tràn ngập quan hệ lợi ích, quan hệ mâu thuẫn, quan hệ kiềm chế, không hoàn toàn việc nào cũng thuận lợi cả.

Bởi vì việc giao tiếp ở trong đó có phân biệt hợp lý và không hợp lý, hợp tình và không hợp tình, có thể làm được và không làm được.  

Nếu như tùy tiện hứa lung tung với người khác, thì bạn sẽ dẫn lửa tự thiêu, gây ra đủ mọi phiền phức.  

Ngoại trưởng Mỹ, Tiến sĩ Kissinger trong tác phẩm của mình, đã viết:  

«Bất cứ hoạt động xã giao nào bao gồm cả đàm phán kinh tế mậu dịch, để đạt được hiệu quả bình đẳng cùng có lợi, không phải là cứ một mực tùy tiện hứa lung tung. Trên thực tế, quá trình đàm phán chính là một quá trình lấy hiệp thương làm phương châm, lấy cùng có lợi làm mục đích thông qua hoạt động của hai bên, cùng có từ chối, cùng có hứa hẹn, cuối cùng đạt được thống nhất chung. Một người đàm phán tài giỏi, phải khéo nắm chắc kỹ xảo từ chối «không», lại phải linh hoạt vận dụng hiệu quả từ chối «không».

Trong đàm phán, nếu những yêu cầu đối phương nêu lên vượt qua mức độ phía mình có thể đồng ý, cãi chày cãi cối, không còn cách nào hơn. Vậy thì để làm cho đối phương thật sự ý thức được khả năng uổng công tính toán, có thể bày ra trước đối phương một lá chắn, tức tỏ ra mình thực tế «lực bất tòng tâm», thương nhưng đành chịu (không giúp được), từ đó làm cho đối phương vứt bỏ những điều làm rầy rà đó, đồng thời thông cảm với những điều từ chối của mình.  

Lá chắn nói ở đây là có thể nhấn mạnh từ hai phương diện khác nhau.  

Trước tiên, một số điều kiện tất yếu nào đó mà tự mình không thể thỏa mãn được yêu cầu của đối phương, như lực lượng kỹ thuật, hạn chế quyền lực, tiền vốn v.v...  

Hai là, lá chắn chính là hạn chế của xã hội như pháp luật, chế độ, kỷ luật, phong tục, tình thế v.v...

Giám đốc tiêu thụ của một tập đoàn đồ điện gia đình đàm phán với giám đốc một cửa hàng đồ điện về việc buôn bán ti vi màu và bảo hành sau khi bán hàng.  

Khi đàm phán đến điều khoản giá cả, giám đốc tiêu thụ của công ty đồ điện gia đình nêu lên giá để đối phương bán buôn đồng thời ưu đãi thêm một loạt tủ lạnh.  

Giám đốc cửa hàng đó điện qua suy nghĩ cẩn thận, cảm thấy không nên nhập thêm tủ lạnh nữa, liền nói với giám đốc tiêu thụ:

«Cảm ơn sự giới thiệu và quan tâm của ông, nhưng chúng tôi đã ký hợp đồng bán buôn tủ lạnh với công ty đồ điện gia đình khác rồi. Hiện tại nguồn hàng đã có đủ, hàng tồn kho cũng đã đủ. Nếu như muốn nhập thêm hàng nữa thì, một là tiền vốn quay vòng của chúng tôi có hạn, hai là chúng tôi đã đặt ra một điều quy định: phàm là đặt hàng vượt quá dự toán, phải tập thể lãnh đạo thảo luận. Hiện tại hai giám đốc khác đã đi công tác xa, thật là không phải. Xin lỗi, chúng tôi từ nay về sau nếu cần ký hợp đồng nữa, nhất định sẽ liên hệ với quý công ty.»

Trong ví dụ này, giám đốc của hàng đồ điện vừa nêu ra lá chắn tự mình không có quyền quyết định được; hễ là đặt hàng vượt qua dự đoán phải cả tập thể lãnh đạo thảo luận, cũng đã nêu ra những giới hạn khách quan như hàng tồn còn nhiều, tiền vốn không đủ, lãnh đạo đi công tác ở ngoài, từ đó đã chặn được một cách có hiệu quả sự vương vấn thêm một bước của đối phương.  

Dù đối phương vẫn còn thắc mắc chưa rõ, truy hỏi:  

«Hợp đồng của các ông ký với công ty nào?» 

«Giá hàng nhập vào là bao nhiêu?» 

Giám đốc cửa hàng có thể bắt chước làm theo, ung dung dựng lên tấm lá chắn, ví như trả lời:  

«Xin lỗi, theo quy định chế độ của công ty là phải từ chối điều bí mật, tôi là một giám đốc không thể dẫn đầu vi phạm được!» 

Đứng trước một số yêu cầu của đối phương trong đàm phán nêu ra mình cho là không hợp lý hoặc hành vi quá mức, hoặc khiêu khích bới lông tìm vết, tốt nhất không nên phản bác nói thẳng ra ngay, càng không cần nổi cáu, tranh luận kịch liệt, có thể thông qua biện pháp như để đạt được mục địch từ chối.

Biện pháp thao tác cụ thể là: trước hết không trả lời thẳng, mà nên nói bóng gió đưa ra một số vấn đề đã kinh qua suy nghĩ dẫn đối phương tự mâu thuẫn.  

Một nhân viên bán hàng điện cơ bàn việc mua bán máy điện với giám đốc một công ty, vị giám đốc công ty này cầm sách thuyết minh sản phẩm lên xem, đột nhiên nổi giận:  

«Chất lượng của loại máy điện kiểu HL của công ty các bạn bán ra quá kém! Lần trước suýt nữa thì tôi bị bỏng tay!»

Nhân viên bán hàng nghe xong không biện luận với đối phương, mà mỉm cười nói với vị giám đốc này:  

«Thưa ngài giám đốc, nếu thật như thế, thì tôi không phải xin lỗi ngài, mà còn phải để ngài trả lại hàng.» 

Tiếp đó, anh ta bắt đầu nổi liên hồi:  

«Đương nhiên, bất cứ máy điện nào khi làm việc đều có phát nhiệt ở mức độ nhất định, chỉ là phát nhiệt không nên vượt quá tiêu chuẩn của Hội kỹ thuật điện toàn quốc quy định. Ngài nói có phải không?» 

«Đúng thế.»

Nhân viên bán hàng nói tiếp:  

«Theo tiêu chuẩn kỹ thuật nhà nước, nhiệt độ của máy điện có thể cao 5 độ C so với nhiệt độ trong phòng; có phải thế không?» 

Giám đốc nói: «Đúng vậy, nhưng nhiệt độ máy điện của các bạn quá cao, lúc đó tôi sờ vào suýt nữa thì làm bỏng tay tôi!» 

Nhân viên bán hàng nói: «Thế thì thật xin lỗi. Nhưng tôi muốn xin hỏi một chút, nhiệt độ phân xưởng của các bạn cao hơn nhiệt độ ngoài trời bao nhiêu?» 

«Khoảng 7,5 độ C» 

Nhân viên bán hàng đã rõ, cười nói: «Thế thì đúng rồi, nhiệt độ ngoài trời 35 độ C, cộng thêm hai lần nhiệt độ tăng 7,5 độ C tổng công là 50 độ C, xin hỏi nếu tay của ngài đem đặt vào trong nước có nhiệt độ 50 độ C, liệu có thể bị bỏng không?».  

Giám đốc chẳng còn gì để đối đáp lại.  

Nhân viên bán hàng nói: «Vậy thì ngài giám đốc có còn ý kiến nào khác đối với máy điện kiểu HL của chúng tôi không?».

Giám đốc nói: «Không, chúng tôi se mua thêm 3 chiếc nữa nhé!».  

Khi một số yêu cầu của người ta bị đối phương từ chối, sẽ luôn cảm thấy khắp người không được tự nhiên. Là một bên phải ngỏ lời từ chối, nếu như muốn chấp nhận từ chối cho đối phương, thì bạn nên khẳng định một bộ phận, từ chối một bộ phận.  

Nói chung, trước tiên dùng giọng đồng tình để bày tỏ ý tứ để phòng ngừa phát sinh tâm lý đối kháng trong tiếp xúc và đàm phán.  

Là một người đàm phán, biết người biết mặt lại phải biết lòng, trước tiên từ trong ý kiến của đối phương tìm ra một số nội dung không phải là thực chất mà hai bên đều không thể phản đối, dùng gốc độ thích hợp này đưa ra lời đánh giá khẳng định, trình bày ra những chỗ chung trong đó, bày tỏ sự hiểu biết và tôn trọng đối với đối phương.

Sau đó, đối với nội dung mà hai bên đánh giá không thống nhất sẽ nhẹ nhàng khéo léo kích dậy sự đồng tình của đối phương.  

Như vậy, do đối phương đã dành được sự thỏa mãn, tâm ý dược tôn trọng, được hiểu biết trước, khoảng cách về tâm lý hai bên sẽ xích lại gần, kể cả sau khi bị từ chối sẽ cảm thấy đối thủ của họ tương đối thấu tình đạt lý. Từ đó, hai bên có thể dắt tay nhau cùng đi qua lịch trình đàm phán.  

 

27. Lấy thoái làm tiến

Lý Ngao, nhà văn nổi tiếng Đài Loan, trong những bài viết của ông thường chuyên môn bác bỏ Tưởng Giới Thạch. Bởi vì Tưởng Giới Thạch thường nói mình từ nhỏ đã theo Tôn Trung Sơn làm cách mạng.

Lý Ngao đưa ra dẫn chứng Tưởng Giới Thạch khi Tôn Trung Sơn gặp lúc khó khăn đã thoát ly phe cách mạng, từ đó làm cho người đời nhìn thấy một Tưởng Giới Thạch khác.  

Ở đây, chỉ nói riêng vấn đề mưu lược, đem việc chạy trốn của Tưởng Giới Thạch cố ý làm mưu kế nhân sinh mà ông ta vẫn dùng.  

Bởi vì, tất cả mọi việc làm của ông ta đều cố ý.

Trong suốt 6 năm, từ 1918, Tưởng Giới Thạch lần đầu tiên từ chức chủ nhiệm tác chiến bộ Tư lệnh «quân Việt viện Mân» (quân Quảng Đông – Quảng Tây viện trợ Phúc Kiến), đến tháng 4 năm 1924 ông ta chính thức nhận chức Hiệu trưởng trường Quân sự Hoàng Phố, ông ta đã đúng đủ mọi cớ từ chức rồi lại phục chức, tất cả đến 13 lần, đây là trò bịp thường dùng lấy thoái làm tiến, nâng cao địa vị, mưu giành quyền lực.

Lúc đó, Tưởng Giới Thạch sử dụng trò bịp này thường áp dụng ba khúc nhạc như sau:  

Trước hết, trình bày việc bị bức từ chức của mình là bị «tiểu nhân ghen ghét» và «chèn ép», quảng cáo mình tính cách cương trực, giận thói đời, mình tham gia cách mạng không vì theo đuổi địa vị cá nhân, cho nên khi ý kiến không hợp, quyết không «luyến tiếc», để giành được sự đồng tình và tán thưởng của Tôn Trung Sơn.  

Sau đó, lại nhắm trúng thời cuộc, nêu lên đủ mọi kiến nghị về phương diện quân sự với Tôn Trung Sơn, tỏ ra mình tuy từ chức, nhưng vẫn quan tâm «những việc lớn trong đảng», khiến Tôn Trung Sơn càng cảm thấy tài của ông ta đáng quý.

Cuối cùng, khi bày tỏ muốn cố gắng gượng làm, không thèm để ý đến mọi việc của cá nhân, phục tùng mệnh lệnh của Tôn Trung Sơn trở lại công tác trong quân đội, còn bày tỏ tốt nhất là không đảm nhận bất cứ chức vụ gì, chỉ mong được ở bên cạnh Tôn Trung Sơn «tham gia đánh giá việc quân sự» khiến Tôn Trung Sơn cho rằng Tưởng Giới Thạch đối với ông là hoàn toàn trung thành.  

Xin nêu ví dụ để xét, tháng 3 năm 1918 Tưởng Giới Thạch khi được Tôn Trung Sơn cử nhận chức chủ nhiệm tác chiến «quân Việt viện Mân», tương đối được Trần Quýnh Minh, Đặng Trọng Nguyên tín nhiệm, nhưng Tưởng Giới Thạch cảm thấy là một người xứ khác đặt mình trong quân địa phương toàn là người Việt, sẽ gặp lực cản rất lớn, khó mà có triển vọng.  

Thế là, ngày 31 tháng 7, đã viết đơn từ chức gửi cho Trần Quýnh Minh «phẩy tay áo ra đi». Mặc dù Trần Quýnh Minh và Đặng Trọng Nguyên nhiều lần viết thư mời ở lại, nhưng Tưởng Giới Thạch tất thảy đều bỏ mặc.

Ngày 23 tháng 8, khi ông đến chỗ ở của Tôn Trung Sơn yết kiến Tôn Trung Sơn trình bày lý do từ chức của mình, không nói tình hình công tác bị cản trở, khó có triển vọng, lại nói là vì Trần Quýnh Minh dung túng những người dưới quyền bêu riếu Tôn Trung Sơn nên làm cho mình bực mới xin từ chức.  

Mãi đến ngày 18 tháng 9, sau khi quân Việt giành được tình thế có lợi trên chiến trường Phúc Kiến, đánh chiếm được thành phố Chương Châu căn cứ địa của quân Bắc Dương tại Mân Nam, Tưởng Giới Thạch mới lại trở lại quân Việt, đồng thời thăng chức Tư lệnh chi đội 2.  

Ngày 17 tháng 9 năm 1919, Tưởng Giới Thạch lại từ chức Tư lệnh chi đội 2 quân Việt, đầu tiên nói là đi sang Nhật Bản, sau đó lấy lý do dưỡng bệnh, ở lánh tại Thượng Hải và đảo Cổ Lãng (đảo kích sóng).

Trong quân Việt ông đột nhiên đến rồi lại đột nhiên đi, du ngoạn sông núi, về thực chất lại đang thi thố thuật giành quyền «lấy thoái làm tiến» của ông ta.  

Bởi vì ông nhìn thấy, sau khi quân Việt mở rộng thành hai quân đoàn, Trần Quýnh Minh không ngừng đào tạo thế lực riêng của mình, nếu mình lại bằng lòng làm Tư lệnh chi đội, hoàn toàn là «may quần áo cưới cho người khác».  

Mãi đến ngày 30 tháng 9 năm 1920, bọn quân phiệt Quế hệ đóng trên đất Quảng Châu lâm vào thế tan vỡ, quân Việt thắng lợi nhanh chóng. Tôn Trung Sơn lại bổ nhiệm Tưởng Giới Thạch làm Tổng tham mưu trưởng quân đoàn số 2 quân Việt đã nâng cao thêm một nấc địa vị của Tôn Trung Sơn, ông mới từ Thượng Hải lên đường ra mặt trận Việt Đông.  

 

28. Bình an là phúc

Một đời người ai cũng đều muốn bình an, thuận lợi.  

Trong đêm liên hoan văn nghệ đón xuân năm 1999, bài hát «Thường về thăm nhà» của Trần Hồng và Thái Quốc Khánh trong thời gian rất ngắn đã truyền khắp cả nước Trung Quốc.  

Đây là vì nguyên nhân gì?  

Vì bài hát mang phong cách dân gian, mộc mạc, nắm bắt được tâm lý của dân chúng Trung Quốc.  

«Thường về thăm nhà, về thăm nhà,

Dù là giúp mẹ rửa bát rửa đũa 

Bà già chẳng mong con cái cống hiến nhiều cho gia đình.  

Chẳng phải một đời chẳng dễ dàng, chính chỉ mong một cuộc đoàn viên.  

Thường về thăm nhà, về thăm nhà,  

Dù là đấm lưng, bóp vai cho cha 

Ông già chẳng mong con cái cống hiến nhiều cho gia đình,  

Chẳng phải một đời gian lao vất vã, chỉ mong được một cuộc đoàn viên.» 

Bất kể một đời bạn giàu sang hiển đạt bao nhiêu, bất kể đời bạn gian nan gập ghềnh bao nhiêu, người thân của bạn đều mong muốn bạn được sống bình an và đoàn viên.

Trong bài thơ «Thủy điều ca đầu» của Tô Đông Pha nhà đại văn hào thời Tống viết:  

.....

Đời người có vui buồn, ly hợp,  

Mặt trăng có tỏ mờ tròn khuyết,  

Xưa việc này đã khó vẹn toàn.  

Chỉ mong người «trường cửu»,  

Ngàn dặm cùng thuyền quyên.  

Mà tình cảm này, trong thơ của Tương Cửu Linh, nhà thơ thời Đường, càng biểu hiện đầy đủ.

.....

Trăng sáng mộc trên biển,  

Càng lúc ở chân trời.  

Lý Bạch, nhà thơ lớn thời Đường cũng có những câu thơ tương tự:  

Trăng sáng lộ Thiên Sơn,  

Mênh mang mây giữa biển.

.....

Tràng An suốt một đêm,  

Vang tiếng chầy đập áo.

.....

Ngửng đầu nhìn trăng sáng,  

Cúi đầu nhớ cố hương.  

Tình cảm xum hợp không những là chất dính kết gắn bó người thân, hơn nữa cũng là chất xúc tác hy vọng người thân một đời bình an, sự nghiệp thành công.

Thơ cũng vậy, ca cũng vậy, sao lại không phải là kết tính của trí tuệ được?  

Do đó, ở chỗ không dùng đến mưu kế, thì thơ ca chính là sức mạnh làm rung động lòng người nhất.  

29. Sống trong gian khổ, chết trong yên vui

Muốn đoàn viên, muốn bình an, nguyện vọng tốt đẹp này không có gì đáng chê trách.  

Nhưng, đời người vận mệnh khôn lường, phần nhiều đều có gập ghềnh, nhất là về sự nghiệp, nhiều bậc đại trượng phu, nhiều trang nam tử có hoài bão lớn, lại suốt một đời gập ghềnh chẳng làm nên việc gì.  

Nghịch cảnh, là người ai ai đều có thể gặp.  

Không nên ngây thơ cho rằng, mình một đời sẽ bình an, không thể gặp bất cứ khó khăn và phiền phức gì, mà phải nghĩ nhiều về cảnh ngộ xấu, hy vọng mình có thể tôi luyện trong nghịch cảnh hoặc trong sóng to gió lớn – trí tuệ và kinh nghiệm của con người đều nảy sinh từ trong khó khăn và bất hạnh.

Mạnh Tử từng nói: «Sống trong gian khổ, chết trong yên vui».

Mỗi người chỉ có trong nghịch cảnh và vận đen, để cho sinh mệnh của mình phải khảo nghiệm: chỉ có dũng cảm đối mặt với khó khăn, đón nhận thách thức, mới có thể trở thành tài cao.  

Dân chúng Trung Quốc xưa nay đều nói: «Nhíu lông mày, bày ra kế».

Vì sao phải nhíu lông mày? Bởi vì gặp khó khăn đòi hỏi bạn phải dùng trí tuệ để giải quyết. Bạn không giải quyết khó khăn, khó khăn sẽ nuốt chửng bạn.  

Người ta khi phấn khởi, chỉ biết vui mừng hởi lòng hởi dạ, hoàn toàn không thể nhíu lông mày. Sở dĩ nhíu lông mày là do sự nghiệp, tình yêu, cuộc sống... của bạn xuất hiện nguy cơ, đòi hỏi bạn phải giải quyết. Chỉ có những lúc như vậy, bạn mới có thể vận dụng trí tuệ một cách nghiêm túc, có ý thức để giải quyết những vấn đề khó khăn.  

Vì sao phải vận dụng trí tuệ một cách tiềm thức?  

Hãy thử nghĩ xem, trong cuộc sống hàng ngày bạn thường chịu khó đào sâu suy nghĩ, vận dụng trí tuệ một cách có ý thức để làm công việc của bạn được tốt hơn chưa?

Freud từng nói: «Trí năng của con người, tuyệt đại đa số nằm trong trạng thái tiềm ý thức hoặc vô ý thức. Đó là một biển lớn sâu rộng hiện nay, sự tìm hiểu của người ta đối với nó còn quá ít, thậm chí nhiều người vẫn không thừa nhận sự tồn tại của nó. Nếu như thế, giống như những thiên tài như Da Vinci, như Michelangelo, như Beethoven, như Johann Strauss... như những tác phẩm của các bậc thiên tài ấy, thì không có cách nào hiểu nổi».

Giáo sư nổi tiếng người Mỹ Stephen K. Kovy qua mấy chục năm nghiên cứu đã báo cáo với nhân loại rằng: «Trí năng của con người, cho đến tận ngày nay, chỉ mới khai thác 12-15%. Dù cho thiên tài như Shakespeare, Goethe như thế, nhiều nhất cũng mới khai thác được 20%. Ngoài ra có hơn 80% trí lực, tiềm ẩn chưa được coi trọng và khai thác». Đồng thời ông khuyên người ta: «Nếu muốn khai thác phần trí lực này, biện pháp hữu hiệu nhất chính là khi người ta rơi vào trong nghịch cảnh và khó khăn, dùng ý chí «kích hoạt» nó».  

Do đó, chúng ta nói: Hy vọng sống một đời bình an, thật ra không phải là sai.  

Nhưng chúng ta càng phải nói rằng: một người nếu muốn hoàn thành một sự nghiệp, thì phải dũng cảm tiếp nhận thách thức, không sợ bản thân mình rơi vào trong nghịch cảnh, thậm chí không sợ mình lâm vào chỗ chết.

Người xưa nói: «Đặt mình vào chỗ chết mà sao lại sống». Điều đó sẽ khiến cho người ta càng có ý thức «đặt» mình vào những nơi có thể kích hoạt trí lực của mình, vận dụng mưu kế của mình.  

Bằng không thì, bạn nhất định chỉ là con người có cuộc đời tầm thường.  

30. Thử thay đổi phương pháp tư duy 

Người ta trong cuộc sống khi suy nghĩ vấn đề phần nhiều đều quen theo một đường lối nghĩ xuôi chiều – tức là tư duy theo hướng dọc.  

Nhưng, phương thức tư duy thông thường này, lại có thể làm cho sự nghiệp, tình yêu, gia đình, hôn nhân... của mình không thể theo ý nguyện được.  

Đó là nguyên nhân gì?  

Đó là vì, rất nhiều người không hiểu cái hay của tư duy ngược hướng. Carnegie đã từng nói: «Thực ra, người ta chỉ cần hơi thay đổi một phương thức tư duy, thì sẽ dành được hiệu quả tốt hơn nhiều so với dự tính».

Đổi một sinh hoạt tư duy – hoặc khi nói «dương mưu» đồng thời biết dùng một chút «âm mưu». Âm dương cùng cứu giúp, nhất định sẽ làm cho sự nghiệp và đời người của bạn giành được vẻ vang.  

Do sự phân công xã hội và quan hệ giữa người với người, sẽ có thể hình thành đủ mọi «vai».  

Điều này sẽ giống như là một sàn diễn: bạn kết hôn, bạn có vợ, có con cái, bạn sẽ phải diễn tốt vai người chồng và người cha; bạn lấy người ta, bạn đã có chồng, bạn sẽ sắm vai người vợ tốt. Nếu bạn có cháu thì bạn phải diễn tốt vai người ông hoặc người bà.  

Trong một nhà máy, có giám đốc, có chủ nhiệm phòng ban, có thư ký, cũng có người quét dọn, những người này đều là các «vai».

Người bình thường suy nghĩ vấn đề, thường là : «Tôi đã làm ngành nghề này, thì sẽ làm không tốt ngành nghề kia». «Tôi đã đảm đang vai này, thì không nên để tâm đến vai khác».  

Suy nghĩ như thế có tốt hay không?  

Ở thời đại «làm một nghề, yêu một nghề», tinh thần này là rất đáng ca ngợi.  

Nhưng sau cải cách mở cửa, xã hội đã hàng ngày biến đổi rất lớn, cơ chế cạnh tranh đã đi vào các lĩnh vực. Mỗi một «vai» bất cứ lúc nào đều có thể quá cố chấp, khư khư giữ cái cũ, mà nên suy nghĩ lại một chút: mình có thể đổi một vai khác.  

Tục ngữ có câu: Cây dịch chuyển thì chết, người dịch chuyển thì sống». Chỉ có trong lao động, chỉ có trong so sánh, con người mới có thể phát hiện ra chỗ mạnh chỗ yếu của mình, biết mình thích hợp làm việc gì, không thích hợp làm việc gì, từ đó phát huy chỗ mạnh tránh chỗ yếu, thiết kế tương lai của mình.

Thời kỳ phồn thịnh nước Anh có một Nữ hoàng tên là Victoria, khi bà 21 tuổi, phụng mệnh kết hôn với Công tước Albert cùng tuổi với bà.  

Đương nhiên, theo chế độ của nước Anh, Nữ hoàng là vua của một nước, còn chồng của bà lại không có một địa vị chính trị nào.  

Một lần, Nữ hoàng và ông chồng xảy ra xích mích, hai người nổi giận cãi nhau, trong cơn thịnh nộ, Albert giam mình ở trong phòng, tránh không ra ngoài.  

Đến đêm, hai người vẫn lạnh nhạt với nhau, Nữ hoàng Victoria muốn ngủ, bất đắc dĩ phải gõ cửa phòng.  

«Ai đấy?» Albert hỏi.

«Tôi là Nữ hoàng đây!» Victoria trả lời.  

Nhưng, trong phòng vẫn không có tiếng đáp lại, cửa phòng vẫn khóa chặt không mở ra. Một lúc, Nữ hoàng lại gõ cửa lần nữa.  

«Ai đấy?» 

«Tôi là Nữ hoàng đây!» Victoria nâng cao giọng trả lời, nhưng bên trong cửa phòng vẫn không đáp lại.  

Nữ hoàng Victoria đã gỡ cửa ba lần, đều được xơi món «chè đóng cửa», không thấy cửa phòng mở. Cuối cùng, Nữ hoàng đành phải thay đổi thái độ, lại gõ cửa lần nữa.  

«Ai đấy?»

«Tôi là vợ thân mến của anh đây, Albert ạ!» 

Lúc này, Albert mới mở cửa phòng.  

Nói chung, nam giới không ai thích vẻ ngạo mạn của «nửa bên kia» cao hơn họ, mạnh hơn họ; cho nên trong lời nói, nếu có thể giành cho nam giới một chút «tôn nghiêm» và «thể diện», phải nên biết giảm bớt xung đột, làm cho việc gắn bó với nhau càng thêm vui vẻ.

Nữ hoàng là nguyên thủ cao nhất trong quốc gia, nhưng về đến gia đình, phải biết đổi lại vai trò, trở thành người «vợ tốt» của chồng mình.  

Nếu như Nữ hoàng không đổi vai trong gia đình hoặc không tìm đúng vị trí của mình, thế thì tình yêu của bà, gia đình của bà khẳng định là nát bét, là không thể có được hạnh phúc.  

Đổi vai, đổi vị trí suy nghĩ, thường có thể nhận được hiệu quả tốt không ngờ tới.  

Chúng ta đem việc suy nghĩ theo hướng dọc xuôi chiều, nếu xem là «dương mưu», thế thì việc suy nghĩ theo hướng ngược sẽ phải là «âm mưu». Đổi vai chính là một loại của «âm mưu».

Vương X ở Đại Tây Bắc, vợ rất hiền hòa. Vương X công tác ở ngoài xã hội một lòng một dạ lao vào sự nghiệp, về đến nhà, vợ đem nước rửa mặt, chuẩn bị cơm nước đầy đủ, mọi việc trong nhà nhất loạt không để cho anh ta phải bận tâm. Có khi công việc không thuận lợi, hoặc cơm nước không hợp khẩu vị, Vương X còn thường xuyên nổi cáu với vợ. Theo anh, người nam giỏi phải lao vào sự nghiệp ở ngoài, còn nữ giới ở nhà trông coi việc nhà, hầu hạ chồng là sự việc lẽ đương nhiên, không có gì lạ.

Một lần, nhà vợ có việc, phải đi mất hơn một tháng, nhà máy của Vương X lại đúng lúc được nghỉ, thế là anh đã tự làm mọi việc trong nhà.  

Lúc bình thường, những việc xem ra rất dễ dàng, nhưng bắt tay làm lại không đơn giản chút nào, phải quét nhà, phải lau chùi bàn ghế, phải làm cơm, phải rửa bát đũa, phải giặt quần áo, phải chăm sóc con cái, phải cho lợn ăn, lại phải... bận rộn đến mức làm cho anh đầu óc rối mù, chú ý cái trước thì mất cái sau, để ý cái bên trái thì mất cái bên phải, tìm không ra hướng.  

Lúc này, anh ta mới nghĩ đến bấy nhiêu năm nay, vợ mình bằng cách nào mà làm được mọi việc gọn gàng ngăn nắp?  

Đổi vai như thế để suy nghĩ, mới cảm thấy trên con người của mình đang tồn tại «chủ nghĩa đại nam tử» tương đối nghiêm trọng, đồng thời việc phàn nàn, quở trách đối với vợ trước kia là hoàn toàn không nên.

Người ta sống ở nhà và làm việc trong xã hội là một đạo lý. Luôn thích men theo một luồng suy nghĩ, tư duy theo hướng thuận (xuôi chiều) như thế, đôi khi có thể dẫn mình vào chỗ sai lầm.  

Khi người ta đi vào tư duy ngược hướng, thì có thể thử đặt mình vào địa vị thay đối phương để suy nghĩ. Đồng thời cũng có thể phát hiện ra nhược điểm của mình, uốn nắn hành vi của mình, làm cho mình không dẫn đến phạm sai lầm tương tự.  

31. Làm Gia Cát Lượng sau khi việc xảy ra, có gì không thể?  

Người ta luôn mong muốn mình thông minh, đồng thời mong sự thông minh của mình sẽ mang lại lợi ích cho sự nghiệp và tình yêu của mình. Cho nên, hy vọng mình trở thành nhân vật kiểu Gia Cát Lượng.

Tài năng lớn nhất của Gia Cát Lượng không phải là có thể xử lý tốt mọi cục diện lộn xộn ngay lúc đó, mà là ông rất có tài nhìn xa trông rộng. Trước khi chưa ra khỏi núi năm đó, chia ba thiên hạ đã dự đoán trước có một phần của ông. Từ đó về sau sự cố gắng suốt một đời của ông đều không vượt ra khỏi lời dự đoán này.   

Gia Cát Lượng đã từng nói: «Bậc đại trượng phu, chí phải đặt ở nơi cao xa».  

Trong hý kịch và tiểu thuyết xưa của Trung Quốc, người ta đã thần thoại hóa Gia Cát Lượng là bậc thần tiên «trên biết thiên văn địa lý, dưới biết mọi việc nhỏ mọn». Nhiều người đều trăm phương nghìn kế bắt chước Gia Cát Lượng. Hai tỉnh Hồ Bắc và Hà Bắc, đều đang nịnh Gia Cát Lượng, giành nhau nói Gia Cát Lượng là người đồng hương của mình.  

Do Gia Cát Lượng có thể bấm tay để tính toán, cho nên trong xã hội, hàng ngàn năm nay, những tiên sinh đoán mệnh cũng đều dựng cờ bát quái đi đây đi đó xưng mình là «Khổng Minh tái thế».  

Những năm gần đây ở các vùng phía Nam như Quảng Châu, Quảng Tây, Hồ Nam, Triết Giang, Giang Tô... những người tin đoán mệnh, tạo quẻ ngày càng nhiều.  

Chúng ta có thể nhìn thấy: trên một sạp xem quẻ bói nhỏ có thể vây quanh vài chục, thậm chí vài trăm người đàn ông đàn bà thành kính.  

Người ta đến gặp đoán mệnh tiên sinh, rốt cuộc là vì cái gì?

Bất kể là nam nữ trẻ già, phần nhiều đều hỏi mấy vần dưới đây:  

- Tiền đồ sự nghiệp của tôi như thế nào?

- Tình yêu và hôn nhân của tôi như thế nào?

- Tài vận của tôi như thế nào?

- Quan vận của tôi như thế nào?

Về cơ bản đều là nội dung của mấy mặt này. Mà mấy phương diện này lại hầu như đã khái quát được vận mệnh một đời của con người.  

Con người không phải là thần thánh, ai cũng đều không biết được ngày mai của mình ra sao. Nhưng ở nơi sâu thẳm trong lòng của mỗi người: ai cũng đều muốn biết tương lai của mình rốt cuộc sẽ như thế nào; ai cũng đều hy vọng ngày mai của mình tốt hơn hôm qua, tốt hơn hôm nay.  

Song, ai cũng không phải là thần thánh. Vì vậy, người ta sẽ hỏi những người đoán mệnh, những người xưng là «Khổng Minh tái thế» chiêm bốc.

Hiện tượng này, có người luôn nói là mê tín. Còn chúng tôi cho rằng: Nó sở dĩ cấm mãi không thôi, vấn đề mấu chốt là ở chỗ nó đón được nhu cầu tâm lý của người ta muốn biết ngày mai ra sao?  

Vậy thì, càng nhiều người muốn làm Gia Cát Lượng, đều muốn dự đoán biết trước tương lai của mình. Song bản thân Gia Cát Lượng lại không biết được mình khi nào hưng vượng, khi nào suy bại, khi nào tử vong.  

Sự tích một đời của ông được người đời sau khái quát lại bằng hai chữ «trí tuệ». Mà «trí tuệ» của Gia Cát Lượng, trong con mắt của Tào Tháo, trong con mắt của Tôn Quyền, không nghi ngờ gì chính là «âm mưu».

Nói đến âm mưu của Gia Cát Lượng, không ai không nói «thất – không – trảm» (mất – bỏ không – chém). Việc này thật ra không phải nói Gia Cát Lượng có thể biết trước tương lai, chính là nói Gia Cát Lượng không tài nào biết trước tương lai, bất đắc dĩ mới phải dùng biện pháp «mất bò mới lo rào chuồng».  

Từ đó ta thấy cách nói «Việc đã xong rồi mới là Gia Cát Lượng» là có căn cứ.  

Trong cuộc sống, người ta thường thích «nổi lên trên», tranh làm Gia Cát Lượng trước khi việc xảy ra, lại không muốn làm Giá Cát Lượng sau khi việc đã xảy ra, cho rằng làm Gia Cát Lượng sau khi việc đã xảy ra thì chẳng khác gì như «Mã sau Pháo» trong trò đánh cờ tướng.

Mà họ không biết rằng: Một người, hoặc một người có chí hướng, chỉ cần sinh mệnh của họ vẫn còn, dù rằng luôn luôn sai lầm, luôn luôn bị trắc trở, luôn luôn dấn thân vào cảnh khó khăn, chỉ cần họ sành sỏi làm Gia Cát Lượng sau khi việc đã xảy ra, sẽ có một ngày có thể có được kết quả tốt hơn người khác.  

Cạnh tranh xã hội ngày càng kịch liệt, nhiều nhà triết học không hẹn mà gặp đều từng nói: «Đời người chính là chiến trường». Trên chiến trường này mặc dù không có thuốc súng, không có súng gươm, không có thảm cảnh máu chảy thành sông, thây chất đầy đồng. Nhưng, xét theo sự căng thẳng của sinh tồn và sức ép tâm lý người ta phải chịu đựng, chiến tranh của hòa bình so với chiến tranh của luồng dao ánh kiếm càng kịch liệt hơn.

Ở nước Mỹ, mỗi ngày đều có hơn 3 vạn xí nghiệp mới, công ty mới khai trương. Đồng thời trung bình mỗi ngày đều có 54.220 xí nghiệp cũ tuyên bố phá sản.  

Theo tờ «Thời báo phố Wall» đưa tin: Những xí nghiệp (doanh nghiệp) phá sản - tức những người bại trận trong cạnh tranh kịch liệt, có người đã chọn treo cổ, có người đã chọn nhảy lầu, có người đã chọn uống thuốc độc, có người đã chọn «mai danh ẩn tính», có người đã chọn bệnh viện tâm thần...  

Ở Thâm Quyến, Trung Quốc, thường có hiện tượng như sau: có người từ tay không chiếm thiên hạ. Một thời kỳ, có thể là: «phú ông lưng dắt vạn quan». Song, trong nháy mắt lại là kẻ nợ nần chồng chất, đi ăn mày, lang thang đầu phố.

Đời người thất thường, trong «Hồng lâu mộng» đã nhắc đi nhắc lại nhiều lần đạo lý này với mọi người.  

Cạnh tranh trong bất cứ lúc nào cũng đều là động lực thúc đẩy lịch sử nhân loại tiến lên phía trước.  

Không có cạnh tranh, loài người sẽ không thể có phát triển. Khi đối thủ lớn mạnh hơn bạn, bạn nên áp dụng sách lược như thế nào khiến cho sức mạnh của hai bên phải biến đổi? Bạn nhắc nhở mình: Hãy thực thà làm Gia Cát Lượng sau khi việc xảy ra phải không?

Nói chung, so sánh sức mạnh giữa các đối thủ là một quan hệ bên này tăng lên bên kia giảm xuống, một mất một còn, rất khó nói có thể thông qua đối thủ lớn mạnh để bảo hộ mình, phát triển mình, hai bên đối lập nếu muốn cả hai đều thắng hầu như là không có khả năng.  

Nhưng, điều này cũng không phải là tuyệt đối không thể, trong lịch sử đã có cao thủ tỳ bà gảy ngược mà giành được thành công lớn như thế.

Thời Chiến quốc, nước Trung Sơn là một nước nhỏ nằm xen kẽ giữa các nước lớn. Tướng quốc của nước này là Tư Mã Hy là một nhà chính trị có tài và có tư tưởng mưu lược rất được Quốc vương của Trung Sơn tín nhiệm. Nhưng vì ông là một vị Tướng quốc ngay thẳng, giỏi giang, nên bị kẻ thù, sủng phi của Quốc vương là Âm Giản ghen ghét và công kích, bà ta thường ở bên Quốc vương nói xấu Tư Mã Hy.  

Tất cả mọi việc đó làm cho Tư Mã Hy thường xuyên rơi vào chỗ tiến thoái lưỡng nan. Nếu như ngang nhiên đối đầu và thách thức với Âm Giản, thì rất có thể thất bại và mang tiếng xấu, hơn nữa có thể càng tăng thêm tính ngang ngạnh của bà ta; còn nếu như không chống lại, thì Âm Giản sẽ xem hành động đó của Tư Mã Hy là yếu hèn có thể bắt nạt được, hơn nữa về chính trị bà ta càng ra sức tiến công hơn, khiến cho nịnh thần gian thần sẽ tha hồ được thể hùa theo.

Do đó, đối với địch thủ chính trị này chỉ có thể sử dụng mưu kế kỳ diệu, khéo chế ngự và hàng phục, mới có thể vừa giữ được vị trí Tướng quốc, lại có thể triệt tận gốc sự xoi mói và hoạt động phá hoại của địch thủ chính trị.  

Về sau, Tư Mã Hy lại áp dụng thêm một kế sách của nhà thông thái nước Trung Sơn, Điền Giản bày cho, dùng phương pháp «đạo dẫn» bí mật theo dõi, lợi dụng thời cơ có lợi để đạt được và thực hiện mục đích chính trị đã định trước.  

Một hôm, từ nước Triệu, một nước láng giềng cử đến một sứ giả. Lúc đó, nước Triệu là một trong bảy nước hùng mạnh thời Chiến quốc, đối với nước nhỏ như nước Trung Sơn này để xét, nước Triệu có thể ngạo nghễ sai bảo bất cứ lúc nào, cho nên trong cuộc tiếp đãi sứ giả nước Triệu, không dám qua loa sơ xuất một chút nào. Tướng quốc Tư Mã Hy càng phải theo sát vị sứ giả này không dời một bước. Trong bữa tiệc chiêu đãi sứ giả, Tư Mã Hy tùy tiện hỏi sứ giả của Triệu vương: «Nghe nói nước Triệu các ông có rất nhiều mỹ nữ giỏi âm nhạc, có phải như thế không?». Vị sứ giả này vừa nghe, lại quả quyết phủ nhận nói: «Không! Thực tế không phải như thế».

Nhưng lúc đó, Tư Mã Hy lại cố ý dằn giọng xuống, cố làm ra vẻ thần bí nói với sứ giả nước Triệu: «Nhưng ở nước Trung Sơn chúng tôi, lại có một mỹ nữ đủ để khiến cho triều đình và dân chúng, các vị có công lao hiển quý của quý quốc đều phải hết sức kinh ngạc, người đó chính là «ái phi» của Quốc vương nước Trung Sơn chúng tôi, tên bà là Âm Giản, người trông thật là giống các tiên nữ trên trời». Những lời nói này, sứ giả nước Triệu nghe xong hết sức thú vị trong lòng.

Sau khi về nước, liền vội vàng bẩm báo ngay với Triệu vương, Triệu vương vừa nghe, tuy chưa trông thấy người mỹ nữ này, lại như đã thèm muốn từ lâu, nóng lòng muốn giành về tay mình. Thế là Triệu vương lại sai sứ giả đến nước Trung Sơn lần nữa, yêu cầu Quốc vương nước Trung Sơn đem mỹ nữ Âm Giản tặng cho Triệu vương, đồng thời yêu cầu phải hết sức nhanh chóng.  

Theo lệ thông thường về chính trị giữa các nước lúc đó, mỹ nữ của hậu cung sẽ giống như vàng bạc châu báu, đều có thể làm quà tặng cho người khác. Còn như nước mạnh, nước lớn như nước Triệu thế này, đưa ra yêu cầu đó đối với nước Trung Sơn nhỏ vừa là rất tự nhiên cũng không có gì quá mức. Mà Triệu vương, Quốc vương nước Trung Sơn và Âm Giản lại đều không biết nhau, việc này tất cả chính là cái tròng mưu kế của Tư Mã Hy đã bày đặt ra từ lâu mà thôi.

Đối với yêu cầu này, Quốc vương nước Trung Sơn thật là khó xử. Nếu đáp ứng yêu cầu của Triệu vương, đem Âm Giản ngoan ngoãn nhường cho người khác, đối với Tu Mã Hy để xét, liền có thể rất nhanh thoát khỏi cảnh khó khăn chính trị, vì địch thủ chính trị đã chuyển dịch mà không tồn tại nữa. Đây là phương án «loại một» Tư Mã Hy thi hành mưu kế, cũng là một trong những kết quả có thể chọn.

Song, mới đầu Quốc vương Trung Sơn lại vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của Triệu vương. Xét về tình lý, việc này cũng rất tự nhiên và hợp với tình lý, bởi vì ai cũng không thể đem người và vật mình thích dễ dàng chuyển nhượng cho người khác sở hữu được. Nhưng lại khiến cho «bách quan quần thần» của nước Trung Sơn hoảng loạn, bởi vì Triệu vương không được mỹ nữ, trong cơn thịnh nộ, rất có thể sẽ phải phát binh đi đánh Trung Sơn, sự việc tương tự như thế, lúc đó có vô khối không thể kể hết.

Giữa nước này với nước nọ, vì tranh giành mỹ nữ, gấm vóc ngọc ngà mà dấy binh đánh lẫn nhau là chuyện rất bình thường. Một thời, trong triều ngoài dân trên dưới, cộng thêm quốc vương và các bà phi trong cung, đều cảm thấy bó tay chẳng có kế gì, không biết làm như thế nào mới có thể vượt qua khó khăn này. Mà sứ giả của Triệu Sơn thì ở lại nước Trung Sơn nóng lòng chờ đợi câu trả lời, mà còn thúc rất gấp gáp nữa.  

Chính trong giờ phút có tính then chốt đó, Tư Mã Hy lại hết sức trấn tĩnh nói với Quốc vương: «Hiện tại, thần có một biện pháp hay vừa có thể từ chối yêu cầu của Triệu vương, lại có thể không làm cho Triệu vương tức giận mà bảo đảm chắc chắn an toàn cho nước ta, không bị khổ của tai nạn chiến tranh». Quốc vương Trung Sơn vừa nghe như vớ được của báu, liền vội vàng nói với Tư Mã Hy: «Cái gì? Khanh lại có thể có được kế sách vạn toàn phải không?». Tư Mã Hy lại trả lời: «Quốc vương chẳng thà lập tức đem Âm Giản chính thức phong làm Vương hậu của Quốc vương quách đi, như vậy, vừa đem bẩm báo việc này với Triệu vương, từ chối yêu cầu của ông ta cũng không thể làm cho họ tức giận được, đồng thời cũng sẽ làm cho họ hết hy vọng, ngoài việc đó ra, chẳng có kế hay cách làm tốt nào nữa».

Quốc vương Trung Sơn vừa nghe lập tức tiếp nhận kiến nghị của ông ta. Chính là như vậy, nước Trung Sơn không những được bảo toàn, mà còn từ đó về sau, Âm Giản đối nhờ Tướng quốc Tư Mã Hy giúp đỡ to lớn khiến mình được thăng lên địa vị vương hầu, đương nhiên cũng không đối địch nữa, mà còn mang ân mang huệ.

Trong quá trình thực thi mưu kế chế ngự, chế phục đối thủ chính trị Âm Giản, Tư Mã Hy chủ yếu áp dụng phương pháp dắt dẫn hướng phát triển mâu thuẫn nội bộ đối thủ chính trị chuyển dịch. Từ chỗ nhằm thẳng mũi nhọn vào ông ta, khéo léo mượn yêu cầu của sứ giả của Triệu vương mà dẫn dắt thành mâu thuẫn giữa Triệu vương, Quốc vương Trung Sơn và Âm Giản. Sách lược có tính mấu chốt này có ba bước: Bước thứ nhất là tiết lộ cho sứ giả của Triệu vương biết sắc đẹp và tài hoa của ái phi Âm Giản của Quốc vương Trung Sơn, khiến cho Triệu vương mắc mưu vào tròng, đó là dẫn dắt lần thứ nhất. Bước thứ hai là Triệu vương lại sai sứ giả khăng khăng đòi Âm Giản với Quốc vương Trung Sơn, mà còn đưa ra những lời nói cứng rắn, thúc ép rất căng thẳng, có thể như không đòi được đến tay thì phải đem quân sang đòi, làm tăng kích thích của mâu thuẫn nội bộ địch thủ chính trị, đó là dẫn dắt lần thứ hai; bước thứ ba là trong giờ phút then chốt Tư Mã Hy đã hiến kế giải nguy, vừa làm cho nước Trung Sơn bảo toàn, Âm Giản được thăng lên ngôi vị vương hậu, lại khiến cho Triệu vương không còn lý do xuất quân, mà còn làm cho hết hy vọng đòi Âm Giản. Còn Tư Mã Hy lại càng trở thành công thần đã cứu nguy làm cho nước Trung Sơn thoát khỏi cảnh khốn đốn, là người làm ơn làm phúc giúp cho Quốc vương và vương hậu. Từ đó, về chính trị, về đạo nghĩa, về tâm lý đã giành được thắng lợi to lớn, sẽ chế ngự, chế phục đối thủ chính trị, đã thoát khỏi cảnh khốn đốn chính trị trước mặt sau lưng đều có kẻ đối địch, tiến thoái lưỡng nan của mình ở trong nước. Đó là dẫn dắt lần thứ ba, thật là tuyệt diệu.  

32. Phá vỡ quy luật tư duy ngôn ngữ

Nói đến tự mâu thuẫn nhau, mọi người có thể dễ dàng nghĩ đến một câu chuyện trong sách «Hàn Phi tử».  

Ông ta khen lá chắn của ông: «Lá chắn của tôi rất cứng, không có vật gì có thể chọc thủng được nó».  

Tiếp theo lại khen cây giáo của ông: «Cây giáo của tôi rất sắc nhọn, bất kể vật gì nó đều có thể chọc được thủng».  

Một người liền hỏi ông ta: «Dùng cây giáo của ông chọc lá chắn của ông, thì sẽ như thế nào?». Người đó không có cách gì trả lời được.  

Câu chuyện này lưu truyền đã mấy ngàn năm, nó cho người ta một gợi ý về ý nghĩa chung: lá chắn chọc không thủng và cây giáo vật gì cũng đều chọc thủng là không thể đồng thời tồn tại.

Nhưng câu chuyện này phần nhiều được người ta dùng giải thích về triết học và về lôgic học, khiến cho ý nghĩa của nó sâu sắc hơn.  

Đề chuyện này là nó sự tự mâu thuẫn nhau đem lại cho người ta hiệu quả hài hước. Chỗ đứng của chúng ta là trên giao điểm của ngôn ngữ học và lôgic học.

Lời nói phù hợp với nguyên tắc lôgic, ngôn ngữ vận hành trên quỹ đạo bình thường là điều kiện tối thiểu mọi người có thể thuận lợi trao đổi tư tưởng, thực hiện qua lại với nhau, nhưng trong đó không tồn tại một chút giá trị hài hước nào.  

Còn tự mâu thuẫn nhau về lôgic, lại có thể sản sinh hài hước thú vị. Bởi vì trong tình huống tự mâu thuẫn nhau, ngôn ngữ mất cân bằng, lôgic sai lạc, liền đó bí tắc về lôgic, về ngôn ngữ sẽ đem lại cho chúng ta vẻ kinh sợ, thú vị hài hước liền thai nghén từ trong đó.  

Nguồn chuyện cười tự mâu thuẫn trong cuộc sống, có thể nói là đâu đâu cũng kiếm được, xin dẫn ra vài chuyện:

Có một ông già đã hơn 60 tuổi, nghỉ hưu tại gia đình nhàn rỗi không có việc, một hôm đột nhiên hưng phấn, muốn làm một chiếc ghế gỗ nhỏ cho đứa cháu gái.  

Nhưng thật không may, người thợ mộc mà ông lão mời đến là người giữa chừng đổi nghề, lại không chịu chăm chú học nghề, nên công việc làm rất tồi.  

Người thợ mộc làm mất một ngày ở nhà ông lão, vội vàng hoàn thành để đòi tiền công.

Ông lão nói: «Công việc anh làm quá chậm».  

Người thợ mộc nói: «Cụ không nghe nói làm việc chậm thì sẽ cẩn thận tỉ mỉ ư?».  

Ông lão nói: «Việc anh làm không những chậm, điều quan trọng hơn là chất lượng quá kém, làm cho tôi đã phải thết đãi mất ba bữa ăn. Như thế này nhé, tôi sẽ đem chiếc ghế này trả cho anh để bù tiền công».  

Người thợ mộc ngưng làm việc, tranh luận: «Đừng xem người ta là thằng ngốc, vài đồng bạc tôi không cần, ai thèm lấy chiếc ghế này của cụ? Khe hở vừa to, ván lại xiên, bốn chân đều không bằng nhau, chẳng đáng tiền!».

Nếu là thầy giáo dạy học sinh tiểu học khẳng định nêu lên vấn đề như sau: Người thợ mộc là thông minh hay là ngu đần? Không nghi ngờ gì nữa, nếu trả lời thiên về một phía đều là không được điểm cao.  

Nên trả lời như thế này: Người thợ mộc bề ngoài thông minh nhưng chứa đựng cái cốt lõi bên trong là ngu đần.  

Đương nhiên, sau khi xem xong câu chuyện hài hước này, chắc không có ai để ý lâu làm gì, nhưng vấn đề này khẳng định là có thể sinh ra trong vô thức của người ta.

Bởi vì nhìn vẻ bề ngoài của người thợ mộc giống như là thông minh nhưng thực tế lại biện bạch rất ngu xuẩn, khiến cho người chứng kiến phải bật cười. Trong câu chuyện hài hước này, điều mà chúng ta chăm chú không phải là ông già đối phó với người mộc ra sao, mà là ông già nhìn thấy chiếc ghế tồi tệ này thì chán chường biết dường nào.  

Điều làm người ta tức cười là những lời nói của chàng thợ mộc, bởi vì nó là nguyên nhân của hài hước, không có điểm tựa này toàn bộ sự hài hước sẽ xảy ra, nó có lẽ sẽ biến thành một mẫu chuyện nhỏ chứa đựng ý nghĩa giáo dục xã hội nào đó, mà không có một tí cảm giác hài hước nào.

Sự hài hước do cách tự mâu thuẫn nhau tạo nên, nói chung đều có mùi vị trào phúng, nhưng không phải là nói loại hài hước này lùi xuống biến thành một thứ thuyết giáo nào đó; thuyết giáo làm cho người ta chán ngấy, hình thức khô khan tẻ ngắt của nó không thể mang lại cho người ta niềm vui mừng khoái chá. Điểm tựa của loại hài hước này cũng sai lệch về lôgic.  

Có hai ông bủn xỉn ở hai nhà hai phía Đông và Tây. Bình thường hai người đều sợ tốn kém rất ít đi lại với nhau. Một hôm, ông chủ nhà phía Đông sai con sang nhà phía Tây mượn một chiếc búa.  

«Xin lỗi, cho cháu mượn chiếc búa của nhà bác dùng một lát được không?» 

«Có thể được.» Ông chủ nhà phía Tây trả lời, «Nhưng, cháu đóng đinh thép hay là đinh gỗ?».  

«Đinh thép», cậu con trai nhà ông chủ phía Đông cứ thực thà trả lời.

«Ôi» vừa nghe lời này, người đó liền vội vàng đổi giọng: «Thật là không may, cái búa của nhà tôi đã cho nhà khác mượn đem đi rồi».  

Cậu con trai trở về. Ông chủ nhà phía Đông nghe xong đầu đuôi sự việc rất bực tức: «Đinh gỗ, đinh thép gì, rõ ràng là «buốt ruột» không muốn cho mượn búa, trên đời lại còn có kẻ bẩn bụng như thế?».  

«Thế thì làm thế nào?» đứa con hỏi.  

«Thôi! Thôi! Vẫn là lấy cái búa của nhà mình ra để dùng vậy!»

Nhìn một cách riêng biệt, ông chủ nhà phía Đông trách ông chủ nhà phía Tây là không chơi được, đồ bủn xỉn đương nhiên là phải bị người khác quở trách. Nhưng suy nghĩ một cách toàn diện lời nói của ông ta một chút, thì hài hước sẽ sinh ra.  

Đồ bủn xỉn quở trách đồ bủn xỉn, nhận thức của mọi người đối với sự bần tiện của kẻ bủn xỉn bị phá vỡ, trạng thái bình thường, hoang đường xuất hiện.  

Phẩm chất bủn xỉn của ông chủ nhà phía Đông tự bộc lộ và lòng bất mãn của ông ta đối với ông chủ nhà phía Tây bủn xỉn hầu như là hai thứ so sánh trắng đen, nổi bật lên màu sắc hài hước ở trong đó một cách rõ ràng.

Quy luật hài hước của việc tự mâu thuẫn nhau, huyền bí sẽ ở chỗ phá vỡ quy luật tư duy của ngôn ngữ bình thường biến mất thông qua việc đi ngược lại quy luật bình thường để giành được hiệu quả hài kịch.