Đạo Làm Người Và Tài Xử Thế

Một nhà tâm lý học từng đưa ra một vấn đề như thế này dựa vào một câu chuyện có thật:

Trong một thành phố ở Đài Loan có một tòa nhà, những năm trước nó giống với toà nhà thương mại quốc gia ở Thâm Quyến, là niềm tự hào của thành phố. Nhưng cùng với sự thay đổi của thời gian, toà nhà mang nhiều ý nghĩa này đã cũ nát, chủ tịch hội đồng quản trị đời thứ 2 - con trai của cựu chủ tịch hội đồng quản trị và các thành viên hội đồng quản trị cùng quyết định rất dũng cảm, công khai đấu thầu dỡ bỏ tòa nhà đó, xây dựng một toà nhà mang hơi thở thời đại hơn.

Nếu bạn là người đi đấu thầu, bạn sẽ nói thế nào để thuyết phục ông chủ tịch hội đồng quản trị cho bạn phá bỏ tòa nhà đó?

Người bình thường có thể sẽ khoe khoang, rêu rao rằng cách phá nhà của mình có ưu điểm như thế nào, máy móc hiện đại như thế nào, có thể dỡ bỏ tòa nhà này nhanh chóng và triệt để. Nhưng nói như vậy không hợp thời vào lúc đó.

Một nhà đấu thầu thông minh đã thuyết phục chủ tịch hội đồng quản trị như sau:

“Có thật phải dỡ bỏ nó không? Đáng tiếc quá! Khi còn nhỏ, tôi đã chụp nhiều ảnh trước tòa nhà này, tôi thường khoe với các bạn tôi ở xa rằng, tòa lâu xinh đẹp này là niềm tự hào của thành phố chúng ta, mỗi lần nhìn thấy nó, tôi liền nhớ lại nhiều kỷ niệm ngọt ngào thời thơ bé”.

Chủ tịch hội đồng quản trị trả lời: “Nhưng nó đã quá cũ rồi, vả lại hội đồng quản trị đã quyết định rồi”.

“Vậy liệu có thể vào lúc xây toà nhà mới, mở một gian phòng làm phòng trưng bày, trưng bày ở đó mô hình của toà nhà có ý nghĩa lịch sử đó, vừa là nhân chứng cho quá trình phát triển của gia đình ông, vừa là nhân chứng cho sự phát triển của thành phố chúng ta”.

Chủ tịch hội đồng quản trị rất có cảm tình với những lời nói này. Cuối cùng, ông không chỉ quyết định giao việc phá bỏ tòa nhà cho nhà đấu thầu đó, mà còn giao cả việc xây dựng công trình cho ông ta.

Nhà đấu thầu thông minh này mong muốn có thể nhận được công việc phá bỏ tòa nhà, nhưng ông lại nhiều lần nhấn mạnh rằng không thể dễ dàng phá bỏ nó. Ông làm như vậy là đánh trúng tâm lý hãy còn lưu luyến của chủ tịch hội đồng quản trị nên đã tìm được sự cộng hưởng về tâm lý. Chỉ có những người không hiểu tâm tư của người khác mới nói mãi về máy móc hiện đại, có thể dễ bỏ toà nhà sạch sẽ trong thời gian ngắn. Nói như vậy chỉ khiến cho chủ tịch hội đồng quản trị có ác cảm mà thôi.

Trong binh pháp có nói rằng: Đánh thành là thứ yếu, đánh vào tâm mới là quan trọng. Cách thuyết phục có hiệu quả nhất cũng phải là cách đánh vào tâm của người khác. Vậy thì làm thế nào để đánh vào tâm người ta đây? Muốn vậy trước tiên phải hiểu tâm lý con người.

Theo lí luận tâm lý, hoạt động tâm lý của con người có thể chia làm hai tầng thứ: Thứ nhất là tâm lý bề ngoài, tức là hoạt động tâm lý lúc nào cũng có thể bộc lộ ra ngoài cho mọi người biết. Thứ hai là tâm lý bên trong, hoạt động của lớp tâm lý này con người thường không muốn cho người khác biết thường được che đậy và ngụy trang rất kĩ.

Nước Đức có một nhà máy sản xuất bia, ở đó sản xuất 2 loại bia, một loại bia với nhãn hiệu nổi tiếng và cao cấp, một loại bia bình dân giá rẻ. Một năm, nhà máy muốn tăng sản lượng một loại bia, vì vậy đã mở một cuộc điều tra bằng phiếu thăm dò để tìm hiểu mọi người thường uống loại bia nào, sau khi thu lại phiếu thấy rằng hầu hết mọi người đều đánh dấu bia nổi tiếng, cao cấp. Vì vậy nhà máy dốc sức tăng sản lượng bia loại này nhưng kết quả là không bán được. Tại sao vậy? Đó là do tâm lý bên trong của mọi người nổi dậy. Bình thường rõ ràng uống bia loại rẻ nhưng khi điền vào phiếu thì xấu hổ, thế là họ điền vào loại bia cao cấp.

Tôi còn nhớ hồi học đại học cũng từng có cuộc điều tra bằng phiếu tìm hiểu mọi người thường đọc loại tiểu thuyết gì, kết quả là phần lớn mọi người đều chọn các tác phẩm nổi tiếng thế giới, nam giới thì chọn “Đỏ và đen”, phụ nữ thì chọn “Tình yêu giản đơn”. Sau khi về đến ký túc xá mọi người đều cười bò ra, các anh con trai ai mà chẳng ôm tiểu thuyết võ hiệp đọc mê mệt, còn các chị thì đều ôm tiểu thuyết của Quỳnh Dao mà thở vắn than dài. Nhưng khi điền vào phiếu lại sợ người ta cười mình trình độ thấp.

Cho dù là thành thật và thoải mái bao nhiêu đi chăng nữa thì cũng có tâm lý bên trong. Không chú ý điều này thì sẽ phải chịu thiệt thòi trong cuộc sống. Đặc biệt là đối với người Trung Quốc, tính cách dân tộc là hướng nội, thận trọng nên tâm lý bên trong càng rõ ràng. Ví dụ khi bạn tặng quà cho người ta, người ta nói “Không cần, không cần!”. Nếu bạn mang quà đi thật thì phần lớn những gì bạn nhờ người ta sẽ tan đi theo bong bóng. Có một số người mồm thì nói không cần nhưng mắt thì dán vào những thứ trong tay bạn, ước lượng giá trị. Bạn mời người ta ăn cơm, người ta nói “Không cần bày vẽ đầu, không cần bày vẽ đâu!”, nếu bạn tin như vậy, trong lòng đối phương sẽ cảm thấy thất vọng. Tôi nghe được một câu chuyện cười như thế này, đó là chuyện về giáo viên dạy thể dục cấp II của tôi. Thầy 30 tuổi rồi nhưng vẫn chưa có bạn gái, có người tốt bụng giới thiệu cho thầy, lần đầu khi hai người gặp nhau, họ đi chơi ngoài phố, trên đường đi thầy giáo khát nước, lúc đó 3 xu 1 cây kem, thầy hỏi cô gái “Có ăn kem không, anh khát lắm rồi”. Cô gái trả lời không ăn, thế là thầy mua một cây cho mình. Sau đó đi đến trước một nhà hàng, thầy giáo thấy đói, liền hỏi cô bạn gái đó rằng “Có ăn bánh bao không?”. Cô gái đã nói không ăn, thầy liền mua và ăn một mình. Kể từ hôm đó, cô gái đã bỏ thầy.

Tâm lý bên trong gây ra nhiều khó khăn khi giao tiếp, nhưng bạn có thể lợi dụng được điều đó.

Sau khi đến Thâm Quyến, tôi ghét nhất là những đứa bé bán hoa trong phòng nhạc, đặc biệt khi bạn đi cùng một cô gái không mấy thân thiết, “Chú mua một bó tặng cô ấy đi ạ!”. Bạn xem mua hay không? Nếu không mua thì sẽ xấu hổ, mua thì mấy chục đồng một bó, về đến nhà lại xót ruột.

Sau này tôi nghĩ ra một cách khi đứa bé bán hoa mời tôi mua hoa tặng các cô, tôi liền hỏi cô đó rằng: “Anh mua hoa tặng em nhé?”. Cô ấy nói: “Không cần”. Tôi liền giả vờ như móc tiền và nói: “Anh sẽ mua cho em một bó hoa!”. Cô ấy nói: “Thực sự không cần đâu!”.

Nếu đã không cần thật coi như là thôi.

Khi mời khách đến nhà, ông chủ nhà hàng vì muốn kiếm tiền luôn giới thiệu cho bạn những món ăn rất đắt, bạn mời khách tất nhiên là ngại từ chối. Lúc đó cách tốt nhất là hỏi những người khách: “Các anh muốn ăn món gì?”. Đã là người quen của bạn tất nhiên họ sẽ không lãng phí tiền của bạn, sẽ giúp bạn từ chối. Cách này không phải vẹn cả đôi đường sao?

“Đánh đòn tâm lý” mà chúng ta thường nói là phải nhằm vào tâm lý thầm kín của đối phương. Không được để những lời nói, thái độ biểu hiện ra bên ngoài của họ đánh lừa. Nhưng tâm lý của họ còn cách một lớp da, chúng ta làm sao mà nhìn thấu đây?

Tuy đoán định tâm lý của con người, nhưng cử chỉ ngôn ngữ của anh ta luôn bị chi phối bởi nội tâm, qua phân tích suy đoán bạn có thể xuyên qua được những vỏ bọc bên ngoài và đi sâu tìm hiểu ý thức nội tâm của người đó.

Có nhiều cách để tìm hiểu nội tâm của con người “Giải thích về giấc mơ” của Florida đã tìm hiểu nội tâm của con người thông qua sự phân tích tâm lý sâu sắc, nhưng nó quá phức tạp, thâm thuý. Sau đây tôi chỉ muốn giới thiệu vài cách đơn giản mà hiệu quả.

A. Phá vỡ ý nghĩ thực của con người

Quan hệ giữa tôi và một đồng nghiệp rất xấu, hai chúng tôi thường tránh đụng độ nhau. Tôi nhìn thấy anh ta từ xa liền đi đường vòng, anh ta nhìn thấy tôi từ xa cũng vờ như có chuyện và tránh đi. Có lần anh ta có việc bắt buộc phải tìm đến tôi. Tôi đoán rằng anh ta đi đi lại lại rất lâu bên ngoài, cuối cùng dồn hết dũng khí gõ cửa nhà tôi. Tôi vừa nhìn thấy anh ta, vì đều là người lớn nên cũng giả vờ bắt tay hỏi thăm. Khi tôi bắt tay anh ta và nói: “Xin chào”, anh ta đột nhiên lại buột ra câu “Tạm biệt”. Làm gì có chuyện vừa gặp đã nói tạm biệt, đây rõ ràng là một lời nói sai. Lẽ ra anh ấy phải vui vẻ mà nói “Xin chào”, nhưng do căng thẳng mà nói thành “Tạm biệt”, câu nói đó phản ánh suy nghĩ thật trong lòng anh ấy: thực sự không muốn gặp tôi. Sai sót trong lời nói là biểu hiện mâu thuẫn giữa nguyện vọng trong tiềm thức và ý thức mạnh mẽ muốn khắc phục nguyện vọng đó. Phân tích tỉ mỉ sai sót trong lời nói của một người luôn luôn có thể nhìn rõ tình cảm thật được giấu kín ở nơi tận cùng tâm hồn.

Sai sót trong lời nói đã từng khiến tôi để lộ ra bí mật nội tâm. Đó vẫn là chuyện hợp tác để mở lớp. Lúc đó, tôi hợp tác với phòng đào tạo cán bộ quản lý, ăn chia 5:5. Tôi cảm thấy không hợp lý và muốn hợp tác với trung tâm văn hoá. Khi gặp giám đốc trung tâm, tôi tất nhiên không thể nói thẳng rằng ăn chia 5:5 với bên giáo dục, tôi liền giới thiệu với ông ấy những ưu điểm của lớp này, và trước kia hợp tác với phòng đào tạo cũng rất thành công, hai bên đều rất vừa lòng, nhưng hiện nay tôi cho rằng trung tâm có ưu thế đặc biệt. Tôi hợp tác ăn chia 7:3 với phòng đào tạo, nay muốn hợp tác với trung tâm, vẫn ăn chia theo tỷ lệ 7:3.

Ông giám đốc nghe xong hơi cảm động, hỏi tôi một lần hợp tác kiếm được bao nhiêu tiền. Do trong đầu chỉ nghĩ đến việc ăn chia 5:5 thành 7:3 mà không nghĩ đến chuyện kiếm được bao nhiêu nên tôi buột miệng nói số tiền mà bên giáo dục kiếm được. Khi nói ra tôi hối hận lắm, số tiền này tính theo tỷ lệ 5:5, tôi vội vàng mượn cớ nói rằng có một số chi phí chưa trừ đi, con số thực tế ít hơn một chút, lúc đó ông giám đốc nói với tôi: “Anh ăn chia 5:5 với bên giáo dục, anh đã để lộ ra của mình là muốn ăn chia 7:3 với chúng tôi”.

Sai sót trong lời nói thực sự là cửa sổ để tìm hiểu bí mật trong lời nói, tôi có một người học viên, không biết là đùa hay thật đã kể một câu chuyện về những sai sót trong lời nói đã khiến anh ta mất công toi. Anh ta kể lại: Khi yêu, để có sự lựa chọn tốt nhất, em đã bước lên hai con thuyền, cùng một lúc tiếp xúc với hai cô, sau một thời gian dài, đầu óc em không minh mẫn lắm, có hôm em gọi cô A thành cô B. Cô A nghe thấy tức giận nói: “Đã yêu tôi sao còn gọi tên cô gái khác, nếu không nhớ tới cô ta thì sao lại gọi sai như vậy được”. Cô A lập tức phát hiện ra mối quan hệ không bình thường giữa em và cô B vì vậy đã mắng em một trận rồi dứt khoát chia tay. Chúng ta thường nói: “Ngày ra sao đêm chiêm bao là vậy”. Sai sót trong lời nói cũng chính là những thứ trong lòng ta nghĩ tới đột nhiên lộ ra trong khoảnh khắc sự cảnh giác được buông lỏng, vì vậy nó cũng chính là những gì thật nhất ở trong lòng.

B. Làm cho người khác thổ lộ ý nghĩ ra thực tế

Làm cho người khác nói ra ý nghĩ thực của họ là một việc khó, chúng ta có thể dùng cách đánh “khi họ chưa phòng bị” bỗng nhiên đưa ra một vấn đề mơ hồ, khiến đối phương trong lúc chưa có sự chuẩn bị về mặt tinh thần sẽ để lộ bộ mặt thật của mình.

Tôi còn nhớ khi còn nhỏ, bố tôi không cho phép tôi đi bơi sông Trường Giang, nhưng tôi thường xuyên đi lén, có một hôm, cả nhà ngồi nói chuyện, đến cao trào, bố tôi đột nhiên hỏi một câu: “Bơi ở Trường Giang chắc chắn rất thích”.

“Thích lắm”. Tôi buột miệng nói ra, hối hận đã muộn, tự nhiên lại để lộ mình. Có khi những lời nói, âm thanh, hình ảnh mơ hồ vô hình chung cũng có tác dụng dẫn dắt tâm lý.

Trong đợt thực tập lúc sắp tốt nghiệp đại học tôi từng vận dụng phương pháp này. Lúc đó, với vai trò là giáo viên lần đầu tiên, tôi hướng dẫn học sinh làm thí nghiệm về điện, nhưng sau giờ thí nghiệm nhân viên phòng thí nghiệm báo với tôi rằng thiếu hơn 30 cục pin, lần đầu tiên lớp hướng dẫn thí nghiệm lại bị học sinh ăn cắp pin, tất nhiên không dễ làm rõ, còn ảnh hưởng đến thành tích thực tập của tôi, vì vậy tôi rất muốn điều tra về lô pin này. Nhưng lũ học sinh này, không ngoan ngoãn gì, ăn trộm pin xong không đứa nào nhận. Làm sao bây giờ? Sau khi suy nghĩ kỹ càng, tôi liền dùng cách này.

Tôi đã có cách để đối phó với lũ học sinh nghịch ngợm này, ngày hôm sau, tôi liền gọi một tên mà tôi đoán có thể tham gia vào việc đánh cắp pin lên văn phòng, làm mặt nghiêm túc và nói với học sinh đó rằng: “Hôm qua giờ thí nghiệm có người vạch tội em”.

Cậu học sinh đó nói: “Em có gì sai nào?”.

Tôi nói: “Không phải một bạn mà có mấy bạn vạch tội em”.

Cậu ta phẫn nộ nói: “Em không lấy pin, thằng đểu nào nói em lấy?”.

Tôi nghe mà trong lòng mừng thầm, đúng là không đánh mà tự khai? Tôi lập tức nói tiếp: “Tôi không nói em lấy pin, sao em biết phòng thí nghiệm bị mất pin? Chỉ có hai khả năng, thứ nhất là em lấy, thứ hai là em nhìn thấy người khác lấy. Trong cả hai trường hợp trên tôi đều phải tìm em, như thế này nhé, pin cũng không đáng bao nhiêu tiền, các bạn lấy pin cũng để chơi thôi, đây là lần đầu tiên, em chịu trách nhiệm thu pin lại cho thầy, thầy cũng không truy cứu xem ai lấy, coi như xong. Lần sau tuyệt đối không cho phép xảy ra tình trạng này”.

Cậu ta chẳng có cách nào khác, về trước lớp nói: “Thầy đã bắt được tớ rồi. Mọi người nộp pin ra là xong”.

Tôi đã thành công trong việc thu hồi lại số pin bị mất như vậy. Mọi người thường dựa vào kinh nghiệm và trạng thái tâm lý của mình để giải thích về những hình ảnh, ngôn ngữ, âm thanh mơ hồ. Vận dụng nguyên lý này có thể tìm hiểu được ý nghĩ thực của người khác, làm cho họ thổ lộ ra tình cảm thật của mình.

Ví dụ: đối với những can phạm tình nghi giết người nhưng không chịu khai gì cả thì đưa ra một tấm ảnh mờ mờ cho anh ta xem, hỏi anh ta: “Đây là ai?”. Nếu như anh ta đúng là thủ phạm rất có khả năng tưởng tượng rằng người trong bức ảnh là người mình đã giết, thế là mắt đảo liên láo, lộ ra vẻ kinh hoàng, lộ rõ sự dao động tâm lý.

Ví dụ khi chưa rõ về hiện trường phạm tội, nói với thủ phạm bằng giọng rất chắc chắn: hiện trường vụ án xảy ra ở phố… Cố ý nói không rõ ràng tên phố đó, thế là tội phạm dựa vào những gì mình đã trải qua sẽ nghe tên phố nơi mình phạm tội, và sẽ tự nói ra trong cuộc hỏi cung.

C. Chuyện nhỏ sẽ khiến bạn tự lộ mình.

Tôi tin vào quy luật này, chuyện nhỏ sẽ khiến bạn tự lộ mình.

Tuy chúng ta không thể chui vào đầu người khác để điều tra xem anh ta thật ra là người như thế nào, nhưng tôi có thể biết chính xác về anh ta thông qua những “dấu vết”, “manh mối” nhỏ mà anh ta không chú ý để lộ ra. Con người luôn coi trọng những việc lớn, sẽ che đậy và ngụy trang rất kỹ. Do anh ta không chú ý đến những “dấu vết”, “manh mối” nhỏ này nên thông thường đó chính là sự bộc lộ mình một cách chân thực.

Tôi có một đồng nghiệp rất thân, anh ấy khi yêu đã từng hỏi ý kiến nhận xét của tôi về cô người yêu. Tôi nói với anh ấy, tính cách cô ấy khá nóng, rất dễ cãi lộn, nghe xong anh ấy không tin và nói với tôi, anh và cô ấy yêu nhau một thời gian dài nhưng chưa từng cãi nhau, cô ấy không có tính nóng. Tôi nói với anh ấy: hiện nay đang trong giai đoạn yêu nhau, hai bên tất nhiên sẽ cẩn trọng che đậy những khuyết điểm của mình, khi lấy nhau thì mới xảy ra vấn đề. Quả nhiên họ lấy nhau không bao lâu thì bắt đầu thường xuyên cãi nhau. Có phải tôi có tài tiên đoán? Không phải, bởi vì tôi đã hiểu được cô ấy từ một việc nhỏ.

Trong thời gian họ yêu nhau, chúng tôi đều sống trong một căn nhà, một tầng đơn giản ở gần sân vận động. Có lần cô ấy vào bếp nấu nướng, học sinh đang chơi bóng chuyền, không cẩn thận đã làm bay quả bóng lên trên nóc nhà, cô ấy ngay lập tức từ trong nhà chạy ra, chửi học sinh một trận. Nhìn dáng vẻ dữ dằn của cô ấy, tôi nghĩ thầm: học sinh chơi bóng ở sân vận động là việc chính đáng, vô tình để bóng bay lên nóc nhà đó là chuyện bình thường. Cho dù tôi đang nấu cơm cũng chỉ nói với học sinh rằng ra xa hơn một chút mà chơi, nếu không khi bóng đập vào mái nhà sẽ khiến bụi bay vào cơm canh, chứ tuyệt đối không mắng các em.

Đó chỉ là một chuyện nhỏ, nhưng chuyện nhỏ này lại khiến tôi nhận ra một điểm trong tính cách của cô ấy: nóng nảy, dễ tức giận.

Phán đoán người khác thông qua một chuyện nhỏ đó là cách có hiệu quả để hiểu thấu người khác.

D. Dùng khoảng cách thực tế để trắc định khoảng cách tâm lý.

Khi bạn tham gia hội nghị, tình cờ gặp một người bạn ghét ở đó, lúc đó rất tự nhiên bạn sẽ chọn chỗ ngồi xa cách anh ta, ngược lại nếu bạn nhìn thấy một người bạn thân, lập tức bạn sẽ ngồi cạnh người đó.

Hiện tượng tâm lý này chứng tỏ, mọi người thường dùng khoảng cách thực tế để biểu thị sự mâu thuẫn về mặt tâm lý với đối phương. Ngồi càng gần chứng tỏ càng hoà hợp về tâm lý, ngồi càng xa chứng tỏ càng khá mâu thuẫn về tâm lý.

Khoảng cách thực tế không chỉ phản ánh khoảng cách tâm lý giữa hai người, nó còn gây ra ảnh hưởng xấu đối với quan hệ giữa hai bên.

Trước kia khi đơn vị họp, tôi rất sợ người khác nói là tôi nịnh nọt lãnh đạo, thường ngồi rất xa lãnh đạo, sau một thời gian dài, tôi thấy rằng khoảng cách giữa tôi và lãnh đạo cũng ngày một xa thật. Luôn chọn chỗ ngồi cách xa lãnh đạo, lâu ngày sẽ phát sinh khoảng cách tâm lý giữa hai bên. Khoảng cách về tâm lý xa, tình cảm cũng tự nhiên mờ nhạt. Những buổi họp sau đó, nếu không có sự sắp xếp chỗ ngồi đặc biệt thì tôi thường cố gắng ngồi bên cạnh lãnh đạo, cho dù hai bên không trò chuyện gì, nhưng tôi thấy tình cảm cũng hoà hợp với nhau hơn trước kia rất nhiều, đồng thời thông qua việc chủ định lựa chọn chỗ ngồi gần lãnh đạo, cũng khiến cho mình rèn luyện được sự can đảm, bồi dưỡng cho mình tính chủ động tiến thủ.

Khoảng cách về tâm lý là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tình cảm trong mối quan hệ giữa hai bên. Tôi có một người họ hàng xa, hai bên cùng sống trong một thành phố, mỗi dịp lễ tết đến thăm nhau, bình thường cũng hay qua lại, kết quả là quan hệ giữa chúng tôi thân mật hơn rất nhiều quan hệ với những người họ hàng gần nhưng ở xa. Con người kết bạn cũng như vậy, thường xuyên qua lại liên lạc, tình cảm sẽ thân thiết, lâu ngày không qua lại, không liên lạc, hai bên sẽ lạnh nhạt với nhau. Số lần qua lại có ảnh hưởng quan trọng đến tình cảm giữa hai bên.

3.

Trong giao tiếp thường gặp những vấn đề như thế này, do người ta không hiểu mục đích và động cơ của chúng ta, thậm chí do bản tính luôn tự phòng vệ của con người, vì vậy họ luôn giữ thái độ cảnh giác đối với chúng ta, lúc đó họ sẽ co lại trong chiếc vỏ cứng, duy trì sự cảnh giác với chúng ta bằng trạng thái bất động, còn phát sinh tâm lý kháng cự đối với ý kiến của chúng ta.

Để vận dụng thành công những mẹo trong giao tiếp, việc hàng đầu là phải loại bỏ sự cảnh giác của đối phương. Nếu không, khi sử dụng những mẹo này sẽ luôn chỉ chữa lợn lành thành lợn què.

4.

Nhiều sự nghi ngờ thâm căn cố đế thực ra là bắt đầu từ những chuyện nhỏ không đáng nói, và những định kiến nằm sâu trong lòng đối phương. Khi đối phương bắt đầu nghi ngờ, nếu không lập tức nghĩ ra cách xoá bỏ mà ngược lại để cho sự nghi ngờ đó tự do phát triển, thì từ đó về sau cho dù là những chuyện rất bình thường đối phương cũng sẽ nảy sinh nghi ngờ. Sự nghi ngờ đối với chúng ta càng ngày càng lớn. Nói cách khác, sự nghi ngờ được dồn nén từ những chuyện vụn vặt, muốn ngăn chặn sự nghi ngờ ngay từ khi nó manh nha, ngoài sự thành thật không cần gì khác cả.

A. Bạn có thể chinh phục mình, thì có thể thuyết phục người khác.

Sự thành thật phải xuất phát từ trong lòng, bất kỳ một cách thuyết phục nào nếu trong lòng bạn cho rằng có lý, khi nói lên sẽ không còn gì phải sợ vì có lẽ phải, mọi người đều là đồng loại, tất nhiên sẽ có thể hiểu được. Vì vậy bạn có thể thuyết phục mình thì bạn có thể sẽ thuyết phục được người khác.

Tôi đã loại bỏ được tâm lý cảnh giác của công nhân bằng thành ý của mình trong nhà ăn của công ty.

Đó là mùa hè năm 1989, mức doanh thu của quán “Thương cảm” của chúng tôi ngày càng giảm, do chúng tôi suốt ngày chỉ vạch sách lược kinh doanh ở công ty, ít khi xuống quán nên để tìm ra nguyên nhân của việc kinh doanh không hiệu quả, chúng tôi liền triệu tập anh em công nhân mở cuộc họp, để họ tự do nói lên ý kiến của mình. Nhưng họp mấy lần, hiệu quả đều không tốt, công nhân lúng ba lúng búng, chẳng dám nói thật. Hoá ra công nhân cho rằng nói ra nguyên nhân sự thật thì họ sẽ phải chịu trách nhiệm chẳng khác gì tự mình đánh mình.

Sau khi tổng kết kinh nghiệm, vào buổi họp sau đó, trước tiên tôi nói với mọi người một cách thành thật: “Việc kinh doanh của nhà ăn không tốt, đều ảnh hưởng không tốt đến chúng ta, tôi tin mọi người và chúng tôi cũng hiểu rằng mục đích chung của chúng ta là làm cho việc kinh doanh đi lên, đó là mục đích duy nhất của buổi họp ngày hôm nay. Có thể việc kinh doanh không tốt, một số anh em cũng phải chịu trách nhiệm, nhưng buổi họp hôm nay không phải để truy xét trách nhiệm, những sai lầm đã qua thì cho nó qua, nếu lại vướng mắc sai lầm thì không có lợi cho mọi người, cho nhà ăn. Tôi có thể đảm bảo rằng: không truy xét chuyện cũ, chỉ mong mọi người hướng tới tương lai, thẳng thắn, thành thật tìm ra nguyên nhân thực sự, đó là đòi hỏi đối với lợi ích chung của chúng ta”.

Nói như vậy mọi người hiểu được bản chất của sự việc, hơn nữa hiệu quả kinh doanh của nhà ăn trực tiếp liên quan đến lợi ích thiết thân của mỗi người, vì vậy, dưới sự khích lệ chân thành của tôi, mọi người đã xoá bỏ được những lo lắng, lần lượt nói ra ý kiến thực sự của mình.

B. Nói dối có thiện ý là cách xử thế.

Chân thành là cách tốt nhất để xoá bỏ sự cảnh giác nhưng chân thành không có nghĩa là không được nói dối. Có người từng hỏi tôi: “Nói dối tốt hay xấu?”. Tôi muốn giải thích rõ bằng câu chuyện này.

Có một ông rất béo đi khám bác sĩ để mong giảm béo. Bác sĩ nói: “Anh béo như thế này liệu có phải là do chứng bệnh gì gây ra? Trước tiên tôi sẽ làm xét nghiệm cho anh”. Sau khi xét nghiệm xong, bác sĩ nói với bệnh nhân một cách rất nghiêm trọng: “Tôi thấy rằng béo phì là thứ yếu, anh đã mắc bệnh ung thư, không thể sống quá 3 tháng nữa”. Bệnh nhân nghe xong cực kỳ đau khổ, đã như vậy còn giảm béo làm gì? Ông đau khổ quay về nhà, ngày nào cũng nghĩ đến chuyện chỉ sống được 3 tháng nữa. Nhưng 3 tháng sau ông ta vẫn chưa chết, thế là ông tức giận đùng đùng đi tìm bác sĩ. Nhưng bác sĩ hỏi lại: “Trước kia anh tìm tôi làm gì?”.

“Giảm béo”.

“Thế không phải bây giờ anh đã giảm béo rồi sao?”.

Chúng ta không thể nói rõ ràng nói dối tốt hay xấu. Có một nhà tâm lý từng đến điều tra ở một trường mẫu giáo, khi hỏi các cháu: “Nói dối tốt hay xấu”, kết quả thật bất ngờ, phần lớn các cháu đều trả lời “Nói dối tốt”.

Nhà tâm lý ngạc nhiên hỏi: “Tại sao?”.

Một cháu bé trả lời: “Có lần chúng cháu mắc lỗi ở trường, cô bảo chúng cháu về nói với bố mẹ, thế là khi nói xong đều bị bố mẹ đánh, nếu nói dối thì không sao, vậy thì nói dối tốt”.

Trong nói dối có một loại nói dối mà mục đích không làm hại ai, được gọi là “nói dối có thiện ý”. Có lúc bắt buộc phải nói dối như vậy. Ví dụ với những người mắc những bệnh nan y, nếu nói thật thì có thể khiến tinh thần của họ sụp đổ, nhưng nói dối lại giúp kéo dài cuộc sống cho họ, giúp họ sống vui vẻ trong những ngày cuối đời.

Trên thực tế không thể tìm thấy một người hoàn toàn thành thật trên đời này, nếu bạn mạnh dạn cho rằng mình là người không bao giờ nói dối, vậy thì bản thân câu nói này là một câu nói dối. Khi người ta tặng quà cho bạn, trong lòng bạn không vừa ý, nhưng bên ngoài vẫn nói rằng mình rất thích, đó không phải là nói dối sao?

Một nhược điểm quan trọng trong bản tính của con người là mọi người đều cảm thấy vui khi được an ủi bởi những thứ giả dối. Nhà lãnh đạo Liên Xô cũ thực hiện chính sách ngu dân, kết quả là đất nước vững như bàn thạch, Goocbachop tăng độ trong sạch ngược lại lại bị nhân dân đánh đổ. Sherlock Holmes sớm chết dưới ngòi bút của Conal Doyle nhưng độc giả đều không vừa lòng, tung tin rằng nếu Holmes không sống lại, họ sẽ giết chết Conal Doyle, khiến Conal phải cho Holmes sống lại.

Đặc biệt có những cô gái vui khi bị người khác lừa. Hỏi đi hỏi lại người yêu là: “Anh có yêu em không?”.

Phí lời! Bạn hỏi họ như vậy, họ dám nói không yêu bạn không? “Đương nhiên yêu em rồi, trên đời này chỉ yêu em mà thôi”.

Thế là cô gái sung sướng.

Có một số cô thích hỏi người yêu rằng: “Trước kia anh đã từng yêu chưa? Không sao đâu cứ nói thực đi, cho dù yêu rồi em cũng không để bụng đâu”.

Những anh thật thà thì nói ra bằng hết. Nhưng, chỉ cần sau đó cãi nhau, cô gái sẽ nhắc lại chuyện cũ, “Hừ, anh và cô người yêu trước kia của anh…” Điều đó luôn luôn là bóng đen bao phủ trong quan hệ giữa hai người.

Các anh chàng thông minh lúc đó thường gạt cô bạn rằng: “Không có, em là mối tình đầu của anh”. Có những anh sợ bạn gái không tin liền nói: “Cũng có yêu qua, nhưng chẳng có gì, chỉ dám cầm tay mà thôi”.

Như vậy cô gái nhất định sẽ rất vui.

Con người đều thích ảo tưởng, đều thích say mê trong những giấc mơ ngọt ngào, nhưng thực tế lại tàn khốc, thiếu màu sắc lãng mạn. Có lúc lừa họ một chút, để họ chìm trong mộng, nếm vị ngọt của cuộc sống, cũng không phải là việc không tốt, việc gì bạn phải đánh thức họ, để họ đối mặt với thực tế tàn khốc, để họ phải chịu đựng sự vô tình của cuộc sống?

Thành thật thực sự là một phẩm chất tốt đẹp, nhưng chúng ta cũng phải xem xét một cách biện chứng. Peil nói rằng: “1 lời nói dối 1000 lần thì sẽ thành chân lý”. Tuy đây là những lời phản động nhưng có ý nghĩa nhất định trong trường hợp nào đó. Tôi đã đọc một câu chuyện hài như sau: Nhà văn lớn của Bruney tên Dickens đi câu cá, một lúc sau có một người đến, hỏi Dickens: “Ông câu bao nhiêu cá?”.

Dickens trả lời: “Câu được 1 sọt lớn”.

Người đó liền nói: “Ông biết tôi làm gì không? Tôi là người quản lý ao cá, ở đây không cho phép câu cá, ông phải nộp phạt”.

Dickens trả lời: “Anh biết tôi làm gì không? Tôi là nhà văn, nhà văn thì thường bịa chuyện mà”.

Đương nhiên, trong giao tiếp có thể thành thật, hết sức thành thật. Có một đôi vợ chồng rất hạnh phúc, một hôm vợ nổi hứng lên phá lệ làm cho chồng một món ăn - cà luộc. Anh chồng rất ghét ăn cà nhưng để không xúc phạm đến vợ, anh luôn mồm khen ngon, thấy chồng thích ăn, người vợ từ đó ngày nào cũng làm một món có cà, sau một thời gian, một hôm anh chồng không chịu đựng được nữa, tức giận nói rằng: “Trời đất rộng lớn thế này mà lại ăn cái thứ cà quái quỷ này, khó ăn bỏ xừ”.

Vợ anh nghe thấy lập tức nói: “Được lắm, hoá ra anh luôn lừa dối tôi, sau này tôi không tin anh nữa”.

Đó là cái giá phải trả cho việc nói dối.

5.

Sự cảnh giác ẩn sâu trong lòng mọi người, không dễ gì biểu lộ ra ngoài, nó khống chế tư duy của con người. Muốn xoá bỏ sự cảnh giác, chúng ta không thể chỉ trích đối phương một cách thẳng thắn như: “đừng nghi ngờ tôi”, “đừng cảnh giác với tôi, tôi rất thành thật”. Nói như vậy càng khiến đối phương thêm rụt rè.

Tâm lý học có lý luận gọi là “tâm lý phản nghịch”, tức là bạn càng cố cưỡng ép một tư tưởng nào đó vào tiềm thức của người khác thì tư tưởng này càng gặp trở ngại lớn hơn. Lúc nhỏ, cha không cho tôi đọc “Tuyển tập Mao Thuẫn”, nhưng như vậy càng khiến tôi thêm hiếu kỳ, buổi tối trốn trong đống chăn gối bật đèn pin lên xem. Các nhà tâm lý từng kiến nghị muốn cho học sinh không hút thuốc, có thể huỷ bỏ quy định cấm học sinh hút thuốc, mà chuyển sang tuyên truyền về sự nguy hại của thuốc lá đối với cơ thể theo cách của các nhà khoa học. Vì quy định đó chỉ càng tăng thêm sự mong muốn đi ăn trộm quả cấm của học sinh.

Loại bỏ sự cảnh giác bằng cách trực tiếp luôn chỉ gây ra hậu quả ngược lại, vì vậy muốn xoá bỏ sự cảnh giác thì phải bằng cách dần dần xoá bỏ nó trong tiềm thức và phải xoá bỏ sự cảnh giác bằng ảnh hưởng của ý thức, cách duy nhất là tỏ thái độ như không có chuyện gì xảy ra, đồng thời tạo ra những tình huống nảy sinh ngẫu nhiên.

Nhà tâm lý học Nhật Bản, ông Đa Hồ Huy giới thiệu cách ông ta xoá bỏ sự cảnh giác: “Lúc đó, tôi và họa sĩ Quế Tuyết Tử, người được giải thưởng văn hoá xuất bản đã tổ chức buổi ký tên tại Tokyo, trong hội trường, biểu ngữ được viết rất bắt mắt “Hội trường đón tiếp ký tên của Đa Hồ Huy và Quế Tuyết Tử”. Chúng tôi đứng ngay dưới biểu ngữ, trước mặt là một chiếc bàn phủ khăn trắng, trên đó bày gần 500 quyển sách của hai chúng tôi. Điều bất ngờ là, sau khi khai mạc buổi ký tên, khách hàng đều đứng quan sát từ xa, không dám lại gần. Lúc đó cảm giác của tôi là dường như mình bị biến thành tên tội phạm bị bêu trước công chúng. Sau khi bình tĩnh lại, tôi liền vận dụng tâm lý học để phân tích trường hợp này, rất có thể là do hình thức bị bó buộc ở đây giữa khách hàng và chúng tôi phát sinh khoảng cách, còn có một khả năng khác là khách hàng không muốn giở sách xem trước mặt chúng tôi, sợ không mua sẽ khiến chúng tôi khó chịu.

Sau khi tìm ra nguyên nhân tôi liền nhờ nhân viên ở đó chia 500 quyển sách đó vào các giá và yêu cầu họ thông báo cho khách hàng bằng hệ thống loa truyền thanh: “Hai ông Đa Hồ Huy và Quế Tuyết Tử hôm nay tình cờ đến hội trường ký tên lưu niệm cho những độc giả mua sách”. Vừa lúc trước người mua sách còn ít có thể đếm trên đầu ngón tay, sau khi có thông báo, ngay lập tức có rất nhiều độc giả tay cầm sách và đến vây lấy chúng tôi, khoảng cách tâm lý giữa tác giả và độc giả đã được xoá bỏ dễ dàng như vậy”. Muốn tránh được sự cảnh giác thì phải cố gắng tỏ ra như không có chuyện gì, tạo ra những tình huống nảy sinh ngẫu nhiên, như vậy đối phương cho rằng kỳ vọng của bạn không bức thiết, tình cờ nghĩ đến mà thôi, sẽ không chuẩn bị kỹ càng, từ đó sẽ không nghi ngờ bạn. Tôi còn nhớ sự nghịch ngợm của đám bạn học thời trung học, khi đến nhà bạn trong lớp, nếu gặp bạn gái của cậu đó, liền cố ý hỏi nhỏ và ra vẻ thần bí: “Sao cậu lại thay người khác à?”, lại vừa có ý để cô bạn gái đó nghe thấy. Lúc này cậu ấy thật là thảm thương phải giải thích rất nhiều với cô bạn gái, nói rã bọt mép mà vẫn không có tác dụng, cô bạn gái ấy sẽ nghĩ rằng: “Sao tôi lại là người anh vừa thay, cũng không biết anh đã thay bao nhiêu lần rồi?”.

Trò đùa quỷ quái này sở dĩ có hiệu quả là vì chúng tôi tỏ ra rất kinh ngạc cho nên bạn gái của cậu ta mới không cảnh giác và tin chắc vào điều đó.

Sự ra đời và phát triển nhanh chóng của siêu thị cũng là vì như vậy. Ở những nơi có người bán hàng, khách hàng thường có sự lo lắng trong lòng, ngại làm phiền người bán hàng, sợ mình không thích, không mua thì sẽ có chút bối rối. Nhưng ở siêu thị thì không như vậy, tự do muốn xem thì xem, muốn giở ra thì giở, muốn mua thì mua, không mua thì để xuống, không bị áp lực tâm lý. Được tự do sờ vào hàng hoá luôn dễ dàng kích thích sự thích mua hàng ở khách.

Hiểu được quy luật tâm lý này, mọi người nên tăng cường vận dụng vào trong cuộc sống.

Giữ được sự thoải mái và thong thả.

Không được lộ ra sự quá cấp thiết, để người khác không hiểu rằng trên thực tế bạn thèm rỏ dãi thứ mà bạn muốn có.

Binh pháp nói rằng: “Muốn bắt thì phải nhắm mắt làm ngơ” có nghĩa là để đối phương mất đi sự cảnh giác trong sự “buông thả”, tấn công khi đối phương không có sự chuẩn bị.

Trong cuộc sống điều kỵ nhất là quá nóng vội, một khi bạn nóng vội, người ta sẽ cho rằng chuyện này rất có lợi cho bạn, bọn họ sẽ bắt đầu cảnh giác. Nếu làm tiếp thị hoặc kinh doanh thì sự thích thú của bạn sẽ khiến họ chém bạn với giá cắt cổ. Nếu muốn tìm đối tác để ký hợp đồng, bọn họ sẽ lập tức nghi ngờ bạn. Nhưng nếu bạn luôn giữ được sự thoải mái, thong thả thì người ta sẽ cho rằng chuyện này không mấy có lợi đối với bạn, như vậy sẽ khiến bạn nắm thế chủ động.

Mọi người đều thích bầu không khí thoải mái và thong thả. Khi bạn đi mua hàng, nếu nhân viên ở đó cứ nhìn chằm chằm vào bạn, bạn chắc chắn sẽ cảm thấy không thoải mái và muốn rời đó thật nhanh. Người bán hàng giỏi không chỉ nhiệt tình với khách hàng, nhìn thấy khách hàng mà quá ân cần và quan tâm đến họ, ngược lại sẽ khiến họ sợ chạy mất, ngoài ra còn phải giỏi tạo ra bầu không khí như không có chuyện gì, để khách hàng tùy ý lựa chọn trong sự thoải mái, bạn chỉ cần thỉnh thoảng liếc đuôi mắt xem họ có cần bạn giúp đỡ không. Giữ được sự thoải mái, thong thả là cách có hiệu quả để loại bỏ sự cảnh giác của người khác và giúp bạn nắm được sự chủ động về tâm lý.

Phụ nữ thường giỏi sử dụng cách này. Các cô gái khi xem quyển sách này sẽ nhớ lại một chút lúc mình hò hẹn. Nếu hẹn vào 8h tối, bạn lại rất muốn gặp, vậy thì cả ngày hôm đó bạn chỉ nghĩ đến 8h, nếu đến đó chỉ mất 30 phút, gần đến 7h30 phút có thể bạn lại chậm rãi soi gương một chút, đánh ít phấn, khi xuất phát, lúc đầu bạn đi nhanh, nhưng càng gần nơi hẹn, có thể bạn càng đi chậm. Có khi còn cố tình đến muộn mấy phút để anh chàng đó đợi. Đó là vì bản tính của phụ nữ là khiến cho nam giới phải biểu lộ sự sốt sắng, còn mình giữ sự bình tĩnh. Bản tính này của phụ nữ xuất phát từ chỗ phần lớn là các anh theo đuổi các chị, trong quan hệ giữa hai bên, cô gái nắm quyền chủ động.

Quá vội vàng luôn là xấu, Ông Bách Dương nói: “Cái xấu nhất trên đời đó là vẻ lo lắng sốt ruột khi các anh cầu hôn với các chị và chờ câu trả lời”.

Trong bất cứ trường hợp nào giữ được sự bình tĩnh nhất định không chỉ khiến bạn có phong độ ngời ngời mà khiến bạn cảm thấy bạn có bản lĩnh, là một người không tầm thường. Trên đời này chỉ có những tên nô tài mới cúi lạy khi gặp chủ nhân, liệu bạn có muốn làm nô tài không?

Giữ được sự thoải mái, thong thả theo tâm lý học: “Càng dự đoán tiền cảnh tăm tối mịt mờ, càng có thể làm dịu sự thất vọng, càng có thể giữ được sự thoải mái và thong thả”.

Có những người khi làm việc gì thì dường như cũng sợ. Ngừng lại nghĩ một chút xem làm không tốt thì sẽ chết thật không? Tất nhiên là không, bạn việc gì phải tự khiến mình căng thẳng? Khi căng thẳng bạn sẽ đưa ra những tính toán sai lầm, dự đoán tương lai mịt mờ ảm đạm, nảy sinh sự căng thẳng là do quá quan tâm chú ý, giảm bớt sự quan tâm chú ý sẽ giúp cho việc giữ vững sự thoải mái và thong thả.

Song cách này có một số hạn chế, nếu một người nhìn tương lai một cách mịt mờ, anh ta sẽ không căng thẳng nhưng tiếp theo đó anh ta cũng mất đi chí khí, cho nên cách tôi thường dùng là: tự nói với mình rằng: “Cố gắng hết sức chờ đợi số phận”, cố gắng hết sức mình, nhưng kết quả thế nào thì tôi không thể quyết định được. Như vậy vừa dự đoán có thể sẽ thất bại nhưng cũng không cũng không làm mất đi sự cố gắng nhiệt tình của bản thân.

A. Tận dụng ảnh hưởng của kẻ thứ ba.

Để tư tưởng ăn sâu vào tiềm thức người khác mà không bị chú ý, thì phải để họ tiếp xúc với tư tưởng của bạn một cách vô tình, truyền bá tư tưởng của bạn thông qua người thứ ba, dễ nhất là để cho đối phương có cảm giác tình huống xảy ra ngẫu nhiên, từ đó không đề phòng. Ví dụ một nhân viên tiếp thị đường trắng tìm đến bạn, khuyên bạn mau đi mua đường, bởi vì đường trắng sắp tăng giá rồi, bạn có đi mua không? Rất khó nói. Bởi vì bạn cho rằng anh ta cố tình tạo ra bầu không khí căng thẳng, có ý đồ làm bạn ảnh hưởng để có thể bán được nhiều đường. Nhưng nếu bạn bất ngờ nghe được nhân viên tiếp thị này nói với bạn tốt của anh ta rằng: đường trắng sắp tăng giá rồi, mau đi mua đi. Lúc đó bạn chắc chắn bạn sẽ tin đó là sự thật, có thể ngay lập tức đi mua, đó là tác dụng của người thứ ba. Trong cuộc sống tôi đã chịu nhiều thiệt thòi, bị lừa nhiều lần nhưng có một chuyện khiến tôi nhớ đến tận bây giờ, đó là chuyện hồi tôi học trung học.

Hôm đó tôi đang thả bộ trên phố, bỗng thấy rất đông người đang vây xem. Tính hiếu kỳ đã khiến tôi lại gần một người đang bán thuốc “Hải Thạch Hoa”. Người bán hàng thấy tôi liền nói: “Trên mặt cháu có nhiều trứng cá, mua “Hải Thạch Hoa” về uống, rất có hiệu quả”. Tôi nghe xong chỉ cười không nói gì.

Lúc đó đột nhiên có một người len vào, nhìn thấy “Hải Thạch Hoa” vui mừng thốt lên: “Các anh kiếm ở đâu ra thế, tôi đã tìm rất lâu rồi mà chưa mua được, “Hải Thạch Hoa” có thể chữa được bệnh thiếu máu chóng mặt… Tôi phải mua một chút mới được”. Người bán hàng trả lời: “Tất nhiên rất khó kiếm, chúng tôi chở về từ đảo Hải Nam, cho nên giá hơi đắt, 25 đồng một cân”.

Người đó nghe xong liền nhăn mặt hỏi: “Có thể rẻ hơn một chút không? Tôi mua 2 cân”. Người bán hàng trả lời: “Rẻ nhất là 25 đồng một cân, anh có biết loại thuốc này khó kiếm thế nào không?”. Người đó nói: “Tôi biết nhưng mua nhiều anh phải bán rẻ một chút chứ?”. Đang nói, tự nhiên người đó nhìn thấy tôi, liền nói với tôi rằng: “Thật đấy, Hải Thạch Hoa rất khó mua. Sao, chúng ta mỗi người 2 cân, trả anh ta 20 đồng được không?”.

Tôi nghĩ đến mẹ tôi cũng bị bệnh thiếu máu, bỗng chốc lòng hiếu thảo bùng lên, tôi cũng không phản đối gì.

Sau một trận mặc cả kịch liệt (người bán hàng đó biết giữ bình tĩnh, không nóng vội để tôi không nghi ngờ) cuối cùng đi đến thỏa thuận. Tôi mua 2 cân mất 40 đồng, phải biết rằng vào năm 1979, 40 đồng là cả một năm dành dụm tiền tiêu vặt của một học sinh cấp III như tôi. Nhưng đi được một đoạn, tôi thấy hơi hối hận, liền quay lại trả hàng. Người bán hàng cho rằng tôi nghe người khác nói linh tinh liền nói với tôi rằng: “Cháu đừng nghe linh tinh, loại thuốc này rất có tác dụng, cháu không thấy nhiều người mua như vậy sao?”. Tôi nhất quyết trả lại, đang tranh luận, bên ngoài lại có một người len vào, nói với tôi: “Anh muốn trả hàng à? Tôi đang muốn mua, để khỏi phiền hà, anh bán cho tôi nhé!”. Nghe xong tôi định bán cho anh ta, lúc đó tôi bị anh ta lôi ra khỏi đám đông, rồi anh giả vờ xem hàng. Rồi anh đột nhiên sờ túi: “Chết rồi! Quên đem theo tiền. Thế này đi, anh về nhà tôi lấy nhé!”.

Tôi nhanh chóng quay lại tìm người bán hàng, nhưng không thấy ai cả. Biết mình đã bị lừa, tôi cảm thấy thật đen đủi.

Về nhà, mẹ nói với tôi đây là một loại rong biển, có thể mua được ở chợ, 1 hào 2 xu 1 cân, tôi mất 40 đồng mua 2 cân mà giá thực là 1 hào 2 xu 1 cân, sở dĩ tôi bị lừa là vì tôi đã bị ảnh hưởng ở người thứ ba.

6.

Sự cảnh giác thường có nguyên nhân từ áp lực tâm lý của đối phương, không hiểu mục đích của bạn, sợ bị lừa. Muốn xoá bỏ sự cảnh giác thì phải giảm bớt áp lực tâm lý của đối phương mà cách tốt nhất là lấy lùi làm tiến.

Mẹo trong giao tiếp tuy chỉ là những nguyên lý tâm lý học đơn giản nhưng vận dụng hay không vận dụng chúng lại có thể gây ra ảnh hưởng lớn đối với cuộc sống của chúng ta.

Khi mới đến Thâm Quyến, tôi và một người quen trong nội địa cùng hai thầy giáo từ Thượng Hải được mời đến đều thuộc dạng tạm mượn người. Việc ký hợp đồng mượn người ở Thâm Quyến rất khó khăn. Cơ quan cũ của cả bốn chúng tôi đều không đồng ý để cho chuyển nhượng. Vì vậy, chúng tôi đành trở về làm công tác lãnh đạo. Nhưng hai giáo viên người Thượng Hải lần này trở về sẽ không huy hoàng sáng lạn còn hai chúng tôi rốt cục lại trở thành những người Thâm Quyến “đảo ngũ”. Sự cách biệt này phụ thuộc vào việc có dùng mẹo hay không.

Khi quay lại cơ quan cũ, tôi liền tìm hiệu trưởng để xin ông đóng dấu lên hợp đồng, nhưng hiệu trưởng yêu cầu tôi đến uỷ ban giáo dục, nếu uỷ ban giáo dục đồng ý thì mới chịu đóng dấu cho tôi. Khi tôi đến uỷ ban giáo dục, chủ nhiệm ủy ban lại bảo: cơ quan cũ đồng ý thì ông ta mới có thể bàn đến chuyện này. Và khi tôi quay về cơ quan thì hiệu trưởng tỏ vẻ rất chân thành nói với tôi: “Anh nghĩ mà xem, uỷ ban giáo dục chưa tỏ thái độ gì mà tôi lại dám đồng ý được sao?”. Cứ như vậy khiến tôi như một quả bóng bị đá đi đá lại.

Người quen của tôi cũng đi tìm chủ nhiệm khoa của anh ấy, chủ nhiệm của anh ấy thì dứt khoát: “Muốn chuyển công tác thì được chứ chỉ mượn người thì không!”. Thế là, anh liền mua một số quà đến thăm chủ nhiệm khoa, nhưng chủ nhiệm khoa thừa biết nếu nhận quà của anh thì sẽ phải giúp anh nên ông kiên quyết khước từ. Vì vậy, anh ấy rất buồn phiền.

Một hôm, anh bỗng nhanh trí: Tuyên bố sẽ không đi Thâm Quyến nữa vì Thâm Quyến không có bốn mùa rõ rệt, không hợp thuỷ thổ, dễ mắc bệnh nên anh quyết định sẽ yên tâm ở lại cơ quan cũ công tác. Lãnh đạo nghe thấy tin này, xét thấy anh vốn là một giáo viên chủ chốt, nên thi nhau đến nói chuyện với anh, quan hệ thân mật trở lại, hy vọng anh làm việc cho tốt; anh cũng tỏ ý chuyện cũ hãy cho qua, phải tôn trọng sự lãnh đạo của chủ nhiệm cùng hợp tác để làm tốt công việc. Để quan hệ được hoà hợp, chủ nhiệm đã chịu nhận quà tặng. Sau đó, anh ta còn đi thăm cả mấy chủ nhiệm khác nữa. Một khi đã nhận quà, về sau tự nhiên sẽ khó mà từ chối, chủ nhiệm khoa lần nào cũng nhận quà, tất cả đều rất hoà thuận, êm thấm.

Một hôm, anh bỗng nói với chủ nhiệm khoa: “Thưa chủ nhiệm, phía Thâm Quyến lại gửi điện báo muốn tôi đi, tôi thì cũng vẫn muốn đi”. Chủ nhiệm khoa vì đã nhận khá nhiều quà của anh nên tất nhiên khó mà từ chối nữa, cuối cùng phải đồng ý để anh đi.

Anh bày cách này cho tôi, sau khi chúng tôi suy tính một hồi, tôi liền đi tìm hiệu trưởng nói với hiệu trưởng rằng: Trưởng phòng nhân sự ở uỷ ban giáo dục là chiến hữu cũ của bố tôi, tôi cũng đã đánh tiếng rồi, chắc chẳng có vấn đề gì lớn đâu. Bất kể là mượn người hay điều động công tác, tôi đều phải thông qua trưởng phòng nhân sự, nhất định là phải gặp ông ấy. Nhưng, cho dù thế nào, nếu muốn trưởng phòng đồng ý, các cấp ở cơ sở cũng phải đánh tiếng trước đã. Chúng ta cùng làm việc đã nhiều năm, chẳng lẽ các vị nỡ làm khó tôi? Dù sao cũng phải gặp trưởng phòng, đồng ý hay không cuối cùng vẫn là chuyện của ông ấy cơ mà!

Hiệu trưởng sau khi nghe tôi nói như vậy, trong lòng dứt khoát đá ngay “quả bóng” này sang cho trưởng phòng, tội gì mà không làm một người tốt bụng cơ chứ. Vì thế ông đồng ý và đóng dấu vào hợp đồng. Mà thủ tục làm việc ở Thâm Quyến, bất kể cấp bậc nào, chỉ cần có dấu đồng ý là được chấp nhận. Vì vậy, tôi đem hợp đồng này đến Thâm Quyến, hiệu trưởng từ nội địa sốt ruột gọi điện hỏi tôi: “Không phải là anh bảo phải đi tìm trưởng phòng à? Thế sao lại không đi?”.

Tôi trả lời: “Thời gian gấp quá, phía Thâm Quyến giục tôi, chẳng có cách nào nữa cả”.

Vậy là hiệu trưởng phải gánh họa thay tôi và phải giải thích trước mặt lãnh đạo. Tôi nhanh chóng được chuyển công tác chính thức.

Tất nhiên, cách lùi một bước tiến hai bước này là lợi dụng sự sơ hở của hiệu trưởng. Nếu ông chú thích ở hợp đồng là hiệu trưởng đồng ý, nhưng còn cần sự phê chuẩn của uỷ ban giáo dục thì tôi không còn cách nào cả, nhưng những lãnh đạo chỉ biết chỉ tay năm ngón như vậy, thì trình độ đâu đáng kể gì.

Phương pháp nói trên tuy hơi có vẻ lừa lọc, nhưng đó là do cuộc sống bắt buộc, nếu không như vậy, rất khó có một chỗ đứng trên thế giới này.

A. Chọn thế yếu.

Tôi từng tán gẫu với một giám đốc một công ty lớn, hỏi về điều kiện tuyển nhân viên tiếp thị. Đáp án của ông làm tôi không ngờ tới, ông nói có hai điều kiện: Một là thật thà, hai là không ngu ngốc. Theo tưởng tượng của tôi thì nhân viên tiếp thị phải là những người thông minh tháo vát, khéo ăn khéo nói, sao anh ta lại đặt ra các điều kiện như thế? Tôi nghĩ mãi mà không hiểu nên hỏi anh. Anh trả lời rất có lý như thế này: Những người nhìn đã thấy thông minh, giỏi ăn nói thường sẽ khiến mọi người chuẩn bị tâm lý đề phòng. Mọi người sẽ nghĩ: “Tháo vát như thế, mồm mép như thế khéo mà bị hắn lừa ấy chứ!”. Cho nên, kết quả là việc thuyết phục của anh ta lại khó khăn hơn người khác. Còn những người nhìn có vẻ thật thà, thành thật, đối xử với người khác thành khẩn thì vừa gặp người ta đã tin ngay, không có ý đề phòng gì cả. Sự thuyết phục của anh ta sẽ dễ đạt hiệu quả cao, thêm nữa anh ta không ngu ngốc, sẽ không bị người ta lừa gạt. Kiểu người như vậy đúng là “của báu” để làm nhân viên tiếp thị.

Kiến giải này của tổng giám đốc khiến tôi liên tưởng đến câu nói: “Người thật thà không lừa người thì thôi mà đã lừa ai thì chết người đấy!”. Bởi vì, người ta không có tâm lý đề phòng đối với người thật thà.

Một người phụ trách của một xí nghiệp lớn đã từng mời mười nhân viên nghiệp vụ có thành tích tốt nhất trong năm trong việc thu hút khách hàng tham gia một cuộc tọa đàm, mong họ truyền lại những điều mà họ tâm đắc cho nhân viên nghiệp vụ mới. Điều khiến người ta ngạc nhiên là: Mười nhân viên nghiệp vụ xuất sắc đều thuộc loại đần độn. Trong thực tế, người ta thường không có tâm lý đề phòng đối với những người không giỏi ăn nói, đôi khi họ tự nhiên rất được lòng người và thế là vô hình chung đã tác động đến đối phương.

Giữ thế yếu một cách phù hợp không những có lợi trong việc loại bỏ được sự cảnh giác của người khác mà còn có lợi cho việc giao tiếp với người khác. Người quá khôn ngoan, thành thục thường khiến người khác thấy ức chế. Không cần phải làm một hình tượng hoàn thiện vì mẫu người hoàn thiện sẽ tạo ra khoảng cách trong giao tiếp, tạo cho mọi người có cảm giác có thể ngắm được mà không thể có được. Cho nên, có thể bộc lộ một số nhược điểm nhỏ dễ thương khiến bạn trở thành một người đáng yêu chứ không phải là “thánh thần”. Kiểu yếu này có thể đem đến cho bạn sự hoà hợp trong giao tiếp.

B. Khuyến khích đối phương nói chuyện sôi nổi.

Trước khi tiến hành việc thuyết phục, nếu chúng ta có thể tháo bỏ chiếc mặt nạ cảnh giác của đối phương, khiến cho họ có tâm lí “Cứ thử nghe xem sao”, thì bạn đã có thể nắm chắc 50% thành công.

“Chúng tôi chẳng có ý đồ gì xấu cả, xin đừng cảnh giác như vậy!”.

Nếu như bạn nói thẳng với đối phương như vậy, không những không thể hoà giải sự căng thẳng và không khí bức bối… mà còn phản tác dụng. Đối phương phát hiện ra rằng bạn đã nhìn thấu điều ẩn giấu ở tận sâu trong lòng họ, tâm lý chống đối sẽ khiến anh ta càng tăng thêm phòng tuyến tâm lý. Lúc này, gió thổi chiều nào bạn phải che chiều ấy, tạm gác ý định của mình sang một bên, trước hết phải đẩy mạnh sự giao lưu tình cảm giữa hai bên khiến cho đối phương cảm thấy thoải mái, sẵn lòng cùng bạn nói chuyện sôi nổi hơn.

Muốn đẩy mạnh giao lưu tình cảm thì phải khuyến khích được đối phương nói chuyện sôi nổi, khiến đối phương trong quá trình trò chuyện tự nhiên xóa bỏ tâm lý cảnh giác.

Nhưng bạn không thể như một kẻ lù khù mặc cho đối phương thao thao một mình. Nếu vậy đối phương sẽ thấy cụt hứng mà xa lánh bạn. Nếu muốn tăng hứng thú nói chuyện của đối phương, khiến anh ta mở rộng tấm lòng thì cần phải phát tín hiệu: “Tôi đang rửa tai cung kính lắng nghe đây!”, hay gật đầu tỏ thái độ đồng ý, người nghiêng về phía trước bày tỏ sự quan tâm, bộc lộ vẻ thân thiện, phụ họa đúng lúc… và đưa ra những chủ đề làm đối phương thấy hiếu kỳ, tạo ra hứng thú nói chuyện.

C. Tạm thời đứng về phía đối phương.

Công ty chúng tôi hợp tác kinh doanh dược phẩm với công ty Ngoại thương trong một thời gian dài. Công ty Ngoại thương giao cho chúng tôi đơn đặt hàng, chúng tôi lại chuyển cho các nhà máy để họ sản xuất và mình chỉ nhận tiền giới thiệu. Nhưng phương thức này rất ít lợi nhuận, chúng tôi muốn công ty mình trực tiếp ra mặt, tổ chức nguyên vật liệu, mời nhân viên có kỹ thuật cao đến các xí nghiệp ở tỉnh lẻ để chế biến thuốc và trả cho các xí nghiệp đó tiền chế biến, như vậy hầu hết lợi nhuận sẽ đều do công ty chúng tôi và công ty Ngoại thương chia nhau. Nhưng dù bất kể chúng tôi nói thế nào, giám đốc Từ của công ty Ngoại thương vẫn lo chất lượng không được bảo đảm và kiên quyết từ chối.

Lúc này, nếu chúng tôi vẫn cứ cố gắng thuyết phục thì sẽ chỉ khiến cho tình hình căng thẳng thêm vì khi người ta đã kiên quyết từ chối bạn, sự tự tôn không cho phép người ta lập tức thay đổi, do đó, cách tốt nhất chính là tạm thời đồng ý với cách nhìn của đối phương để giữ sự hoà hợp tình cảm rồi thì tuỳ cơ ứng biến.

Lúc đó, chúng tôi tỏ ra rất hiểu hoàn cảnh của giám đốc Từ, ông là một cán bộ nhà nước nên khác với chúng tôi, nếu xảy ra vấn đề gì về chất lượng thì sẽ ảnh hưởng rất lớn. Sau đó, chúng tôi vừa ăn cơm vừa tán gẫu rất vui vẻ trong nhà hàng, giám đốc Từ lại tỏ ý xin lỗi về thái độ từ chối dứt khoát của ông lúc trước. Ông chủ động nhắc đến chuyện này và nói nếu bảo đảm được về mặt chất lượng thì tội gì mà ông không làm, dù sao đôi bên đều có lợi.

Lúc đó, chúng tôi thừa dịp giới thiệu tỉ mỉ những phương pháp có thể bảo đảm về mặt chất lượng, sau đó mời giám đốc Từ cho ý kiến. Trong quá trình trao đổi giữa hai bên, giám đốc Từ cũng đã dần dần tin tưởng hơn về mặt chất lượng, cuối cùng đã đồng ý với ý tưởng này.

Khi đối phương chưa tín nhiệm bạn, kiên quyết phản đối bạn, phương pháp dùng lời nói để tác động đến đối phương thực tế không có hiệu quả cao. Tâm lí người ta thường có thói quen là không dễ gì thay đổi ý kiến ban đầu của mình. Nếu như bạn quá bức bách, đối phương có thể sẽ bỏ hẳn việc trao đổi với bạn, như vậy, sẽ lấp luôn mọi cơ hội của bạn. Cho nên, lúc này, bạn nên bỏ ngay cách thuyết phục bằng lí luận mà tạm thời hãy đồng ý quan điểm của đối phương, tỏ ra hiểu đối phương sau đó hãy thừa cơ mà tấn công.

D. Đưa ra những mục đích mà đối phương dễ đồng ý trước.

Nếu một chàng trai lần đầu tiên hẹn hò với bạn gái đã vội vàng ôm hôn thì hậu quả đương nhiên sẽ là cái tát của cô gái đó. Chàng trai thông minh sẽ làm như thế này: Ngồi ở đầu ghế bên kia, trước hết là nhã nhặn, lịch sự nói chuyện với bạn gái, khi tình cảm hòa hợp với tuỳ mức thân mật mà xích lại gần cô gái, “tình cờ” chạm vào tay cô. Nếu cô không có ý tránh rõ rệt thì hãy dịu dàng mà nắm lấy.

Một con đập lớn, chỉ cần một con kiến nhỏ làm tổ ở bên trong, khi lũ lụt thì sẽ sụt lở tất cả. Tâm lý đề phòng của con người cũng vậy, chỉ cần phá vỡ được một chút thì sẽ suy yếu toàn bộ.

Rất nhiều nhân viên tiếp thị thông minh đều nói với khách hàng như sau: “Cứ xem thử đi mà! Không mua cũng chẳng sao cả!”. Đưa ra mục đích mà khách hàng dễ chấp nhận trước rồi tìm lúc phù hợp dần dần kích thích ý muốn mua hàng của họ.

Một công ty của Nhật Bản cho ra mắt một loại tủ thuốc giống loại tủ dành cho bác sĩ hay đi thực tế ở Trung Quốc, bên trong để sẵn các loại thuốc mà các gia đình thường dùng, nhưng sau khi được tung ra thị trường rất ít gia đình mua loại sản phẩm này, mọi người đều cho rằng không cần thiết phải mua. Do đó, công ty có một chiêu thức: Cử nhân viên tiếp thị từng nhà, từng hộ tặng sản phẩm và nói với các chủ nhà rằng: xin cứ để loại tủ thuốc này ở trong nhà bạn, nếu quả thực bạn không dùng tới, một tuần sau chúng tôi sẽ mang đi. Chủ gia đình nghĩ: Dù sao thì để tủ thuốc này trong nhà cũng không trở ngại gì, nếu cần thiết thì dùng nếu không cần thì để họ mang đi. Vì vậy, họ đều vui vẻ nhận lời.

Nhưng, những loại thuốc trong tủ đều thuộc loại thường dùng trong gia đình, nhà nào chẳng có lúc cần đến, khi dùng thấy rất thuận tiện, cho nên một tuần sau, khi nhân viên tiếp thị đến lấy tủ thuốc đi thì thấy rằng cứ mười nhà thì có đến tám, chín nhà đã dùng thử rồi. Bọn họ tất nhiên là phải mua loại tủ thuốc này.

Chính phương pháp này cũng đã khiến cho tôi mua phải một bộ com-lê mà tôi chẳng ưng ý chút nào.

Đó là lần đi du lịch đại lục. Vốn làm việc ở Thâm Quyến nên tôi chẳng mua com-lê trong nội địa làm gì. Nhưng vì hiếu kỳ tôi liền đến cửa hàng bán com-lê xem chơi.

Khi đó, cô bán hàng thấy tôi ngắm bộ com-lê từ xa liền nói: “Ông cứ lấy xuống xem đi ạ!”. “Không cần đâu!”. “Cứ lấy xuống xem, không mua cũng không sao đâu mà!”. Tôi nghe nói vậy bèn lấy bộ com-lê xuống xem. Cô gái này lại nói: “Ông cứ mặc thử đi ạ! Có thử thì mới biết đẹp xấu thế nào chứ! Nếu ông không thích thì tôi lại treo lên, dù sao tôi cũng rỗi. Chẳng sao đâu”.

Nghe vậy, tôi không tiện từ chối đành mặc thử, không ngờ bộ com-lê đó lại vừa người tôi như vậy, lúc đó tôi chẳng tìm ra lỗi gì cả nên cũng chẳng tiện cất về chỗ cũ, kết quả là tôi mua một cách ngớ ngẩn, khi về đến nhà thì hối hận vô cùng.

Khi bạn phát hiện thấy người khác có tâm ý đề phòng, lúc đó nhất định không được tiến công một cách toàn diện vì như vậy chỉ càng khiến đối phương càng thu mình lại. Phương pháp thông minh chính là: Tìm được điểm yếu nhất của đối phương, cố gắng tấn công dần dần vào đó, đối phương từ đó mà sẽ sụp đổ hoàn toàn, chứ không nhất thiết là phải theo đuổi thắng lợi 100%.

Nhiều khi chúng ta mua đồ, vì không mặc cả được mấy đồng liền bực bội bỏ đi, chẳng phải vì tiếc bỏ thêm mấy đồng mà vì không mặc cả được nên có cảm giác bị thất bại. Người ta ai cũng thích cảm giác chiến thắng. Nhiều khi, điều đó còn quan trọng hơn cả lợi ích thực tế. Vậy thì cứ đeo đuổi thắng lợi 100% chẳng phải là một phương pháp rất ngốc nghếch sao? Như vậy chỉ đối đầu với sự tự tôn của đối phương, và bạn cũng chắc chắn thất bại! Người thông minh thì thường nhượng bộ những vấn đề thứ yếu, khiến đối phương về mặt tâm lý có cảm giác thắng lợi, như vậy sẽ dễ khiến cho đối phương nhượng bộ ở những phương diện to lớn hơn. Ví dụ như quan hệ nam nữ, chàng trai thông minh sẽ kiên quyết bảo vệ những vấn đề có tính nguyên tắc, khi thành công thì phải nhanh chóng nhượng bộ trong những vấn đề nhỏ nhặt khác. Như vậy vừa có thể duy trì sự tự tôn của mình vừa có thể thỏa mãn sĩ diện của bạn gái.

Không cần phải theo đuổi chiến thắng 100%, đây vừa là một kĩ xảo quan trọng trong đàm phán vừa là triết lí của những nhân tài.

Những ví dụ thực tế trong việc loại bỏ tâm lý cảnh giác

1. Cách hẹn được những nhân vật lớn hoặc những nhân vật quan trọng.

Làm sao để hẹn cùng ăn cơm, nghe nhạc với những nhân vật lớn, những nhân vật quan trọng? Đây là vấn đề rất thường gặp trong cuộc sống. Đặc biệt là giữa bên A, bên B trên thương trường hoặc lãnh đạo chủ quản. Do đối phương có tâm lý đề phòng, thường cho rằng nếu ăn cơm bạn mời, dùng tiền của bạn thì khi bạn có yêu cầu gì họ rất khó từ chối cho nên họ thường không dễ dàng ra mặt. Khi một chàng trai hò hẹn với một cô gái cũng vậy, nếu hai bên chưa thân quen lắm, do có tâm lý đề phòng nên cô gái cũng không dễ gì nhận lời mời.

Tất nhiên, phương pháp tốt nhất khi đó là mời thông qua người quen. Nhưng nếu không có người quen, có hai mẹo dưới đây để bạn tham khảo:

A. Làm ra vẻ không có chuyện gì, mời một cách rất ngẫu nhiên.

Những nhân vật lớn hoặc nhân vật quan trọng thường không muốn nhận lời hẹn bởi họ nghi ngờ bạn còn có mục đích gì khác. Khi bạn có thái độ ung dung, thoải mái tỏ vẻ thật ngẫu nhiên có lời mời, đối phương sẽ cho rằng bạn không cố ý sắp đặt gì trước cả do đó không có tâm lý cảnh giác. Ví dụ: Khi đang tán gẫu qua điện thoại, tôi thường vờ như vô tình nói: “Có một nhà hàng ngày trước tôi đến một lần rồi, đồ ăn rất độc đáo, ăn một lần mà nhớ mãi, tiện hôm nay rảnh rỗi muốn đến một lần nữa ăn cho đã. Thế nào? Có đi cùng được không?”.

Cách nói này cứ như là bạn không hề có ý mời anh ta mà chỉ vì bạn muốn ăn. Đối phương sẽ rất ít cảnh giác. Nhưng bất kể ra sao, thì cô ta cũng sẽ bị há miệng mắc quai, chỉ cần họ nhận lời, tự nhiên sẽ thấy ngay hiệu quả.

B. Cho anh ta một thời gian lựa chọn phạm vi.

Có lần, tôi muốn hẹn một cô gái đi xem ca nhạc, do hai chúng tôi không thân nhau lắm nên lúc đầu, tôi hơi thấy xấu hổ, khi gọi điện thoại, tôi ngượng ngập dò hỏi: “Hôm nay, em bận hả?”. Cô gái chưa hiểu rõ tôi, tất nhiên không thể vừa hẹn đã nhận lời, liền trả lời: “Em bận rồi”.

Tôi phí công toi.

Tôi nghĩ, chắc là do bất ngờ, đối phương chưa kịp chuẩn bị, lần này đến thứ tư tôi đã gọi điện thoại cho cô ấy “Tối thứ bảy em có bận không?”.

Cô gái có sự dè dặt của mình, không thể từ ngày thứ tư đã hẹn cho ngày thứ bảy. Cô trả lời: “Đến thứ bảy mới biết được chứ”. Tôi lại phí công vô ích.

Cách hẹn này quả là có vấn đề. Nếu như bạn đã cố gắng cai thuốc một thời gian, bây giờ đột nhiên lại cảm thấy thèm thuốc, bạn do dự bước vào một cửa hàng. Lúc này, nếu cô bán hàng hỏi: “Ông không mua thuốc ạ?”, thì câu hỏi của cô vô tình đã nhắc nhở bạn cai thuốc, bạn sẽ quen miệng đáp: “Không mua”.

Nếu như cô gái hỏi: “Ông mua thuốc ạ?”.; câu nói này không có tính gợi ý. Muốn cai thuốc hay mua thuốc đều tuỳ ở sự đấu tranh tư tưởng của bạn, rất có thể ý muốn cai thuốc chiếm ưu thế, và bạn sẽ bỏ ý định mua thuốc.

Cô gái thông minh thì sẽ hỏi như thế nào? Khi vừa thấy bạn vào, lập tức cô sẽ hỏi: “Ông mua Vạn Bảo Lộc hay mua 555 ạ?”. Loại câu hỏi này ý nói bạn chắc chắn sẽ mua thuốc, vấn đề chỉ là chỗ bạn mua loại nhãn hiệu nào mà thôi. Cũng như khi đến cửa hàng quần áo, chẳng có chủ tiệm nào lại ngốc nghếch hỏi: “Không mua quần áo à?”. Anh ta sẽ chỉ hỏi bạn “Thích cái áo vàng hay đỏ?”. Ý nói, bạn vào đây chính là để mua quần áo, chỉ có điều bạn chọn kiểu dáng nào.

Những lần sau, khi tôi hẹn với người khác, tôi có thể đưa ra một phạm vi để người khác lựa chọn như: “Em rỗi vào ngày thứ bảy hay chủ nhật?”. Cô ta sẽ có cảm giác không thể không nhận lời được.

Nếu như cô ấy nói cả hai ngày đều bận thì có nghĩa là cô ấy chẳng có cảm tình với bạn, bạn chẳng nên hy vọng làm gì.

2. Mẹo đưa ra các yêu cầu.

Người ta sinh ra ở đời, ai cũng có nhu cầu, nếu như phương pháp nêu ra không hợp lý thì thường sẽ bị người khác từ chối.

A. Mẹo đưa ra các yêu cầu lớn.

Nếu bạn có yêu cầu lớn, đề xuất trực tiếp thì sẽ dễ bị người khác từ chối. Vậy phải làm sao mới phù hợp?

Có lần tôi về nghỉ phép tại quê nhà ở nội địa. Ở nhà không có việc gì, cháu tôi muốn tôi đi lên phố với nó để mua một khẩu súng ngắn, tôi vốn không muốn lên phố nhưng cháu tôi thì cứ kêu gào. Một khẩu súng ngắn chỉ có vài đồng bạc, để nó khỏi cụt hứng, tôi đành phải đồng ý. Nhưng đi được nửa đường, thằng bé lại đổi ý, đòi mua kim cương biến hình, mà nó còn nhấn mạnh chỉ cần mua một cái bé thôi. Tôi nghĩ kim cương biến hình cùng lắm thì chỉ khoảng 10 tệ nên chẳng phản đối. Ai ngờ đến cửa hàng, bên quầy bày bán kim cương biến hình cỡ lớn, cháu tôi vừa thấy đã đòi mua cái to. Cô bán hàng ở cạnh quầy nói: “Bác muốn mua thì mua hẳn loại to, cái này vừa đẹp, vừa bền”, khiến tôi chẳng có cách nào, đành phải bỏ ra hơn 100 tệ mua kim cương biến hình cỡ lớn cho cháu.

Nếu cháu tôi lúc đầu đã đòi mua kim cương biến hình loại lớn thì tôi chắc chắn sẽ kiếm cớ không đi phố cùng nó nhưng nó đã dụ tôi bằng việc chỉ mua một khẩu súng ngắn, giữa đường chuyển thành kim cương biến hình loại nhỏ, cuối cùng đòi mua kim cương biến hình loại lớn. Tuy cháu tôi chỉ vì có bản tính được voi đòi tiên của trẻ con nên mới vậy, nhưng điều này nhắc nhở chúng ta rằng: đây chẳng lẽ không phải là một mẹo cực tốt để đưa ra các yêu cầu hay sao?

Nếu như bạn có một yêu cầu lớn, khi đề xuất trực tiếp rất dễ bị người ta từ chối, bạn có thể biến nó thành một loạt những yêu cầu nhỏ và lần lượt đưa chúng ra. Người ta đều có một tâm lý chung như thế này: “Không thể để người ta nghĩ mình là: Nói lời mà chẳng giữ lời”. có lúc thì đồng ý, lúc thì phản đối. Và tâm lí của mỗi người thường khiến họ dứt khoát đã làm người tốt thì tốt cho trót.

Ví dụ: Người ta từ chối không cho bạn vào nhà. Bạn xin họ: “Tôi không vào nhà đâu, tôi chỉ đứng ngoài bậc cửa nhà anh thôi, có được không?”. Đến bậc cửa nhà anh ta, bạn lại yêu cầu “Tôi không vào đâu, tôi chỉ bỏ chân trái vào thôi được chứ?”. Đến khi chân trái được vào rồi bạn lại yêu cầu tiếp “Tôi sẽ không vào đâu, nhưng tôi bỏ chân phải vào nhé?”. Đợi đến khi bạn đưa nốt chân phải vào, cả người bạn đã vào trong nhà rồi.

B. Mẹo đưa ra những yêu cầu nhỏ.

Phần trên đã giới thiệu mẹo đưa ra những yêu cầu lớn.

Nhưng nếu bạn có những yêu cầu khá nhỏ, đề xuất trực tiếp dễ bị người khác từ chối bạn phải đề xuất như thế nào đây?

Có lần, tôi mua được một cái máy giặt, nhưng khổ một nỗi là bếp thì chật hẹp, lại là của hai người dùng chung nên không có chỗ mà để máy giặt nữa. Vì thế, tôi muốn đưa ống nước vào phòng, đặt máy giặt ở trong nhà. Khi đi tìm chủ nhiệm tổng vụ thì bị ông từ chối: “Anh đặt ống nước vào nhà, người khác cũng đặt ống nước vào nhà, ai ai cũng đặt ống nước vào nhà, thế có mà loạn à?”.

Phải làm sao đây? Máy giặt thì đã mua rồi, nếu không dùng, để mãi thì cũng hỏng. Vì thế, tôi phải nghĩ cách. Hôm đó, tôi đến phòng hiệu trưởng nói với hiệu trưởng: “Tôi đã lớn tuổi thế này rồi, vẫn phải dùng chung bếp với người khác, quả là rất bất tiện. Tôi phát hiện ra ở kia có một cái bếp bỏ trống, liệu có thể phân cho tôi không?”. Hiệu trưởng trả lời: “Gian bếp đó đã phân cho người khác rồi”. Tôi lại yêu cầu tiếp: “Thế ở cạnh bếp của tôi có một khoảnh đất nhỏ, có thể phân cho tôi làm một cái bếp đơn giản hay không?”. Hiệu trưởng từ chối: “Chỗ đó dùng để trồng hoa rồi”. Đã như vậy, tôi liền nói với hiệu trưởng: “Hiệu trưởng thấy đấy, anh bảo tôi làm gì trước nay tôi không bao giờ kén cá chọn canh, bảo làm gì tôi làm nấy. Nhưng tôi đề nghị mấy lượt, cái này anh không cho, cái kia kêu không được. Thôi được rồi, tôi chỉ còn có một yêu cầu nhỏ này nữa thôi, tôi vừa mua được một cái máy giặt, muốn tiết kiệm thời gian để làm việc, vậy anh có thể phê chuẩn cho phép tôi dẫn ống nước vào trong nhà hay không?”.

Hiệu trưởng đã từ chối nhiều yêu cầu của tôi như vậy vốn đã thấy ngại, nghe thấy yêu cầu này liền đồng ý. Tôi lại đi tìm chủ nhiệm tổng vụ, nói rằng hiệu trưởng cho phép tôi rồi.

Nếu như bạn có một yêu cầu nhỏ, đề xuất trực tiếp dễ bị mọi người từ chối vậy trước hết bạn nên đề ra một số yêu cầu lớn hơn để cho đối phương từ chối bạn, đến lúc ông ta cảm thấy ngại thì bạn mới nhân cơ hội đề xuất ra yêu cầu nhỏ đó. Các nhà tâm lý nhấn mạnh rằng, người ta có hiệu ứng “cúi chào sau lưng”, khi trực tiếp từ chối yêu cầu của bạn, thì thấy có lỗi với bạn, do đó mong có dịp để bớt làm bạn tổn thất, chẳng ai muốn để lại ấn tượng xấu cho người khác cả, lúc đó nếu bạn có đề xuất thêm mấy yêu cầu nhỏ khác nữa cũng rất dễ đạt được mục đích.

Ví dụ, nếu bạn muốn vay người ta 300 tệ, có thể hỏi vay 1000 tệ trước đã, khi bị từ chối, sau khi nghe anh ta giải thích nguyên nhân bạn có thể nói: “Vậy 1000 tệ thì khó thật, thế vay 300 tệ thì được chứ?”. Như vậy, có thể anh ta sẽ đáp ứng yêu cầu nhỏ này của bạn, khiến bạn vay được 300 tệ một cách thuận lợi.

Còn nhớ khi Gia Cát Lượng đại chiến với Tào Chân, lúc đó trong quân của Gia Cát Lượng không còn lương thực, không thể đánh tiếp được. Nếu thua trận thì vẫn không thể lui binh tránh để Tào Chân nhân lúc hỗn loạn mà tấn công vào. Nhưng nếu thắng trận, lợi dụng lúc quân địch thất kinh hồn vía cho rằng ông sẽ thừa thắng xông lên, thì ông lại dứt khoát cho rút binh, làm cho địch thấy bất ngờ phải lui quân. Đây chính là cách “dĩ tiến vi thoái” (nhờ vào tiến công để rút lui) trong binh pháp. Khi đưa ra các yêu cầu cũng cần phải như vậy, chúng ta không những phải biết “dĩ thoái vi tiến” (lùi để tiến), từ việc nhỏ đến việc lớn có lúc cũng cần phải biết “dĩ tiến vi thoái” (tiến để lùi) từ việc lớn đến việc nhỏ.

3. Phương pháp mặc cả

Khi mua quần áo ở Thâm Quyến, mặc cả là vấn đề mà ai ai cũng gặp phải. Phải mặc cả như thế nào mới có hiệu quả nhất đây? Có người nói bất kể là ba bảy, hai mốt gì cũng đều chỉ trả nửa giá, nhưng có lúc bạn trả nửa giá cũng không thích hợp. Tôi mua một cái áo sơ mi, giá ban đầu là 150 tệ, kết quả là tôi mua được ở giá 45 tệ, mà mặc cả lại rất thoải mái, chẳng mất công gì cả.

Để mua được quần áo giá rẻ, tốt nhất là phải yêu cầu chủ tiệm đưa ra giá thật. Nếu bạn nhìn thấy một bộ quần áo liền vui mừng hớn hở, tỏ vẻ rất muốn mua vậy thì bạn rất khó mặc cả cho chiếc áo này. Ngược lại nếu tỏ ra là mua cũng được, không mua cũng được, cái áo này có ưu điểm mà cũng có nhược điểm bạn cứ chần chừ do dự mãi ở đó, chủ cửa hàng thường sẽ nói giá cả sát giá thật để thu hút bạn mua hàng.

Khi mua quần áo thì tốt nhất là hai người cùng đi, một người thì khen, một người thì chê, một người thì bảo cái áo này có những gì không tốt, một người thì bảo cái áo này có những điểm tốt nào. Biểu hiện theo cách đóng kịch như vậy khiến cho chủ cửa hàng sẽ giảm giá. Tất nhiên, hai người tốt nhất là cùng giới tính, nếu là một chàng trai và một cô gái thì lại càng phiền phức hơn.

Khi mua bất cứ thứ đồ nào cũng không nên tỏ ra là quá cần thiết nó, mua hay không mua đều chẳng sao thì mới làm cho chủ hàng giảm giá được. Ở Thâm Quyến, rất nhiều người muốn xem giá tiền thực hư thế là bao nhiêu, nên thường đưa ra một cái giá, nếu ông chủ không đồng ý liền tỏ vẻ bỏ đi xem ông chủ có gọi mình lại không. Nếu ông chủ thấy được giá nhất định sẽ gọi anh ta lại, ngược lại ông ta sẽ không gọi gì cả, cho thấy rõ rằng trả giá như vậy là quá thấp. Trong thực tế, mọi người đã vận dụng một cách tự phát nguyên lí tâm lí nói trên.

A. Hỏi mua quần áo giá đắt và mua quần áo giá rẻ.

Phương pháp mà người Thâm Quyến thường dùng là so sánh giá hàng giữa nhiều cửa hàng, rồi tìm ra giá thấp nhất phương pháp này thì tốn thời gian, mặt khác, các chủ quán ở Thâm Quyến bán cùng một loại hàng, để tránh cạnh tranh phá giá họ thường đặt ra một mức giá chung thấp nhất, nên bạn khó mà lợi dụng chỗ sơ hở của họ được. Muốn làm cho chủ cửa hàng nói giá thấp, có một phương pháp rất hữu hiệu mà tôi vô tình phát hiện ra.

Có lần đi cửa Đông mua đài cát sét, tôi thấy trên quầy có bày bán chiếc TV màu Hoa Vương, tôi nhanh trí tỏ vẻ muốn mua TV liền hỏi ông chủ giá cả thực của chiếc TV. Sau khi ông chủ nói giá, tôi vờ hỏi: “Rẻ hơn có được không?”.

Rồi tỏ vẻ hỏi ông chủ: “Thế giá đúng của đài cát sét là bao nhiêu?”.

Sau khi ông chủ nói giá, tôi liền hỏi: “Có rẻ hơn nữa không?”.

Ông chủ trả lời: “Nhiều nhất là bớt 10 tệ”.

Sau đó, do sợ bị lừa nên tôi lại đi hỏi mấy cửa hàng khác, nhưng không nhà nào có giá thấp hơn nữa. Đây chẳng là phương pháp mặc cả rất hiệu quả sao?

Muốn mua chiếc áo mấy chục tệ thì cứ hỏi chiếc áo giá trên trăm tệ sau đó tỏ vẻ như không có chuyện gì cả, tiện thể hỏi ông chủ: “Thế giá đúng của cái áo này là bao nhiêu?”. Để dụ bạn mua chiếc áo giá cao, lúc này ông chủ sẽ nói giá rất thật, nếu bạn lại mặc cả thêm một lúc nữa, ông chủ sẽ rất dễ phá bỏ mức giá thấp nhất của mình, lúc này bạn mới cho thuyền theo nước: “Tôi mua cái áo này cho rồi!”.

Tôi đã thử dùng phương pháp này mấy lần, đều đạt được hiệu quả, bạn cũng thử một lần xem sao. Ngược lại, nếu bạn muốn mua quần áo đắt tiền, hỏi giá của quần áo rẻ tiền trước rồi rất tiện thể hỏi giá của quần áo đắt tiền. Ông chủ vì muốn dụ bạn không mua quần áo rẻ tiền để mua quần áo đắt tiền nên lúc này thường sẽ nói đúng giá của quần áo đắt tiền.

B. Cách mặc cả mua hàng với số lượng lớn.

Nếu bạn muốn mua một lượng hàng hoá lớn thì phải mặc cả như thế nào đây?

Có một lần tôi đi mua máy trò chơi với đồng nghiệp, sau khi lượn qua nhiều cửa hàng, mặc cả được giá thấp nhất với chủ hàng rồi, khi tôi chuẩn bị lấy tiền trả thì lúc này đồng nghiệp của tôi đổi ý, nói với ông chủ: “Nếu ông bớt thêm mười tệ nữa, thì tôi cũng mua một chiếc”.

Ông chủ nghe thế: “Thôi thì lãi ít, bán được nhiều, cứ bớt đi mười tệ vậy”. Khi đồng nghiệp của tôi đang chuẩn bị trả tiền thì cũng vừa lúc đó lại có một người quen khác đi vào, thấy hai chúng tôi đều mua máy trò chơi thì cũng muốn mua và hỏi ông chủ: “Tôi vốn chẳng muốn mua, thôi thì nếu ông bớt thêm mười tệ nữa thì tôi cũng mua cùng bọn họ”.

Thế là lại dụ được ông chủ giảm thêm mười tệ nữa.

Mua hàng hoá lượng lớn nhất định không được nói cùng một lúc mà phải bớt đi một phần đã, để làm một con bài dụ cho đối phương bán giá thấp. Ví dụ, khi mua 100 tấn hàng, đầu tiên bạn trả giá mua 80 tấn với đối phương, khi đã bàn đến giá thấp nhất, bạn vờ như nảy ra một ý và nói với bên bán rằng: Nếu các anh giảm thêm giá thì tôi mua thêm 20 tấn. Cứ như thể 20 tấn này là chỉ khi đối phương chịu giảm giá mình mới chịu mua vậy. Như thế sẽ dễ làm cho đối phương phá vỡ giá thấp nhất đó của mình.

4. Mẹo tiếp thị

A. Ra giá bằng cách cho khách hàng một phạm vi lựa chọn.

Ra giá là một vấn đề hết sức khó khăn trong tiếp thị, không ít nhân viên tiếp thị với năng lực bình thường đã đành chịu bó tay trước vấn đề này và chỉ biết ra giá một cách khô khan, đơn giản không chút khéo léo, có lúc còn tỏ ra vẻ tự mình cảm thấy giá tiền cao một cách bất hợp lý. Kiểu ra giá như vậy đương nhiên là sẽ thất bại. Vậy rốt cuộc nên ra giá như thế nào? Ở đây xin được giới thiệu mẹo ra giá bằng cách cho người mua một phạm vi lựa chọn. Dưới đây là một ví dụ về việc ra giá trả lời khách mua máy photocopy.

“Hiện nay, đa số mọi người dự định mua máy Photocopy với giá 12000 tệ. Rất ít người có thể trả giá từ 15000 - 20000 tệ. Còn có rất nhiều người do bị hạn chế về mặt kinh tế trong thời buổi giá cả đắt đỏ như hiện nay nên chỉ có thể trả trước tiền không quá 10000 tệ. Xin hỏi, giá tiền mà quý công ty cảm thấy phù hợp nhất là loại nào?”. Cách hỏi này khiến cho bạn chuyển từ vị trí khách sang vị trí chủ để khách hàng quyết định đẳng cấp loại máy photocopy mà họ cần mua.

“Chúng tôi định mua với giá 12000 tệ”.

Tại sao họ lại nói mức 12000 tệ? Thực ra trong đầu họ trước đó rất có thể chẳng hề có con số với năm chữ số chính xác nào. Bọn họ không muốn mình thuộc loại mua ở mức giá thấp nhất, cho nên họ chọn mức giá ở giữa.

Vì trong lòng đã trù tính sẵn giá cả trước rồi, cho nên, sau khi thấy bán được giá 12000 tệ thì bạn có thể nói với họ như thế này: “Thật vui mừng khi tôi có thể nói với quý khách rằng loại máy photocopy mà có thể đáp ứng đủ tất cả các yêu cầu của quý khách, chúng tôi sẽ chỉ bán cho quý vị với mức giá 10000 tệ, rẻ hơn giá mà các vị định mua rất nhiều”.

Ngoài việc viết đơn đặt hàng ra, hỏi họ còn có thể làm gì được nữa?

Cho dù đối phương chọn mua mức giá thấp nhất, bạn vẫn có thể đồng ý bán cho họ, cách ra giá bằng cách đưa ra một phạm vi lựa chọn mức giá này, có thể khiến cho bất kể khách hàng chọn mức giá nào, bạn cũng đều thắng trong cuộc mua bán đó.

Phương pháp ra giá bằng cách đưa ra cho khách hàng một phạm vi lựa chọn có thể tổng kết lại thành các bước như sau:

- Bước 1: Trước tiên đưa ra mức giá cao hơn giá thực tế 20% (như: Đa số mọi người định mua với giá 12000 tệ…)

- Bước 2: Tiếp đến, đưa ra mức giá cao hơn giá thật từ 50% - 100% (May ra có ít người có thể mua ở mức giá từ 15000-20000 tệ…)

- Bước 3: Cuối cùng mới nói đến mức giá thật của bạn (Còn có 1 số… không thể mua hơn mức giá 10000 tệ)

- Bước 4: Thế là bạn hỏi: Trong mấy mức giá này, mức giá nào thích hợp nhất với bạn (công ty bạn, gia đình bạn). Nếu họ chọn mức giá thấp nhất, bạn có thể kết thúc lời mình bằng câu: “Đây đúng là mức giá giống như mức bạn định mua”.

Còn nếu họ chọn mức giá trung bình, thì bạn nói “Rẻ hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn định mua rồi đấy!”.

Có rất nhiều nhân viên tiếp thị khi nói đến giá tiền thì di di chân, lo lắng căng thẳng khi đợi đến khoảnh khắc nói giá đó. Chúng ta gọi họ là những ông: “ờ…ờ…giá tiền thì…” sau này gặp phải trường hợp như vậy, bạn có thể biến khách thành chủ, đưa ra cho khách hàng một phạm vi để lựa chọn.

B. Phương pháp dùng câu hỏi để lôi kéo khách hàng

Tâm lý của con người quả là kỳ diệu, thảo nào Ăng ghen nói: Môn tâm lý học là một bông hoa đẹp trên trái đất này. Nếu thường xuyên vận dụng một chút kĩ xảo trong tâm lý học, thì có thể khiến cho đối phương vô tình thuận theo bạn.

Trong việc tiếp thị dùng phương pháp hỏi lại khách hàng cũng có tác dụng như thế.

Ví dụ, khi khách hàng cần mua một loại hàng hoá nào đó và hỏi bạn có loại màu trắng không, thì câu trả lời của bạn cần phải có chọn lọc. Nếu bạn chỉ đơn giản đáp rằng “có” thì cũng rất có thể cơ hội bán hàng đã đến tay còn tuột mất. Và nếu bạn trả lời cứng nhắc: “Tôi lấy cái màu trắng anh nhất định phải mua đấy!”, thì càng khiến khách hàng sợ mà chạy mất. Cách trả lời thông minh là hỏi lại khách để thu hút khách hàng, thêm nữa là để khách hàng xác nhận lại là mình thích màu trắng về mặt sở thích. Lúc đó, bạn nên hỏi: “Anh thích màu trắng ạ?”, khi khách hàng trả lời là: “Vâng” theo tự nhiên, bạn mang hàng màu trắng đó xuống, chỉ cần khách hàng không thấy khiếm khuyết gì chắc chắn anh ta sẽ mua.

Phương pháp dùng câu hỏi để trả lời khách hàng này quả là có tác dụng không nhỏ trong việc thu hút khách hàng về mặt tâm lý. Khi khách hàng vẫn chưa xác định được là có nên mua hàng hay không mà chỉ dò hỏi: “Tôi có thể mua hàng vào mùng một tháng sau được hay không?”, thì nhân viên tiếp thị có kinh nghiệm sẽ không trả lời đơn giản là: “Chắc chắn không có vấn đề gì!”, mà sẽ cười và hỏi lại “Chắc là mua hàng đầu tháng phù hợp nhất với ngài ạ?”. Cách hỏi khéo léo này và việc thảo luận một cách tự nhiên vô hình chung đã tác động đến quyết định mua hàng trong tâm lý khách hàng. Sự do dự không biết có nên mua hàng hay không của khách giờ đã được lay chuyển thành sự đắn đo phải chăng nên mua hàng vào đầu tháng sau, một cách rất thành công. Đây là một kiểu vận dụng hàm nghĩa của chiến thuật “giương đông kích tây” trong binh pháp.

7.

Một khi đã có sự đề phòng thì thường rất khó loại bỏ, phương pháp tốt nhất là “Phòng bệnh hơn chữa bệnh”, không để cho đối phương có tâm lý đề phòng. Đôi khi đối phương vốn rất thân thiết và tự nhiên, nhưng do cử chỉ và lời nói của bạn không phù hợp nên làm cho đối phương có tâm lý đề phòng, điều này lại càng không nên.

1. Hiệu lực của ngôn ngữ không phụ thuộc vào việc bạn nói nhiều mà chỉ ở chỗ nói đúng chừng mực, tức là ở khả năng nắm bắt được những vấn đề quan trọng, giữ được chừng mực. Đó mới được coi là nắm được nghệ thuật ăn nói.

Người ta sinh ra trên đời, ai cũng ghét những kẻ gây rối thích bới lông tìm vết, xúi bẩy gây chuyện, nói xấu người khác trước mặt lãnh đạo. Nếu như bạn gặp phải loại người này, xúc xiểm bạn trước mặt lãnh đạo thì làm sao bạn mới có thể thay đổi được những quan niệm đó của lãnh đạo đối với mình?

Người bình thường khi gặp phải trường hợp này thường sẽ trách móc những kẻ bép xép đó, thậm chí sẽ mắng chửi một trận thậm tệ trước mặt lãnh đạo. Nhưng làm vậy hậu quả chẳng tốt đẹp chút nào. Lãnh đạo sẽ cảm thấy hai người đúng là chó mèo cắn nhau, anh ta chê bai bạn và thế là bạn liền chê bai lại anh ta, thậm chí khiến cho lãnh đạo hoài nghi cả tính khách quan trong sự giải thích của bạn. Vậy phương pháp thông minh là như thế nào?

Tôi từng hợp tác mở lớp dạy học với một trung tâm đào tạo và huấn luyện ở Thâm Quyến, nhưng tôi không thỏa mãn trước cách phân chia thù lao của đối tác nên huỷ bỏ sự hợp tác. Vì thế họ bất mãn với tôi và nói xấu tôi trước lãnh đạo Sở giáo dục thành phố rằng tôi dạy học chẳng ra cái gì. Họ lấy danh nghĩa tổ chức để nói ra những lời như vậy, đương nhiên là lãnh đạo Sở giáo dục thành phố tin chắc chẳng chút nghi ngờ. Làm sao để thay đổi quan điểm này của họ đây?

Đầu tiên, tôi ca ngợi trung tâm bồi dưỡng và huấn luyện này trước mặt lãnh đạo Sở giáo dục thành phố, tỏ vẻ rất biết ơn họ, họ đã giúp đỡ ủng hộ rất nhiều để tôi mở lớp dạy học, những bước đi đầu tiên trong sự nghiệp dạy học của tôi đều dựa vào họ. Sau đó, tôi bắt đầu chuyển hướng: “Họ nói tôi dạy học không tốt, nhưng họ vẫn muốn hợp tác với tôi, chỉ có điều tôi cảm thấy cách chia thù lao của họ không được hợp lý lắm nên không muốn hợp tác với họ. Vì vậy, họ nói tôi mở lớp không tốt là có chỗ thiếu khách quan”.

Cách nói như vậy hợp tình hợp lý, đương nhiên là thay đổi cách nhìn nhận của lãnh đạo Sở giáo dục thành phố về tôi một cách nhanh chóng.

Nếu muốn đả kích lại những kẻ ngồi lê đôi mách trước mặt lãnh đạo, cách tốt nhất là ca ngợi đối phương một chút đã. Người ta mắng chửi bạn, bạn còn khen họ, lãnh đạo sẽ thấy bạn khoan hồng độ lượng từ đó tín nhiệm bạn. Sau đó, bạn hãy tỏ thái độ rất khách quan, lấy vẻ kiềm chế mình, trình bày sự thực, giảng giải đạo lí. Đây mới là một phương pháp thông minh và đầy lý trí.

2. Lí luận tâm lý học cho chúng ta thấy rằng: Con người trong quá trình đấu tranh để có và giữ được sự thống nhất với mọi người thì thường có một cảm giác rất yên tâm.

Mọi người đều nói, hiện nay là thời đại cá tính hoá, nhưng khi bạn đi trên đường vẫn sẽ ngạc nhiên nhận thấy rằng cách ăn mặc trang điểm của mọi người thường tương tự nhau: áo phông, quần bò… Có cô gái vừa lùn vừa béo, ăn mặc như vậy quả thật chẳng phù hợp. Thực ra, cô ta hoàn toàn có khả năng ăn mặc một cách giàu cá tính và đầy sức hấp dẫn nhưng đáng tiếc là cô lại không làm như vậy. Hỏi cô tại sao, câu trả lời là: Tôi ăn mặc như thế này là để hợp với trào lưu, để giống với mọi người.

Thì ra, cô ăn mặc như vậy không phải để làm cho mình nổi bật lên, mà là để mọi người thấy cô cũng giống tất cả, từ đó cô có cảm giác yên tâm. Các ông chủ cửa hàng hiểu rất rõ điều này.

Có lần, tôi đi mua tủ lạnh. Sau khi mặc cả xong, ông chủ bảo đã giảm đến mức thấp nhất rồi, không thể giảm hơn được nữa. Tôi không tin, cho rằng ông chủ lừa mình liền do dự định sang một cửa hàng khác. Lúc này, ông chủ đưa một xấp hoá đơn cho tôi xem giá tiền mà mọi người mua. Tôi nhìn hoá đơn, thì ra mọi người cũng mua mức giá này, có người thậm chí còn mua mức giá cao hơn. Thế là tôi yên tâm và rốt cuộc mua tủ lạnh của ông chủ này.

Người ta thường có một khuynh hướng tâm lí chung đó là muốn chọn những hành động giống như mọi người. Nếu bạn muốn ai làm một việc gì đó, trước tiên hãy tìm cách để anh ta cảm thấy là rất nhiều người cũng đều làm như thế.

Still - nhà kinh doanh quảng cáo ở Mỹ đã từng kể một câu chuyện rất thú vị như sau: Một nhà hàng có hai người phục vụ nữ, một cô tên là Rosa, cô kia tên là Kalina. Một hôm, Rosa để một đồng 10 xu vào trong đĩa đựng tiền boa để dụ khách hàng cho mình tiền boa. Kalina thấy Rosa làm vậy cũng bắt chước, đặt một đồng 25 xu vào đĩa đựng tiền boa. Kết quả ra sao? Rosa được 10 xu tiền boa, còn Kalina được 25 xu, đúng như số tiền mà họ để sẵn vào trong đĩa để dụ khách hàng.

Khi chuẩn bị rời bàn ăn, khách hàng thường không biết nên cho người phục vụ bao nhiêu tiền mới phải. Lúc này, tâm lý khách hàng thường là: Không biết người ta cho bao nhiêu, nếu mình cho ít quá thì thật là… Phương pháp đơn giản nhất để giải quyết mâu thuẫn tâm lý này là để vào trong khay tiền boa một số tiền bằng số tiền của vị khách trước đó.

Câu chuyện này khiến tôi nghĩ đến những người phục vụ trong phòng vệ sinh của một số khách sạn cao cấp ở Thâm Quyến. Họ cũng biết vận dụng quy luật của tâm lý học này một cách bản năng, họ thường đặt trước vào khay 5 tệ, 10 tệ thậm chí tờ séc 10 tệ để thêm áp lực tâm lý, khiến khách hàng ngại nếu cho ít tiền boa.

3. Để chống bệnh đậu mùa, chúng ta có thể tiêm chủng vác xin đậu mùa nhằm tăng cường sức đề kháng. Cũng tương tự như vậy, khi muốn thay đổi thái độ của người khác, để không làm người khuyên phải chịu ảnh hưởng của quan điểm ngược với mình, ta cũng nên tiến hành “tiêm phòng”. Có nghĩa là sau khi người được khuyên tiếp nhận những quan điểm của bạn thì bản thân bạn nên giảm nhẹ bớt mức độ công kích của những quan điểm đó kiểu như: “Có những người do một số nguyên nhân nào đó sẽ nói như vậy” hoặc “ Tất nhiên cũng có những chỗ không thoả đáng”… khiến họ có tâm lý chuẩn bị đối với những quan điểm đối lập, có khả năng miễn dịch để khi có sự công kích ở mức độ lớn hơn thì sẽ đủ sức chống đỡ. Tâm lý học gọi loại hiệu quả này là: “Hiệu ứng tiêm chủng”.